- hí phí vốn, khác
3.2.2.Giải pháp 2: Giải pháp về quản trị hoạt động sản xuất
2) Đầu tư xây dựng vùng nuôi theo tiêu chuẩn GlobalGAP
3.2.2.Giải pháp 2: Giải pháp về quản trị hoạt động sản xuất
Cuộc sống của con người ngày càng được nâng cao kéo theo là những yêu cầu, đòi hỏi ngày càng khắt khe về vấn đề VSATTP. Hướng đến chất lượng là xu hướng chung của con người ở mọi quốc gia. Theo như mô hình kim cương của Michael E. Porter, điều kiện nhu cầu (cầu lớn hay cầu khắt khe) trong nước sẽ thúc đẩy các công ty ở nước đó cải tiến, đổi mới sản phẩm tốt hơn. Điều đó lý giải tại sao hàng Nhật luôn nắm giữ vị trí tốt trong lòng người tiêu dùng trên Thế Giới. Thị trường Nhật nói riêng và Liên minh Châu Âu nói chung là những thị trường có được điều kiện nhu cầu lớn và khắt khe, tạo nên lợi thế cạnh tranh cho quốc gia. Bởi vậy, đối với những hàng hóa muốn xuất khẩu vào những thị trường đó nhất thiết phải đáp ứng được những yêu cầu khắt khe về VSATTP. Tuy nhiên, một số doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thủy sản, để giành giật khách hàng, một số doanh nghiệp hạ giá bán sản phẩm thấp hơn giá thành. Sau đó áp dụng các thủ đoạn gian dối (tăng trọng lượng giả tạo, giảm chất lượng, hạ giá mua nguyên liệu…) để tránh lỗ. Nguyên nhân của vấn đề không tuân thủ VSATTP là do Nhà nước chưa qui định và kiểm soát giá sàn xuất khẩu; chưa qui định giá sàn mua nguyên liệu và áp dụng cơ chế bình ổn giá nguyên liệu thủy sản (như đã áp dụng cho cà phê, gạo).
Ngoài ra, để giải quyết vấn đề này cần thiết phải nâng cao vai trò kiểm soát của Nafiqad hơn nữa. Nafiqad là đơn vị quản lý trực tiếp các doanh nghiệp chế biến thủy sản, là người kiểm tra điều kiện sản xuất của doanh nghiệp, kiểm tra VSATTP và cấp chứng thư cho từng lô hàng của doanh nghiệp trước khi xuất. Chỉ có Nafiqad mới biết rõ chất lượng sản phẩm làm ra của doanh nghiệp nào thật, doanh nghiệp nào đối phó và phải “cương quyết” không cấp chứng thư đối với những lô hàng có kết quả không đảm bảo đủ điều kiện VSATTP. Phải làm được điều này thì sự tồn tại của các cơ quan kiểm tra chất lượng mới thực sự có ý nghĩa.
Tuân thủ nghiêm túc điều kiện sản xuất và chấp hành tiêu chuẩn VSATTP:
Lãnh đạo cao nhất trong công ty phải cam kết chấp hành mọi tiêu chuẩn VSATTP và tạo mọi điều kiện thuận lợi nhất cho các cấp dưới của mình thực hiện đúng tiêu chuẩn VSATTP. Nếu các doanh nghiệp chế biến đã chọn cho mình thị trường mục tiêu thì phải xác định sản phẩm làm ra là sản phẩm chất lượng cao, sản phẩm giá trị giá tăng. “Khách hàng chọn đến doanh nghiệp để mua hàng thì doanh nghiệp cũng phải cân
nhắc chọn khách hàng có uy tín để bán”. Hạn chế tối đa xuất khẩu những sản phẩm thấp, những sản phẩm ở dạng thô. Nếu không cải thiện chất lượng và nâng cao giá trị gia tăng trong sản phẩm lên thì nguy cơ sản phẩm tôm, Cá Tra, Cá Basa của chúng ta sẽ cho rằng bán phá giá và dễ bị tẩy chay.
3.2.3.Giải pháp 3: Giải pháp hội nhập dọc thuận chiều để giải quyết thị trường đầu ra
Quan tâm hơn đến thị trường nội địa: Trong những năm trở lại đây, khi thị trường xuất khẩu khó khăn, nhiều doanh nghiệp vẫn cứ hướng ngoại, thì tại An Giang đã có một số doanh nghiệp lại rất thành công khi đưa sản phẩm hướng nội. Và hiện tại, ở Việt Nam chỉ có khoảng 3 doanh nghiệp chế biến đưa sản phẩm tiêu thụ nội địa, đó là: Công ty TNHH An Xuyên, Công ty Xuất nhập khẩu nông sản thực phẩm An Giang (AFIEX), Công ty cổ phần Xuất nhập khẩu thủy sản An Giang (AGIFISH). Với dân số hơn 85 triệu dân, nhu cầu tiêu thụ thủy sản luôn có xu hướng gia tăng. Tại chợ đầu mối Bình Điền (TP Hồ Chí Minh) bình quân mỗi ngày tiêu thụ khoảng 100 tấn Cá Tra, Cá Basa... Như vậy, thực sự thị trường nội địa đang bị bỏ ngỏ.
Qua tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thủy sản trong những năm gần đây ta thấy rằng thị trường nội địa tuy chiếm mức sản lượng tiêu thụ thấp nhưng lợi nhuận mang về thì cao hơn. Năm 2011, doanh thu từ hoạt động xuất khẩu chiếm 71% trong tổng doanh thu và cứ 1 đồng doanh thu từ xuất khẩu mang lại 0,9 đồng lợi nhuận gộp. Trong khi đó, doanh thu từ tiêu thụ nội địa chiếm 29% trong tổng doanh thu nhưng 1 đồng doanh thu lại mang về cho doanh nghiệp 1,24 đồng lợi nhuận gộp. Như vậy, với sự gia tăng của nhu cầu trong nước, sẽ mang lại cho doanh nghiệp lợi nhuận khá lớn.
Chú trọng đến thị trường lớn: Không phải tất cả khách hàng đều giúp doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận. Do đó, trong chuỗi cung ứng ta nên có sự phân khúc khách hàng. Việc phân khúc giúp chuỗi cung ứng phân bổ hiệu quả hơn nguồn lực. Ta cần phải xác định khách hàng mục tiêu là ai, họ mong muốn điều gì và đặc biệt họ đóng góp vào lợi nhuận cho chuỗi cung ứng trong tương lai như thế nào.
Mở rộng, nâng cao hiệu quả nghiên cứu và phát triển thị trường: Trong những năm qua, đã xảy ra rất nhiều biến cố ảnh hưởng đến tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn ngành. Bài học từ vụ kiện bán phá giá vẫn còn đó: không nên chú trọng vào duy nhất một thị trường, cần phân tán rủi ro bằng việc có nhiều hơn các
thị trường xuất khẩu. Tuy nhiên, với những điều đã rút ra được từ quá khứ, ta không chỉ nên dừng lại ở đây mà cần phải mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ.
Đứng trước tình hình đó, không cho phép chúng ta lơ là các thị trường đã có, mà cần phải vừa giữ vững vừa mở rộng. Để giữ vững kết quả hiện có, doanh nghiệp cần phải theo dõi sát sao diễn biến phức tạp ở một số thị trường nhập khẩu sản phẩm thủy sản chủ đạo hiện nay như Mỹ, EU, Nhật Bản, Hàn Quốc,Ucraina và một số nước Trung Đông… để kịp thời có những cách ứng phó lanh lẹ với những biến chuyển khó lường của thị trường.
Để mở rộng thị trường xuất khẩu, không thể không chú trọng đến công tác nghiên cứu và phát triển thị trường. Việc tìm hiểu thị trường đồng nghĩa với việc chúng ta tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và đối thủ cạnh tranh và xem hai nhân tố đó kết hợp như thế nào. Một khi công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra một loạt các quyết định quan trọng liên quan về sản phẩm, các mặt hàng cần mua bán, đối tượng phục vụ, giá giá bán/giá dịch vụ, tổ chức hệ thống phân phối, v.v… và quan trọng nhất là định hướng phát triển của của doanh nghiệp.
Theo một công trình nghiên cứu, mức chi cho nghiên cứu thị trường doanh nghiệp Việt Nam nói chung chỉ chiếm 5%, còn lại là do các công ty có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài thực hiện. Sự mất cân đối trong tỷ lệ kinh phí như thế này có thể hiểu rằng nhiều nhà đầu tư và doanh nghiệp Việt Nam đã không có giải pháp để biết rõ về thị trường. Tại đây, công tác nghiên cứu và phát triển thị trường do bộ phận Marketing và bán hàng đảm nhận. Việc nghiên cứu và phát triển thị trường của các doanh nghiệp thủy sản mới chỉ dừng lại ở việc tìm kiếm thông tin qua internet, báo chí, các sách văn hóa tiêu dùng của các nước hoặc thông qua kênh từ khách hàng. Một lý do khiến cho các doanh nghiệp thủy sản Việt Nam ít quan tâm đến việc nghiên cứu thị trường là vì chúng ta chỉ xuất khẩu qua nhà bán buôn mà chưa phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Cũng vì thế mà Công ty sẽ phải phụ thuộc nhiều hơn vào các nhà nhập khẩu. Nếu chỉ ngồi chờ nhận biết nhu cầu người tiêu dùng thay đổi qua yêu cầu của những nhà bán buôn thì liệu khi ấy doanh nghiệp có thể ứng phó nhanh chóng với những biến chuyển đó được chăng? Không phải ai cũng làm được điều đó. Chính vì vậy, tìm hiểu nghiên cứu thị trường không nên chỉ dừng lại là tìm hiểu về văn hóa, pháp luật… mà còn là nhu cầu, đặc điểm, thị hiếu thay đổi hằng ngày của người tiêu
dùng của thị trường đó. Để thực hiện tốt công tác này, Doanh nghiệp thủy sản cần xây dựng được một đội ngũ cán bộ năng lực chuyên nghiên cứu và phát triển thị trường và đặc biệt là tạo điều kiện thuận lợi cho đội này phát huy hết khả năng của mình. Nghiên cứu sâu sẽ giúp doanh nghiệp có cái nhìn rộng hơn, những quyết định về mục tiêu, kế hoạch sản xuất… được đưa ra sẽ đúng đắn và phù hợp hơn, đặc biệt là quyết định trong việc phân phối sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng sẽ sáng suốt và thuận lợi hơn.
Thương hiệu sản phẩm: Xây dựng thương hiệu, quảng bá thương hiệu là sự tất yếu, nhu cầu bức thiết của mỗi doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Trong thời gian qua các doanh nghiệp chế biến, xuất khẩu thủy sản cũng đã có ý thức chủ động và rất nỗ lực xây dựng thương hiệu cho một số sản phẩm xuất khẩu chủ lực nhưng vẫn còn yếu đặc biệt là đối với mặt hàng tôm, Cá Tra, Cá Basa – mặt hàng chủ lực trong xuất khẩu của đất nước.
Lựa chọn kênh phân phối hiệu quả: Việc xác định chính xác kênh phân phối và quan hệ giữa chúng là một phần chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp thủy sản và thuộc trách nhiệm của lãnh đạo bộ phận bán hàng. Có hai hình thức bán hàng trực tiếp và gián tiếp. Bán hàng trực tiếp là việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng hay hình thức cửa hàng bán lẻ. Còn bán hàng gián tiếp (thông qua nhiều cấp độ) yêu cầu có sự có mặt của các nhà phân phối trung gian, số lượng cấp độ được xác định bởi chiến lược kinh doanh trên cơ sở của quan niệm tiếp thị.
Qua tìm hiểu tại các doanh nghiệp thủy sản, để sản phẩm của doanh nghiệp đến người tiêu dùng thì chúng phải qua tay nhiều trung gian như: nhà bán buôn, nhà bán lẻ…Như vậy, doanh nghiệp thường giao dịch với các trung gian như nhà nhập khẩu/ nhà bán buôn, nhà bán sỉ để thực hiện việc bán hàng. Các khách hàng của doanh nghiệp hầu hết đều là những nhà nhập khẩu hơn hẳn chúng ta về qui mô lớn mạnh và kinh nghiệm trên thương trường. Trong các hợp đồng thương mại hay các giao dịch khác chúng ta luôn phải chịu “lép vế”. Doanh nghiệp thủy sản chưa có một hợp đồng dài hạn nào với các nhà nhập khẩu, cũng không có bất kỳ ràng buộc nào đối với nhà nhập khẩu. Khi phát sinh nhu cầu, các nhà nhập khẩu chủ động tìm đến doanh nghiệp đặt đơn hàng, các doanh nghiệp thủy sản sản xuất và in ấn nhãn mác, bao bì hoàn toàn theo quy cách và yêu cầu của các nhà nhập khẩu. Rõ ràng là doanh nghiệp bị phụ thuộc nhiều vào khách hàng. Thêm vào đó là thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản
xuất đến nơi sử dụng cuối cùng dài, phải qua nhiều kênh trung gian nên chi phí tăng lên, lợi nhuận phần lớn vào túi các nhà buôn. Cho dù các hộ nuôi hay doanh nghiệp bị lỗ thì gần như không ảnh hưởng nhiều đến việc thu lợi nhuận của các nhà bán buôn. Các doanh nghiệp chế biến và xuất khẩu thủy sản ở Việt Nam có liên tục giảm giá để bán được hàng thì phần thiệt vẫn là bản thân doanh nghiệp và hơn cả là những người nông dân. Còn doanh nghiệp thì lại là người “đứng mũi chịu sào” nếu như có sự cố gì xảy ra về chất lượng sản phẩm khi nó đến tay người tiêu dùng mặc dù việc không đảm bảo chất lượng ấy có thể là do tác nhân khác trong chuỗi cung ứng của nhà nhập khẩu gây ra.
Hiện tại, vì tiềm lực chưa đủ mạnh (tài chính, kinh nghiệm tổ chức, mặt hàng chất lượng cao…) nên kênh phân phối này được đa số các doanh nghiệp xuất khẩu ở Việt Nam và các nước đang phát triển sử dụng. Nhưng trong tương lai, vươn ra phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng là cần thiết: một mặt là có thể chủ động hơn về nguồn cung hàng, mặt khác là để hưởng phần chênh lệch mà nhà bán buôn đã hưởng bấy lâu. Trong kênh phân phối của mình, doanh nghiệp cũng đã sử dụng môi giới để hàng hóa lưu thông được dễ dàng hơn. Vai trò của môi giới trong kênh phân phối này là khá quan trọng bởi các hợp đồng mang về cho công ty qua tay môi giới chiếm gần 40 %. Dù vậy, doanh nghiệp cũng phải xem xét trường hợp nào sử dụng môi giới là cần thiết và chia lợi nhuận cho họ một cách hợp lý. Đồng thời nâng cao khả năng tìm kiếm khách hàng để giảm bớt các khoản chi hoa hồng.
Các doanh nghiệp thủy sản nên từng bước tạo dựng các đại lý mua và bán. Đây cũng là kênh phân phối rất tốt cho các nhà sản xuất thâm nhập thị trường bởi: Đại lý bảo vệ quyền lợi của công ty; Liên lạc với một số khách hàng tiềm năng; Mở ra kênh liên lạc với khách hàng ngoài khối EU; Cung cấp cho công ty những thông tin liên tục về thị trường; Có thể yêu cầu đại lý độc quyền hoặc không độc quyền; Đại lý có thể giúp tiết kiệm chi phí đi lại. Thực hiện song song với việc mở rộng các đại lý, là sự cần thiết phải bình ổn giá cả, nâng cao giá xuất mới cải thiện được giá mua nguyên liệu. Điều đó, góp phần giảm đi sự bất công trong việc phân bổ chi phí – lợi ích giữa các tác nhân trong chuỗi cung ứng.