hiểu thực lực của công ty vă khả năng hợp tâc của câc cửa hăng mình đê lựa chọn:
Theo kết quả phđn tích trín ta có danh sâch câc khâch hăng bân buôn được lựa chọn sau:
Kh bân buôn
1 Cửa hăng KDVLXD Ânh
2 Cửa hăng KDVLXD Ngọc Thiện
3 Cửa hăng KDVLXD Bạch Đằng Anh
4 Công ty CP công trình vă xđy dựng KTM
5 DNTN Ngọc Lăi
Trong 5 cửa hăng đê chọn trín có 2 khâch hăng bân buôn hiện giờ lă khâch hăng của Nhđn Luật.
Qua kết luận điều tra khâch hăng bân buôn cho thấy: qui mô, uy tín vă chính sâch kinh doanh tiíu thụ của nhă phđn phối lă những vấn đề được câc khâch hăng bân buôn trín quan tđm. Hợp tâc với câc công ty phđn phối có thực lực sẽ giảm bớt được câc rủi ro, chính sâch kinh doanh sẽ trực tiếp quyết định tạo ra lợi nhuận trong quâ trình hoạt động của câc khâch hăng bân buôn.
Đối với câc thực lực, uy tín, danh dự của câc nhă phđn phối thì khó có thể thay đổi nhưng chính sâch kinh doanh thì có thể vận dụng được linh hoạt. Vậy trong chính sâch kinh doanh tiíu thụ của nhă phđn phối, thì câc khâch hăng
bân buôn chú ý nhiều nhất đến điều gì? Theo như kết quả điều tra 17 cửa hăng thuộc 4 khu vực trín địa băn TP Đă Nẵng có kết quả điều tra như sau:
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
Frequency Percent PercentValid Cumulative Percent
Valid uy tin tren thi truong 2 11.8 11.8 11.8
Co su uu dai ve gia 7 41.2 41.2 52.9
cho phep Kh no 6 35.3 35.3 88.2
Co chinh sach ho tro tieu thu 1 5.9 5.9 94.1
Li do khac 1 5.9 5.9 100.0
Total 17 100.0 100.0
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
Li do khac Co chinh sach ho tro
tieu thu cho phep Kh no
Co su uu dai ve gia uy tin tren thi truong
F r e q u e n c y 6 4 2 0
yeu cau cua KH ban buon doi voi cong ty phan phoi sat thep
Gần 42% khâch hăng chú ý đến giâ cả sản phẩm. Rõ răng nhđn tố được câc khâch hăng bân buôn quan tđm nhiều nhất vẫn lă giâ cả. Vì câc khâch hăng của thị trường bân buôn đều lă khâch hăng dđn dụng mă đặc điểm của khâch hăng năy lă họ ít hiểu biết về chất lượng sản phẩm, họ chỉ so sânh giữa cửa hăng năy vă cửa hăng khâc lă dựa văo giâ sản phẩm mă câc cửa hăng bân ra mă thôi. Thực tế đê chứng minh: giâ cả kinh doanh trong chính sâch kinh doanh tiíu thụ lă tiíu điểm của cả hai bín đăm phân, thường phai nđng lín hoặc hạ xuống rất nhiều lần.
Vă điều thứ 2 cũng không kĩm phần quan trọng đối với sự lựa chọn của hầu hết câc nhă bân buôn lă: Cho khâch hăng nợ (chiếm 35,5%). Vấn đề cho khâch hăng bân buôn nợ lă vấn đề hết sức nhạy cảm đối với Nhđn Luật vì trong đó còn mang vấn đề rủi ro nín Nhđn Luật đê rất ngại cho khâch hăng nợ. Nhưng đối thủ cạnh tranh thì có chính sâch khâc so với Nhđn Luật, họ có những ưu thế mă Nhđn Luật không có.
Đối thủ Ưu thế
Công ty TNHH Lí Hiền
-Chiến lược của công ty lă tập trung mạnh văo câc cửa hăng trung gian kinh doanh phđn phối (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Với qui mô hoạt động xâc định theo kiểu gia định nín mục tiíu lợi nhuận rất thấp, điều năy đê lăm cho Lí Hiền cạnh tranh về giâ rất mạnh
Trực thuộc Kim Khí Miền Trung
- Đânh mạnh văo thị trường bân buôn
-Âp lực lợi nhuận rất ít nín có thế mạnh cạnh tranh về giâ rất cao
Công ty TNHH Hùng Cường
Có ưu thế về thĩp Việt Úc, đđy lă sản phẩm mă khâch hăng dđn dụng rất ưa dùng
Với những ưu thế của mình, 2 công ty Lí Hiền vă Kim Khí Miền Trung đê có thể cho phĩp khâch hăng nợ vă có những chính sâch ưu đêi hơn đối với Nhđn Luật. Còn công ty TNHH Hùng Cường tuy không có lợi thế cạnh tranh về giâ đối với câc sản phẩm sắt thĩp khâc nhưng bù lại công ty rất có lợi thế thĩp Việt Úc, đđy lă loại thĩp mă khâch hăng dđn dụng hiện nay rất ưa chuộng. Vă 3 đối thủ năy đê thao tóm thị trường đối với mảng bân buôn năy.
• SS Chính sâch của đối thủ cạnh tranh vă Nhđn Luật:
Công ty phđn
phối Số tiền mua/1 lần
C/sâch chiết khấu C/ sâch nợ Công ty thĩp Thâi Nguyín < 50 triệu 0 % Từ 50 - 100 triệu 0,37 % 100 - 500 triệu 0,6 % Trín 500 triệu 1 % Công ty TNHH Lí Hiền
< 50 triệu 0 % Cho Kh nợ 30% trong vòng 30
ngăy nếu khâch hăng đê hợp tâc với công ty trín 1 năm vă mỗi lần mua >100 triệu Từ 50 - 100 triệu 0,25 % Từ 100 - 500 triệu 0,5 % Trín 500 triệu 0,85 % Xí nghiệp trực thuộc Kim Khí < 50 triệu 0 % Từ 50 - 100 triệu 0,25 % Từ 100 - 500 triệu 0,5 % Trín 500 triệu 0,8 % Công ty trâch nhiệm hữu hạn Hùng Cường
< 100 triệu 0 % Không cho khach hăng nợ. Nhưng giâ bân của công ty năy thấp hơn giâ thị trường lă 2%. Từ 100 - 500 triệu 0,37 %
Trín 500 triệu 0,6 %
Công ty cổ phần < 100 triệu 0 %
100 - 500 triệu 0,5 %
Nhđn Luật Hiện giờ Nhđn Luật không cho khâch hăng nợ tại câc trung tđm bân hăng của Nhđn Luật
Trín 500 triệu 1 %
Kết quả điều tra nói trín cũng phản ânh một điều rằng: Nhđn tố căn bản nhất để khâch hăng bân buôn hợp tâc với câc nhă phđn phối sắt thĩp lă lợi ích kinh tế. Một khâch hăng bân buôn muốn trở thănh thănh viín tiíu thụ cho nhă phđn phối vă điều đầu tiín họ phải tính lă họ được gì. Vì thề khi đăm phân với khâch hăng bân buôn thì Nhđn Luật phải níu rõ răng cho đối tâc của mình lă họ sẽ được lợi như thế năo, có tiền đồ phât triển như thế năo vă họ sẽ được giúp đỡ những gì. Việc miíu tả về lợi ích căng cụ thể rõ răng thì căng hấp dẫn để họ trở thănh cửa hăng phđn phối sản phẩm của công ty mình.
* Tìm hiểu những mong muốn của cửa hăng:
- Cửa hăng Ânh lă cửa hăng hoạt động hiệu quả trong thời gian dăi. Nhưng do việc mở rộng hoạt động kinh doanh nín nhu cầu về vốn của cửa hăng năy rất lớn. Hiện cửa hăng đang phđn phối sắt thĩp của Lí Hiền, mặc dù hiện giờ công ty vẫn cho cửa hăng năy nợ nhưng với mức nợ không cao vă công ty năy vẫn đang trong tình trạng thiếu hụt vốn.
- Cửa hăng Ngọc Thiện: Nếu hợp tâc với cửa hăng năy thì rất tốt cho công ty nhưng hiện giờ cửa hăng năy đang lă khâch hăng trung thănh của công ty Thâi Nguyín (đê phđn phối cho công ty năy trong 4 năm nay) với nhiều ưu đêi: Ngoăi chiết khấu 1,5 % (vì cửa hăng mua >100 triệu), chiết khấu năy cao hơn hẵn so với đối thủ cạnh trạnh. Bín cạnh đó vì đê phđn phối cho công ty năy trong thời gian dăi nín công ty năy cho cửa hăng Ngọc Thiện “gối đầu” 50% số tiền hăng đê mua.
-Cửa hăng Bạch Đằng Anh: Đđy lă cửa hăng mới mở, chưa đi văo hoạt động kinh doanh sắt thĩp. Mặt hăng sắt thĩp đòi hỏi vốn rất lớn, nếu bân hăng theo phương thức trả tiền ngay đối với cửa hăng năy thì e rằng cửa hăng năy sẽ không đủ vốn. Có thể ban đầu cửa hăng năy chấp nhận mức lợi nhuận thấp. Vì mới xđm nhập thị trường nín vốn bỏ ra ban đầu lă yíu cầu cấp thiết của hăng năy.
- Công ty KTM: lă công ty hoạt động hiệu quả trong thời gian dăi nín vấn đề về vốn không còn lă vấn đề cấp thiết của công ty năy. Yíu cầu chính của công ty năy lă giâ bân, giâ căng rẻ thì thu được lợi nhuận căng cao.
- DNTN Ngọc Lăi: So với câc cửa hăng được chọn trín, doanh nghiệp năy hoạt động không hiệu quả bằng nhưng vẫn lă doanh nghiệp hoạt động hiệu quả. Hiện nay doanh nghiệp phđn phối sắt thĩp của 3 nhă phđn phối sắt thĩp trín địa băn TP Đă Nẵng: Trực thuộc Kim Khí Miền Trung, Hùng Cường, Nhđn Luật. Doanh nghiệp đê phđn phối sắt thĩp của Xí nghiệp trực thuộc Kim Khí Miền Trung trong thời gian đê lđu, Nhđn Luật thì mới phđn phối mấy thâng trở lại đđy, Hùng Cường mua bổ sung sắt thĩp Việt Úc. Vì chính sâch ưu đêi của Nhđn Luật không bằng Kim Khí Miền Trung nín sản lượng mă doanh nghiệp năy phđn phối cho Nhđn Luật thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.
*Khả năng hợp tâc của câc cửa hăng:
Sau đđy lă những cđu trả lời của câc cửa hăng thể hiện ý định hợp tâc của câc cửa hăng đối với Nhđn Luật:
Cửa hăng Cửa hăng kinh doanh vật liệu xđy dựng Ânh
Cđu hỏi Nếu công ty chúng tôi có mức chiết khấu như thế vă chúng tôi tăi trợ cho cửa hăng anh(chị) 30% vốn trong vòng 1 thâng nếu anh(chị) mua hăng trị giâ >100 triệu/1 thâng vă có những hỗ trợ khâc, anh (chị) muốn hợp tâc với công ty chúng tôi không?. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Trả lời Tôi đồng ý với yíu cầu của công ty qủ vị vă tôi có một số yíu cầu nhỏ trong quâ trình vận chuyển
Cửa hăng Cửa hăng KDVLXD Ngọc Thiện
Cđu hỏi Anh(chị) có một số mặt hăng đang thiếu, công ty tôi có ý định hợp tâc với cửa hăng anh(chi) về việc phđn phối mặt hăng thiếu năy với mức chiết khấu như sau, anh chi thấy thế năo?.
Trả lời Để tôi về suy nghĩ lại vă trả lời lại sau
Cửa hăng Cửa hăng KDVLXD Bạch Đằng Anh
Cđu hỏi Công ty chúng tôi có ý định hợp tâc với cửa hăng anh(chị), chúng tôi sẽ tăi trợ cho cửa hăng anh(chị) 50% vốn đầu tư với chính sâch chiết khấu như sau vă có một số hỗ trợ về công tâc bân hăng khâc, anh(chị) muốn hợp tâc với công ty chúng tôi không?.
Trả lời Để tôi xem bảng giâ, tôi đồng ý bân thử sắt thĩp của công ty qủ vị trong vòng 2 thâng, nếu thấy được tôi sẽ hợp tâc lđu dăi với công ty qủ vị.
Dựa văo cđu trả lời của 3 cửa hăng ta đê chọn trín (vì 2 cửa hăng hiện giờ lă khâch hăng của Nhđn Luật), ta thấy 2 cửa hăng: Bạch Đằng Anh vă cửa hăng Ânh lă 2 cửa hăng có khả năng hợp tâc với công ty rất cao. Còn cửa hăng Ngọc Thiện lă cửa hăng ta cần phải kiín nhẫn vă có chiến lược lđu dăi.