Trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là “thượng đế”, bởi vậy người tiêu dùng đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Vì vậy mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt, phong tục, thị hiếu là nhân tố mà người sản xuất phải quan tâm thường xuyên. Như ta
đã biết doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm là để đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Nừu sản phẩm không hợp thị hiếu của người tiêu dùng thì nó sẽ
khó tiêu thụ và ngược lại nếu phù hợp thì khách hàng sẽ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Do đó thị hiếu là nhân tố kích thích tiêu thụ mạnh mẽ, và một yếu tố đặc biệt quan trọng, đó là mức thu nhập cũng như khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định lượng hàng hoá tiêu thụ.
1.3.3
Chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước :
Các chính sách thuế, luật pháp, bảo trợ, chính sách thương mại của nhà nước đối với nhà sản xuất, kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nhân tố tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất và tiêu dùng hàng hoá, sản phẩm. Vì các yếu tố này tương đối rộng nên các doanh nghiệp cần chọn lọc
để nhận biết các tác động cụ thể sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh nghiệp. Sự thay đổi của các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí kinh doanh của doanh nghiệp, nó có thể tạo ra cơ hội kinh doanh hay đe doạ trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chẳng hạn nếu nhà nước tăng thuế trong các nghành công nghiệp, có thể đe doạ đến quá trình tiêu thụ mặt hàng đó của doanh nghiệp.
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ TIÊU THỤ Ở
CÔNG TY VẬT LIỆU XÂY DỰNG HÀ NỘI
2.1 Giới thiệu tóm lược về Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội.
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội. Hà Nội.
Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội được thành lập theo quyết định của uỷ ban hành chính Thành phố Hà Nội, hoạt động dưới sụ quản lý của Sở
nghiệp Hà Nội từ năm 1956 . Từ năm 1956 đến năm 1986 Công ty Vật liệu xây dựng – Sở thương nghiệp Hà Nội với mặt hàng kinh doanh chính là hành vật liệu xây dựng như sắt thép xây dựng, xi măng, cát, sỏi vôi và một số mặt hàng đồ gỗ… phục vụ cho nhu cầu của nhân dân 4 quận nội thành Hà Nội. Trong giai đoạn này công ty dần từng bước phát triển không ngừng
mở rộng về quy mô, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, khẳng định vai trò của mình trong mạng lưới bán lẻ của thương nghiệp quốc doanh trên thị trường sản phẩm, cho đến những năm 1980 quy mô của công ty bao gồm 24 cửa hàng trực thuộc, phạm vi kinh doanh phục vụ : 4 quận nội thành và 2 huyện ngoại thành ( Gia Lâm và Từ Liêm ). Công ty luôn hoàn thành kế hoặch kinh doanh được Sở thương nghiệp Hà Nội giao. Giai đoạn từ năm 1986 đến năm 1990 là giai đoạn với những bỡ ngỡ lúng túng trong thực thi tư duy kinh doanh đổi mới do vậy hoạt động kinh doanh của Công ty với kết quả thấp , vai trò chủ đạo trên thị trường sản phẩm giảm sút, quy mô kinh doanh có phần bị thu hẹp.
Cho đến năm 1991 – 1992, Công ty được Hội đồng nhân dân và uỷ
ban nhân dân Thành phố Hà Nội cho phép thành lập doanh nghiệp nhà nước theo quyết định 2881/QĐ-UB là doanh nghiệp nhà nước thuộc Sở
thương mại Hà Nội, đặt trụ sở chính tại 44B Hàng Bồ – Hà Nội ,với tổng số vốn kinh doanh 829 triệu đồng trong đó vốn ngân sách cấp 693 triệu
đồng. Mặt hàng kinh doanh chính : vật liệu xây dựng và đồ gỗ, nội thất, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về
mọi hoạt động sản xuât – kinh doanh của mình. Trong giai đoạn 1991 đến nay, mặc dù nhu cầu thị trường sản phẩm vận động phát triển phức tạp, cạnh tranh trên thị trường ngày càng lớn hơn ; bằng chiến lược kinh doanh hợp lý - Công ty dần lấy lại vai trò và vị thế của mình trên thị trường sản phẩm Hà Nội.
Đến năm 2002 bộ máy tổ chức của Công ty được tinh giảm, quy mô kinh doanh chỉ còn 6 cửa hàng trực thuộc những hiệu quả kinh doanh đạt
được có xu thế tăng trưởng khẳng định vai trò chỉ đạo của Công ty trên thị
trường sản phẩm. Tổng số vốn kinh doanh của công ty không kể vốn vay ngân hàng hiện có là 6 tỷ 800 triệu đồng, trong đó vốn lưu động là 3 tỷ 347 triệu đồng, vốn huy động của CBCNV là 3 tỷ 153 triệu đồng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức :
Tổng số nhân sự của toàn Công ty là 117 người, tổ chức bộ máy của Công ty được thiết lập theo cơ cấu của loại hình trực tuyến chức năng với kết cấu 3 khâu.
* Ở bậc quản trị cao nhất của Công ty là Ban giám đốc công ty với tổng số 3 người. Ban giám đốc thực hiện các nhiệm vụ sau:
+ Tiếp nhận nhiệm vụ từ Sở thương mại Hà Nội giao cho Công ty.
+ Trên cơ sở các nhiệm vụ được giao và tình hình kinh doanh, Ban giám
đốc sẽ thiết lập các chương trình, chiến lược kinh doanh, lập hệ thống các mục tiêu hành động lượng hoá cụ thể các mục tiêu để thực hiện kế hoạch hoá hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, phân định các trách vụ cụ
thể cho các phòng ban chức năng và cùng các phòng ban, phân định mục tiêu nhiệm vụ và hướng dẫn chỉ đạo các cửa hàng thực hiện trạch vụ trực tiếp sản xuất kinh doanh.
+ Tổng kết hoạt động cảu toàn Công ty theo thời gian thường kỳ và thường niên, đánh giá, rút kinh nghiệm, tìm hiểu tình hình và tình thế kinh doanh… từ đó báo cáo lên Sở thương mại Ha Nội.
Công ty có 3 phòng ban chức năng chính là: + Phòng tổ chức hành chính (7 người)
thực hiện quản trị nhân sự là chủ yếu, thực hiện vận động điều phối nguồn nhân lực của công ty, đào tạo nâng cao trình độ cho đội ngũ nhân sự
của công ty, để cử với Ban giám đốc những yêu cầu của các bộ phận khác về thay đổi trong cơ cấu nhân sự hiện thời.
+ Phòng kế toán tài vụ (4 người):
Thực hiện quản lý và điều hành hệ thồng tài chính của Công ty. đảm bảo và tăng cường nguồn tài chính cho hoạt động sản xuất kinh doanh cảu các bộ phận thực hiện tác nghiệp như yêu cầu để tổ chức vận hành của Công ty.
Tổng hợp và báo cáo thường xuyên về tình hình tài chính của các đơn vị
kinh doanh trực thuộc.
+ Phòng Kế hoạch nghiệp vụ (7 người)
Trực tiếp tổ chức hoạt động tác nghiệp sản xuất kinh doanh, tìm kiếm nguồn hàng và bạn hàng.
Tham mưu cho Ban giám đốc về các quyết định kinh doanh.
Thực hiện các hoạt động nghiên cứu thị trường, khách hàng, hoạt động của các đơn vị kinh doanh.
+ 6 cửa hàng trực thuộc trực tiếp thực hiện các hoạt động kinh doanh hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất theo phạm vi không gian thị
trường được phân công.
2.1.3 Chức năng nhiệm vụ
Là doanh nghiệp thuộc hệ thống doanh nghiệp nhà nước , Công ty vật liệu xây dựng Hà Nội thực hiện các chức năng sau :
- Chức năng quản trị kinh doanh bao gồm : Quản trị Marketing kinh doanh, quản trị tài chính, quản trị nhân sự, quản trị văn phòng…
- Chức năng công nghệ kinh doanh : Thực hiện chức năng công nghệ kinh doanh với mặt hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất trên phạm vi không gian thị trường thành phố Hà Nội như các chức năng trung gian kết nội, chức năng thị trường, chúc năng hàng hoá.
- Chức năng hậu cần và phục vụ kinh doanh : thực hiện chức năng hậu cần nhằm đảm bảo các thông số dòng tối ưu cho toàn bộ
hoạt động sản xuất – kinh doanh của Công ty.
Nhằm thực thi các chức năng trên đối với điều kiện tình thế diễn biến của thị trường sản phẩm trong giai đoạn hiện nay, Công ty Vật liệu xây dựng – Sở thương mại Hà Nội phải đáp ứng thực hiện các nhiệm vụ sau :
- Tổ chức nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng, tình thế và diễn biến thị trường vật liệu xây dựng Hà Nội.
- Hình thành và phát triển mặt hàng kinh doanh đảm bảo khả
năng thoả mãn cao nhu cầu thị trường.
- Định gía bán và thực hành hữu hiệu giá bán các mặt hàng vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất.
- Phát triển mạng lưới tiêu thụ đảm bảo tiêu thụ với khối lượng
đủ lớn nhằm phát huy vai trò chủ đaọ của công ty trên thị trường. - Phát triển cơ sở vật chất kỹ thuật kinh doanh của công ty. - Đảm bảo hiệu quả sử dụng có hiệu quả yếu tố sức lao động, không ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ của đội ngũ lao động.
Thực hiện những nhiệm vụ cơ bản này cho phép bảo toàn, duy trì và phát triển vốn kinh doanh, thế lực của công ty trên thị trường sản phẩm.
a) Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp :
Môi trường kinh doanh bên ngoài là toàn bộ tác nhân bên ngoài doanh nghiệp có liên quan đến quá trình tồn tại, vận hành và phát triển của doanh nghiệp. Nó bao gồm môi trường kinh doanh đặc trưng và môi trường kinh doanh chung.
Nhận xét chung về môi trường kinh doanh bên ngoài của Công ty Vật
liệu xây dựng Hà Nội .
Trong những năm qua, thị trường vật liệu xây dựng, trang thiết bị nội thất tại Hà Nội luôn sôi động và phát triển.
Nền kinh tế chuyển đổi, vấn đề đầu tư ngày càng được quan tâm, các nhà máy, công xưởng, trường học, khách sạn, khu vực vui chơi mọc lên ngày càng nhiều. Nhu cầu xây dựng, sửa chữa nhà cửa của nhân dân cũng tăng lên nhiều do vậy nhu cầu về nghành hàng này ngày càng lớn và đa dạng, phong phú.
Tuy nhiên, khi chấp nhận nền kinh tế nhiều thành phần của các doanh nghiệp nhà nước nói chung cũng như công ty vật liệu xây dựng Hà Nội nói riêng bị cạnh tranh gay gắt. Hoạt động sản xuất của công ty đứng trước nhiều cơ hội song cũng không ít thách thức.
Nguồn sản xuất, cung ứng hàng hoá trong nước tương đối phát triển, góp phần làm ổn định thị trường và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển kinh doanh vật liệu xây dựng có nguồn hàng ổn định.
Các nhà máy sản xuất thép, nhà máy sản xuất xi măng, các nhà máy sản xuất gạch, trang thiết bị nội thất đã có sản lượng lớn, đáp ứng gần đủ nhu cầu của thị trường. Luật doanh nghiệp, luật thuế được ban hành có điều chỉnh hợp lý, công tác quản lý thị trường, chống buôn lậu, chống hàng giả
và gian lận trong kinh doanh được tăng cường mạnh mẽ tạo môi trường kinh doanh lành mạnh hơn, đảm bảo sự bình đẳng trong kinh doanh.
Tuy nhiên, thị trường chưa ổn định, giá cả biến động rất khó lường, số
lượng các đơn tham gia kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng tăng lên nhiều nên cường độ cạnh tranh trên thị trường rất lớn.
Cũng vì vậy chênh lệch giá giữa giá mua – giá bán ít, chi phí vật chất thậm chí không giảm mà còn tăng lên gây rất nhiều khó khăn cho Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội, đặc biệt là vấn đề vốn. Vốn ít khó tính toán cho
việc chuẩn bị nguồn hàng càng làm cho công ty gây vào tình trạng bị động trong khi kinh doanh.
Hơn nữa việc cung ứng vật liệu xây dựng cho các khách hàng như chủ
các công trình, các nhà thầu… muốn thực hiện được công ty phải chấp nhận hình thức bán hàng trả chậm cho khách, điều đó dễ dẫn đến tình trạng bị chiếm dụng vốn, hạn chế vòng quay vốn. Đây là khó khăn riêng có cửa kinh doanh nghành hàng vật liệu xây dựng.
Như vậy hiện tại sản phẩm của công ty được phân phối qua 2 kênh trực tuyến : một kênh qua mạng phân phối của Công ty, một kênh qua các đại lý bán hàng.
(a)Nguồn cung ứng :
Công ty có các nguồn cung ứng chủ yếu là các công ty thuộc tổng công ty xi măng như công ty xi măng Hoàng Thạch, công ty xi măng Bỉm Sơn và các công ty khác như Chin Fon, xi măng Quốc phòng ; các công ty sản xuất thép xây dựng như công ty thép Việt – Úc, Việt – Nhật, Việt – Hàn, Thái Nguyên…; các nhà máy sản xuất gạch như Long Hầu, Hồng Hà….
Nhìn chung mối liên hệ của Công ty Vật liệu xây dựng với các nguồn hàng chỉ dừng ở mức mua đứt bán đoạn, thiếu sự liên kết hỗ trợ từ các nguồn hàng.
Các hoạt động dự trữ được thực hiện với quy mô nhỏ và thụ động. Khối lượng và tần suất dự trữ thường không được kế hoạch hoá.
(b)Mạng lưới kinh doanh và kênh phân phối tiêu thụ :
Mạng lưới kinh doanh :
Công ty có 6 cửa hàng trực thuộc, thực hiện trực tiếp các hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong đó các của hàng có tổng doanh thu cao là cửa hàng vật liệu xây dựng Tây Hồ (25 tỷ VNĐ) và cửa hàng vật liệu xây dựng Hoàn Kiếm (23,5 tỷ VNĐ), còn lại các cửa hàng đều có doanh thu từ 14,8 – 22 tỷ
VNĐ/năm
Đề cập tới phân bổ các đơn vị này, công ty có lợi thế là các đơn vịđược phân bổ dải đều trên khắp các quận của Hà Nội.
Các mặt hàng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số của cửa hàng là thép xây dựng và xi măng cho đến đầu 2003, công ty vật liệu xây dựng đã thực
- Do quy định của UBND thành phố về các khu vực không được kinh doanh hàng vật liệu xây dựng trong nội thành nên công ty đã mất nhiều điểm bán lẻ. Vì vậy một số đơn vị phải thuê điểm bán hàng như
cửa hàng vật liệu xây dựng Tây Hồ thuê 6 điểm, cửa hàng vật liêu xây dựng Hai Bà Trưng 1 điểm, cửa hàng VLXD Hoàn Kiếm mở thêm một đại lý xi măng tại 33 Hàm Tử Quang.
- Công ty đã chi 350 triệu VNĐ cho nâng cấp cải tạo mạng lưới và trang thiết bị làm việc.
Kênh phân phối sản phẩm gồm các cửa hàng bán hàng của công ty và một số đại lý bán hàng, Công ty đã triển khai thực hiện các quy định quản trị kênh và mạng phân phối :
Với các thành viên kênh : cửa hàng thuộc Công ty và các đại lý bán hàng, trong lựa chọn công ty sử dụng một hệ thống các tiêu chuẩn để lựa chọn trong đó tiêu chuẩn quan trọng nhất là khả năng tài chính.
Công ty thường xuyên tiến hành kiểm tra đánh giá các thành viên của kênh thông qua các chỉ tiêu : doanh số bán được, lượng hàng tồn kho, chi phí thực hiện phân phối… Tuy nhiên các biện pháp để điều chỉnh thường
được thực hiện chưa kịp thời.
Công ty thường sử dụng các uy đãi như hạ giá, nâng cao tỷ lệ hoa hồng
được hưởng giúp đỡ đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật bán hàng, tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán… Để khuyển khích các thành viên kênh, nhất đối với các cửa hàng trực thuộc.
Như các quyết định điều chỉnh biến thể kênh công ty sử dụng thiếu đồng bộ mặc dù thị trường vật liệu xây dựng và đồ gỗ nội thất ở Hà Nội có biến
động thuận lợi, vì vậy có những kênh phân phối vận hành hiệu quả thấp.
(c)Khách hàng :
Đối với các doanh nghiệp nói chung và đối với Công ty Vật liệu xây dựng Hà Nội nói riêng đây là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Tiêu chí ngày nay mà khách hàng lựa chọn nhà cung
ứng cho mình đó là : Giá cả, chất lượng, phương thức thanh toán, và dịch vụ kèm theo. Từ những tiêu chí trên có thể hiểu khách hàng có quyền quyết
