II. Vài nét về thị trờng thuốc ở Việt Nam
1. Phân tích thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp
1.1. Thị phần của xí nghiệp
a) Thị phần của xí nghiệp trong tổng công ty dợc Việt Nam
Sản xuất dợc là một ngành kinh tế có đặc thù rất riêng, sản phẩm của ngành liên quan trực tiếp đến sức khoẻ và tính mạng của ngời dân. Do đó Nhà nớc mà đại diện là Bộ y tế đã tiến hành thành lập Tổng công ty dợc Việt Nam nhằm thống nhất trong việc sản xuất và kinh doanh dợc phẩm. Các đơn vị thành viên gồm doanh nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp liên doanh, công ty cổ phần.
Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 là một trong những đơn vị khá của tổng công ty. Với thế mạnh là có một truyền thống nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, xí nghiệp đặt mục tiêu chiếm lĩnh thị trờng bằng những sản phẩm mới. Trong khi thị trờng thuốc nội địa mới chỉ đáp ứng đợc khoảng 30% nhu cầu tiêu dùng của nhân dân thì việc nghiên cứu cho ra đời những sản phẩm mới thay thế dần hàng ngoại là một hớng đi đúng của xí nghiệp. Thị phần của xí nghiệp cũng đợc mở rộng đáng kể. Sau đây là những thống kê về doanh thu của xí nghiệp và của tổng công ty dợc Việt Nam:
Bảng 14: Thị phần của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 trong tổng công ty dợc Việt Nam từ năm 1999-2001
Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%)
1999 2000 2001 1999 2000 2001 Xí nghiệp dợc phẩm TƯ 2 69.500 77.300 85.000 12,4 12,1 12,5 Tổng công ty dợc Việt Nam 561.800 638.840 680.750 100 100 100
Nguồn: Tài liệu của tổng công ty dợc Việt Nam
Thị phần của xí nghiệp là phần doanh thu của xí nghiệp chiếm trong tổng doanh thu của tổng công ty dợc Việt Nam.
Qua số liệu trên cho thấy: Trong 3 năm (1999-2001) doanh thu của xí nghiệp đều chiếm trên 12% doanh thu của toàn tổng công ty. Xét về mặt tỷ trọng thì 12% cha phải là con số lớn nhng nếu xét về mặt giá trị thì doanh thu của xí nghiệp thuộc loại tơng đối lớn, luôn đứng trong “top” 5 đơn vị dẫn đầu về doanh thu của tổng công ty (gồm xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24, xí nghiệp dợc phẩm trung - ơng 1, công ty phát triển kỹ nghệ dợc, công ty liên doanh Sanôfi SPV và xí nghiệp). Mặt khác, doanh thu của xí nghiệp không ngừng tăng lên cả về mặt giá trị và tỷ trọng. Năm 2000 giá trị doanh thu của xí nghiệp đạt 77.300 triệu đồng, chiếm 12,1% doanh thu của toàn tổng công ty. Năm 2001 con số tơng ứng là 85.000 triệu đồng và 12,5%. Từ kết quả trên cho thấy vị trí của xí nghiệp trong thị trờng dợc Việt Nam là rất đáng kể, tuy nhiên cần không ngừng cải thiện nó vì môi trờng cạnh tranh luôn khốc liệt và biến đổi không ngừng.
b) Thị phần của xí nghiệp so với các xí nghiệp khác
Do yêu cầu của công nghệ sản xuất thuốc và trình độ trang bị hiện có ở Việt Nam chỉ cho phép các doanh nghiệp sản xuất các loại thuốc thông thờng và một số ít các thuốc đặc trị cho nên việc cạnh tranh giữa các đơn vị trong lĩnh vực này rất mạnh. Hiện nay, đối thủ cạnh tranh chính của xí nghiệp là xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 1, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 25.
Các mặt hàng cạnh tranh chính là thuốc thông thờng nh: Các loại vitamin (A, B1, B6, C), Ampicillin, Amocillin, Tetracillin. Các sản phẩm này thuộc loại thuốc truyền thống, yêu cầu về công nghệ sản xuất không cao nên rất nhiều đơn vị tham gia sản xuất. Đối với xí nghiệp thì đây chính là những sản phẩm chính để duy trì thị trờng hiện có, tạo nguồn tài chính cho những chiến lợc mở rộng thị trờng. Sau đây là những thống kê về sự so sánh doanh thu của xí nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh chính - Thị phần của xí nghiệp đợc so sánh với đối thủ cạnh tranh có doanh thu cao nhất trong tổng công ty là xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24.
Bảng 15: Thị phần của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 so với các xí nghiệp khác năm 2000 và năm 2001
STT Tên đơn vị Doanh thu (triệu đồng) Thị phần (%)
2000 2001 2000 2001
1 XN dợc phẩm TƯ 2 77.300 85.000 53 56
2 XN dợc phẩm TƯ 1 102.100 102.500 70 67
3 XN dợc phẩm TƯ 25 58.500 62.700 40 41
4 XN dợc phẩm TƯ 24 145.300 152.800 100 100
Nguồn: Tài liệu của xí nghiệp
Thị phần của:
- Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 = (1)/(4) - Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 1 = (2)/(4) - Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 25 = (3)/(4) - Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24 = (4)/(4)
Nhìn vào kết quả trên ta thấy thị phần của xí nghiệp so với các xí nghiệp khác tăng khá, từ năm 2000 đến năm 2001 (tăng 3%), cho thấy hiệu quả mở rộng thị trờng của xí nghiệp kể từ khi thành lập phòng thị trờng. Không những thế nó còn khẳng định hớng đổi mới trong quản lý là đúng đắn. Trong khi nhiều doanh
nghiệp đang lần mò tìm hớng đi cho mình thì công việc này hẳn là lợi thế cạnh tranh của xí nghiệp. Tuy nhiên cũng phải thấy các đối thủ cạnh tranh của xí nghiệp là rất mạnh. Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 24 là đơn vị mạnh nhất, có thị phần lớn nhất trong tổng công ty dợc Việt Nam. Xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 1 hơn 17% so với xí nghiệp (năm 2000), đây là đối thủ truyền thống, giành giật nhau từng khúc thị trờng một. Thế nhng đến năm 2001, xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 1 cũng bị mất 3% thị phần vào tay xí nghiệp, đây có thể là một suy yếu tạm thời của họ mà xí nghiệp đã chớp đợc, chứng tỏ vị trí của xí nghiệp đang lên.
Tóm lại, nếu xét trên góc độ thị phần thì trong những năm qua thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp không ngừng đợc mở rộng, vị trí của xí nghiệp trên thị trờng dợc Việt Nam đang ngày một cải thiện.
1.2. Đặc điểm thị trờng và khách hàng của xí nghiệp
Thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp là thị trờng nội địa, trong đó thị trờng miền Bắc và miền Trung là chủ yếu. Xí nghiệp đã liên hệ với các tuyến tỉnh thành phố để mở rộng mạng lới tiêu thụ của mình. Cho đến nay xí nghiệp đã có một mạng lới tiêu thụ khá rộng lớn, trải đều từ miền Bắc đến miền Trung nh: Thái Nguyên, Vĩnh Phú, Tuyên Quang, Lào Cai, Yên Bái, Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dơng, Quảng Ninh, Ninh Bình, Thanh Hoá, Nghệ An, Quảng Bình... Tại mỗi tỉnh, thành phố xí nghiệp đều có đại lý của mình. Hiện nay xí nghiệp có trên 30 đại lý tập trung phần lớn ở miền Bắc và miền Trung, miền Nam chỉ có 1 đại lý.
Hiện nay xí nghiệp vẫn cha vơn ra thị trờng nớc ngoài nên khách hàng của xí nghiệp là ngời tiêu dùng trong nớc, chủ yếu ở miền Bắc và miền Trung. Có thể chia khách hàng của xí nghiệp gồm 2 loại sau:
- Khách hàng là cá nhân: Đặc điểm là số ngời tiêu dùng đông, phân bố
rộng khắp. Loại khách hàng này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu nh không co giãn đối với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng sản phẩm, sau đó là sự sẵn có khi dùng. Một đặc điểm nữa của loại khách hàng này đó là tâm lý thích dùng thuốc ngoại. Thực tế cho thấy, cùng một loại thuốc, cùng một hàm lợng nh nhau, giá thuốc nội chỉ bằng 1/10 giá thuốc ngoại nhng vẫn không thể cạnh tranh nổi.
Đối với khách hàng cá nhân này, xí nghiệp nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp rộng rãi vì họ nằm ở khắp nơi và nhu cầu là thờng xuyên. Chính yêu cầu đó
đặt ra vấn đề khó khăn cho công tác tiêu thụ sản phẩm là làm thế nào để huy động đợc vốn đầu t cho hệ thống cửa hàng bán lẻ đó, việc quản lý nó ra sao cho có hiệu quả. Một khó khăn khác đối với xí nghiệp là khó có thể làm thay đổi tâm lý sính thuốc ngoại của ngời tiêu dùng trong khi sự xâm nhập của các công ty dợc phẩm nớc ngoài vào Việt Nam ngày càng nhiều.
- Khách hàng là tổ chức: Đó là các công ty dợc phẩm trung ơng và địa ph-
ơng, các đại lý, nhà thuốc, bệnh viện, cơ sở khám chữa bệnh. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài, mua để bán lại cho ngời tiêu dùng. Hình thức mua bán phong phú, có thể mua trực tiếp hoặc mua thông qua các hợp đồng, đơn hàng... Hình thức thanh toán cũng rất linh hoạt, có thể bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngoại tệ, ngân phiếu... Đối với loại khách hàng này thì giá đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các khoản chiết khấu,chi phí vận chuyển, bốc dỡ...
Do đó lợi thế đối với loại khách hàng này là có thể bán với số lợng lớn, nếu quan hệ tốt và lâu dài với bộ phận khách hàng này thì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cũng gặp phải một số khó khăn là đòi hỏi xí nghiệp phải có nguồn vốn lớn, phải dự trữ nhiều hàng hoá để có thể đáp ứng kịp thời nhu cầu của nhóm khách hàng này, vì vậy mà chi phí cho dự trữ bảo quản hàng hoá tăng lên.