Thuật ngữ xúc tiến bán hàng dùng để chỉ trạng thái bán hàng năng động và tích cực, bao gồm toàn bộ các hoạt động và kỹ thuật được áp dụng đối với người tiêu dùng nhằm "xúc tác", tạo điều kiện kích đẩy các giao dịch kinh doanh, từ đó tăng cường sức bán của doanh nghiệp thương mại. Cũng như các khái niệm khác của marketing, xúc tiến bán hàng có nhiều cách tiếp cận và định nghĩa khác nhau. Dưới đây là một số khái niệm của một số học giả về xúc tiến bán hàng.
- J. Stewart định nghĩa xúc tiến bán hàng là các hoạt động định giá ngắn hạn, các phần thưởng, quà tặng hoặc các khích lệ khách để kích thích mua và được áp dụng với những trung gian phân phối và người tiêu dùng cuối cùng.
- Hiệp hội các đại lý Mỹ định nghĩa xúc tiến bán hàng là mọi hoạt động (không kể đến các phương tiện truyền thông đại chúng) dẫn đến bán hàng có hiệu quả, năng suất và lợi nhuận cao.
- Castagnol xem xúc tiến bán hàng là hoạt động marketing để tạm thời bổ sung một giá trị gia tăng vào sản phẩm và dịch vụ, nhằm đem lại một lợi ích đặc biệt cho người mua hay các đối tượng liên quan để thực hiện các mục tiêu định sẵn.
Như vậy, xúc tiến bán hàng là một bộ phận của chính sách giao tiếp - khuếch trương nhưng vai trò của nó không chỉ gói gọn trong phạm vi của chính sách này. Nó còn bao gồm những "điều chỉnh" tạm thời với mục đích cải tiến ngắn hạn nhưng lại hấp dẫn và định hướng được tập khách hàng mục tiêu thực hiện các hoạt động mong muốn, trên cơ sở gây ra một sự thôi thúc, một kích thích, một sự tăng tốc trực tiếp hay gián tiếp của mức cầu.
Xúc tiến bán hàng là một trong những điểm "nút" rất quan trọng, là hoạt động nỗ lực của doanh nghiệp, đồng thời cũng góp phần mở ra các cơ hội mới. Hơn nữa, vì nó là khâu trực tiếp tiếp xúc với khách hàng nên ý nghĩa của nó lại càng quan trọng, đặc biệt trong nền kinh tế thị trường, khi các doanh nghiệp phát triển theo hướng người tiêu dùng. Ở điểm "nút" này người ta có thể kiểm
tra được khả năng thích ứng của sản phẩm, sự hợp lý chính sách giá cả và chính sách phân phối. Cũng chính ở điểm "nút", người bán có thể kiểm tra được nhu cầu thị trường. Việc thực hiện tốt chính sách xúc tiến bán hàng sẽ quyết định sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai vì theo P. Kotler, thước đo tiềm năng lợi nhuận dài của một doanh nghiệp thể hiện ở mức độ thỏa mãn của người tiêu dùng, mà điều này lại được quyết định rất lớn bởi các khâu trong chính sách xúc tiến bán hàng.
Quảng cáo với công chúng Bán hàng trực tiếp Khuyến mãi Quảng cáo Quan hệ với công chúng Quảng cáo Khuyến mãi Bán hàng trực tiếp
Tầm quan trọng tương đối
với hàng tiêu dùng Tầm quan trọng tương đối với hàng tư liệu sản xuất
Hình I-9: Tầm quan trọng tương đối của các công cụ xúc tiến bán hàng
Hệ thống xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu: - Quảng cáo;
- Marketing trực tiếp; - Khuyến mãi;
- Mở rộng quan hệ với công chúng và tuyên truyền; - Bán hàng trực tiếp;
Mỗi công cụ có tầm quan trọng trong đối tác khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất và hàng tiêu dùng (xem hình I-9).