II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng
3. Động viên các thành viên của mạng lới phân phố
Những trung gian tiêu thụ luôn cần đợc động viên kích thích để hoàn thành tốt nhất công việc của họ, đó là tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trờng, và nh vậy là đã hoàn thành một mục tiêu của xí nghiệp. Hiện nay, xí nghiệp đang áp dụng hình thức chiết khấu giá cho các đại lý bán buôn là 3% nếu doanh số nếu doanh thu dới 50 triệu đồng/tháng, 5% nếu doanh thu từ 50-150 triệu đồng/tháng và 7% nếu lớn hơn 150 triệu đồng/tháng. Còn đối với các công ty dợc phẩm trung ơng và địa phơng, xí nghiệp áp dụng tỷ lệ chiết khấu từ 5%-10% tuỳ theo trị giá lô hàng họ lấy. Việc áp dụng mức chiết khấu thay đổi theo doanh số bán hàng đối với các đại lý bán buôn và theo trị giá hàng mua đối với các công ty dợc phẩm là điều rất hợp lý trong việc tổ chức tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Tuy nhiên, xí nghiệp cần xem xét và áp dụng các biện pháp kích thích mang tính cụ thể hơn đối với các thành viên khác nhau:
- Với các đại lý bán buôn của xí nghiệp: Xí nghiệp nên áp dụng chính sách chiết khấu giá theo định mức tiêu thụ nh hiện nay. Điều này khiến cho các đại lý phải tự có biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp nhằm có lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh đó, xí nghiệp nên xem xét đa thêm hình thức tặng quà lu niệm miễn phí (trên các món quà đó có in tên, biểu tợng của xí nghiệp nh là: khay đếm thuốc, lịch treo tờng, lịch để bàn, các bao gói thuốc bằng giấy hoặc nilông...), để các đại lý này tặng lại cho các khách hàng. Nh vậy, khách hàng sẽ thích thú hơn với việc mua hàng của các đại lý của xí nghiệp. Hơn nữa, đó cũng là một hình thức quảng cáo gián tiếp sản phẩm của xí nghiệp.
- Với các công ty dợc phẩm trung ơng và địa phơng: Bên cạnh việc tiếp tục duy trì tỷ lệ chiết khấu nh hiện nay, xí nghiệp cần phải thiết lập mối quan hệ chặt chẽ, mang tính chất ổn định, lâu dài với các đối tợng này vì họ là những đầu mối tiêu thụ lớn ở địa phơng. Mọi vấn đề liên quan tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp đều phải đợc thoả thuận bằng hợp đồng kinh tế. Khó khăn hiện nay đối với nhiều doanh nghiệp là vấn đề vốn kinh doanh. Do vậy, biện pháp kích thích tốt nhất đối với đối tợng khách hàng này-bản thân cũng là những đơn vị kinh doanh mà xí nghiệp nên áp dụng là giao hàng trớc, trả tiền sau. Làm nh vậy, các công ty dợc phẩm sẽ nhập hàng của xí nghiệp nhiều hơn vì họ sẽ chiếm dụng đợc vốn của xí nghiệp trong một thời gian nhất định.
- Với các hiệu thuốc, nhà thuốc t nhân, các cửa hàng bán lẻ: Đây là nhóm khách hàng rất quan trọng vì họ trực tiếp tiếp xúc với ngời sử dụng sản phẩm của xí nghiệp. Họ không chỉ là những ngời bán hàng kiếm lời mà còn là ngời giới
thiệu, quảng cáo, vận động ngời sử dụng dùng sản phẩm của xí nghiệp. Điều đặc biệt là mọi ý kiến phản hồi của khách hàng đều tập trung ở những điểm bán lẻ nh thế này. Mà nh chúng ta đều biết, ý kiến phản hồi của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp cũng nh của đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất lớn đối với xí nghiệp. Vì vậy, xí nghiệp nên:
+ Tăng mức chiết khấu đối với những điểm bán có doanh thu cao (cao hơn so với các điểm bán khác), nếu những điểm bán lẻ này đợc xí nghiệp trực tiếp phân phối.
+ Có thởng nếu họ thu thập đợc những ý kiến đóng góp hữu ích của ngời sử dụng, có nghía là ở một chừng mực nào đó, những ý kiến đóng góp này có thể đợc áp dụng vào quá trình sản xuất kinh doanh và mang lại hiệu quả kinh tế cho xí nghiệp.
+ Lồng ghép việc quảng cáo vào các biện pháp kích thích. Ví dụ nh hỗ trợ cho các điểm bán này bảng hiệu, tủ bày thuốc trên đó có các tên, biểu tợng của xí nghiệp hoặc các sản phẩm đặc trng của xí nghiệp.
4. Nâng cao chất lợng sản phẩm và đẩy mạnh nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.