Giá bán Giá bán Giá bán SL (%) SL (%) Dàn khoan đá 74.880 74.246 74.980 -0.634 -0,9 0.734 0,9 Máy nén khí 6.395 6.523 5.990 0.128 2 -0.533 -8,2 Máy tách cát 26.354 26.998 27.500 0.644 2,4 0.502 1,8 Máy tiện ren ống 9.645 10.600 10.820 0.955 9,9 0.220 2 Máy phát điện 16.836 17.999 18.490 1.163 6,9 0.491 2,7 Máy may bao 19.690 20.990 23.000 1.300 6,6 2.010 9,5 Máy trộn bê tông 36.108 36.700 37.990 0.592 1,6 1.290 3,5 Máy định lượng 8.999 9.200 9.450 0.201 2,2 0.250 2,7 Máy cưa 5.145 5.789 5.999 0.644 12,5 0.210 3,6 Máy ép mía 5.945 8.445 8.990 2.500 42 0.545 6,4 Máy sấy đường 13.500 12.999 13.450 -0.501 -3,8 0.451 3,4 Bơm nước nóng 7.875 8.012 8.495 0.137 1,7 0.483 6 Hộp giảm tốc 46.920 47.500 48.999 0.580 1,2 1.499 3,1 Lò nung 57.800 54.999 55.669 -2.801 -4,9 0.670 1,2 Lò hơi 80.400 81.100 83.279 0.700 0,8 2.179 2,6
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhìn vào biểu giá bán một số sản phẩm chính của công ty ở trên thấy rằng mức giá bán của công ty hầu như là tăng theo từng năm, mức tăng giá bán của năm trước so với năm sau không có những biến đông lớn thường tăng ở mức rất thấp. Năm 2010 so với năm 2009 ta thấy mức giá bán của máy ép mía tăng đột biến khoảng 42% (khoảng 2,5 triệu VNĐ), tiếp đó là máy cưa tăng 12,5%, và máy tiện ren ống, máy phát điện, máy may bao tăng khoảng 6-9%. Bên cạnh đó cũng có một số mặt hàng giảm giá như: Dàn khoan đá, lò nung, máy sấy đường. Trong năm 2011, mức giá bán của các sản phẩm này lại tăng một cách đều đặn, thường ở mức 2-3%.Tuy nhiên, các sản phẩm là máy may bao, máy sấy đường lại tăng giá so với năm 2010. Sự tăng lên và giảm xuống của các sản phẩm này chủ yếu là do nhu cầu tiêu thụ sản phẩm của khách hàng hay nói chính xác là mức giá này phụ thuộc vào nhu cầu của người tiêu dùng nói riêng và nhu cầu của thị trường nói chung.
2.3.3.3. Chính sách phân phối
(1) (1)
(1) (2) (1)
(2) (3)
(3)
(Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong đó:
- Kênh phân phối (1): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối (2): Sản phẩm của công ty Đại lý Bán buôn Người tiêu dùng.
- Kênh phân phối (3): Sản phẩm của công ty Đại lý Người tiêu dùng.
Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi công ty đã dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm của người tiêu dùng và từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với loại hình kinh doanh của doanh nghiêp.Tại buổi hội thảo chia sẻ kinh nghiệm về xây dựng và phát triển hệ thống phân phối do trung tâm Nghiên cứu và Hỗ trợ DN (BSA) tổ chức, giám đốc công ty TNHH HILMAQ, ông: Tạ Thiều Hiến cho biết ngay từ khi mới thành lập công ty đã tập trung xây dựng, phát triển kênh phân phối nhằm tăng mức độ thâm nhập thị trường. Trong thời gian hai năm đầu mới thành lập công ty chủ yếu tập trung vào hình thức hệ thống bán lẻ, đây là hình thức kinh doanh chủ yếu của công ty trong thời gian đó. Sản phẩm của công ty được
Sản phẩm
của công ty Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng
đối lớn, mẫu sản phẩm mới nào cũng được bạn hàng chấp nhận. Có thể nói lúc đó hệ thống kênh phân phối mà công ty chủ yếu áp dụng đó là kênh phân phối thứ 3 như được biểu diễn ở sơ đồ trên. Lý do công ty tập trung vào kênh phân phối này sở dĩ là do công ty mới có những bước đi đầu trong lĩnh vực kinh doanh của mình, công ty vẫn còn đang trong giai đoạn xây dựng mối quan hệ tốt đối với khách hàng truyền thống đồng thời vừa tìm kiếm khách hàng tiềm năng nên vấn đề mở rộng kênh phân phối trong giai đoạn này vẫn gặp phải không ít khó khăn. Do công ty chỉ tập trung vào hệ thống kênh phân phối này nên số lượng sản phẩm mà công ty tiêu thụ được là không nhiều.
Tuy nhiên, thông qua hệ thống bán lẻ, công ty đã tiếp cận trực tiếp đến từng khách hàng, và để tổ chức hệ thống bán lẻ thành công, ngoài việc cung cấp các sản phẩm đạt chất lượng cao, công ty đã có những chương trình huấn luyện đội ngũ bán hàng có trình độ, có hiểu biết rõ về sản phẩm của công ty. Thấy được hệ thống phân phối có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển kinh doanh, nên DN coi việc xây dựng hệ thống phân phối hiệu quả là chiến lược lâu dài chứ không phải ngắn hạn. Nếu không tổ chức được kênh phân phối tốt thì cho dù DN tốn hàng tỷ đồng cho các hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm... cũng khó có thể đạt được doanh số như mong muốn.
Sau một thời gian kinh doanh, công ty có thêm nhiều mối quan hệ kinh doanh cũng như bạn hàng lâu năm, do đó công ty bắt đầu xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm thông qua hệ thống phân phối là các đại lý với hình thức bán sỉ, phân phối sỉ thì DN phụ thuộc vào các đại lý. Nhờ có hoạt động phân phối linh hoạt mà công ty ngày càng đưa thương hiệu của DN mình lên tầm cao mới. Hiện nay, song song với việc phát triển hệ thống kênh phân phối bán lẻ, công ty cũng đã từng bước xây dựng cho mình ngày càng nhiều các hệ thống kênh phân phối khác. Có thể nói đến kênh phân phối 1 và kênh phân phối 2 như được biểu diễn ở sơ đồ trên đang được công ty chú trong xây dựng và phát triển.
này là nguồn ngân sách hiện tại của công ty đang bị hạn chế. Do đó việc thúc đẩy các hệ thống kênh phân phối này cũng có những trở ngại nhất định.
2.3.3.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp.
Có thể thấy trong hoạt động đẩy mạnh hoạt động Marketing – Mix của công ty thì đây là một trong 4 chính sách được công ty chú trọng nhiều nhất, cũng thông qua quá trình điều tra nghiên cứu hành vi mua của người tiêu dùng mà công ty đã thực hiện nhận thấy rằng khách hàng sẽ không mua hàng khi chưa biết nguồn gốc, xuất xứ hay là sản phẩm của hãng nào sản xuất? Sản phẩm có do những hãng nổi tiếng trên thế giới sản xuất hay không… Qua đó công ty đã có hoạt động xúc tiến hỗn hợp đối với tình hình kinh doanh của công ty và nhờ đó mà những hợp đồng mua bán mà công ty có được ngày càng nhiều, mang lại cho công ty những nguồn lợi nhuận nhất định. Những công cụ xúc tiến mà công ty áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh của mình là quảng cáo. Các sản phẩm của công ty mang những đặc thù nhất định không chỉ về kích thước, xuất xứ mà còn phải có những thông số kĩ thuật nhất định kèm theo. Do đó, việc sử dụng hình ảnh hay hình tượng của bên thứ ba vào để tác động tới hành vi mua của người tiêu dùng không được công ty sử dụng. Hình thức quảng cáo mà công ty sử dụng nhiều nhất là quảng cáo truyền hình, quảng cáo báo, tạp chí, quảng cáo internet thì mới được công ty áp dụng trong mấy năm gần đây. Tuy nhiên, với sự phát triển chóng mặt của dịch vụ internet như hiện nay công ty lại chưa biết tận dụng triệt để lợi ích mà internet mang lại. Cụ thể là công ty vẫn chưa thiết kế một trang website riêng cho công ty. Với đặc điểm này có thể thấy rõ ràng rằng công ty cũng đã đánh mất đi một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Xúc tiến bán với hình thức khuyến mại lại được công ty quan tâm và đầu tư hơn cả. Nhân các ngày lễ trong năm, đặc biệt là các ngày kỉ niệm các sự kiện của công ty, các hoạt động khuyến mại đối với khách hàng mua các sản phẩm của công ty thường diễn ra sôi động, náo nhiệt. Quan hệ công chúng (PR) cũng đã được công ty sử dụng, minh
kiện về việc tung sản phẩm mới là các máy móc, thiết bị tắt (bật) điện tự