Doanh thu về bán hàng (kí hiệu là D) là doanh thu mà doanh nghiệp được hưởng (sau khi đã loại trừ các khoản giảm trừ ra khỏi doanh thu bán hàng). Nói một cách cụ thể hơn, đây là số tiền mà doanh nghiệp đã thu được (hoặc sẽ thu được) do bán những sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra, do đó nó có thể được xác định như sau:
D = 1 n i Sli gi = ∑
Dựa vào công thức xác định nói trên, ta nhận thấy doanh thu tuỳ thuộc vào hai nhân tố ảnh hưởng cụ thể.
- Số lượng (khối lượng) hàng hoá bán ra. - Giá bán bình quân đơn vị của hàng bán ra.
Như vậy, để tăng doanh thu, người ta có thể áp dụng các biện pháp để tăng được số lượng hàng hoá bán ra và tăng giá bán của hàng hoá bán ra.
Nhưng trong điều kiện hiện nay, khi cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt thì giá bán của hàng hoá cạnh tranh lại có xu hướng giảm và thực tế cho thấy, để chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp thường sử dụng giá bán như là một công cụ chủ yếu. Họ dụa vào tâm lí của người tiêu dùng, sử dụng chiêu bài "hạ giá" nhân các "ngày nọ", "ngày kia" để khuyến mại và đôi khi họ thực hiện sự cạnh tranh không lành mạnh bằng chiều dài "hạ giá" không phù hợp với thực tế. Như vậy, trong điều kiện như phân tích ở trên, các doanh nghiệp không thể áp dụng biện pháp tăng giá để tăng doanh thu bán hàng mà biện pháp chủ yếu cần áp dụng chỉ có thể là tăng được số lượng (khối lượng) hàng hoá bán ra.
Để tăng được số lượng (khối lượng) hàng hoá bán ra, vấn đề cơ bản đặt ra phải nắm được việc tăng (giảm) số lượng hàng hoá bán ra tuỳ thuộc chủ yếu vào những nguyên nhân nào, trên cơ sở xác định được những nguyên nhân chủ yếu làm tăng (giảm) số lượng hàng hoá bán ra, người ta mới đưa ra được các quyết định điều chỉnh thích hợp, kịp thời để hạn chế, loại trừ được tác động của nguyên nhân, nhân tố làm giảm, động viên và phát huy được tác động của nguyên nhân, nhân tố làm tăng, thông qua đó mà làm tăng được doanh thu bán hàng cho doanh nghiệp.
* Phân tích những nguyên nhân chủ yếu ảnh hưởng đến số lượng (khối lượng) hàng hoá bán ra.
Sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra bán được hay không bán được là tuỳ thuộc vào tác động của rất nhiều các nguyên nhân khác nhau và có thể khái quát lại thành 3 loại (nhóm) nguyên nhân chủ yếu sau đây:
- Một là thuộc về bản thân doanh nghiệp (kẻ bán). - Hai là tuỳ thuộc vào người mua (thị trường). - Ba là tuỳ thuộc vào tác động của Nhà nước.
Sau đây sẽ lần lượt phân tích nhóm các nguyên nhân chủ yếu làm tăng (giảm) số lượng hàng hoá bán ra.
* Trước hết là những nguyên nhân thuộc về bản thân doanh nghiệp.
- Thuộc về bản thân doanh nghiệp, trước hết là tuỳ thuộc vào kết quả của khâu sản xuất cả về số lượng, chất lượng của sản phẩm, chủng loại mặt hàng, mẫu mã sản phẩm và thời hạn của sản xuất.
- Thứ hai: Khi đã có đủ lực lượng hàng hoá bán ra với chất lượng cao, chủng loại phong phú, mẫu mã đẹp thì việc bán được sản phẩm hay không bán được là tuỳ thuộc vào các phương tiện vật chất đảm bảo cho công tác bán hàng, như hệ thống kho, cửa hàng, đại lí, phương tiện vận chuyển, bao bì đóng gói, phương tiện cân, đong, đếm v.v..).
Thứ ba là tuỳ thuộc vào phương thức bán, hình thức bán và đi theo nó là đội ngũ những người làm công tác bán hàng;
- Cuối cùng, tuỳ thuộc vào bản thân doanh nghiệp đó là công tác thông tư, quảng cáo, tiếp thị v.v...
* Những nguyên nhân chủ yếu thuộc về người mua:
- Nguyên nhân đầu tiên thuộc về người mua là sức mua của dân cư mà sức mua của dân cư lại tuỳ thuộc vào thu nhập của họ. Như ở phần trước đã chỉ rõ, doanh nghiệp phải xác định trước đối tượng phục vụ của doanh nghiệp là ai (bán cho ai) để quyết định đầu tư đúng hướng và mang hàng đến đúng địa chỉ.
- Nguyên nhân thứ hai thuộc về người mua là thói quen, truyền thống và thị hiếu tiêu dùng của từng vùng dân cư, của từng tầng lớp xã hội. Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng tầng lớp xã hội, của từng vùng dân cư và tuỳ thuộc vào trình độ phát triển về kinh tế - xã hội, thông qua công tác bán hàng, người bán (doanh nghiệp) có
thể thay đổi được thói quen tiêu dùng cũ, tạo ra thói quen mới và hướng thị hiếu tiêu dùng phù hợp hơn với thực tế của xã hội.
* Những nguyên nhân chủ yếu thuộc về Nhà nước:
Như ta đều biết, dù thực hiện cơ chế quản lý nào thì Nhà nước vẫn có vai trò rất quan trọng, tác động tích cực hoặc tiêu cực đến cả người bán và người mua thông qua các chính sách đã ban hành. Cụ thể tác động của Nhà nước bao gồm:
- Chính sách tiêu dùng; - Chính sách thu; - Chính sách giá.
Các chính sách nói trên có thể khuyến khích, có thể hạn chế tiêu dùng, do đó sẽ tác động trực tiếp đến kết quả bán hàng của doanh nghiệp. Qua phân tích chi tiết các nguyên nhân chủ yếu thuộc về bản thân doanh nghiệp, thuộc về người mua, thuộc về Nhà nước, người ta nhận thấy chúng có mối liên hệ rất mật thiết với nhau. Ví dụ giữa số lượng, chất lượng của sản phẩm có liên quan mật thiết đến phương thức bán, hình thức bán, nhân viên bán hàng, đến công tác thông tin quảng cáo, đến sức mua, thị hiếu tiêu dùng và các chính sách của Nhà nước. Thông qua việc nhận thức được tác động của các nguyên nhân nói trên, người quản lý sẽ đưa ra được các quyết định điều chỉnh thích hợp kịp thời để tăng được số lượng hàng hoá bán ra, từ đó đã tăng được doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp.