II. TIÊU THỤ SẢN PHẨM, BẢN CHẤT VÀ NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
b/Nội dung của chiến lược tiêu thụ:
b.1/ Chiến lược thị trường:
Sở dĩ phải có chiến lược thị trường vì: - Thị trường là nơi tiêu thụ sản phẩm.
- Quyết định giá cả, thừa nhận lao động cá biệt. - Là tấm gương phản chiếu các mối quan hệ kinh tế. Chú ý:
+ Có quyết định đúng đắn về thị trường trong và ngoài nước.
+ Coi trọng thị trường trọng điểm, thị trường truyền thống, chú ý phát triển thị trường mới.
Trong chiến lược thị trường của doanh nghiệp phải xây dựng rõ định hướng thị trường nghĩa là: Thị trường nào ? Khách hàng nào ? Những giải pháp để xâm nhập, duy trì, mở rộng thị trường ...
b.2/ Chiến lược sản phẩm:
Chiến lược sản phẩm gồm: chiến lược sản phẩm "xương sống", chiến lược đa dạng hóa sản phẩm, chiến lược sản phẩm kế tiếp và chiến lược tối ưu hóa quy định sản phẩm.
Để xác định chiến lược sản phẩm cần xem xét 2 vấn đề:
+ Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào ? Loại nào cần cải tiến, hoàn thiện, loại nào cần phải giảm số lượng.
+ Triển vọng việc phát triển thị trường mới, nên sản xuất với khối lượng bao nhiêu tung ra thị trường vào lúc nào ?
* Nội dung của chiến lược sản phẩm:
- Xác định chu kỳ sống của sản phẩm: có thể chia thành 5 giai đoạn: giới thiệu, phát triển, chín muồi, đình đốn, thoái trào ...
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng thị trường, bao gồm:
+ Đánh giá khả năng và mức độ thành công của sản phẩm trên thị trường.
+ Phát hiện những khuyết tật về nội dung và hình thức của sản phẩm cần được cải tiến, hoàn thiện.
+ Phát hiện cơ hội bán hàng và khai thác triệt để cơ hội đó. - Tạo dựng uy tín của sản phẩm:
Uy tín của sản phẩm là tổng hợp các chỉ tiêu phản ánh về mặt chất lượng của sản phẩm (chất lượng, khả năng tiêu thụ, sở thích, độ thỏa dụng, di ứng với sự biến động của thị trường ...).
Để tạo dựng uy tín sản phẩm chủ yếu tập trung vào các yếu tố sau: + Chất lượng sản phẩm.
+ Nhãn hiệu sản phẩm. + Bao bì đóng gói.
- Phát triển sản phẩm mới:
Phát triển sản phẩm là yêu cầu sống còn của hoạt động sản xuất - kinh doanh của các doanh nghiệp. Muốn có sản phẩm mới tích cực nghiên cứu và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật phục vụ cuộc sống của con người.
* Phát triển sản phẩm mới cần qua các bước sau: Bước 1: Xác định sản phẩm mới:
+ Nghiên cứu thăm dò nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp đang có.
+ Nghiên cứu và phân tích những ưu điểm, nhược điểm những sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
+ Nghiên cứu những công nghệ mới, công nghệ tiên tiến để ứng dụng vào sản xuất sản phẩm mới (nghiên cứu khả thi, nghiên cứu chi tiết ...).
+ Phân tích, đánh giá, so sánh chi phí và doanh thu khi phát triển sản phẩm mới với việc duy trì sản xuất sản phẩm cũ (có tính đến chi phí cơ hội).
Những dấu hiệu cần nhanh chóng sản xuất sản phẩm mới:
- Doanh số có chiều hướng giảm mà không phải từ các nguyên nhân kinh tế khác.
- Sản phẩm đã được phổ biến rộng khắp.
- Nhu cầu tiêu dùng đã đến mức bão hòa (không tăng). (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Sau khi đã xác định phương án mặt hàng (sản phẩm mới) xong cần phải thẩm định lại toàn bộ:
- Dung lượng thị trường và khả năng xuất hiện ở thị trường mới. - Khả năng cạnh tranh và sự phản ứng của các nhà doanh nghiệp. - Khả năng đầu tư kỹ thuật, công nghệ của doanh nghiệp.
- Hệ thống kênh phân phối, chương trình tuyên truyền quảng cáo. - Xác định hiệu quả kinh doanh, thời gian thu hồi vốn.
Bước 2: Tiến hành sản xuất sản phẩm mới bao gồm: - Chế thử.
- Vận hành, sử dụng nhằm khám phá khiếm khuyết. - Khắc phục nhược điểm của sản phẩm mới.
- Sản xuất đại trà.
- Làm thích ứng với thị trường, với yêu cầu của khách hàng. Bước 3: Tung sản phẩm ra thị trường:
+ Tổ chức giới thiệu sản phẩm mới bao gồm quảng cáo, tuyên truyền, trưng bày triển lãm, hội chợ ...
+ Chào bán với những chính sách khuyến mãi khác nhau tuỳ theo đối tượng.
Chú ý:
1* Lựa chọn thời điểm để đưa sản phẩm mới ra thị trường.
2* Triển khai thành nhiều giai đoạn (thăm dò, củng cố và khẳng định).
Bước 4: Thu thập ý kiến khách hàng về sản phẩm mới nhằm tìm ra những nguyên nhân thành công và thất bại.