7. Cấu trúc của luận văn
2.3. Tham thoại mở thoại của ngời bán
2.3.1. Hoàn cảnh và nội dung mở thoại
Ngời bán hàng có thể mở đầu cuộc thoại khi: - Nhìn thấy khách hàng quen.
- Hàng hóa bán chậm cần phải chào hàng.
- Xung quanh có nhiều hàng cùng loại với hàng của mình, nếu không mời thì rất có thể ngời mua sẽ mua hàng của ngời khác.
- Gặp khách đang băn khoăn hoặc có ý đồ mua hàng của mình. - Muốn có ngời mở hàng để lấy hên (may mắn).
Trớc những tình huống ấy, nội dung mở thoại của ngời bán bao giờ cũng h- ớng tới khách hàng với việc mời chào, giới thiệu hàng, lôi kéo ngời mua mua hàng của mình. Đồng thời ở phần mở thoại, ngời bán đã thể hiện sự quan tâm đặc biệt đến nhu cầu, tâm lý ngời mua.
2.3.2. Đặc điểm tham thoại mở thoại của ngời bán
a. Tham thoại mời mua hàng
Chào mời là một nét văn hóa ứng xử đẹp của con ngời, là sự mở đầu cho một quá trình giao tiếp. Từ điển tiếng Việt cho rằng: “Mời là tỏ ý mong muốn, yêu cầu ngời khác làm việc gì một cách lịch sự, tôn trọng” [70, tr.645].
J.Searle xếp hành động mời vào nhóm hành động điều khiển. Hành động mời thoả mãn các điều kiện. Đích ở lời là đặt ngời nghe vào trách nhiệm thực hiện một hành động tơng lai; Mời có hớng khớp ghép thực hiện - lời; Trạng thái tâm lý là ng- ời mời mong muốn ngời đợc mời nhận lời.
Khác với cách chào mời trong văn học nghệ thuật hay những cuộc giao tiếp mang tính nghi thức cao, tiếp xúc với cách mời hàng của ngời bán ở chợ Đồng Tháp, chúng ta sẽ thấy những đặc trng riêng trong cách thể hiện lời mời của ngời bán hàng.
Khảo sát 500 cuộc thoại mua bán ở chợ Đồng Tháp, ta thấy số lần ngời bán mở thoại chiếm tần số rất cao (208 lần). Trong đó hành động mời xuất hiện 156 lần. Sự xuất hiện này chứng minh cho đặc trng của bán hàng là ngời bán luôn phải mời chào, lôi kéo khách hàng vào hàng của mình. Gặp ngời mua hành động đầu tiên của ngời bán xuất hiện nhiều nhất là mời. Đó là điều hợp lôgic trong giao tiếp mua bán. Chúng tôi sẽ tiến hành phân tích những sắc thái khác nhau của lời mời xung quanh chủ đề mua bán.
Tác giả Nguyễn Văn Độ cho rằng: “Nài nỉ một mặt biểu thị sự nhún nhờng, biểu thị vị thế thấp của sp, mặt khác đề cao, khêu gợi sự cảm thông để H cứu giúp” [30, tr.75] . Mời nài nỉ là lời mời ngời bán hớng đến ngời mua với tất cả sự tha thiết.
(33) - Mua dùm đi cô ơi!
(34) - Chị ơi mua tiếp em dùm chị! (35) - Mua dùm đi cng, năn nỉ à! (36) - Chị ơi, chị ăn tiếp em nè! (37) - Mua cho con đi thím Hai!
(38) - Nga ơi, mua cá này dùm Sáu coi!
Qua các ví dụ trên, ta thấy ngời bán hàng không dừng lại ở mức độ cầu khiến mà cao hơn nữa đó là sự nài nỉ. Bằng việc dùng các từ giúp, dùm, cho, tiếp.... trong
mua giúp, mua dùm, mua cho, mua tiếp... ngời bán đã thể hiện rằng mình không ra lệnh cho ngời mua mua hàng mà chỉ nhờ cậy sự giúp đỡ. Bởi lẽ, những từ này mang sắc thái biểu cảm mạnh. Chúng phản ánh rõ tính cách của ngời Việt và một trong những đặc trng của văn hoá giao tiếp của ngời Việt là: Tôn trọng tình cảm, tôn vinh ngời nghe và tự hạ thấp mình khi trông cậy lòng tốt của ngời khác. Nhờ sự khéo léo đó, ngời bán đã đánh vào tâm lý ngời mua, khơi gợi ở họ sự giúp đỡ, tạo nên một động lực để thực hiện hành động là mua hàng vì muốn đợc giúp đỡ. Đó là một thiện chí đẹp. Chính những phơng tiện trên đã chuyển các phát ngôn mệnh lệnh, yêu cầu sang phát ngôn nhờ vả. Mức độ nài nỉ để nhờ vả đợc thể hiện khá rõ và tinh tế.
Không những thế, khi mời nài nỉ, ngời bán còn thực hiện chiến lợc: tăng lợi cho ngời mua.
(39) - Mua dùm em đi chị, em bán rẻ cho. (40) - Ghé mua dùm con coi, con bán ế để về.
(41) - Thím Ba, mua cá dùm con thím Ba, con bán vốn cho thím.
Những tổ hợp từ bán rẻ, bán ế, bán vốn cho, bán rẻ cho... xuất hiện khá nhiều trong lời mời. Đó chính là sự thể hiện nghệ thuật mời hàng của ngời bán tạo điều kiện thuận lợi nhất, nghiêng về ngời mua. Chính điều này đã tăng mức lịch sự cho lời mời,ngời mua dễ đón nhận hơn, và lời mời của ngời bán cũng tỏ ra rất chân thành.
Cùng với hai chiến lợc trên, ngời bán còn thể hiện sự tha thiết, nài nỉ của mình qua các tình thái từ: đi, coi, nè... cùng với sự kết hợp từ xng hô đầu và cuối
tham thoại nh những lời nài nỉ và kêu gọi sự chú ý của ngời mua vào các mặt hàng của mình.
Nh vậy, trong mua bán mặc dầu ngời mua và ngời bán có vị thế ngang nhau, nhng ngời bán bao giờ cũng có ý thức nâng vị thế của ngời mua lên cao hơn mình. Đặc biệt, khi chợ có nhiều hàng và càng về tra, về tối thì mời nài nỉ lại đợc ngời bán sử dụng nhiều hơn.
a.2. Mời thúc giục
Nếu trong mời nài nỉ, sắc thái nhờ vả đợc thể hiện rõ thì mời thúc giục, yếu tố thúc giục lại bộc lộ rõ hơn ai hết. Ngời bán thúc giục ngời mua mua hàng của mình. Điều này đợc biểu hiện trực tiếp bằng sự có mặt tình thái từ mang ý nghĩa thúc giục
đi và các từ xng hô.
(42) - Mua đi Hai, cá ú quay à! (43) - Mua đi cng!
(44) - Dì Bảy ơi, mua đi dì!
Chính sự có mặt của các từ xng hô sau tình thái từ mang ý nghĩa thúc giục đi
là yếu tố chính tạo nên một lời mời mang sắc thái thúc giục nhng vẫn lịch sự, thân mật.
Đặc biệt trong các tham thoại có tính chất mời của ngời bán, ngoài hai sắc thái ý nghĩa trên ta còn bắt gặp những lời mời có tính chất chào hàng, rao hàng rất sôi nổi.
(45) - Ê, mại vô bà con ơi, cá bống, cá chạch! (46) - Mời ngàn, mời ngàn, quẹo vô!
(47) - Sáu, chép nè! (48) - Cá mới lên nè!
(49) - Bông bí ngon nè, bông điên điển nữa nè! (50) - Cá ngon lắm!
Những lời mời nh thế rất dễ gây sự chú ý, dẫn dắt ngời mua vào cuộc mua bán và gợi lên sự tò mò về phía họ. Chào hàng là một nghệ thuật của mua bán. Ng- ời bán hàng giỏi chính là ngời nắm đợc nghệ thuật chào hàng. Cho nên trong quá trình chào hàng đó, ngời bán không thể bỏ qua các tham thoại giới thiệu, quảng cáo đặc điểm mặt hàng. Bởi chúng ta thấy tâm lý ngời bán là tâm lý muốn bán đợc hàng và bán đợc giá đắt. Ngợc lại, ngời mua thờng hay có những do dự, đắn đo sợ mua phải hàng xấu và mua bị đắt. Những tham thoại chào hàng, quảng cáo mặt hàng nh trên thực chất là một thủ pháp tâm lý làm yên lòng ngời mua ngầm đạt đích của ng-
ời bán. Thực tế cho thấy, ngời bán càng tỏ ra nhiệt tình, cởi mở với khách hàng bào nhiêu thì càng có lợi cho việc bán hàng của mình bấy nhiêu. Vấn đề đặt ra là khi sử dụng những tham thoại mời với các sắc thái khác nhau này, ngời bán phải có sự nhạy cảm, tinh tế trong việc phân tích tâm lý ngời mua qua biểu hiện bên ngoài: Giới tính, tuổi tác, độ cởi mở... để có cách ứng xử thích hợp.
Khi nghiên cứu tham thoại mời của ngời bán, bên cạnh các yếu tố ngôn ngữ đánh dấu: Phụ từ, tình thái từ, từ xng hô... nh đã phân tích ở trên, chúng ta không thể không quan tâm đến các động từ mà ngời bán sử dụng với nghĩa là mua. Trong tác phẩm ý nghĩa và cấu trúc ngôn ngữ, Wallace chafe đã khẳng định vai trò quan trọng của động từ. Theo ông: “Động từ nh là mặt trời, các yếu tố còn lại của câu là các hành tinh xoay quanh nó. Bản chất của động từ quy định cái gì sẽ thể hiện làm thành phần còn lại của câu” [Dẫn theo 3, tr.26].
Trong tham thoại mời mua hàng, ngời bán không chỉ dùng từ mua mà còn dùng các từ: xài, ăn, tiếp, lựa...
(51) - Cng ơi, xài cá đi cng! (52) - Tiếp em con này coi! (53) - Chị hai, lựa cá đi chị Hai. (54) - ăn dùm em con này nghen!
Những từ này đem lại cho lời mời sắc thái khác nhau. Không công thức mà rất sinh động lựa, xài, ăn, tiếp là những cách dùng mang phong cách khẩu ngữ, tự nhiên. Xài là từ địa phơng Nam Bộ. Theo Sổ tay phơng ngữ Nam Bộ, xài có nghĩa là: “xài 1.Đgt. Tiêu xài liền, ăn xài. 2. dùng: Loại máy này xài rất bền, xài hàng trong nớc” [4, tr.41]. Từ điển tiếng Việt cũng có cách giải thích tơng tự. Nh vậy, từ
xài vừa có nét nghĩa của tiêu, vừa có nghĩa của dùng. Trong mua bán, ngời Đồng Tháp đã dùng từ xài ở tình huống giao tiếp mời khách hàng đã thể hiện một cách nói hàm ý khơi gợi sự phóng khoáng, rộng rãi ở ngời mua. Nhng khi ngời bán dùng
tiếp lời mời lại nh một sự nhờ vả, giúp đỡ. Riêng lựa, ăn quyền chủ động thuộc hoàn toàn về ngời mua. Với những cách mời chứa các động từ trên ngời bán đã tạo ra sự tự nhiên, gần gũi, để cho ngời mua tự do mua hàng.
Có thể nói, mỗi từ đều có những nét riêng với những sắc thái khác nhau. Nh- ng việc lựa chọn những từ ngữ trên để mời hàng, chào hàng của ngời bán đã toát lên những sự chân chất, tự nhiên, cởi mở và vồn vã. Đây là một nhân tố không thể thiếu trong quá trình tạo lập quan hệ mua bán, lôi kéo khách hàng. Hãy làm cho ngời mua tin rằng quyền chủ động thuộc về mình, đó là một chiến lợc.
Nh vậy, với một tỷ lệ xuất hiện khá cao trong giao tiếp mua bán, hành động mời đã góp phần thể hiện đặc trng ngôn ngữ ở phong cách hội thoại giao tiếp mua bán tự nhiên. Thông qua lời mời của ngời bán, chúng ta còn thấy đợc phần nào bản chất của con ngời nơi đây: Bộc trực, phóng khoáng nhng chân chất, thân thiện.
b. Tham thoại có chủ hớng hỏi
Trong tham thoại mở thoại của ngời bán, số tham thoại có chủ hớng hỏi đợc ngời bán sử dụng chiếm tỷ lệ rất khiêm tốn (42/208). Tuy vậy, điều đó không có nghĩa hành động hỏi của ngời bán không có vai trò gì trong việc thiết lập quan hệ mua bán. Ngợc lại, qua hành động hỏi mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán xích lại gần nhau hơn. Bởi mục đích hỏi của ngời bán khác ngời mua. Không chỉ thuần tuý kiếm thông tin mà còn thể hiện sự quan tâm. Hỏi cũng chính là mời.
b.1. Hỏi để thăm dò ý định ng ời mua (55) - út, mua gì út?
(56) - Gì chị?
(57) - Mua gì cô Hai?
Từ hỏi ở đây là gì. Ngời bán cha biết rõ ý định mua hàng gì ở ngời mua. Cho nên, muốn lôi kéo ngời mua vào hàng của mình ngoài việc mời chào, ngời bán còn phải hỏi ngời mua về ý định của họ. Đây là những câu hỏi trực tiếp nhằm tìm hiểu thông tin.
b.2. Hỏi thể hiện sự quan tâm
(58) - Em mua cải ngọt hay cải xanh?
(59) - Xoài cát ngon lắm, xoài tợng nữa nè, lựa loại nào em?
Những câu hỏi này có hình thức của câu hỏi lựa chọn X hay Y. Tuy nhiên, khi nêu lên các đặc tính cụ thể của mặt hàng để ngời mua tự do lựa chọn lại gián tiếp thể hiện sự quan tâm đến nhu cầu, sở thích của ngời mua.
Trên cơ sở những điều đã phân tích, chúng ta có thể khẳng định sự xuất hiện của hành động mời và hỏi trong phần mở thoại của ngời bán là một điều tất yếu trong thực tế giao tiếp mua bán. Với ngời bán chào cũng chính là mời, hỏi cũng chính là mời. Và nh vậy, phần mở thoại của ngời bán trở nên sinh động, không bị rơi vào công thức.
Nếu tham thoại mở thoại của ngời mua chỉ có hành động chủ hớng là chủ yếu, hành động phụ thuộc hết sức đơn giản thì tham thoại mở thoại của ngời bán phức tạp hơn. Ngoài hành động chủ hớng còn có các hành động phụ thuộc khác. Lý thuyết hội thoại đã đề cập đến chức năng của các hành động ngôn ngữ nh: Chức
năng tiền thoại, chức năng mào đầu, chức năng chuẩn bị. Những chức năng này do các hành động phụ thuộc thực hiện. Hiệu lực của những hành động này đa lại là những hiệu lực có tính chất dẫn dắt, khơi mào, chuẩn bị, nhằm tạo điều kiện hỗ trợ cho hiệu lực của hành động chủ hớng. Cụ thể các hành động phụ thuộc trong tham