7 Tổng thuế( 25%) đồng
4.3.1. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạn Asia Palace
4.3.1. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh marketing của khách sạnAsia Palace Asia Palace
4.3.1.1. Hoàn thiện hoạt động marketing
* Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu nhu cầu thị trường là rất quan trọng nên khách sạn Asia Palace nên tiến hành theo hai cách chủ yếu là điều tra trực tiếp như cử cán bộ nhân viên đi khảo sát thực tế hay qua phiếu điều tra khách hàng sau khi khách hàng tiêu dùng dịch vụ; hoặc gián tiếp như nghiên cứu tài liệu thống kê phân tích ấn phẩm, sách báo, tạp chí du lịch…về xu hướng phát triển của khách để có chiến lược phát triển, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Vì vậy để khách sạn Asia Palace phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu nhất đối với chiến lược kinh doanh của khách sạn nhằm nâng cao sức cạnh tranh của mình thì khách sạn đã lập ra một phòng marketing chuyên trách, có nhân viên marketing được đào tạo qua trường lớp về marketing, được đào tạo cơ bản về thị trường, có trình độ chuyên môn đảm bảo hoạt động marketing của khách sạn có hiệu quả.
Kết quả nghiên cứu thị trường nhiều khi có ngay sau khi phân tích, xử lý số liệu sơ cấp và thứ cấp do đó tiến hành nghiên cứu thị trường là một cách phù hợp giúp khách sạn đưa ra những quyết định. Do hoạt động nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng nên cần có sự phối hợp giữa phòng marketing với các phòng khác và các cán bộ nhân viên khách sạn với nhau để có thêm thông tin thị trường, khách hàng để từ đó đưa ra các sản phẩm dịch vụ mang tính cạnh tranh cao.
* Lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu
Khách sạn Asia Palace đang sử dụng hai tiêu thức phân đoạn theo địa lý và theo mục đích chuyến đi. Do vậy, khách sạn đã lựa chọn được hai đối tượng khách chính là khách du lịch thuần túy và khách công vụ.
Để bán được sản phẩm, khách sạn Asia Palace đã sử dụng hai kênh phân phối là bán trực tiếp cho khách hàng, bán qua website: http://wwwasiapalacegroup.com và bán thông qua các tổ chức trung gian. Khách du lịch đến với khách sạn Asia Palace thông
qua các tổ chức trung gian thường có số lượng khá lớn, bởi khách du lịch đi theo đoàn. Đây là điều kiện thuận lợi giúp khách sạn chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình.
Khách sạn Asia Palace đã thiết lập được mối quan hệ với nhiều tổ chức kinh doanh du lịch khác tại Hà Nội, Hạ Long…Đồng thời đang mở rộng thêm quan hệ với các đối tác nước ngoài như ở Trung Quốc, Pháp… nhằm tìm kiếm thêm thị trường, bổ sung thêm nguồn khách cho khách sạn.
Có thể phân đoạn theo tiêu thức địa lý, chia thành hai loại khách quốc tế và khách nội địa.
- Đối với khách du lịch nội địa thì khách sạn Asia Palace có thể dùng thêm tiêu thức phân đoạn theo mục đích chuyến đi để phân đoạn thành khách công vụ và khách du lịch thuần túy.
- Đối với khách du lịch quốc tế chủ yếu dùng phân đoạn theo tiêu thức địa lý vì khách từ các quốc gia khác nhau thì có phong tục tập quán khác nhau. Do đó khách sạn cần lựa chọn tập khách hàng phù hợp, có khả năng khai thác tiềm lực kinh tế của mình để phục vụ cho phù hợp.
Khách sạn Asia Palace nên chú trọng khai thác thị trường khách Châu Á, đặc biệt là tập khách trong khu vực các nước Asean, Đông Nam Á …và thị trường Châu Âu như Pháp, Đức…bởi hai thị trường này đang có xu hướng tăng lên trong tương lai.
Tóm lại nghiên cứu, lựa chọn và định vị thị trường mục tiêu là bước đầu vô cùng quan trọng để doanh nghiệp có thể hoạch định được chiến lược marketing cho từng đoạn thị trường, tăng khả năng tiếp cận thị trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của từng đối tượng khách hàng.
* Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
- Khách sạn nghiên cứu để phát hiện ra đối thủ cạnh tranh không chỉ ở hiện tại mà còn tiềm ẩn trong tương lai. Các khách sạn có cùng thứ hạng trên địa bàn Hà Nội như khách sạn Asia Star, khách sạn Chìa Khóa Vàng, khách sạn Dân Chủ…đều có những lợi thế riêng và đang cạnh tranh gay gắt với khách sạn Asia Palace. Nhưng khách sạn cần chú ý đến các khách sạn có thứ hạng cao hơn hoặc thấp hơn trên cùng địa bàn như khách sạn Metrolpoll Sofitel, khách sạn Mellia…
- Xác định mục tiêu của đối thủ cạnh tranh: Mục tiêu chung của các doanh nghiệp đều là lợi nhuận, tuy nhiên các khách sạn cũng có những cảm nhận khác nhau về tầm quan trọng của lợi nhuận trước mắt với lợi nhuận lâu dài. Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh được xác định dựa trên các yếu tố quá trình hình thành, phát triển, quy mô, trình độ quản lý, tài chính…Từ đó, khách sạn Asia Palace có thể học hỏi những điểm tốt của họ, hạn chế các điểm yếu, biến điều đó thuận lợi thế cạnh tranh của khách sạn.
- Đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ: Khách sạn cần tiến hành phân tích SWOT của đối thủ cạnh tranh để nắm bắt được những thuận lợi, khó khăn để có
những đối phó kịp thời. Khách sạn cần thu thập thông tin về tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh như mức tiêu thụ, thị phần, lợi nhuận thông qua các số liệu thứ cấp, kinh nghiệm cá nhân, hay tiến hành nghiên cứu trực tiếp khách hàng, nhà cung cấp, đối tác…để tìm ra điểm mạnh điểm yếu và nguyên nhân để doanh nghiệp mình không mắc phải. Các thông tin này rất khó tìm kiếm nhất là điểm yếu của đối thủ để giúp khách sạn chủ động trong kinh doanh.
Đánh giá các phản ứng của đối thủ cạnh tranh: Những mục tiêu và mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh góp phần lớn vào việc chỉ rõ những biện pháp và phản ứng của khách sạn như giảm giá, tăng cường khuyến mại hay đưa ra những sản phẩm dịch vụ mới... Có thể có hai kiểu phản ứng của đối thủ cạnh tranh:
+ Đối thủ cạnh tranh điềm tĩnh như: Khách sạn Asia Star, khách sạn Chìa Khóa Vàng….
+ Đối thủ cạnh tranh kén chọn như: Các khách sạn cao cấp trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra còn có đối thủ cạnh tranh hung dữ và đối thủ cạnh tranh khôn ngoan. - Lựa chọn đối thủ cạnh tranh để tấn công hoặc né tránh: Khách sạn Asia Palace có thể tập trung những đòn tấn công của mình vào những đối thủ cạnh tranh yếu, chưa có kinh nghiệm hay một số khách sạn có thứ hạng thấp hơn.
Cùng với sự xuất hiện hàng loạt các cơ sở lưu trú mới đạt tiêu chuẩn quốc tế, khách sạn Asia Palace cần phải tìm hiểu các đối thủ cạnh tranh, không ngừng nghiên cứu động thái của họ để có phản ứng kịp thời, đồng thời đưa ra các chính sách marketing phù hợp, thu hút và giữ chân khách hàng ở hiện tại cũng như ở tương lai.
* Hoàn thiện các chính sách marketing
- Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Khách sạn Asia Palace đã có sự đa dạng trong các dịch vụ phục vụ nhu cầu thiết yếu của khách, đáp ứng khả năng thanh toán trung bình và khá, còn đối với khách hàng có khả năng thanh toán cao và dịch vụ chất lượng cao thì chưa nhiều. Vì vậy, khách sạn cần đa dạng hóa số lượng chủng loại các dịch vụ của khách sạn, không ngừng đổi mới sản phẩm, tạo sản phẩm trọn gói mang tính độc đáo riêng biệt để thu hút khách và cạnh tranh với các khách sạn khác. Khách sạn cần phân tích đáng giá về chất lượng, cơ cấu của sản phẩm đã đáp ứng nhu cầu khách hàng đến mức nào, sự đổi mới của chất lượng dịch vụ lưu trú, ăn uống, dịch vụ bổ sung…Khách sạn cần nghiên cứu và hoàn thành danh mục sản phẩm sao cho phù hợp với tập khách hàng mục tiêu của khách sạn.
Khách sạn cần nghiên cứu đầy đủ, kỹ lưỡng những đặc trưng của từng vùng miền, từng quốc gia thị trường mà khách sạn đang hướng tới và nhắm đến. Từ đó đưa ra sản phẩm phù hợp với từng đối tượng khách, tạo cho họ sự thỏa mãn khi tiêu dùng dịch vụ của khách sạn.
+ Sản phẩm lưu trú: Dịch vụ lưu trú của khách sạn có chất lượng tương đối cao do phòng khách sạn được trang bị cơ sở vật chất, trang thiết bị tương đối tốt. Dịch vụ
buồng luôn đem đến cho khách cảm giác nghỉ ngơi thỏa mái, phù hợp với sự thanh toán của khách.
+ Sản phẩm dịch vụ ăn uống: Khách sạn phải đặc biệt chú trọng đến vệ sinh sạch sẽ, chất lượng món ăn, kiểm tra khắt khe nguyên liệu đầu vào đảm bảo chất lượng món ăn, đào tạo nhân viên có kiến thức về thực phẩm để kiểm tra chất lượng đầu vào. Cần bổ sung thêm trong hệ thống thực đơn những món ăn mới tránh sự nhàm chán và kích thích sự tiêu dùng của khách.
+ Sản phẩm dịch vụ bổ sung: Ngoài các sản phẩm dịch vụ vui chơi giải trí, chăm sóc sức khỏe mà khách sạn cung cấp thì khách sạn có thể tổ chức các chương trình ca múa nhạc, nhạc cổ truyền dân tộc để chào đón các ngày lễ lớn của dân tộc, đồng thời giới thiệu với du khách nét văn hóa truyền thống của dân tộc.
- Hoàn thiện chính sách giá
Nhìn chung, giá dịch vụ của khách sạn Asia Palace tương đối ổn định và không quá cao. Để thu hút khách du lịch thì ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, khách sạn còn cần phải cải thiện chính sách giá của mình:
+ Khách sạn nên có chính sách giá linh hoạt hơn với sản phẩm lưu trú trong mùa trái vụ, nhằm giữ vững lượng khách ổn định trong năm.
+ Khách sạn nên xây dựng chính sách giá trọn gói.
+ Khách nên có chính sách giá linh hoạt đối với từng đối tượng khách như ưu đãi với khách lẻ đến với khách sạn do có người thân giới thiệu, khách đi theo đoàn, khách quen…
Vậy để có một chính sách giá thỏa mãn khả năng đáp ứng của khách hàng thì khách sạn phải thường xuyên nghiên cứu thị trường, khảo sát thị trường để có những quyết định thích hợp.
- Chính sách phân phối:
Khách sạn đang sử dụng cả hai loại kênh phân phối là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Tuy nhiên sự phối hợp giữa hai loại kênh này còn chưa cao, do đó đòi hỏi khách sạn nên áp dụng các biện pháp sau:
+ Duy trì mối quan hệ hợp tác với các công ty lữ hành, các tổ chức công đoàn của các công ty, đại lý du lịch trong và ngoài nước.
+ Liên kết phân phối với khách sạn khác để giúp đỡ nhau lúc quá tải trong mùa chính vụ.
+ Thường xuyên đánh giá các thành viên của kênh phân phối trung gian để có biện pháp hỗ trợ kịp thời, bồi dưỡng nâng cao trình độ đội ngũ bán hàng của họ, có biện pháp hỗ trợ trực tiếp như quảng cáo, khuyến mãi…
- Chính sách xúc tiến quảng cáo
Để kích thích khách hàng sử dụng nhiều hơn sản phẩm dịch vụ của khách sạn, khách sạn Asia Palace nên có những hoạt động sau:
+ Mở rộng hình thức quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, đài phát thanh, tạp chí báo đài…
+ Những hình thức quảng cáo bằng in ấn, trang web, tài liệu phát tay…các thông tin về khách sạn được truyền tải trên đó. Phải luôn đổi mới cách tiếp cận khách hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng nhưng vẫn giữ được nét riêng của khách sạn.
+ Khi có sản phẩm dịch vụ mới, khách sạn nên khuyến khích khách hàng dùng thử với chính sách giảm giá.
+ Luôn thu nhận ý kiến đóng góp của khách hàng.
+ Thực hiện tốt chính sách hậu mãi như gửi thiệp chúc mừng sinh nhật, chúc mừng ngày cưới…
- Hoàn thiện chính sách con người
Để nâng cao hiệu quả chính sách con người, khách sạn có thể áp dụng các biện pháp như sau:
+Trong công tác tuyển dụng nhân sự, khách sạn Asia Palace phải chú ý đến tuyển dụng nhân viên có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao, có khả năng giao tiếp bằng tiếng nước ngoài, năng động nhiệt tình... phù hợp với công việc và vị trí cần tuyển dụng.
+Trong công tác bố trí và sử dụng nhân sự: Khách sạn Asia Palace cần bố trí và sử dụng đúng người, đúng việc, đủ cả về số lượng và chất lượng, đáp ứng nhu cầu nhân sự của khách sạn. Ngoài ra, khách sạn cần linh hoạt, mềm dẻo tránh được những biến động về nhân sự trong quá trình kinh doanh như ốm đau bất chợt, làm theo mùa vụ... tránh tình trạng không thể xử lý kịp thời.
+Đào tạo và phát triển nhân sự: quan tâm đến đào tạo và đào tạo lại nguồn nhân lực, nâng cao tính chuyên nghiệp trong phục vụ đối với lao động trong khách sạn Asia Palace.
+ Đãi ngộ nhân sự: Khách sạn Asia Palace có thể áp dụng hình thức đãi ngộ nhân sự thông qua đãi ngộ tài chính: tiền lương, thưởng, phụ cấp... Và đãi ngộ phi tài chính như tạo cơ hội thăng tiến trong công việc, cải thiên điều kiện làm việc, có chế độ thăm hỏi khi ốm đau, hay việc hiếu hỷ của nhân viên, bảo hiểm y tế, xây dựng văn hoá công ty phát triển lành mạnh...Tổ chức cho nhân viên của khách sạn đi tham quan nghỉ mát, sử dụng các dịch vụ của khách sạn khác để học hỏi kinh nghiệm. Khách sạn nên khuyến khích nhân viên tham gia các hoạt động văn thể, thể dục thể thao để nhân viên thể hiện năng khiếu của mình. Những việc này khiến người lao động cảm thấy mình thực sự là thành viên của khách sạn nên sẽ cố gắng làm việc, trung thành với khách sạn.
- Hoàn thiện quan hệ đối tác
Để hoạt động kinh doanh của khách sạn Asia Palace bình ổn, đòi hỏi khách sạn phải có những quan hệ đối tác tốt với các cơ quan lãnh đạo, sở văn hoá thông tin... các cấp, các ngành có liên quan. Khách sạn Asia Palace nên thực hiện một số hoạt động sau:
+ Ký hợp đồng cung cấp dài hạn với các nhà cung cấp tại Hà Nội và các tỉnh khác trong và ngoài nước để đảm bảo nguồn cung ổn định và dài hạn.
+ Có quan hệ đối tác với nhiều nhà cung cấp, để phòng trường hợp thay thế nhà cung cấp chưa có khả năng đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách giúp khách sạn Asia Palace chủ động và ổn định hơn.
- Hoàn thiện chính sách tạo sản phẩm trọn gói và lập chương trình
+ Khách sạn Asia Palace phải luôn nâng cao chất lượng dịch vụ đồng thời bổ sung thêm các gói mới.
+ Hiện nay khách sạn Asia Palace có sản phẩm trọn gói bữa ăn buffet buổi sáng và lưu trú, tuy nhiên để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ thì khách sạn nên thiết kế thêm các sản phẩm trọn gói như trọn gói các sự kiện, hội thảo, trọn gói tour du lịch, trọn gói theo giá...
* Bổ sung ngân sách cho hoạt động marketing
Hiện nay ngân sách dành cho hoạt động marketing của khách sạn chưa nhiều do vậy các hoạt động quan hệ công chúng hay tham gia các hội chợ du lịch còn hạn chế. Việc phân bổ chi phí cho hoạt động marketing chưa hợp lý. Vì vậy khách sạn cần phải xác định chi phí cho các hoạt động rõ ràng, hoạch định chi tiêu cho các hạng mục hợp lý, ngân sách marketing không tách rời với các hoạt động khác, phải xác định nguồn lực về tài chính dành cho hoạt động marketing rõ ràng.
4.3.1.2. Nâng cao, hoàn thiện cơ sở vật chất
Cơ sở vật chất là một trong những yếu tố cơ bản cấu thành nên chất lượng dịch vụ và cũng là yếu tố có sức cạnh tranh lớn đối với sản phẩm dịch vụ. Cơ sở vật chất là bằng chứng hữu hình của sản phẩm vô hình, là hình ảnh diện mạo, ấn tượng đầu tiên khi khách bước chân vào khách sạn. Khách sạn Asia Palace hoạt động được gần 4 năm