b. Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành
2.2.3.2Các chính sách giá khác
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay không xứng sau khi tiêu dùng. Vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp không phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Công ty thực hiện các chính sách như sau:
- Giảm giá cho những khách hàng quen, trung thành, khách đoàn có số lượng lớn. - Giảm giá một số chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu.
- Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đoàn. - Chiết khấu huê hồng.
2.2.4 Chính sách phân phối:
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quá trình lưu thông hàng hoá nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty phân phối các sản phẩm của mình thông qua các kênh phân phối.
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà Công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng không thông qua trung gian.
- Kênh trực tiếp lƣu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty, công việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với khách mà chủ yếu là các thị trường tổ chức.
- Kênh gián tiếp cố định: bao gồm hệ thống các đại lý tiêu thụ có hợp tác và hỗ trợ qua lại với Công ty trong những năm qua. Các đại lý bán sản phẩm cho khách hàng và hưởng hoa hồng trên sản phẩm.
2.2.5 Chính sách giao tiếp - khuyếch trƣơng:
Xúc tiến quảng cáo hay còn gọi là khuyếch trương là tập hợp các công cụ được sử dụng để lôi kéo cầu. Thực chất của xúc tiến quảng cáo là giải quyết các vấn đề về giao tiếp. Khuyếch trương chủ yếu hướng vào khách du lịch với mục đích phổ biến một hình ảnh tốt đẹp về chương trình du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khách hàng. Mục tiêu duy nhất của tất cả các chương trình khuyếch trương là tạo ra mức tiêu thụ như mong muốn.
Hàng năm chí phí cho hoạt động khuyếch trương quảng cáo của công ty chiếm khoảng 2% tổng doanh thu. Hàng năm công ty VietHoliday Tours đã có những ấn phẩm với nội dung phong phú, giới thiệu sản phẩm du lịch về đất nước con người Việt Nam, tour, tuyến điểm mới và khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách du lịch. Những việc làm này tuy qui mô còn nhỏ bị hạn chế bởi kinh phí còn hạn hẹp, nhưng là những nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch
quốc tế vào Việt Nam. Những hoạt động của chính sách giao tiếp khuyếch trương của công ty cụ thể như sau:
+ Hàng năm công ty thường gửi thư hợp tác tới những hãng du lịch quốc tế ở các nước nhằm tìm kiếm bạn hàng. Tuy nhiên mức độ thành công của phương pháp này chưa cao do tỷ lệ trả lời thư thấp. Một cách khác có hiệu
quả hơn là công ty tìm cách tiếp xúc trực tiếp với chủ hãng khi họ đang ở Việt Nam. Đây là cách hữu hiệu hơn nhưng khá khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin khi nào những người này xuất hiện ở Việt Nam.
+ Công ty không sử dụng phương tiện thông tin đại chúng trong nước để quảng cáo cho các dịch vụ của mình. Điều này làm cho một số khách hàng có nghe nói đến tên gọi của công ty nhưng không biết cách giao dịch, hay tìm hiểu các chương trình du lịch của công ty như thế nào.
2.3 Những điểm mạnh - yếu, cơ hội - thách thức của công ty VietHoliday Tours: Tours:
2.3.1 Điểm mạnh - yếu:
Tất cả các chiến lược chính sách có hiệu quả phải được xây dựng trên cơ sở phân tích kỹ lưỡng tình hình nội bộ công ty, xác định rõ những điểm mạnh và điểm yếu. Việc phân tích thường gặp khó khăn, thiếu tính khách quan vì nhiều lý do khác nhau. Để có thể khai thác tốt nhất những thời cơ và hạn chế đến mức thấp nhất những rủi ro, các nhà quản lý cần thiết phải vận dụng tối đa sức mạnh và khắc phục những điểm yếu của chính bản thân công ty. Công ty cũng không nằm ngoài quỹ đạo trên. Qua sự phân tích ở trên ta có thể thấy được điểm mạnh - yếu của công ty VietHoliday Tours. Đánh giá điều này giúp cho công ty phát huy được những điểm mạnh và hạn chế bớt những điểm yếu:
2.3.1.1 Điểm mạnh:
VietHoliday Tours là một công ty lữ hành có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh du lịch. Vì vậy công ty có các điểm mạnh sau:
+ Sản phẩm của công ty có chất lượng cao.
+ Công ty đã tạo được uy tín đối với khách du lịch quốc tế. + Đội ngũ lao động có trình độ cao.
+ Có quan hệ tốt với các cơ quan liên quan.
+ Công ty đã nối mạng Internet và một số mạng phổ biến ở Việt Nam. + Đã có một vị trí nhất định trên thị trường du lịch.
2.3.1.2. Điểm yếu :
Tuy nhiên công ty vẫn tồn tại một số điểm yếu sau:
+ Cán bộ quản lý nhìn chung còn chưa đáp ứng được sự đòi hỏi của quá trình đổi mới quản lý, tổ chức những hoạt động kinh doanh lữ hành.
+ Đối với thị trường nội địa thì khách du lịch chưa thực sự biết đến hình ảnh của công ty.
+ Công ty chưa tập trung chuyên sâu cho công tác tuyên truyền, quảng cáo thu hút khách hàng bằng hình thức mới.
+ Chương trình Tour của công ty chưa tạo được nhiều điểm nhấn.
+ Các chương trình Tour của công ty vào mùa cao điểm chưa được phong phú, đa dạng.
+ Ngân quỹ cho hoạt động Makerting - Mix còn hạn hẹp.
2.3.2 Cơ hội - thách thức:
Sau khi phân tích môi trường kinh doanh của công ty VietHoliday Tours ta thấy có những cơ hội và những thách thức đe doạ có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh ở công ty đó là:
2.3.2.1 Cơ hội:
+ Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng trưởng nhanh.
+ Thị trường của công ty khá rộng. Đặc biệt là tiềm năng của công ty là tương đối lớn.
+ Các thủ tục hành chính (hàng rào ngăn cản với khách du lịch) đang dần được tháo gỡ.
+ Kinh doanh lữ hành ngày càng được sự quan tâm của các bên hữu quan đặc biệt là nhà nước.
2.3.2.2 Thách thức:
+ Các đối thủ cạnh tranh đang có xu hướng nâng cao chất lượng sản phẩm dần trở thành đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ của công ty.
+ Các đối thủ cạnh tranh chủ yếu của công ty là: Công ty Du lịch Việt Nam tại Hà Nội, Hà Nội Toserco, Sài Gòn Tourist, Công ty Du lịch Bến Thành....đang phát triển khá mạnh mẽ.
+ Sự đe doạ của việc tham gia thị trường của các công ty du lịch nước ngoài. + Chính sách về kinh doanh lữ hành thay đổi có thể gây khó khăn cho kinh
doanh của công ty.
Tóm lại để có được những thành công trong kinh doanh một trong những điều kiện tiên quyết đối với các nhà quản lý là cần hiểu điều kiện, hoàn cảnh kinh doanh của công ty mình. Từ đó xác định đúng đắn các chiến lược và có những chính sách phù hợp để thực hiện các chiến lược đó. Vì vậy cần phải phân tích những cơ hội Marketing và những vấn đề trở ngại chính là cơ sở để khởi động và duy trì doanh nghiệp một cách thành công. Không thể có được một sự đầu tư mới nếu thiếu những phân tích thị trường và tính khả thi.
2.4 Chiến lƣợc kinh doanh của công ty:
2.4.1 Xây dựng chiến lƣợc kinh doanh ngắn hạn (6 tháng):
- Giai đoạn 1:Thâm nhập thị trƣờng (chủ yếu là thị trường Outbound) + Khuyếch trương quảng cáo để mở rộng thị trường (thị phần).
+ Chính sách giá: đưa ra mức giá hợp lý so với giá của các đối thủ cạnh tranh, có nhiều mức giá để khách hàng lựa chọn, tính giá ưu đãi cho khách đoàn, khách quen.
+ Nâng cao chất lượng phục vụ để tăng doanh số khách du lịch đến với công ty.
+ Chiến lược chăm sóc khách hàng: gửi thư thăm hỏi, gửi quà tặng vào các dịp sinh nhật, lễ, năm mới,…
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trƣởng.
+ Nên giữ chất lượng dịch vụ tốt khi đã có khách hàng. + Có thể nâng giá để tích lũy bù đắp chi phí.
+ Sử dụng kênh phân phối mới.
+ Căn cứ vào khả năng tài chính của khách hàng mà khai thác triệt để thị trường khách hàng nào lớn nhất theo khu vực địa lý, đối tượng khách hàng,…
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa
+ Nên áp dụng chiến lược điều chỉnh Marketing hổn hợp.
+ Phối hợp việc giảm mức giá xuống và vẫn đáp ứng được mức chất lượng phục vụ tốt.
+ Chăm sóc khách hàng, áp dụng chính sách khuyến mãi để tăng doanh số bán. + Thay đổi chương trình du lịch bằng cách khai thác các tuyến du lịch mới lạ,
hấp dẫn để giữ được khách hàng và thị phần của công ty.
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
+ Tập trung cải tiến sản phẩm du lịch: đưa thêm một số dịch vụ vào chương trình nhưng vẫn giữ nguyên giá bán.
+ Xây dựng các tour du lịch mới tránh sự nhàm chán của khách hàng.
2.4.2 Xu hƣớng phát triển thị trƣờng du lịch ở Việt Nam trong thời gian tới:
2.4.2.1 Thị trường du lịch quốc tế:
Khu vực Đông Nam á là khu vực có tốc độ tăng trưởng kinh tế nhanh nhất thế giới. Trong cơ cấu kinh tế của một số nước, ngành du lịch chiếm một vị trí quan trọng. Đối với Việt Nam, đến nay chúng ta đã đón được 5 triệu lượt khách tính chung 12 tháng vào năm 2010 tăng 34,8% so với năm 2009. Trong đó: Trung Quốc với 905.000 khách, Hàn Quốc 495.000 khách, Nhật Bản 442.000 khách, Mỹ 430.000 khách, Đài Loan 334.000 khách, sau đó đến Australia, Pháp... Các chỉ tiêu lượt khách, nộp ngân sách đều tăng trưởng năm sau cao hơn năm trước 20-30%.
Doanh thu từ việc khai thác khách quốc tế vào Việt Nam năm 2010 là 96.000 tỷ đồng tăng đến 37% so với năm trước. Khách quốc tế vào theo đường hàng không, đường biển là chủ yếu, theo đường bộ còn ít. Khách du lịch thuần túy chỉ chiếm khoảng hơn 40%, số còn lại phần lớn là khách thương mại, tìm kiếm cơ hội đầu tư kết hợp với du lịch. Khách từ các thị trường truyền thông đến Việt Nam bằng máy bay ngày càng giảm, đặc biệt là khách Anh, Mỹ, Đài Loan. Thời gian lưu trú ở Việt Nam ngắn, chi tiêu cho mua sắm và giải trí thấp. Trong tương lai các thị trường du lịch của Việt Nam là:
- Khu vực Châu Á Thái Bình Dương: Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, khối ASEAN.
- Khu vực Châu Âu: Pháp, Anh, Đức . Hà Lan, Thụy Điển, Nga, Italia. - Khu vực Bắc Mỹ: Mỹ, Canada.
- Trong nước sẽ hình thành các điểm Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng là nơi đón khách thương gia. Vùng du lịch chính là Hạ Long, Cát Bà, Huế, Hội An, Đà Lạt, Nha Trang, Đà Nẵng.
Cơ cấu khách du lịch quốc tế vào Việt Nam trong những năm tới :
- Ngoại kiều: Trung Quốc, Nhật, Pháp, Mỹ, Đài Loan, Nga, Đức. . . . Mục đích du lịch kết hợp tìm kiếm dự án đầu tư .
- Việt Kiều chủ yếu sống ở Pháp và Mỹ, mục đích đi du lịch là đi thăm thân, du lịch và tìm kiếm cơ hội đầu tư.
- Cựu chiến binh: có khoảng nửa triệu cựu chiến binh của các nước qua hai cuộc chiến tranh tại Việt Nam, mục đích là thăm lại chiến trường xưa.
Dự báo là năm 2015 đón đến 7-8 triệu lượt khách quốc tế, doanh thu từ du lịch sẽ đạt 10-11 tỷ USD năm 2015; 18-19 tỷ USD năm 2020.
2.4.2.2 Thị trường khách nội địa và khách du lịch ra nước ngoài:
Thống kê từ Tổng cục Du lịch, năm 2010, khách trong nước đi du lịch ước đạt 28 triệu lượt, tăng khoảng 12% so với năm 2009. Năm 2015, dự báo đón 32-35 triệu lượt khách trong nước.
Tốc độ tăng trưởng nhanh về thu nhập: năm 1990 thu nhập du lịch đạt 1.350 tỷ đồng thì đến năm 2010, con số đó ước đạt 96.000 tỷ đồng, gấp trên 70 lần. Có 5-6 khu du lịch tổng hợp lớn tạo thành hạt nhân liên kết các điểm du lịch, các khu du lịch, các vùng, các tiểu vùng, các địa phương để thu hút khách nội địa cũng như khách quốc tế.
- Khu du lịch Hạ Long – Cát Bà ( Quảng Ninh – Hải Phòng). - Khu du lịch Thuận An ( Thừa Thiên Huế).
- Khu du lịch Long Hải – Phước Hải ( Bà Rịa – Vũng Tàu). - Khu du lịch Dankia – Suối Vàng( Đà Lạt - Lâm Đồng). - Khu du lịch Văn Phong - Đại Lãnh ( Khánh Hoà). - Khu du lịch sinh thái biển đảo Phú Quốc (Kiên Giang).
Còn về khách du lịch Việt Nam đi du lịch nước ngoài trong những năm tới, các thị trường Việt Nam gửi khách sang là:
- Trung Quốc.
- Các nước ASEAN: Thái Lan, Singapore, Malaysia, Cambodia.
- Các nước Châu Âu: Pháp, Đức, Bỉ, Hà Lan, Italia, Các nước thuộc Liên Xô trước đây.
2.4.3 Thị trƣờng mục tiêu và phƣơng hƣớng hoạt động của công ty trong thời gian tới:
- Tiếp tục khai thác thị trường khách du lịch quốc tế có thu nhập khá cao và cao. Cũng như những năm trước thị trường khách du lịch mục tiêu của công ty vẫn là thị trường khách du lịch người Nhật, Đức, Nga,...
- Trong năm tới và các năm sau công ty vẫn chú trọng duy trì và phát triển thị trường khách du lịch nói trên. Đồng thời củng cố và mở rộng thị trường khách du lịch sang các thị trường du lịch khác mà công ty coi là nguồn khách tiềm năng trong tương lai của công ty như: thị trường khách Trung Quốc, thị trường khách du lịch người Mỹ, thị trường các nước Bắc Âu, thị trường Đông Âu cũ. Ngoài ra làm sao thu hút được các Việt kiều ở tất cả các nước trở về Việt Nam.
- Trong năm tới bên cạnh thị trường khách du lịch quốc tế, thị trường khách du lịch nội địa cũng được công ty phát triển. Thu hút khách du lịch nội địa bằng các sản phẩm du lịch phong phú và phù hợp với mục đích đi du lịch của người dân. Mở thêm các tuyến điểm du lịch ở nước ngoài cho người dân có nhu cầu đi du lịch ở nước ngoài, thiết kế các tour, tuyến điểm du lịch mang tính chất kết hợp được nhiều điểm du lịch tại các nước trong khu vực vào một chương trình du lịch.
CHƢƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MAKERTING-MIX TẠI CÔNG TY VIETHOLIDAY TOURS
3.1 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện Makerting- Mix tại công ty VietHoliday Tours: Tours:
3.1.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm:
Qua việc nghiên cứu thực hiện các chương trình tại công ty, theo em công ty VietHoliday Tours cần quan tâm đến một số vấn đề sau:
3.1.1.1 Nâng cao chất lượng dịch vụ:
- Công ty cần nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm của mình bằng cách xây dựng các chương trình Tour du lịch độc đáo, du lịch đặc thù, du lịch sinh thái, du lịch đến với các bản làng, du lịch sông nước....để tạo được nhiều