2009, 2010):
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu quan trọng nhất của các công ty sản xuất kinh doanh. Công ty làm ăn có lãi là nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm tốt. Doanh thu thu được từ hoạt động này góp tăng lợi nhuận cho công ty, giúp công ty tồn tại, phát triển và khẳng định thương hiệu của mình trên thị trường.
Bảng 2.2.2.2: Bảng số liệu về doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong năm 2008 – 2010
DOANH THU TIÊU THỤ SẢN PHẨM NĂM 2008 – 2010
Đơn vị tính: triệu đồng.
TÊN SẢN PHẨM Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
% TĂNG 2009 so với 2008 2010 so với 2009 Tổng doanh thu 7.618 9.737 11.964 27,82% 22,87% Sách, Báo, Tạp chí, Tập san 2.399,475 2.927,599 3.604,460 22,01% 23,12% Lịch, Tranh ảnh … 649,300 845,259 900,370 30,18% 6.52% Các loại giấy tờ khác 2.742,19 3.423,102 3.956,855 24,83% 15,60% Bao bì nhựa, Màng co 1.827,035 2.541,04 3.502,315 39,08% 37,83% (Nguồn phòng kế toán)
SVTH: Lê Kim Huyền 38 Lớp 09HQT1
Biểu đồ 2.2.2.2: Biểu đồ biểu diễn doanh thu các mặt hàng tiêu thụ năm 2008 – 2010 Triệu đồng 900.37 845.259 649.3 3604.46 2927.599 2399.475 2742.19 3423.102 3956.855 3502.315 2541.04 1827.035 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 2008 2009 2010 Năm
Lịch, Tranh ảnh Sách, Báo, Tạp chí, Tập san Các loại giấy tờ khác Bao bì nhựa, Màng co
Nhận xét:
Qua bảng số liệu và biểu đồ về doanh thu thu được từ các mặt hàng ta thấy: Mặt hàng thu được doanh thu cao nhất là Giấy tờ các loại như hóa đơn, biên lai, nhãn mác, danh thiếp, các loại giấy tờ và một số tài liệu khác; cụ thể năm 2009 là 3.423,102 triệu đồng, tỷ lệ tăng tương ứng so với năm 2008 là 24,83% và năm 2010 tăng so với năm 2009 là 15,60%. Sở dĩ doanh thu tăng qua các năm như vậy chứng tỏ
SVTH: Lê Kim Huyền 39 Lớp 09HQT1 công ty làm ăn uy tín, chất lượng sản phẩm tốt và cũng xuất phát từ nhu cầu của khách hàng nên đã thu hút được nhiều đơn đặt hàng.
Mặt hàng về Sách, Báo, Tạp chí, Tập san: doanh thu cũng tăng qua các năm. Tỷ lệ tăng của năm 2009 so với năm 2008 là 22,01% , năm 2010 cũng tăng 23,12% so với năm 2009. Điều này cho ta thấy công ty đã duy trì được mối quan hệ tốt với các tòa soạn báo, các trung tâm văn hóa chính trị …, như làm việc uy tín, giao hàng đúng hạn với hợp đồng đã được ký kết, chất lượng sản phẩm tốt nên doanh thu thu được từ mặt hàng này thường rất ổn định và tăng qua các năm. Vì vậy, công ty cần có chiến lược chăm sóc khách hàng tốt để duy trì được lượng khách hàng này và thu hút thêm nhiều khách hàng mới khác.
Bên cạnh đó, mặt hàng cũng mang lại doanh thu đáng kể cho công ty là Bao bì nhựa và Màng co. Năm 2009 thu được 2.541,04 triệu đồng, tăng tương ứng so với năm 2008 là 39,08% và năm 2010 thu được 3.502,315 triệu đồng, tăng với tỷ lệ tương ứng là 37,83% so với năm 2009. Có được doanh thu cao như vậy là nhờ công ty có lợi thế hơn đối thủ cạnh tranh về trang thiết bị hiện đại, mẫu mã đa dạng, phong phú. Đây cũng chính là thế mạnh của công ty cần duy trì và phát huy. Doanh thu thu được cao đồng nghĩa với lượng tiêu thụ sản phẩm này cao, vì vậy công ty cần tập trung khai thác thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đem lại lợi nhuận cao cho công ty, giúp công ty tồn tại và phát triển lâu dài.
So với các với các mặt hàng trên thì doanh thu thu được từ Lịch và tranh ảnh các loại lại ít hơn. Tỷ lệ doanh thu từ Lịch, tranh ảnh năm 2009 tăng 30,18% nhưng năm 2010 chỉ tăng hơn so với năm 2009 là 6,52%. Vì lượng khách hàng này thường không ổn định, đặt hàng theo thời vụ nên doanh thu chỉ tăng nhẹ qua các năm hoặc không đáng kể. Do vậy, công ty cần chú trọng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng; đa dạng hóa sản phẩm để thu hút nhiều khách hàng hơn nữa. Tuy nhiên loại mặt hàng này cũng góp phần vào việc tăng nguồn vốn cho công ty.
SVTH: Lê Kim Huyền 40 Lớp 09HQT1 Nhìn chung doanh thu tiêu thụ các mặt hàng qua ba năm tăng, chứng tỏ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả. Tuy nhiên đây chưa phải là kết quả lâu dài vì hiện nay có nhiều xưởng in tư nhân ra đời có trang thiết bị hiện đại hơn, sản phẩm phong phú và đa dạng hơn. Do đó công ty không nên chủ quan với kết quả hiện tại mà cần phải đầu tư, có chiến lược quảng cáo sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, chăm sóc khách hàng nhằm duy trì được khách hàng truyền thống và thu hút nhiều khách hàng mới.
2.2.3 Mạng lƣới tiêu thụ sản phẩm:
Hiện nay, tại Công ty In Cát Thành đang thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Vì thành phẩm của công ty In Cát Thành là những trang in ấn. Chủng loại thành phẩm rất đa dạng, có thể đơn giản và phức tạp. Sản phẩm của công ty sản xuất ra theo các yêu cầu của đơn đặt hàng. Công ty không tự sản xuất ra một loại sản phẩm nào. Do đó, sản phẩm sản xuất ra đều được gắn liền với khách hàng cụ thể.
Sơ đồ 2.3.3 : Kênh phân phối trực tiếp.
Nhận xét:
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là sản phẩm công ty sẽ được bán trực tiếp cho khách hàng không thông qua người trung gian nào khác. Hình thức bán hàng này được thực hiện khi khách hàng có nhu cầu đặt hàng với khối lượng lớn hay nhỏ thông qua việc ký kết hợp đồng trực tiếp với công ty. Vì vậy, khi giao hàng công ty thu ngay tiền mặt, có những khách hàng mua với số lượng hàng lớn thì sau một thời gian cho phép công ty đã thu hồi được số tiền còn lại. Như vậy công ty không có các khoản nợ khó đòi. Và thông qua mạng lưới tiêu thụ này
SVTH: Lê Kim Huyền 41 Lớp 09HQT1 còn giúp cho công ty có thể giới thiệu, quảng cáo sản phẩm trực tiếp với khách hàng tiết kiệm được chi phí trung gian và nắm bắt được nhu cầu của khách hàng một cách nhanh chóng. Tuy nhiên, bên cạnh những ưu điểm có được việc sử dụng kênh phân phối trực tiếp này còn nhược điểm là khó mở rộng thị trường ra các tỉnh khác ngoài khu vực thị trường truyền thống của công ty.
2.2.4 Tổ chức hoạt động bán hàng:
Nhằm đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cũng như có thể mở rộng thị trường tăng sản lượng tiêu thụ sản phẩm. Tại công ty In Cát Thành, với đặc thù riêng của mình, công ty đã xây dựng phương thức bán hàng trực tiếp, bán theo hợp đồng.
Khi khách hàng đến công ty yêu cầu đặt hàng, khách hàng sẽ được nhân viên tiếp tân của công ty tư vấn về chủng loại, chất lượng và giá cả về loại mặt hàng mà khách hàng yêu cầu cũng như phương thức thanh toán, nhận tiền cọc và các chính sách ưu đãi của công ty. Sau khi đã được sự thỏa thuận của khách hàng, công ty tiến hành ký kết hợp đồng.
Mọi hoạt động mua bán đều dựa trên cơ sở hợp đồng đã ký kết giữa công ty và khách hàng nhưng không hề có sự khống chế về số lượng, chủng loại sản phẩm. Hợp đồng kinh tế chỉ mang tính pháp lý nên với phương thức bán hàng như vậy công ty đã tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng nhất là khách hàng ở xa. Nội dung của hợp đồng bao gồm các nội dung chủ yếu như: Chủng loại sản phẩm; Số lượng mỗi loại; Đóng gói và bảo quản sản phẩm; Giá cả và phương thức thanh toán; Thời gian và địa điểm giao nhận hàng; Trách nhiệm vận chuyển và bảo quản sản phẩm khi vận chuyển và Mục xử lý các trường hợp vi phạm.
Khách hàng sau khi đặt hàng, ký hợp đồng với công ty phải đặt cọc trước 50% tiền cọc so với tổng trị giá thanh toán. 50% còn lại sẽ được khách hàng có thể trả tiền một lần hoặc nhiều lần nhưng không vượt quá giới hạn thanh toán đã ký kết trong hợp đồng.
SVTH: Lê Kim Huyền 42 Lớp 09HQT1 Hình thức thanh toán khi mua hàng của công ty có thể bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản. Với các hình thức thanh toán này cũng tạo điều kiện rất thuận lợi cho khách hàng trong việc chi trả.
Khi nhân viên trong công ty giao hàng theo yêu cầu của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm sau đó nhận tiền về cho phòng kế toán.
Nhận xét:
Với phương thức bán hàng theo hợp đồng này đã được công ty thực hiện có hiệu quả trong nhiều năm qua. Nó phù hợp với đặc tính sản phẩm của công ty, nội dung trong hợp đồng đã thể hiện đầy đủ các khoản mục ràng buộc giữa khách hàng với công ty và những xử lý nếu vi phạm. Và công ty cũng tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng trong việc chi trả, thanh toán. Công tác này được công ty thực hiện tốt đã góp phần giúp cho sản lượng cũng như doanh thu tiêu thụ của công ty đều tăng qua các năm.
2.2.5 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ công tác tiêu thụ sản phẩm:
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hóa của công ty được nhiều khách hàng biết đến và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhiều khách hàng thì hoạt động hỡ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo, khuyến mãi, PR, Marketing trực tiếp… là các nhân tố rất quan trọng, quyết định cho quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty có hiệu quả hay không?
2.2.5.1 Quảng cáo:
Hiện nay, tại công ty In Cát Thành công tác quảng cáo chỉ dừng lại ở việc trưng bày các mẫu sản phẩm tại công ty và phát hành lịch (lịch bàn, lịch lốc, lịch cuốn) tặng khách hàng nhằm quảng cáo sản phẩm và giới thiệu công ty đến với khách hàng. Ngoài ra, công ty không có một chương trình quảng cáo nào cho sản phẩm của công ty thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài, truyền hình, internet…Vì quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém, tốn nhiều chi phí nên công ty vẫn còn
SVTH: Lê Kim Huyền 43 Lớp 09HQT1 hạn chế đầu tư cho hoạt động này, do đó hiệu quả tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa cao.
Nhận xét:
Điều này ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh cũng như hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do vậy, công ty cần có chiến lược xây dựng một chương trình quảng cáo tổng hợp và năng động sao cho tiết kiệm và hiệu quả nhất.
2.2.5.2 Quan hệ công chúng (PR):
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong môi trường cạnh tranh gay gắt, khốc liệt như hiện nay thì việc tạo lập và định vị sản phẩm cũng như hình ảnh và uy tín của công ty trong tâm trí khách hàng là việc rất cần thiết. Do vậy, công ty đã chú trọng đến việc xây dựng và phát triển mối quan hệ công chúng thông qua các hoạt động xã hội như :
- Tiếp sức đến trường bằng cách tài trợ sách cho các học sinh thuộc đối tượng nghèo, có hoàn cảnh khó khăn ở hai trường: Trường tiểu học Phước Hải và Trường trung học cơ sở Nguyễn Hiền thuộc địa bàn phường Phước Hải, thành phố Nha Trang. Chương trình này được tổ chức định kỳ vào đầu năm học mới (tháng 9) hàng năm.
- Trợ giúp đồng bào ở các vùng bị thiên tai, lũ lụt trong tỉnh Khánh Hòa, Hà Tỉnh, Quảng Trị, Quảng Bình. Chương trình này vừa mới thực hiện trong năm 2010.
Nhận xét:
Là một công ty với quy mô sản xuất vừa và nhỏ, hoạt động quan hệ công chúng của công ty thực hiện không được nhiều nhưng đó là những chương trình thiết thực giúp ích cho xã hội đồng thời nó cũng góp phần xây dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty trong tâm trí của người tiêu dùng.
SVTH: Lê Kim Huyền 44 Lớp 09HQT1
2.2.5.3 Khuyến mãi:
Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, tăng doanh số bán hàng và khuyến khích khách hàng đặt hàng nhiều, công ty thường có những chương trình khuyến mãi cho khách hàng trong những dịp lễ như: Mùa tựu trường, Kỷ niệm ngày thành lập công ty, Tết dương lịch… Các chương trình khuyến mãi thường được sử dụng chủ yếu ở công ty như: đặt hàng số lượng nhiều có quà tặng, các dịch vụ miễn phí, tặng thêm sản phẩm, tặng phiếu mua hàng ở siêu thị….
Cụ thể trong năm 2010 vừa qua, công ty đã có những chương trình khuyến mãi tiêu biểu như:
- Chuẩn bị cho mùa tựu trường, công ty chiết khấu 1% cho các đơn hàng có trị giá từ 15 triệu trở lên, bắt đầu từ ngày 1/4 chương trình kéo dài trong vòng 30 ngày.
- Kỷ niệm thành lập công ty ngày 10/3, công ty khuyến mãi tặng thêm sản phẩm hoặc chiết khấu 1% cho tất cả các đơn hàng, chương trình kéo dài cho đến hết tháng 3.
- Chào mừng Lễ Quốc Khánh 2/9, công ty tặng quà cho các tất cả khách hàng đến đặt hàng tại công ty. Chương trình kéo dài đến hết tháng 9.
- Chào mừng xuân Tân Mão 2011, công ty tặng 1 phiếu mua hàng tại hệ thống siêu thị Maximark trị giá 100 ngàn đồng cho các đơn hàng có trị giá từ 15 triệu trở lên, chương trình kéo dài trong vòng 30 ngày, bắt đầu từ ngày 10/10 cho đến hết ngày 10/11.
Nhận xét:
Nhìn chung thì hoạt động này tại công ty có hiệu quả, tuy cơ cấu giải thưởng chưa cao nhưng cũng đã thu hút được nhiều đơn đặt hàng, góp phần nâng cao số lượng tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh số cho công ty. Ngoài ra, thông qua các chương trình khuyến mãi còn mang lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hưởng ứng mạnh mẽ từ phía khách hàng.
SVTH: Lê Kim Huyền 45 Lớp 09HQT1
2.2.5.4 Lực lượng bán hàng:
Hiện nay, tại công ty In Cát Thành chưa có đội ngũ nhân viên tiếp thị, lực lượng bán hàng để tìm kiếm khách hàng, thu thập thông tin thị trường, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho công ty mình.
Nhận xét:
Đây là đội ngũ quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Vì vậy để sản phẩm của công ty có nhiều khách hàng biết đến và có thể cạnh tranh với các sản phẩm cùng lĩnh vực, công ty cần có kế hoạch thành lập bộ phận này nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đồng thời góp phần tăng doanh thu tiêu thụ cho công ty.
2.2.5.5 Marketing trực tiếp:
Hiện tại công ty In Cát thành chưa áp dụng hình thức Marketing trực tiếp nào như sử dụng điện thoại, fax, thư điện tử, thư gửi qua bưu điện … để gửi các bảng báo giá, thư chào hàng cho khách hàng.
Nhận xét chung:
Nhìn chung các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty In Cát Thành còn khá sơ xài, chưa có một chương trình quảng cáo cụ thể nào giới thiệu sản phẩm và dịch vụ cho công ty và cũng chưa có đội ngũ nhân viên kimh doanh (tiếp thị) nào để thu thập thông tin thị trường, tìm kiếm khách hàng, thông tin và những phản hồi từ phía họ. Có thể nói đây chính là nhược điểm của công ty, vì đây là yếu tố quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Do đó, công ty cần có kế hoạch và giải pháp để thành lập bộ phận này.
2.3 CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY IN CÁT THÀNH:
Bất kỳ một doanh nghiệp nào trong quá trình tồn tại và hoạt động của mình cũng đều chịu tác động ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh. Những nhân tố xung
SVTH: Lê Kim Huyền 46 Lớp 09HQT1 quanh này bao gồm những nhân tố bên trong và bên ngoài của công ty. Các nhân tố