5. KẾT CẤU CỦA ĐỀ TÀI
3.2. Các giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của cơng ty
3.2.1. Hình thành giải pháp qua phân tích ma trận SWOT.
Từ dữ liệu của các yếu tố của mơi trường bên trong và ngồi ta cĩ ma trận SWOT như bảng 3.2.
Qua phân tích SWOT tác giả đưa ra 4 nhĩm giải pháp với 8 giải pháp cụ thể để gĩp phần nâng cao năng lực cạnh tranh của Cơng ty Cổ phần Tập đồn Tân Mai trong giai đoạn từ 2012-2020.
Nhĩm giải pháp điểm mạnh - cơ hội (SO): Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng đa dạng hĩa sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường. với những tiềm lực sẵn cĩ Cơng ty cần phải nhanh chĩng thực hiện ngay để láy lại thị phần và khai thác thị trường mới .
Nhĩm giải pháp điểm yếu - cơ hội (WO): Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm, giải pháp phát triển hệ thống phân phối, giải pháp phát triển nguồn nhân lực.
Nhĩm giải pháp điểm mạnh - nguy cơ (ST): Giải pháp cạnh tranh về khác biệt hĩa sản phẩm, giải pháp đầu tư máy mĩc thiết bị và cơng nghệ.
Nhĩm giải pháp điểm yếu - nguy cơ (WT): Giải pháp đổi mới cơ cấu tổ chức và giải pháp cạnh tranh về giá.
Bảng 3.2. Ma trận SWOT
Nguồn: Khảo sát của tác giả 05/2012
3.2.2. Giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Cơng ty Cổ phần Tập đồn TânMai.
3.2.2.1. Nhĩm giải pháp phát huy điểm mạnh – cơ hội:
Giải pháp đa dạng và khác biệt hĩa sản phẩm
Đây là giải pháp quan trọng, cơng ty cần phải thực hiện sớm trong giai đoạn này để đưa được những sản phẩm khác biệt ra thị trường, lấy lại thị phần.
Các cơ hội (O) Các đe dọa (T)
O1: Luật pháp chính trị ổn định O2: Nhu cầu giấy trên thị trường tăng. O3: Nguồn cung cấp nguyên liệu chính đầu vào. O4: Sự phát triển của khoa học kỹ thuật.
O5: Su hướng chú trọng vể chất lượng của khách hàng.
T1: Lạm phát và lãi suất.
T2: Giá cả xăng dầu vật tư máy mĩc. T3: Sự ơ nhiễm mỗi trường. T4: Ảnh hưởng của chính sách vĩ mơ. T5: Sự cạnh tranh của nguồn giấy nhập khẩu. T6: tỷ giá
Các điểm mạnh (S) Phối hợp S/O Phối hợp S/T
S1: Trình độ cơng nhân lành nghề. S2: Khả năng nghiên cứu và phát triển. S3: Khả năng tự chủ nguồn nguyên liệu. S4: Nguồn lực tài chính.
S5: Năng lực sản xuất.
S6: Thương hiệu cĩ uy tin và là đơn vị sản xuất giấy in báo đứng đầu trong ngành.
1. Giải pháp đa dạng và khác biệt hĩa hĩa sản phẩm (S1, S2, S3, S4,O1,O3, O4, O5)
2. Giải pháp phát triển thị trường (S1, S2, S5, S6, O1, O2, O5)
1. giải pháp thu hút vốn đầu tư và mở rộng sản xuât (S2,S4,S6,T5)
Các điểm yếu (W) Phối hợp W/O Phối hợp W/T
W1: Độ bao phủ của kênh phân phối. W2: Khả năng cạnh tranh về giá. W3: Hoạt động Marketinh.
W4: Quản lý chất lượng chưa hồn chỉnh. W5: Trình độ cán bộ quản lý cịn hạn chế.
1. Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng nâng cao chất lương sản phẩm (W4,O1,O2, O3, O4) 2. Giải pháp phát triển hệ thống phân phối (W1, W3, O2, O3, O4)
3. Giải pháp phát triển nguồn nhân lực (W5,O2, O4, O5)
1. Giải pháp đổi mới cơ cấu tổ chức (W1, W4, W5,T1, T3)
2. Giải pháp giảm chi phí (W2,W4, T6, T6) SWOT
Sản phẩm chủ yếu của cơng ty hiện nay là giấy in báo và giấy in viết. trắng. Do những sản phẩm này hiện nay trên thị trường cĩ sức cạnh tranh rất lớn từ giấy nhập khẩu, do đĩ cơng ty cần phát triển một số sản phẩm mà nhu cầu hiện nay được nhập hồn tồn từ nước ngồi như giấy bao bì chất lượng cao, giấy in tráng và các loại giấy cao cấp khác, những loại giấy này địi hỏi phải cĩ cơng nghệ hiện đại và chất lượng nguyên liệu tốt. Do đĩ để nâng cao năng lực cạnh tranh cơng ty cần phát triển nghiên cứu để đưa những dịng sản phẩm này vào thị trường. Để thực hiện được việc này cơng ty cần thực hiện những việc sau:
Đầu tư nâng cấp thiết bị
Hiện nay cơng ty đang sở hửu một dây chuyền sản xuất giấy tráng phấn (là dây chuyền duy nhất tại Việt Nam), tuy nhiên do thiếu một số thiết bị và dây truyền này chưa được đầu tư đồng bộ nên dây chuyền hiện nay đang sản xuất giấy in báo, điều này dẫn đến việc khơng tận dụng hết được cơng năng của thiết bị. Dịng sản phẩm giấy tráng phấn hiện nay hồn tồn nhập khẩu từ nước ngồi,để tận dụng cơ hội này cơng ty nên đầu tư hồn chỉnh để sản xuất giấy tráng phấn cao cấp. Các thiết cần phải đầu tư:
- Nâng cấp bộ phận đầu tráng phấn trên hệ thống online. - Đầu tư hệ thống ofline.
Ngồi ra để đa dạng hĩa sản phẩm trên dây chuyền sản xuất giấy in báo hiện hữu và tận dụng tối đa cơng suất của dây chuyền ( dây chuyền này cĩ sản lượng từ 130-150 tấn/ngày cho mặt hàng giấy in báo co định lượng tử 45-48 g/m2). Cơng ty cần đầu tư thêm hệ thống gia keo bề mặt (size press), mục tiêu là sản xuất được giấy in trắng cao cấp (giấy in cao cấp cĩ định lượng từ 58 – 70 g/m2) sẽ nâng được sản lưởng giấy in trắng cao cấp từ 180 – 220 tấn/ngày.
Ổn định nguồn cung ứng nguyên vật liệu.
Lợi thế của cơng ty hiện nay là cĩ vùng rừng nguyên liệu dồi dào, đây sẽ là một lợi thế rất lớn của cơng ty trong chiến lược sản xuất bền vững. Tuy nhiên đế sản xuất được giấy in cao cấp thì cơng ty phải sử dụng từ 20% – 30% bột sản xuất từ phương pháp hĩa học được nhập khẩu từ nước ngồi. Điền này làm cho cơng ty bị động trọng việc ổn định nguồn nguyên liệu, do đĩ để khắc phục việc này cơng ty cần hợp tác với
cơng ty bột giấy Phương Nam (Là cơng ty sản xuất bột giấy theo phương pháp hĩa học, năm trên địa bàn tỉnh Long An) trong việc liên kết chao đổi nguyên liệu để hai bên cùng cĩ lợi trong quá trình ổn định sản xuất.
Ngồi ra để ổn định hơn nguồn cung ứng nguyên liệu cơng ty cần phải cĩ những kênh để tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu từ giấy vụn trong nước. Hiện nay kênh thu gom giấy phế liệu của cơng ty cịn rất yếu và làm việc khơng hiệu quả, để khắc phục tình trạng này cơng ty cần kết hợp tốt với các đại lý thu gom giấy phế liệu tại các tỉnh, hoặc chủ động mở các kênh thu gom của chính mình. Hệ thống sẽ bao gồm những chi nhánh thu mua chuyên trách riêng cho giấy vụn với hệ thống thu mua chuyên nghiệp, phân cấp và áp dụng giá cạnh tranh phù hợp cho từng chủng lọai giấy, một mặt đáp ứng nhu cầu sản xuất của Cơng ty, mặt khác tạo nguồn thu cho hàng ngàn đối tượng lao động tự do và các chủ vựa thu mua giấy phế liệu, tạo cho xã hội một mơi trường sạch, thân thiện.
Những giải pháp này thực hiện trên cơ sở những điểm mạnh mà cơng ty đang cĩ như nguồn nguyên liệu dồi dào, khả năng tài chính và trình độ nghiên cứu của cơng ty cũng như kinh nghiệm của đội ngũ cơng nhân lành nghề, giúp cơng ty mở rộng được thị trường, nâng cao được năng suất và giảm chi phí sản xuất từ đĩ giảm được giá thành sản phẩm, tạo cho khách hàng cĩ nhiều lựa chọn, giữ được khách hàng cũ và thu hút được khách hàng mới.
Giải pháp phát triển thị trường
Truyền thơng và quảng bá thương hiệu.
Thương hiệu Giấy Tân Mai được là một thương hiệu cĩ uy tín và được đánh giá cao trong thị trường nội địa. Với bề dày lịch sử về sản xuất giấy, đến nay cơng ty đã đạt được nhiều danh hiệu như hàng Việt Nam chất lượng cao, Thương hiệu hàng đầu Việt Nam. Tuy nhiên, những năm gần đây vấn đề truyền thơng về thương hiệu cĩ phần giảm sút do một phần cơng ty cắt giảm một số chi phí. Để củng cố và phát triển thương hiệu Giấy Tân Mai thành thương hiệu mạnh trong và ngồi nước thì khâu truyền thơng và quảng bá thương hiệu là một khâu khơng thể bỏ quả, do đĩ cơng ty cĩ thể tăng cường cơng tác này thơng qua các giải pháp đề xuất sau:
Cần xây dựng chiến lược quảng cáo, truyền thơng duy trì và phát triển thương hiệu một cách hiệu quả, với chi phí hợp lý, đảm bảo sử dụng đúng phương thức quảng bá tại từng thị trường, chọn đúng thị trường mục tiêu cho từng chiến lược quảng bá.
Tham dự hội chợ triển lãm về ngành giấy tại thị trường trong nước và quốc tế. Mở rộng nhãn hiệu trên các sản phẩm khi cơng ty tung ra thị trường.
Tăng cường các hoạt động quảng cáo trên tất cả các phương tiện truyền thơng như: truyền hình, báo chí, tạp chí chuyên ngành, internet…Quảng cáo dưới hình thức hỗ trợ khách hàng, thơng qua hình thức quảng bá hình ảnh của cơng ty và sản phẩm trên các trang bìa của ấn phẩm, tạp chí của khách hàng lâu năm của cơng ty.
Kết hợp với các chương trình của các cơ quan, hiệp hội để xây dựng thương hiệu ngày càng lớn mạnh
Nghiên cứu và phát triển thị trường.
Trong sự cạnh tranh gay gắt của thị trường hiện nay, thì những bước đi và những quyết định sáng suốt trong kinh doanh đĩng một vai trị quan trọng trong sự thành bại của doanh nghiệp.
Cơng ty cần phải nhanh chĩng thành lập phịng Marketing để thu thập, phân tích và xử lý thơng tin, xác định rõ nhu cầu tiềm năng của thị trường nhằm chủ động hơn trong việc tìm nguyên liệu cũng như những thơng tin cần thiết về đối thủ cạnh tranh.
Để hoạt động Marketing cĩ hiệu quả, cơng ty cần bồi dưỡng, đào tạo cho đội ngũ cán bộ làm cơng tác này cho phù hợp với yêu cầu mới.
Việc thiết lập một hệ thống thu thập thơng tin và nghiên cứu thị trường nhằm giúp cho Cơng ty nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu, sức mua của người tiêu dùng, nắm bắt được sản phẩm, giá cả trên thị trường.Trên cơ sở đĩ, Cơng ty sẽ xác định được thị trường mục tiêu trong từng giai đoạn cụ thể, xây dựng một chiến lược marketing hướng về thị trường mục tiêu đồng thời giúp Cơng ty giải quyết được một số vấn đề cụ thể sau đây :
- Thứ nhất là, trên cơ sở thu thập và nghiên cứu các thơng tin về thị trường, sẽ giúp cho Cơng ty cĩ thể dự đốn được nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về sản
phẩm. Điều này giúp cho cơng tác dự báo được chính xác hơn.
- Thứ hai là, giúp Cơng ty xác định giá sản phẩm hoặc điều chỉnh giá sản hẩm được hợp lý hơn, phù hợp với nhu cầu thị trường khiến cho người tiêu dùng cĩ thể chấp nhận được.
- Thứ ba là, sẽ giúp cho Cơng ty chủ động đưa ra một chiến lược marketing mix đúng đắn, phù hợp với sự thay đổi của thị trường và từng giai đoạn phát triển của ngành.
Nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sĩc khách hàng.
Nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sĩc khách hàng là nhân tố rất quan trọng để khách hàng luơn trung thành với thương hiệu, tạo nên lợi thế cạnh tranh rất lớn trong tình hình cạnh tranh ngành g i ấ y ngày càng gay gắt. Để nâng cao chất lượng dịch vụ, Cơng ty cần thực hiện các cơng việc sau :
- Tổ chức phân loại khách hàng theo các nhĩm đối tượng khách hàng với những đặc điểm nhất định của nhĩm để thuận tiện trong việc quản lý và cĩ chính sách chăm sĩc khách hàng cho phù hợp. Thơng qua việc phân loại khách hàng cĩ thể xác định được giá trị của khách hàng và nắm bắt được nhu cầu của từng nhĩm khách hàng, từ đĩ xác định cơ cấu giá giao dịch với các nhĩm khách hàng khác nhau để tăng yếu tố cạnh tranh với các đối thủ.
Cơng ty Cổ phần Tập đồn Tân Mai cần ứng dụng ngay việc ứng dụng cơng nghệ thơng tin trong thương mại để đáp ứng yêu cầu khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Để làm được điều này Cơng ty cần thực hiện các cơng việc sau :
Đầu tư hệ thống phần mềm đặt hàng, giải quyết đơn đặt hàng qua hệ thống internet để khách hàng cĩ thể đặt hàng và theo dõi đơn hàng mọi lúc, mọi nơi.
Thiết lập hệ thống quản lý đại lý qua mạng internet để kiểm sốt được doanh số cũng như các đơn hàng lớn của các đại lý từ đĩ thơng tin cho bộ phận kế hoạch xắp xếp lịch sản xuất cũng như lịch giao hàng cho đúng tiến độ, đáp ứng tốt yêu cầu khách hàng.
Việc quản lý, trao đổi thơng tin giữa Cơng ty với khách hàng qua mạng cịn giúp Cơng ty tiết kiệm rất nhiều chi phí trong bán hàng, tiết kiệm thời gian, nhân sự,
đặc biệt việc trao đổi thơng tin qua mạng cịn là một nhân tố tạo nên sự hài lịng của khách hàng đối với dịch vụ bán hàng của Cơng ty.
Ngồi ra Cơng ty cần phải quan tâm và đáp ứng tốt hơn các yêu cầu của khách hàng như :
- Khi khách hàng cĩ yêu cầu vận chuyển sản phẩm đến kho của khách hàng, Cơng ty cần bố trí vận chuyển và giao hàng đúng theo yêu cầu của khách hàng về địa điểm và thời gian.
- Cam kết hồn tồn chịu trách nhiệm về chất lượng giấy, nếu xảy ra bất kỳ trường hợp khiếu nại của khách hàng về chất lượng sản phẩm, Cơng ty đảm bảo sẽ đổi ngay sản phẩm mới đạt chất lượng.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng trong Cơng ty phải thường xuyên thăm hỏi, khảo sát ý kiến khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ… Cơng ty cũng cần tăng cường các hình thức, dịch vụ chăm sĩc khách hàng.
- Hàng năm, Cơng ty cần tổ chức hội nghị khách hàng thường niên với quy mơ lớn, qua đĩ sẽ tìm hiểu các ý kiến của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn.
Xây dựng giá bán linh hoạt với từng thị trường và đối tượng khách hàng
Để nâng cao năng lực cạnh tranh trong thời gian tới, theo ý kiến của Tác giả, Cơng ty Cổ phần Tập đồn Tân Mai cần xây dựng một cơ chế giá linh hoạt theo từng thị trường, theo thời điểm và theo từng đối tượng khách hàng bằng các biện pháp sau :
Xây dựng chính sách chiết khấu, chính sách giá phù hợp theo thị trường, khu vực, theo điều kiện thanh tốn ngay hoặc thanh tốn trả chậm để khách hàng lựa chọn theo khả năng tài chính của khách hàng, như :
- Xây dựng giá bán riêng theo vùng trên cơ sở đảm bảo cạnh tranh. Giá bán cho các hợp đồng lớn.
-Thực hiện điều chỉnh giá bán đơn lẻ cho những thị trường nhạy cảm về giá, thị trường cĩ mức độ cạnh tranh cao trong những thời điểm thị trường cĩ biến động để nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị phần hoặc phát triển mạng lưới tiêu thụ.
-Ưu đãi về thời gian thanh tốn cho các khách hàng lớn và thường xuyên.
-Hỗ trợ chi phí vận chuyển, trợ giá cho những địa bàn, khu vực thị trường xa, mức độ cạnh tranh cao hoặc nhằm mục tiêu chiếm lĩnh thị trường.
3.2.2.2. Nhĩm giải pháp điểm yếu – cơ hội
Giải pháp phát triển sản phẩm theo hướng nâng cao chất lượng sản phẩm.
Hiện nay hệ thống quản lý chất lượng của Cơng ty Cổ phần Tập đồn Tân Mai đã tương đối ổn định, tuy nhiên trong những năm gần đây sự phát triển của cơng nghệ ngành in đã phát triển rất cao, dẫn đến cĩ một số yếu tố về chất lượng mà các loại sản phẩm giấy của Tân Mai khơng đáp ứng kịp, đặc biệt là độ bền cơ lý của tờ giấy (chiều dài đứt) bị khách hàng phản ảnh rất nhiều (giấy hay bị đứt khi máy in chạy ở tốc độ cao). đây cũng là vấn đề mà cơng ty đang muốn khắc phục, muốn làm được điểu này cơng ty cĩ thể đầu tư thiết bị phân tích sớ bột trên dây truyền online.
Ngồi ra nguyên liệu chính đầu vào hiện nay tuy dồi dào nhưng khi đưa vào khai