III. Giải pháp phát triển thị trờng xuất khẩu
1.2.Hoàn thiện mạng lới phân phối
1. Những giải pháp chung
1.2.Hoàn thiện mạng lới phân phối
Hệ thống phân phối là một nguồn lực then chốt bên ngoài. Thông thờng phảI mất nhiều năm mới xây dựng đợc và không dễ gì thay đổi đợc nó. Nó có tầm quan ttrọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, nh con ngời và phơng tiện sản xuất, nghiên cứu thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công tyđối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên quyền về phân phốivà đối với thị trờng cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều quan hệ lâu dài.
Công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm thông qua hệ thống kênh phân phối sau:
Ngời tiêu dùng PLC Công ty xăng dầu
Đại lý Ngời tiêu dùng PLC Khách hàng công nghiệp
PLC Đại lý ngời tiêu dùng
Đối với sản phẩm dầu hàng hải công ty cần phát triển nhiều hơn các đại lý. Xây dựng hệ thống đại lý tin cậy, trung thành ở nhiều nơi để đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Đối với sản phẩm dầu nhờn công nghiệp công ty cần liên hệ trực tiếp với khách hàng để giảm chi phí trung gian và tạo sự tin cậy trung thành của khách hàng.
Đối với sản phẩm dầu nhờn tiêu dùng công ty cần thông qua các công ty xăng dầu hoặc qua các đại lý bán hàng để thuận tiện cho việc sử dụng của khách hàng.
Một thực tế hiện nay là sau 10 năm phát triển và kinh doanh xuất khẩu nh- ng công ty hoá dầu PETROLIMEX, ngoại trừ thị trờng Lào, Campuchia vẫn cha nằm trong danh sách các nhà cung cấp của bất cứ công ty nào trên thế giới. Một nguyên nhân là chúng ta cha có chính sách thị trờng và công tác quản lý thị tr- ờng, kinh doanh chúng ta còn nhiều bất cập. Do chào nhiều giá và bán cho nhiều khách hàng khác nhau và chất lợng không đồng đều trên một thị trờng nên khách hàng cha tin tởng để xây dựng quan hệ làm ăn lâu dàivới công ty. Một trong những nhiệm vụ cấp bách của công ty trong thời gian tới là phait nghiên cứu các thị trờng trọng điểm, tìm hiểu hệ thống phân phối trên cơ sở lòng tin với khách hàng và trở thành nhà cung cấp lâu dài cho họ. Qua thăm dò ý kiến của nhiều khách hàng nớc ngoài thì một khi đã có một nhà cung cấp thì họ rất lời trong việc thay đổi nhà cung cấp khác, trừ trong những trờng hợp bắt buộc.
Một đặc điểm của sản phẩm dầu nhờn là sản phẩm bán qua đại lý hoặc bán trực tiếp tới khách hàng trong đó mối quan hệ giữa ngời mua và ngời bán đ- ợc xây dựng trên cơ sở lòng tin, hiểu biết lẫn nhau và tính có đi có lại. Mối quan hệ này có tác dụng trao đổi thông tin qua lại trong giao dịch, giảm thời gian thăm dò giá cả, giảm một số chi phí liên quan. Và thờng khi mối quan hệ đã đợc xây dựng và các bên có sự tin tởng lẫn nhau thì chính mối quan hệ và sự tin tởng này sẽ hình thành một hệ thông luật bất thành văn và không chính thức ràng buộc các bên. Tuy nhiên để xây dựng mối quan hệ tốt cần có thời gian và sự kiên trì.Từ trớc đến nay chúng ta thờng xuất khẩu thụ động phụ thuộc vào phía khách hàng. Chiến lợc marketing của công ty trong thời gian tới là phải áp dụng hình thức xuất khẩu thụ động (có chiến lợc, có kế hoạch) xây dựng nguyên tắc trong quản lý các kênh phân phối. Số lợng khách hàng trong mỗi thị trờng cần có sự tính toán và lựa chọn cẩn thận. Để làm đợc vấn đề này cần hiểu đợc thị trờng, hiểu hệ thống phân phối để bố trí phù hợp với đặc điểm riêng của từng thị trờng. Đặc biệt cần phải có đội ngũ marketing và bán hàng giỏi, trình độ nghiệp vụ, kinh nghiệm
cao, nếu không sẽ đạt đợc kết quả nh mong muốn mà còn lợi bất cập hại. Chỉ có một hệ thống phân phối mạnh công ty mới duy trì đợc hệ thống nhà cung cấp trong và ngoài nớc, tạo hình ảnh đẹp của PETROLIMEX trên thị trờng quốc tế.