IV. Thực trạng công tâc quản trị quan hệ khâch hăng bân buôn trín địa băn TP Đă Nẵng của
2. Thực trạng công tâc quản trị quan hệ mạng lưới khâch hăng bân buôn của Nhđn Luật tại địa
của Nhđn Luật tại địa băn Thănh Phố Đă Nẵng:
2.1 Công tâc tuyển chọn câc cửa hăng trung gian phđn phối:
Hiện nay Nhđn Luật phđn phối theo chính sâch phđn phối rộng rêi. Công ty không hạn chế số lượng khâch hăng bân buôn cũng như không chọn lọc khâch hăng có uy tín. Công ty không tự tìm đến đối với những nhóm khâch hăng năy mă khâch hăng tự tìm đến công ty để mua hăng về bân vă trả tiền ngay. Vì không có chính sâch răng buộc cũng như tạo mối quan hệ với họ nín nhóm khâch hăng năy tự bỏ đi bất cứ khi năo họ muốn nếu Nhđn Luật không đím lại lợi ích so với đối thủ cạnh tranh.. Do đó số lượng mua thường xuyín đối với nhóm khâch hăng năy rất ít.
TT Hoă Minh TT Cẩm Lệ TT Ngũ Hănh Sơn TT Đỗ Quang Số lượng khâch hăng
mua thường xuyín 2 1 0 0
Có 1 khoảng thời gian số lượng khâch hăng bân buôn quanh khu vực Cẩm Lệ vă Hoă Minh rất lớn (ngay cả câc đại lí có uy tín vă không uy tín trín thị trường), họ cạnh tranh rất gay gắt với nhau ngay cả với câc trung tđm bân
hăng của công ty. Nhưng sau một thời gian xĩt thấy Nhđn Luật không có lợi vă cũng không có chính sâch ưu đêi bằng câc nhă phđn phối sắt thĩp khâc như (Kim Khí Miền trung. Hùng Cường....) nín một số đại lí có uy tín trín thị trường dần tìm đến với đối thủ cạnh tranh của công ty. Còn một số đại lí không có uy tín thì mua với số lượng rất nhỏ lẻ, không thường xuyín. Vì phđn phối rộng rêi nín công ty không quản lí được khâch hăng của mình. Trong một khoảng thời gian dăi 2 trung tđm gặp tình trạng như thế năy nhưng không có chính sâch thích đâng để thoât khỏi tình trạng năy. Đđy cũng lă lí do vì sao công ty ít có khâch hăng bân buôn mua thường xuyín.
Có những lúc khâch hăng bân buôn của ở câc trung tđm năy rất nhiều nhưng có những lúc những khâch hăng năy vắng bóng. Vă hiện giờ tại câc trung tđm năy, câc nhđn viín của câc trung tđm không biết tại trung tđm mình có bao nhiíu khâch hăng bân buôn vă những khâch hăng năo mua thường xuyín vă không thường xuyín. Vì họ không quan tđm đến những khâch hăng năy hay nói đúng hơn họ không đủ nguồn lực để quản lí nhóm khâch hăng năy.
Thấy được lổ hổng thị trường năy của Nhđn Luật, câc đối thủ cạnh tranh đê giănh lấy khâch hăng từ công ty. Vă hiện tại tại khu vực Đă Nẵng, đối với nhóm khâch hăng năy Nhđn Luật không cạnh tranh nỗi với đối thủ cạnh tranh.
2.2 Công tâc khuyến khích câc cửa hăng trung gian tiíu thụ:
Chính sâch khuyến khích câc cửa hăng trung gian chủ yếu lă tăng mức chiết khấu cho nhă bân buôn thông qua sản lượng tiíu thụ lă chính.
Số tiền mua C/ sâch chiết khấu củ
50 - 100 triệu 0%
100 - 500 triệu 0,5%
Trín 500 triệu 1%
Nhđn Luật lă công ty phđn phối nín lợi nhuận của công ty được hưởng theo chiết khấu mă nhă sản xuất đưa ra cho Nhđn Luật. Vă Nhđn Luật đê nhường một phần chiết khấu của mình cho khâch hăng bân buôn.
Ngoăi chính sâch chiết khấu như hiện nay Nhđn Luật không có câc chính sâch năo khâc để thu hút khâch hăng. Vì không có lợi thế về chi phí như câc đối thủ khâc nín với chỉ chính sâch khuyến khích như thế năy của Nhđn
Luật không thu hút được khâch hăng bân buôn trín thị trường Đă Nẵng. Theo như điều tra khâch hăng bân buôn trín địa băn TP Đă Nẵng về việc chọn Công ty để phđn phối sắt thĩp.
Nhă phđn phối mă cửa hăng bân buôn lựa chọn nếu có nhu cầu
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent V Valid Nhđn Luật 2 10.0 10.5 10.5 DNTNHùng Cường 6 30.0 31.6 42.1 Công ty TNHH Lí Hiền 7 35.0 36.8 78.9 Trực thuộc Kim Khí Miền Trung 4 20.0 21.1 100.0 Total 19 95.0 100.0 Missing System 1 5.0 Total 20 100.0
Cong ty ma KH ban buon chon mua neu co nhu cau lay hang
Truc thuoc Kim Khi Mien Trung Cong ty TNHH Le Hien DNTN Hung Cuong Nhan Luat F r e q u e n c y 6 4 2 0
Cong ty ma KH ban buon chon mua neu co nhu cau lay hang
Rõ răng qua bảng phđn tích trín ta thấy Nhđn Luật không được khâch hăng bân buôn quan tđm đến nếu có nhu cầu mua hăng.