Nhược điểm và tồn tại

III. Phân tích và đánh giá chiến lược Marketing Mix

d. Nhược điểm và tồn tại

Hiện nay cả 2 Công ty đều áp dụng kênh phân phối gián tiếp đó chính là kênh gián tiếp có nghĩa là sản phẩm của Công ty được tung ra thị trường thông qua một trung gian đó là hệ thống nhà phân phối. Sản phẩm hàng hoá được các Công ty phân phối đem bán cho các đại lý bán buôn, bán lẻ (ở trong thành phố cũng như ở các tỉnh lẻ) từ đó sản phẩm mới đến tay người tiêu dùng. Do tính chất của kênh phân phối cho nên sự phối hợp nhịp nhàng giữa các thành viên trong kênh phân phối đôi khi không khớp nhau, các đại lý ở tỉnh do trình độ nắm bắt thông tin chậm và không được cập nhật cho nên mức độ bao phủ hàng ở các tỉnh không triệt để, không kín thị trường. Thị trường vẫn còn bị bỏ ngỏ. Trình độ, năng lực chuyên môn của các nhân viên bán hàng cũng là một yếu tố quan trọng giữa nhân viên của nhà phân phối ở thành phố và các nhiên viên của các đại lý phân phối ở các tỉnh lẻ đều chênh lệch nhau về trình độ và nghiệp vụ chuyên môn cũng như nắm bắt thị trường. Chính vì vậy nó quyết định đến việc thâm nhập thị trường và mở rộng thị trường mạnh hay yếu, phủ kín hay không phủ kín thị trường. Đây cũng là hạn chế và là rào cản mà các Công ty cần quan tâm, cần tìm ra và phải có được một đội ngũ nhân viên Marketing lành nghề, chuyên nghiệp trong việc nghiên cứu thị trường và làm thị trường. Vì các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty đều do các nhân viên

bán hàng là người trực tiếp thu thập và lắng nghe. Họ là người đại diện cho Công ty và cũng có thể coi họ là một đội ngũ thu thập thông tin thị trường cho Công ty.

Ngoài ra, việc phân loại thị trường của 2 Công ty trên vẫn còn chưa đi sâu và chi tiết. Do tính chất của sự phân bố dân cư. Việt Nam là một nước nông nghiệp, hơn 80% dân số là nông dân. Nên đây là một thị trường đầy tiềm năng và khả thi nhưng thu nhập bình quân đầu người vẫn còn thấp, không thể so sánh với thu nhập ở thành phố. Vì vậy phân đoạn thị trường cần phải chi tiết hơn: Đoạn thị trường nông thôn và đoạn thị trường thành thị.

Chương III

ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÁC CÔNG TY NƯỚC NGOÀI KINH DOANH HÀNG TIÊU DÙNG TẠI VIỆT NAM.

I. Định hướng phát triển của các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam trong thời gian tới.

Trong hoạt động kinh doanh của Công ty cần phải xác định cho mình mục tiêu. Đó là cái đích mà Công ty sẽ tới. Sau đó Công ty phải vạch ra kế hoạch chiến lược để đạt các mục tiêu đó. Những mục tiêu mà một Công ty có thể theo đuổi là.

Dẫn đầu thị phần

Một Công ty có thể theo đuổi chiến lược tối đa hoá thị phần bởi vì họ cho rằng lợi nhuận lâi dài sẽ đạt được nhờ vào hiệu quả ra tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này Công ty phải thực hiện giá thấp tới mức tối đa cho phép, dành thị phần lớn, phấn đầu hạ giá thành và giảm chi phí. Mục tiêu này phù hợp khi thị phần rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị phần tăng trưởng hơn nữa, hai là chi phí sản xuất và phân phối hạ xuống cùng với việc tích luỹ công việc, ba là giá thấp sẽ kích thích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.

Dẫn đầu về chất lượng

Công ty có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Với chiến lược chất lượng cao/ giá cao sẽ đem lại cho Công ty tỷ suất lợi nhuận cao.

Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn

Khi các Công ty nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép học thực hiện mục tiêu tài chính. Công ty có xu hướng tối đa hoá lợi nhuậnvà doanh thu nên chiến lược giá của họ được ấn định sao cho họ thực hiện được mục tiêu trên

Tối đa hoá doanh thu

Một số Công ty đặt mục tiêu của mình là tối đa hoá doanh thu bởi vì họ cho rằng việc tăng tối đa doanh thu bán hàng sẽ dẫn đến tối đa hoá lợi nhuận lâu dài và tăng thị phần.

Dẫn đầu chủng loại hàng hoá

Thực ra mục tiêu này nhằm mục đích là bảo vệ thị phần của mình. Khi chủng loại hàng hoá tăng lên thì đối thủ cạnh tranh sẽ khó có thể tìm ra các "lỗ hổng" để chen chân vào từ đó làm bàn đạp mở rộng tấn công sang các thị trường khác.

Tạo lợi thế cạnh tranh

Nhằm bảo vệ vị trí của mình hoặc nâng cao hơn nữa vị thế của mình đè bẹp các đối thủ cạnh tranh. Công ty có thể thực hiện mục tiêu tạo ra lợi thế cạnh tranh. Vậy để tạo lợi thế cạnh tranh, Công ty có thể dùng các công cụ như sản phẩm, kênh phân phối, dịch vụ hoặc tạo ra các rào cản lớn...

1. Định hướng phát triển của công ty Unilever và P & G trong thời gian tới

Với tình hình kinh tế hiện nay, sự cạnh tranh của cơ chế thị trường, Công ty Unilever và P & G cũng phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh ngay cả chính 2 Công ty với nhau đây là một sự cạnh tranh rất khốc liệt.

Đứng trước những thách thức cạnh tranh như vậy, hai Công ty vẫn duy trì thế mạnh của mình và phát huy hơn nữa các chiến lược kinh doanh đặc biệt là các hoạt động Marketing và mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường và tạo lập các kênh phân phối sao cho có hiệu quả nhất. Củng cố mối quan hệ với các Công ty phân phối và các đại lý khách hàng. Coi phương thức bán buôn qua đại diện thương mại tìm khách hàng là phương thức chủ yếu.

Kinh doanh sản xuất phải tích cực tham gia bình ổn giá cả thị trường. Đối tượng tiêu thụ hàng tiêu dùng của Công ty phải xác định là toàn bộ dân cư thành thị, nông dân các tỉnh và đồng bào dân tộc ít người. Việc kinh doanh phải tuân thủ pháp luật, hàng hoá kinh doanh phải có chất lượng tốt phục vụ nhu cầu thiết yếu của con người, không chạy theo lợi nhuận đơn thuần mà kinh doanh hàng giả, rởm, hàng trốn lậu thuế, hàng Nhà nước cấm và hàng chất lượng kém.

Ngoài ra giải quyết triệt để hàng hoá kém phẩm chất, hàng tồn kho ứ đọng trong sản xuất cũng như trong kinh doanh.

Dẫn đầu thị phần

Cả hai công ty đều theo đuổi chiến lược tối đa hoá thị phần bởi vì họ cho rằng lợi nhuận lâi dài sẽ đạt được nhờ vào hiệu quả ra tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này Unilever và P&G phải thực hiện giá thấp tới mức tối đa cho phép, dành thị phần lớn, phấn đầu hạ giá thành và giảm chi phí. Mục tiêu này phù hợp khi thị phần rất nhạy cảm với giá và giá thấp sẽ kích thích thị phần tăng trưởng hơn nữa, hai là chi phí sản xuất và phân phối hạ xuống cùng với việc tích luỹ công việc, ba là giá thấp sẽ kích thích cạnh tranh thực tế và tiềm ẩn.

Dẫn đầu về chất lượng

Công ty P&G và Unilever đã và đang thực hiện mục tiêu trở thành người dẫn đầu thị trường về chất lượng sản phẩm. Với chiến lược chất lượng cao giá cao sẽ đem lại cho Công ty tỷ suất lợi nhuận cao.

Tối đa hoá lợi nhuận ngắn hạn

Khi các Công ty nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép học thực hiện mục tiêu tài chính. Công ty có xu hướng tối đa hoá lợi nhuận và doanh thu nên chiến lược giá của họ được ấn định sao cho họ thực hiện được mục tiêu trên

Tối đa hoá doanh thu

Dẫn đầu chủng loại hàng hoá

nên cơ cấu sản phẩm rất đa dạng và phong phú cả về chủng loại, chất lượng cũng như mẫu mã...

Tạo lợi thế cạnh tranh

Trên đây là những mục tiêu kinh doanh mà một Công ty có thể muốn đạt tới.

II. Đề xuất giải pháp nhằm phát triển, mở rộng hoạt động Marketing của các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt nam.. các công ty nước ngoài kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt nam..

1. Đề xuất nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty. công ty.

Trong thời gian qua công ty Unilever và P&G luôn lỗ lực bám sát nhu cầu thì trường. Bước đầu tiến hành nghiên cứu thị trường tiêu dùng tạp phẩm trên phạm vi lãnh thổ Việt Nam. Tuy nhiên hiệu quả đem lại chưa cao mà lý do chủ yếu là vận hành kênh phân phố chưa đồng bộ giữa các nhà phân phố ở thành phố với các đại lý ở tỉnh lẻ, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của các nhân viên tỉnh và thành phố, việc nghiên cứu thị trường và việc phân loại thị trường. Ở đây chúng ta thấy dân số ở tỉnh chiếm với số lượng đông đảo nhất, thị trường rộng lớn nhất nhưng thị trường này vẫn bị bỏ ngỏ chưa phủ kín thị trường.

Để giúp công ty thực hiện tốt nhiệm vụ này, tôi xin đề xuất một số vấn đề sau.

a. Nghiên cứu thị trường tổng thể:

ở nước ta thị trường đang trong quá trình phát triển và mở rộng để trở thành một thị trường thống nhất và hoàn thiện, thị trường mở do mọi thành phần kinh tế tạo nên sự cạnh tranh quyết liệt và sự biến động phức tạp thường xuyên của thị trường. Công ty cần kết hợp, tăng cường nhiều phương pháp khác như điều tra, trưng cầu, phỏng vấn (nghiên cứu trực tiếp), triển lãm quảng cáo để nắm bắt được thông tin thị trường cần thiết về nhu cầu một mặt hàng nào đó đối với tiêu dùng của con người, từ đó tìm và vận dụng các cơ hội.

Như ta đã biết việc nghiên cứu thị trường cũng như nhu cầu thị trường mà việc đầu tiên và tối quan trọng đối với bất cứ một hoạt động kinh doanh nào của công ty, công ty có thể tiến hành nghiên cứu thị trường theo hai nội dung sau.

* Nghiên cứu khái quát thị trường:

Qua việc phân tích quy mô thị trường và cơ cấu thị trường được sử dụng ở đây là phương pháp lập bảng và cho điểm để tìm ra thị trường tiềm năng của công ty trên cơ sở kết quả của quá trình phân tích trên.

Nội dung của phương pháp nghiên cứu này là nghiên cứu trên các địa bàn A,B,C,D theo các tiêu chuẩn: doanh số, giá cả, tập quán, cạnh tranh… với các tiêu chuẩn này cho tối đa là 10 điểm. Cuối cùng chọn ra trong số nào có tổng số điểm cao nhất. Thực chất của phương pháp này là thông qua so sánh nhiều thị trường để chọn một hay một số thị trường có triển vọng với mặt hàng kinh doanh của công ty.

Thị trường Doanh số Giá cả Tập quán Cạnh tranh A

B C D

Sau quá trình nghiên cứu khái quát thị trường công ty phải trả lời đầy đủ 3 câu hỏi sau:

+ Đâu là thị trường có triển vọng nhất với ý đồ kinh doanh của công ty? + Khả năng bán ra của công ty trên thị trường là bao nhiêu?

+ Công ty còn có chính sách gì đề đẩy mạnh bán ra?

* Nghiên cứu chi tiết thị trường

Chủ yếu là nghiên cứu các tập tính hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng. Nghên cứu các tập tính hiện thực của khách hàng cho phép công ty nắm được tập tính hoạt động, thói quen của họ trong đời sống hiện thực. Nghiên cứu đặc tính tinh thần của khách hàng cung cấp cho công ty các thông tin về động cơ mua sắm và tiêu dùng của khách hàng. Nghiên cứu nếp sống văn hoá, truyền thống của vùng và khu vực từ đó công ty biết được nhu cầu, thói quen tiêu dùng và xác định mức sản lượng để cung ưng ra thị trường sao cho phù hợp. Qua việc nghiên cứu này công ty cũng biết được mực thu nhập của dân cư nên đáp ứng và cung cấp cho người tiêu dùng ở các mức giá khác nhau, nhiều chủng loại phù hợp với túi tiền của người dân không những ở thành thị mà còn ở nông thôn, vùng sâu và vùng xa.

Qua nghiên cứu chi tiết thị trường, công ty phải trả lời được 6 câu hỏi: + Khách hàng mua cái gì?

+ Tại sao mua? + Ai mua?

+ Mua bao nhiêu? + Mua như thế nào? + Mua ở đâu?

Đông thời công ty phải tìm ra động cơ sự kìm hãm tiêu dùng của khách hàng để tìm cách thích ứng hay gây ảnh hưởng đến chúng nhằm kích thích được nhu cầu trong con người.

Nhiệm vụ của bước này là cung cấp thông tin có độ tin cậy cao nhằm làm cơ sở cho các quyết định và lựa chọn phương án sản phẩm, phương án xúc tiến quảng cáo, chọn phương thức bán, chính sách giá và chọn thời điểm sâm nhập thị trường

Kết quả nghiên cứu thị trường sẽ giúp cho công ty tiếp cận hiệu quả thị trường. Đảm bảo cho công ty chỉ bán những cái mà thị trường cần chứ không

phải bán những cái mà công ty có và từng bước thoả mãn tối đa nhu cầu tiêu dùng.

Nội dung nghiên cứ chi tiết thị trường phải áp dụng phương pháp nghiên cứu thị trường. Phương pháp này chủ yếu thu thập thông tin từ trực quan và qua quan hệ giao tiếp với thương nhân và người tiêu dùng. Phương pháp điều tra thường được sử dụng ở đây là phương pháp điều tra thăm dò. Do phương pháp nghiên cứu thị trường đòi hỏi chi phí cao và có tính phức tạp lớn cho nên công ty cần phải cân nhắc và chuẩn bị chu đáo trước khi thực hiện bản câu hỏi mẫu điều tra. Kết quả của phương pháp nghiên cứu khái quát thị trường và chi tiết thị trường sẽ cung cấp thông tin trực tiếp để công ty tiến hành phân đoạn thị trường.

b. Nghiên cứu phân đoạn thị trường của công ty P&G và Unilever.

Đây là loại nghiên cứu, khai thác và phát triển thị trường, một bước chi tiết tiếp tục nghiên cứu Marketing của công ty, thị trường tiêu dùng có quy mô rất rộng vì vậy công ty không thể thoả mãn được tất cả các tuyến các khúc thị trường. Đồng thời qua nội dung nghiên cứu đối với sản phẩm thị trường xác định cho thấy trong tập khách hàng tiềm năng có sự chênh lệch, phân hoá và khác biệt về tập tính và thái độ ứng xử của nhu cầu. Do vậy để khai thác tối đa thị trường tiềm năng đòi hỏi công ty phải xác lập được các thông số có sự khác biệt này để có ứng xử Marketing – Mix phù hợp nhằm tối đa hoá mức thoả mãn

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Công ty P&amp;G

Công ty P&G