Xác định giá theo chi phí: giá này được tính trên tổng chi phí để sản xuất ra sản phẩm ( bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi ).
- Chi phí cố định: là những chi phí không thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất. Trong kinh doanh lữ hành với sản phẩm là chương trình du lịch phục vụ khách tính cho đoàn khách thì chi phí cố định là những chi phí không theo số lượng khách trong đoàn.
- Chi phí biến đổi: là những chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm sản xuất. Trong kinh doanh lữ hành, chi phí biến đổi là những chi phí thay đổi theo số lượng khách của mỗi đoàn.
Phương pháp này xác định giá thành bằng cách nhóm toàn bộ chi phí phát sinh vào một khoản mục chủ yếu. Thông thường người ta lập bảng để xác định giá thành của một chương trình du lịch và được thể hiện qua bảng 1.1:
Bảng 1.1: Xác định giá thành theo khoản mục chi phí
Số thứ tự Nội dung chi phí Chi phí biến đổi Chi phí cố định
1 Vận chuyển x
2 Khách sạn x
3 Ăn uống x
4 Phương tiện tham quan x 5 Vé tham quan x
6 Phí hướng dẫn viên x 7 Visa – Hộ chiếu x
8 Các chi phí thuê bao khác x 9 Tổng chi phí B A
Trên cơ sở những chi phí này người ta xây dựng giá thành cho một khách du lịch ( Z ) Giá thành một khách Z = B + A/N Trong đó: Z: là giá thành cho một khách.
B: Tổng chi phí biến đổi cho một khách. A: Tổng chi phí cố định cho cả đoàn. N: Số lượng khách
Khi xác định giá bán, người ta căn cứ vào giá thành, lợi nhuận và những khoản chi phí khác (chi phí bán, thuế,…). Tất cả các yếu tố này tạo nên một hệ số trội giá trên giá thành ( tỷ lệ lãi ) . Giả sử G: là giá bán cho một khách. Ta có:
G = Z ( 1 + )
Mức phổ biến của là từ 20% - 25%
Trên cơ sở tính giá này, ta còn có thể tính giá theo lịch trình của chuyến đi. e. Các chiến lược điều chỉnh giá:
Trong nhiều trường hợp do những biến đổi của môi trường kinh doanh, các công ty buộc phải có các chiến lược điều chỉnh giá của mình cho phù hợp với thị trường .
- Chiết giá: Để khuyến khích khách hàng trong việc mua và thanh toán. Thường dành cho những khách hàng quen thuộc hoặc cho khách hàng thanh toán nhanh bao gồm: Chiết giá theo kênh phân phối, chiết giá thời vụ, trợ giảm quảng cáo.
- Thặng giá: theo mùa, theo đối tượng khách và theo tiêu dùng cụ thể của khách hàng trong chương trình. Thặng giá nhằm mục đích khai thác tối đa thị trường cũng như nhằm tăng uy tín của chương trình du lịch. Giá trị của chương trình du lịch là do cảm nhận của khách hàng đồng thời các chương trình khác nhau đối với những đoàn khách nên chiến lược thặng giá có thể thực hiện một cách dễ dàng có hiệu quả.
- Định giá phân biệt: Công ty định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác nhau nhằm khai thác triệt để các đoạn thị trường .
Trên thực tế, người làm Marketing sử dụng tất cả các yếu tố trên để xây dựng giá của mình. Trong kinh doanh lữ hành, cách phổ biến là căn cứ vào chi phí sau đó trên cơ sở mục tiêu Marketing và mục tiêu lợi nhuận, xác định một mức trội giá trên doanh thu để xây dựng giá cho mỗi chương trình, mỗi đối tượng khác nhau ở mỗi thời điểm khác nhau, tương ứng với các dịch vụ khác nhau.
1.2.2.3 Chính sách phân phối: a. Khái niệm: a. Khái niệm:
Chính sách phân phối là các chính sách Marketing trong việc lựa chọn các kênh phân phối, sử dụng và quan hệ với họ nhằm mục đích đạt được các mục tiêu định trước. Kênh phân phối được hiểu là tập hợp những cá nhân, những tổ chức tham gia vào việc cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Sở dĩ các công ty nói chung và công ty lữ hành nói riêng cần tới kênh phân phối là do khả năng hạn chế của họ trong việc trực tiếp liên hệ với khách hàng.
Chính sách phân phối sản phẩm của công ty là hệ thống các quan điểm chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán buôn, bán lẻ hàng hóa nhằm bán được nhiều hàng, đạt kết quả cao nhất trong kinh doanh.
b. Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành:
Hệ thống các kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành được tổng kết : (1) (2) (3) ( (4) (5)
Sơ đồ 1.7: Kênh phân phối trong kinh doanh lữ hành
Công Ty Lữ Hành Khách Du Lịch Công Ty Gửi Khách Đại Lý Bán Lẻ Hay Đại Diện Của CôngTy Đại Lý Du Lịch Bán Buôn
- Kênh 1: Kênh ngắn, trực tiếp. Đây là kênh phân phối trực tiếp giữa khách và công ty lữ hành. Thông thường tỷ trọng kênh này thường ít trong kinh doanh du lịch quốc tế do khả năng hạn chế của công ty về vị trí, tài chính, kinh nghiệm để tiếp xúc với khách du lích.
- Kênh 2: Kênh ngắn, gián tiếp. Đặc điểm của kênh này là chỉ có một trung gian là các đại diện. Các đại lý bán lẻ ở đây chủ yếu là các điểm bán, điểm gom khách cho công ty. Cũng như kênh trên, kênh này cũng có tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành quốc tế do khả năng hạn chế của các công ty trong việc liên hệ với các đại lý bán lẻ này. Trong kinh doanh nội địa đây là kênh chủ yếu .
- Kênh 3, 4: Kênh dài, gián tiếp. Đặc điểm của kênh này là các chương trình của công ty trở thành sản phẩm của một công ty lữ hành khác cung cấp cho khách hàng. Các công ty có thể bán nguyên chương trình của công ty hoặc ghép nối chương trình đó vào thành một bộ phận của chương trình của bản thân mình. Đây là kênh phổ biến trong kinh doanh lữ hành quốc tế nhưng lại chiếm một tỷ trọng nhỏ trong kinh doanh lữ hành nội địa.
- Kênh 5: Kênh dài. Nhưng trong hệ thống phân phối không có sự tham gia của một công ty lữ hành (Tour-operator) nào khác. Các đại diện du lịch bán buôn đôi khi còn là người bao thầu toàn bộ sản phẩm của công ty lữ hành. Khác với các kênh trong kinh doanh hàng hóa, nhiều khi sản phẩm do công ty cung cấp lại chính là một phần trong toàn bộ sản phẩm do những người trung gian cung cấp cho khách du lịch. Có nghĩa là trong trường hợp này, bản thân công ty lại là người cung cấp dịch vụ cho những chương trình của hãng lữ hành khác. Điều này cho thấy, nhiều khi chính các công ty lữ hành lại có thể tự tìm tới chứ không riêng gì việc ta tìm thấy tới họ.
1.2.2.4 Chính sách giao tiếp - khuyếch trương:
Các công ty tiếp thị không chỉ đòi hỏi việc thiết kế sản phẩm dịch vụ tốt, hấp dẫn, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng mà còn cần phải truyền thông tới những khách hàng có trọng điểm của công ty nữa. Để làm được điều này, công ty thuê các cơ sở quảng cáo thực hiện việc quảng cáo có hiệu quả, thiết kế các chương trình kích thích mua thật hấp dẫn, giao dịch với quần chúng để phát triển hình ảnh của
công ty. Đối với mỗi công ty, vấn đề không phải là nên tuyên truyền hay không, mà là truyền thông như thế nào cho hiệu quả. Hình thức của khuyếch trương là:
- Quảng cáo (Advertising): Đối với kinh doanh du lịch nói chung và lữ hành nói riêng, các phương tiện được sử dụng chủ yếu là các phương tiện thông tin đại chúng (thường chiếm một tỷ lệ nhỏ), các cuốn sách hướng dẫn du lịch, tập gấp, pano áp phích và hiện đại hơn là mạng internet.
- Khuyến mại (Sale promotion): Khích lệ trong ngắn hạn kích thích người mua. Các chính sách này được thực hiện đặc biệt để khuyến khích khách hàng trong thời kỳ ngoài vụ. Cũng như lúc cạnh tranh đang diễn ra gay gắt. Đôi khi các chính sách này cũng được thực hiện theo chu kỳ nhằm kích thích khách hàng.
- Tuyên truyền (Publicity): Kích thích những nhu cầu mang tính phi cá nhân về hàng hóa (như tài trợ cho các hoạt động thể thao và cộng đồng thực hiện các hoạt động từ thiện…).
- Chào hàng, bán hàng cá nhân (Personal seling): Giới thiệu bằng miệng tới một hoặc một nhóm khách hàng tương lai. Phương pháp này đã được sử dụng nhiều đối với các hảng lữ hành các nước có nền du lịch phát triển, nhưng chưa được thực hiện ở nước ta.
- Bài trí và trang trí ở cửa hàng: Có thể đi kèm với chính sách này là mở các văn phòng đại diện, các chi nhánh của công ty tại những thị trường du lịch khác nhau.
- Thƣ cá nhân: Cũng như bán hàng cá nhân, chính sách này ít được áp dụng vào những công ty lữ hành nước ta, ở một số công ty lữ hành và khách sạn nước ngoài, người quản lý thường xuyên thực hiện chính sách này.
Ngoài các hình thức trên đối với các công ty lữ hành còn có một chính sách khác nữa là tham gia vào các tổ chức, hiệp hội du lịch để có điều kiện tiếp xúc với khách. Dù bằng cách nào đi nữa thì mục đích chính là khuyếch trương cũng là mang đến cho khách hàng những thông tin (thông điệp) theo mô hình được thể hiện trong sơ đồ 1.8:
Sơ đồ 1.8: Quá trình truyền tin
Những phân tích ở trên cho ta thấy phần nào tầm quan trọng của Makerting trong hoạt động kinh doanh của các công ty lữ hành du lịch. Vận dụng một cách linh hoạt những chính sách Makerting-Mix là một trong những điều kiện tiên quyết để thành công trong môi trường kinh doanh ngày càng sôi động với đầy đủ các đối thủ cạnh tranh dầy dạn kinh nghiệm. Phần tiếp theo sẽ nghiên cứu xem Công ty Điều hành Hướng dẫn Du lịch VietHoliday Tours đã vận dụng các chính sách Makerting Mix như thế nào?
NGƯỜI GỬI Mã hóa Giải mã
Phản hồi Đáp ứng NGƯỜI NHẬN Phương tiện truyền thông Thông điệp NGƯỜI NHẬN
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING - MIX TẠI CÔNG TY DU LỊCH VIETHOLIDAY TOURS
2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty VietHoliday Tours:
Tên công ty viết bằng tiếng việt : Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương Mại Dịch Vụ Du Lịch Kỳ Nghỉ Việt
Tên công ty bằng tiếng nước ngoài : VietHoliday Tours Trade Service Company Limited.
Tên công ty viết tắt : VietHoliday Tours CO.,LTD
Ngành, nghề kinh doanh : Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế. Dịch vụ tổ chức hội nghị, hội thảo. Vận tải hàng hóa. Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại.
Trụ sở chính: 143 Bùi Viện, P.Phạm Ngũ Lão, Q.1, TP.HCM Điện thoại : (+84.8) 6 273.1246 - 0982.464.349 Fax : (+84.8) 6267.5160
Email : vholidaytour@hcm.fpt.vn
Website: www.vholidaytour.com
Chi nhánh 1:403 Tòa cao ốc CT8 Dinh Công , Q.Hoàng Mai, Thủ Đô Hà Nội.
Email: vietholiday@live.com
Chi nhánh 2: 1KEo, Street 276, Sangkat Boeng Kengkang 2, Khan
Chamkarmon, Phnom Penh, Cambodia.
Email: cam.holiday@live.com
VietHoliday Tours
- Công ty VietHoliday Toursđược thành lập vào ngày 23 tháng 11 năm 2007. Trụ sở chính đặt tại số 124 Pasteur, Phường Bến Nghé, Quận 1.
- Tháng 02 năm 2008, VietHoliday Tourstiến hành nộp hồ sơ xin đăng ký bảo hộ độc quyền logo và slogan và đã được chấp nhận.
- VietHoliday Tours xây dựng thương hiệu bằng việc mở các văn phòng Du lịch trong nước và thị trường nước ngoài như chi nhánh tại Hà Nội (4/2008), chi nhánh tại Campodia (08/2008). Ngoài ra còn tích cực tham gia vào Hiệp hội du lịch Việt Nam và TP.HCM.
- Tháng 09 năm 2009, VietHoliday Tours dời trụ sở đến 143 đường Bùi Viện, Phường Phạm Ngũ Lão, Quận 1, TP.Hồ Chí Minh.
2.1.1 Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
2.1.1.1 Chức năng:
- Kinh doanh lữ hành nội địa và quốc tế. - Dịch vụ tổ chức hội nghị, hội thảo. - Dịch vụ cho thuê xe.
- Đại lý bán vé máy bay, vé xe lửa.
- Dịch vụ xin Visa, thủ tục xuất nhập cảnh. - Vận tải hàng hóa.
- Tổ chức giới thiệu và xúc tiến thương mại.
2.1.1.2 Nhiệm vụ:
- Tổ chức xây dựng và thực hiện các kế hoạch kinh doanh của công ty, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh có hiệu quả, góp phần vào sự phát triển của nền kinh tế và đất nước.
- Luôn tìm kiếm, tạo mối quan hệ tốt với khách hàng.
- Tập trung giữ vững và phát triển thị trường trong nước, từng bước phát triển ra các thị trường trọng điểm ở nước ngoài.
- Bảo vệ những cơ sở vật chất, tài sản của công ty.
- Nâng cao chất lượng doanh số bán, tăng mức lợi nhuận, không ngừng chăm lo đời sống vật chất tinh thần của toàn bộ nhân viên.
2.1.2 Mô hình tổ chức bộ máy và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban trong công ty: công ty:
2.1.2.1. Mô hình tổ chức của công ty:
Giám Đốc
Phó Giám Đốc
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban:
Giám đốc:
- Đề ra các quyết định cho việc vận hành bộ máy hoạt động, hợp tác tổ chức du lịch, xây dựng lựa chọn mục tiêu xác thực với hoàn cảnh của công ty, quyết định việc kinh doanh dài hạn và trực tiếp chỉ đạo nhân viên thực hiện công việc được giao.
- Có quyền phân công, bổ nhiệm cán bộ cấp dưới, quyết định các hình thức khen thưởng và kỷ luật.
- Trực tiếp quản lý các phòng ban.
Phó Giám đốc:
- Giúp Giám đốc trong việc điều hành quản lý đơn vị.
- Trực tiếp phụ trách một số lĩnh vực hoạt động của công ty được Giám đốc phân công và chịu trách nhiệm trước Giám đốc về nhiệm vụ được phân công.
Phòng Kế Toán Phòng Marketing Kinh doanh Phòng Điều Hành Tour Phòng Tổ Chức Sự Kiện Phòng Tổ Chức Hành chính Cộng Tác Viên Cộng Tác Viên Cộng Tác Viên Hướng Dẫn Viên Hướng Dẫn Viên
Phòng tài chính - kế toán:
- Thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế và hạch toán kinh tế trong công ty.
- Tổ chức ghi chép, tính toán và phản ánh chính xác, trung thực, kịp thời đầy đủ toàn bộ tài sản của công ty.
- Có trách nhiệm nộp đúng, đủ, kịp thời các khoản phải nộp ngân sách, thanh toán đúng hạn các khoản vay, các khoản công nợ.
- Lập đầy đủ và đúng hạn các báo cáo kế toán thống kê theo đúng chế độ Nhà nước quy định, tổ chức bảo quản lưu trữ các tài liệu kế toán, giữ bí mật các tài liệu và số liệu kế toán.
- Kiểm tra việc chấp hành chế độ bảo vệ tài sản, vật tư, tiền vốn trong công ty. Kiểm tra việc thực hiện thanh toán tiền mặt, đồng thời kiểm tra việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh, kế hoạch tài chính, kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản. - Kiểm tra việc xử lý và giải quyết các khoản tiền thiếu hụt, mất mát, hư hỏng,
các khoản công nợ tồn động và các khoản thiệt hại khác.
Phòng Marketing – Kinh Doanh:
- Tư vấn trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, email là những hình thức bán hàng được áp dụng nhằm bán hàng theo nhóm.
- Chịu trách nhiệm về hoạt động Marketing - Mix của công ty trong và ngoài nước như: Hội chợ du lịch, roadshow, quảng cáo, nghiên cứu thị trường, phát hành ấn phẩm, xây dựng sản phẩm mới…
- Cùng phối hợp với Phòng Điều Hành Tour triển khai các hoạt động xúc tiến du lịch, tổ chức tham gia các hội chợ, hội thảo, hội nghị quốc tế, các sự kiện xúc tiến du lịch ở trong và ngoài nước theo chức năng, nhiệm vụ được giao.
- Tìm hiểu và tuyển dụng cộng tác viên và phiên dịch ngoại ngữ khác nhau theo