Cửu giai đoạn 2006-2010:
1. Tình hình hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010
Trong 5 năm qua, cơng ty cĩ mức phát triển khá đều đặn.
Bảng 2.2- Doanh thu 2006-2010 Cơng ty Vĩnh Cửu
“Nguồn: P.Kế tốn tài chính cơng ty Vĩnh Cửu”
2. Hiệu quả hoạt động sản xuất – kinh doanh giai đoạn 2006-2010
Năm 2006 2007 2008 2009 2010
Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80 Mức tăng trƣởng - 18.6% 23.8% 33.5% 44.7%
Bảng 2.3- Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 2006-2010 Năm 2006 2007 2008 2009 2010 Doanh thu (tỉ đồng) 10.50 12.45 15.42 20.59 29.80 Lợi nhuận (tỉ đồng) 0,560 0,720 0,840 0,970 1,227 Vốn chủ sở hữu (tỉ đồng) 20 20 20 30 40 Tổng tài sản (tỉ đồng) 21,9 23,9 25,9 35 42
Lợi nhuận rịng/ Doanh thu 5,3% 5,7% 5,5% 4,7% 4,8%
Lợi nhuận rịng/ Vốn chủ sở hữu
2,8% 3,6% 4,2% 3,2% 3,1%
Lợi nhuận rịng/ Tổng tài sản 2,6% 3% 3,2% 2,8% 3%
“Nguồn: P. Kế tốn tài chính Cơng ty Vĩnh Cửu”
Qua số liệu ta thấy tình hình kinh doanh của Vĩnh Cửu luơn cĩ sự phát triển trong 5 năm qua. Doanh thu từ 10.5 tỷ năm 2006 sau 5 năm đã tăng 183%, lợi nhuận sau 5 năm đã tăng trƣởng 119%. Để cĩ đƣợc thành tựu nhƣ vậy cơng ty đã nổ lực rất nhiều trong việc tìm kiếm khách hàng, cĩ định hƣớng và chiến lƣợc kinh doanh phù hợp . Đồng thời cơng ty đã tăng thêm vốn chủ sở hữu năm 2009 là 30 tỷ, năm 2010 là 40 tỷ, điều này làm cho doanh nghiệp cĩ thế mạnh về tài chính. Cơng ty cĩ thể đầu tƣ thêm máy mĩc hiện đại để cĩ thể đƣa ra những sản phẩm tốt nhất nhằm tạo đƣợc uy tín với các đối tác.
3. Định hướng phát triển của cơng ty Vĩnh Cửu trong thời gian tới:
Nhìn chung trong các năm qua cơng ty Vĩnh Cửu đã cĩ những bƣớc phát triển đáng kể. Từ nhà sản xuất nhỏ lẻ tự phát trở thành một cơng ty TNHH với hệ thống phân phối khắp các tỉnh thành phố trong cả nƣớc. Khơng dừng lại ở đĩ, giờ đây Vĩnh Cửu đã trở thành cơng ty Cổ phần với hệ thống chi nhánh đƣợc mở rộng sang các quốc gia: Mỹ, Nhật, Ưc, Thái Lan…
Những bƣớc phát triển vƣợt bậc đã tạo nên thành tựu to lớn cho doanh nghiệp. Gĩp phần nâng cao thu nhập cho lực lƣợng cơng nhân viên chức trong cơng ty và đem đến một khoản thu nhập đáng kể cho Nhà nƣớc.
Bên cạnh những thuận lợi và phát triển thì cơng ty vẫn cịn gặp khơng ít khĩ khăn do doanh nghiệp phải cĩ nhiều chuyển biến mới để phù hợp với mơi trƣờng khi Việt Nam gia nhập WTO. Khĩ khăn lớn nhất với các doanh nghiệp là thị trƣờng đƣợc mở rộng sẽ tạo nhiều đối thủ cạnh tranh, đối thủ tiềm ẩn đồng thời các doanh nghiệp phải đối mặt với quy luật kinh doanh khắc khe của thế giới.
Vì vậy, cơng ty cần phải đề ra những kế hoạch và chiến lƣợc kinh doanh cĩ tầm nhìn xa trong tƣơng lai để đem lại nhiều thành cơng trên thƣơng trƣờng quốc tế. Chẳng hạn nhƣ:
- Trở thành một cơng ty hàng đầu tại Việt Nam và khu vực về sản xuất, cung ứng các sản phẩm trang trí nội-ngoại thất cơng trình với cơng nghệ độc đáo, tính chuyên nghiệp, sáng tạo và hàm lƣợng nghệ thuật cao, trách nhiệm bảo vệ mơi trƣờng và gĩp phần xây dựng cộng đồng xã hội.
- Liên tục tiên phong trong sáng tạo mẫu mã, xây dựng thƣơng hiệu dẫn đầu, tích cực cải thiện chất lƣợng, nâng cao tính chuyên nghiệp và sự hợp tác, giữ vững bản quyền về mẫu mã sản phẩm, mở rộng cổ đơng, sẵn sàng hội nhập vào thị trƣờng khu vực và thế giới.
- Phấn đấu hồn thành dự án đầu tƣ di dời và mở rộng sản xuất giai đoạn một (bao gồm cả dự án tự động hố sản xuất trong nhà máy). Nghiên cứu và xây dựng tiếp hai dự án mới trong cùng lĩnh vực để triển khai thực hiện. Từ đĩ thúc đẩy cơng ty cĩ thể đạt mức tăng trƣởng bình quân 25% năm: nâng năng lực sản xuất của nhà máy từ 300 container lên 900 container/năm, doanh thu từ 1,2 triệu USD lên 3,6 triệu USD/năm và phấn đấu nâng mức thu nhập bình quân đầu ngƣời lao động từ 1.700.000 đồng/tháng lên mức 2.500.000 đồng/tháng.
CHƢƠNG 3:
NGHIÊN CỨU CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI VÀ CHIÊU THỊ CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN TRANG TRÍ ĐÁ VĨNH CỬU
I. Chiến lược phân phối
Hiện nay sản phẩm của Vĩnh Cửu cĩ mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nƣớc. Mạng lƣới các phịng trƣng bày sản phẩm (showroom), các nhà phân phối độc quyền và hệ thống đại lý dày đặc là thế mạnh cho cơng ty.
1. Mạng lưới phân phối trong nước
Với mạng lƣới phân phối sản phẩm rộng, doanh nghiệp thiết lập các phịng trƣng bày sản phẩm, các nhà phân phối độc quyền, các đại lý nhƣ sau:
37 nhà phân phối độc quyền và trên 100 đại lý ở hầu hết các tỉnh và thành phố.
2. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của cơng ty
Hiện nay cơng ty đang sử dụng hệ thống tiếp thị đa kênh để vƣơn tới các ngĩc ngách của một thị trƣờng hoặc những thị trƣờng khác nhau. Cơng ty vừa phân phối sản phẩm cho các nhà phân phối, vừa bán sản phẩm cho khách hàng, các nhà thầu xây dựng tại văn phịng cơng ty hoặc tại các phịng trƣng bày.
Cơng ty vừa phân phối trực tiếp vừa phân phối qua trung gian.
2.1Phân phối trực tiếp
Khách hàng mua sản phẩm trực tiếp thƣờng là những khách hàng lớn, số lƣợng mua hàng nhiều. Các hình thức bán hàng của kênh này:
- Bán qua đơn đặt hàng
- Bán qua các hợp đồng xây dựng - Bán trực tiếp tại văn phịng cơng ty
2.2 Phân phối qua trung gian
Ở dạng phân phơí này, cơng ty phải dựa vào các nhà trung gian để phân phối sản phẩm, đĩ là các nhà phân phối độc quyền, các đại lý. Các nhà trung gian này nhận phân phối và đƣa sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng, bù lại cơng ty phải trích một khoản hoa hồng nhất định cho họ.
Chức năng của các nhà trung gian
- Phịng trƣng bày sản phẩm (showroom)
Vị trí và mặt bằng của phịng trƣng bày sản phẩm phải thuận lợi và dễ tiếp cận khách hàng. Mục tiêu của các phịng trƣng bày là quảng bá thƣơng hiệu, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng hiện tại cũng nhƣ khách hàng tiềm năng.
- Nhà phân phối độc quyền
Đây là nhà trung gian chủ đạo trong hệ thống kênh phân phối của cơng ty trong việc đƣa sản phẩm ra thị trƣờng. Thơng qua việc ký kết hợp đồng với một khoản hoa hồng đƣợc quy định, nhà phân phối hợp tác với cơng ty tìm kiếm thị trƣờng và khách hàng. Ngồi ra nhà phân phối hỗ trợ cơng ty giải quyết một số vấn đề sau:
+ Giảm thiểu lƣợng hàng tồn kho
+ Sản phẩm đến ngƣời tiêu dùng một cách nhanh chĩng hơn
+ Giúp cơng ty cĩ đƣợc thơng tin chi tiết về thị trƣờng để áp dụng chiến lƣợc phân khúc thị trƣờng hợp lý.
- Hệ thống các đại lý
Hệ thống các đại lý là nhà trung gian gần nhất, tiếp cận trực tiếp với khách hàng. Qua các đại lý, cơng ty tìm hiểu đƣợc ý kiến khách hàng, đánh giá cũng nhƣ phản ứng của khách hàng về sản phẩm. Ngồi ra cơng ty cũng cĩ thể tìm hiểu đƣợc những sản phẩm thay thế của đối thủ cạnh tranh.
3. Tình hình thị trường
3.1 Phân tích thị trƣờng trong nƣớc:
Thị trường miền Tây
a. Điều kiện địa lý:
Địa hình ở đây đƣợc bao bọc bởi hệ thống kênh rạch dày đặc và là vùng hạ lƣu sơng Mê Kơng hàng năm thƣờng cĩ những trận lụt lớn nên nhà cửa ở khu vực này đƣợc xây đơn giản nhƣng chắc chắn và bền để đối đầu với lũ lụt. Sản phẩm của Vĩnh Cửu là sản phẩm trang trí cao cấp nên khơng phù hợp nhu cầu tiêu dùng ở đây.
b. Phong tục và cách sống
Ngƣời dân ở đồng bằng sơng Cửu Long sống đơn giản, ít xem trọng việc trang trí nhà cửa. Ngƣời miền Trung thì ngƣợc lại, tuy thu nhập thấp nhƣng họ luơn dành dụm tích lũy và luơn xem việc xây nhà là quan trọng.
c. Thu nhập
Phần đơng cuộc sống ở đây phải dựa vào nơng nghiệp, thu nhập của họ khơng ổn định, lên hay xuống đều phụ thuộc vào mùa màng, giá cả, nhìn chung là thấp. Sản phẩm của cơng ty là sản phẩm cho những ngơi nhà cao cấp, sang trọng vì thế khơng đƣợc tiêu thụ mạnh ở thị trƣờng này.
Thị trường thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ
Mạng lƣới các nhà phân phối và các đại lý dày đặc, địa hình dễ dàng vận chuyển và phân phối, thu nhập nhìn chung ở khu vực này cao, sự phát triển trong xây dựng ở khu vực này phát triển thuận lợi. Đây là thị trƣờng khá hấp dẫn và đầy tiềm năng.
Những thuận lợi của thị trƣờng này trong năm qua:
a. Sự phát triển về xây dựng
Chính sách thơng thống cho mơi trƣờng đầu tƣ đã mở cửa cho ngành cơng nghiệp xây dựng. Khu vực thành phố Hồ Chí Minh và Đơng Nam Bộ cĩ sự phát triển cao của việc xây dựng các khu nhà ở, khu dân cƣ; khách sạn, nhà hàng, bến bãi cũng đƣợc xây dựng và nâng cấp.
b. Thu nhập trong khu vực
Thu nhập cao của ngƣời dân cũng là một yếu tố quan trọng trong việc đẩy mạnh doanh thu của cơng ty. Tâm lý tiêu dùng của con ngƣời và khuynh hƣớng của cuộc sống luơn hƣớng tới “Chân, Thiện, Mỹ”. Khi những nhu cầu cơ bản nhƣ ăn, mặc, ở, đi lại đƣợc đáp ứng thì con ngƣời sẽ cĩ nhu cầu vui chơi giải trí bằng các dịch vụ khác. Nhà ở ngày nay khơng chỉ là nơi che mƣa che nắng mà cịn để thực hiện các hoạt động thƣơng mại, giao dịch, bất động sản. Lúc này ngơi nhà cần phải đẹp, cĩ sân vƣờn cĩ phối cảnh... Thu nhập cao trong khu vực dẫn đến nhu cầu càng cao về sản phẩm. Điều này cũng giúp cho cơng ty gia tăng doanh số.
Thị trường miền Trung
Ngƣời miền Trung luơn xem trọng việc xây dựng và trang trí ngơi nhà của họ. Họ muốn những vật bày trí trong nhà phải đẹp và chất lƣợng tốt. Vì thế yếu tố đầu tiên để tiếp cận thị trƣờng này là chất lƣợng sản phẩm, đối với sản phẩm cao cấp nhƣ của Vĩnh Cửu thì chất lƣợng sản phẩm càng đƣợc địi hỏi. Nếu tiếp cận đƣợc thì đây là thị trƣờng đầy tiềm năng.
Khĩ khăn ở thị trƣờng này gặp phải đĩ là vận chuyển xa, chi phí vận chuyển cao. Trong khi đĩ giá thành sản phẩm ở thị trƣờng này cần phải phù hợp, tăng giá thành sản phẩm ở thị trƣờng này là một điều bất lợi lớn. Do đĩ cơng ty cần cĩ một chiến lƣợc phù hợp để đƣa sản phẩm vào thị trƣờng này.
Đây là thị trƣờng mới, cần phải đẩy mạnh và nghiên cứu, trong tƣơng lai đây là thị trƣờng ổn định và tiềm năng.
Thị trường miền Bắc
Muốn đạt hiệu quả cao trong phân phối sản phẩm ở thị trƣờng này cần nghiên cứu thị trƣờng một cách cẩn thận và phân khúc thị trƣờng hợp lý. Bởi đây là một thị trƣờng cĩ sự khác biệt về tập quán, địa lý, khí hậu nên cũng cĩ những khác biệt về tập quán tiêu dùng. Cĩ nhiều thƣơng hiệu rất thành cơng và nổi tiếng ở miền Nam, nhƣng lại thất bại ở thị trƣờng miền Bắc. Ví dụ: Sản phẩm xe gắn máy của hãng SYM rất nổi tiếng và tiêu thụ mạnh ở thị trƣờng miền Nam nhƣng lại thất bại thị trƣờng miền Bắc trong những năm đầu. Do vậy khi quyết định tung sản phẩm ra thị trƣờng cần phân khúc hợp lý và từng bƣớc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Qua ví dụ đĩ ta thấy đƣợc một sản phẩm thành cơng ở thị trƣờng miền Nam cĩ thể thất bại ở thị trƣờng miền Bắc. Ngƣời miền Bắc cĩ xu hƣớng “ăn chắc mặc bền” nên khi mua sản phẩm yếu tố đầu tiên của họ là chất lƣợng sản phẩm. Do đĩ chất lƣợng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định sự tồn tại và thành cơng của sản phẩm ở thị trƣờng miền Bắc.
3.2 Đối với thị trƣờng thế giới:
Sản phẩm của cơng ty luơn bắt kịp xu hƣớng chung của thế giới, do đĩ cĩ thể bán cho mọi quốc gia
Bảng 2.4 - Doanh số theo nước/ khu vực thị trường Nƣớc Doanh số (triệu đồng) Tỉ trọng Thái Lan 3,150 48.56% Nhật 1,580 24.36% Ưc 655 10.11% Mỹ 587 9.05% Taiwan 187 2.89% Bangladesh 175 2.70% Hàn Quốc 84 1.29% Đan Mạch 43 0.66% Newzealand 22 0.34% Đức 3 0.04% Tổng 6,486 100.00%
Biểu đồ doanh số xuất khẩu Thái Lan 49% Úc 10% Mỹ 9% Nhật 24% Nước khác 8%
Thái Lan Úc Mỹ Nhật Nước khác
Biểu đồ 2.1 – Biểu đồ doanh số xuất khẩu
Với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì tìm kiếm thị trƣờng hoạt động ngày càng trở nên khĩ khăn. Tuy vậy, với kinh nghiệm 20 năm trên thị trƣờng trong nƣớc và 8 năm trên thƣơng trƣờng quốc tế, hiện nay cơng ty Vĩnh Cửu đang cĩ một số thị trƣờng chính nhƣ sau:
Với thị trƣờng quốc tế, cơng ty đã làm ăn với khá nhiều nƣớc ở khắp các châu lục nhƣ: Mỹ, Nhật, Đức, Thái Lan, Đài Loan, Uc, Canada…
Mỹ: khách hàng US KIFI đã kí kết hợp đồng cho những đơn hàng trong năm 2007. tạo một cơ hội tốt cho việc kinh doanh của cơng ty tại Mỹ. Từ năm 2003- 2007 tỉ trọng xuất nhập khẩu của Mỹ giảm từ 70% cịn 24,3% đây là điều rất đáng lo ngại cho cơng ty trên thị trƣờng này. Chính vì vậy việc ký hợp đồng với cơng ty US KIFI là một luồng giĩ mới cho việc làm ăn của cơng ty ở Mỹ.
Nhật: hiện nay cơng ty cũng đang gặp khĩ khăn trên thị trƣờng này khi những khách hàng ổn định giờ đây đã xây dựng hẳn nhà máy sản xuất vì thế cơng ty đã giảm một lƣợng đáng kể. Trong năm 2007 cĩ 4 khách hàng nhƣng
đến cuối năm chỉ cịn 2 khách hàng là Tekoi Sand và Wave, doanh số chiếm 24.36%. Tuy nhiên sang quý 1 năm 2008, Vĩnh Cửu đã cĩ đƣợc hợp đồng lớn với KTC CO., Ltd đem về cho cơng ty doanh thu hơn 2 tỷ đồng. Đây là dấu hiệu tốt cho cơng ty trong tƣơng lai.
Châu Âu: đây là thị trƣờng cĩ nhiều thay đổi nhất, tỉ trọng xuất nhập khẩu các năm tăng giảm khơng đều. Từ năm 2003-2004 giảm 4 lần (từ 28% cịn 7%, đến năm 2005 thì tăng trở lại (10%). Hiện nay Vĩnh Cửu đang cĩ những chiến lƣợc mới nhằm thúc đẩy sự phát triển trên thị trƣờng này.
Thái Lan: đây là thị trƣờng mới cĩ nhiều tiềm năng và chỉ mới quan hệ hợp tác với cơng ty từ năm 2004 nhƣng tỉ trọng xuất nhập khẩu tăng nhanh qua các năm (7%-49,6%) cĩ thể nĩi đây là một thị trƣờng đầy tiềm năng nên cơng ty cần cĩ chính sách khai thác hợp lý, duy trì và phát triển mối quan hệ hợp tác trên phƣơng diện lâu dài. Hiện cơng ty đang cĩ 2 khách hàng chính là STCM và Planter, trong đĩ SCTM đã ký hợp đồng phân phối độc quyền chiếm: 48.56% doanh số.
Úc: doanh số chiếm 10.11%. Cĩ 2 khách hàng là Import và Inter Stone. Ưc là thị trƣờng cịn mới đối với Vĩnh Cửu. Quý 2 năm 2007, cơng ty Vĩnh Cửu đang xúc tiến tham gia hội chợ để tìm kiếm cơ hội trên thị trƣờng này.
Taiwan: doanh số chỉ chiếm 2.98%. Chỉ cĩ một khách hàng là Remmei Chingtung tuy nhiên hiện nay giá cả ở đây bị cạnh tranh rất mạnh.
Nhìn chung hiện tại cơng ty đang cĩ một thị trƣờng khá rộng. Đây chính là thuận lợi lớn cho Vĩnh Cửu. Vì vậy cơng ty cần phải cố gắng phát huy tiềm lực của mình để cĩ thể đẩy mạnh sự phát triển trên thị trƣờng quốc tế.
Tĩm lại, với tình hình đầy biến động và bấp bênh thì cơng ty Vĩnh Cửu cần nhanh chĩng đề ra những chiến lƣợc thích nghi với mơi trƣờng, nổ lực tìm thêm các