1. Những u điểm
* Sản phẩm và chất lợng sản phẩm:
- Các sản phẩm truyền thống nh kháng sinh thông thờng, vitamin khá phong phú về chủng loại, chất lợng đảm bảo và đang đợc nâng dần lên, đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm.
- Việc khai thác sản phẩm mới bớc đầu đa lại những dấu hiệu đáng mừng. Năm 2000, với 20 loại thuốc mới do xí nghiệp tự nghiên cứu và đợc bộ y tế cấp giấy phép, xí nghiệp đã đa vào sản xuất 12 loại và đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Trong đó có một số loại thuốc trớc đây ta phải nhập từ nớc ngoài, đến nay xí nghiệp đã sản xuất đợc với công hiệu và chất lợng tơng đơng mà giá bán lại rẻ hơn rất nhiều. Đây là bớc đột phá về mặt chất lợng trong chiến lợc phát triển sản phẩm mới, nâng cao uy tín của xí nghiệp trên thị trờng.
- Đối với sản phẩm truyền thống, giá bán có xu hớng giảm để cạnh tranh với sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Việc đa dạng hoá và hiện đại hoá trong sản xuất đã tạo ra khả năng hạ giá thành sản phẩm, giảm giá bán, đẩy mạnh khối lợng tiêu thụ.
* Tổ chức tiêu thụ:
- Thị trờng tiêu thụ đợc duy trì và có xu hớng ngày càng mở rộng. - Mạng lới phân phối đợc mở rộng và hoàn thiện.
- Sản lợng tiêu thụ và doanh thu thực hiện qua các năm đều tăng, năm sau cao hơn năm trớc: Năm 1997, doanh thu chỉ đạt 60 tỷ đồng, kể từ khi thành lập phòng thị trờng, doanh thu tăng lên nhanh chóng, năm 1999 đạt 69,5 tỷ đồng, năm 2000 đạt 77,3 tỷ đồng, và năm 2001 vừa qua doanh thu lên tới 85 tỷ đồng.
- Tổ chức đa sản phẩm mới vào thị trờng bằng sự phối hợp các kênh phân phối với sự hỗ trợ của quảng cáo.
* Công tác hỗ trợ bán hàng:
- Có chính sách giá linh hoạt góp phần tăng doanh số bán và mở rộng thị trờng, xí nghiệp đã có mặt bằng giá chung nhng có tỷ lệ chiết khấu áp dụng cho các khách hàng tuỳ theo khối lợng mua, phơng thức thanh toán, khách hàng mới hay khách hàng truyền thống, cung đờng của khách... nếu là khách hàng ở xa thì xí nghiệp có thể vận chuyển đến tận nơi hoặc hỗ trợ cớc phí vận chuyển cho khách hàng.
- Phơng thức thanh toán linh hoạt, khách hàng có thể trả bằng tiền mặt, séc, chuyển khoản, ngân phiếu. Khách hàng truyền thống, khách hàng mua với khối l- ợng lớn, trả tiền ngay đều đợc giảm giá, ngoài ra xí nghiệp còn hỗ trợ cớc phí vận chuyển với các khách hàng ở xa và mua với khối lợng lớn.
- Thái độ phục vụ văn minh và lịch sự, xí nghiệp luôn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi mua các sản phẩm của xí nghiệp, thủ tục mua bán đơn giản và nhanh gọn.
Ban lãnh đạo xí nghiệp rất quan tâm đến việc kiểm tra chất lợng sản phẩm, thể hiện ở chỗ: Bên cạnh việc đào tạo cán bộ kiểm nghiệm giỏi, nắm vững các ph- ơng pháp kiểm nghiệm mới thì xí nghiệp cũng rất chú trọng đầu t các trang thiết bị kiểm nghiệm hiện đại cho phòng KCS. Nhng điều quan trọng hơn cả là ý thức đảm bảo chất lợng sản phẩm đợc xí nghiệp quán triệt đến từng phòng ban, phân x- ởng, đến từng tổ sản xuất, từng ngời lao động. Do đó, công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm đã đợc nâng lên thành trách nhiệm chung của mọi thành viên trong xí nghiệp chứ không riêng gì phòng KCS. Đó mới chính là thành công lớn nhất của xí nghiệp trong việc đảm bảo chất lợng sản phẩm, tạo đợc lòng tin đối với khách hàng.
2. Những hạn chế còn tồn tại
* Công tác nghiên cứu thị trờng:
- Việc tổ chức nghiên cứu thị trờng còn yếu, phơng pháp thu thập thông tin còn đơn điệu mới chỉ dựa vào những thông tin từ các cửa hàng, đại lý; công cụ sử dụng chủ yếu bằng cảm tính và sự phán đoán của một số ít cán bộ lãnh đạo. Công tác kế hoạch hoá thị trờng còn bị động, kế hoạch hoá cha cao.
- Thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp mới chỉ giới hạn ở phạm vi trong nớc, cha có sản phẩm xuất khẩu ra thị trờng nớc ngoài. Không những thế bản thân thị trờng nội địa xí nghiệp vẫn cha khai thác đợc hết, mới chỉ tập trung ở một số tỉnh miền Bắc và miền Trung, thị trờng miền Nam hiện vẫn con đang là một thách thức lớn đối với xí nghiệp (hiện nay xí nghiệp mới chỉ có một đại lý ở thành phố Hồ Chí Minh).
* Đội ngũ nhân lực:
- Thiếu đội ngũ cán bộ làm chuyên môn trong công tác tiêu thụ. Lực lợng bán hàng của xí nghiệp có nhiều ngời là công nhân chuyển ra đứng bán ở các cửa hàng, không qua đào tạo, tuyển chọn, do vậy có sự hạn chế trong hoạt động bán hàng.
* Công tác hỗ trợ tiêu thụ:
- Công tác hỗ trợ tiêu thụ nh quảng cáo, khuyến mại mới đợc thực hiện lẻ tẻ cha thành một hệ thống để hỗ trợ cho nhau giữa các khâu nên hiệu quả còn nhiều hạn chế. Hình thức quảng cáo đơn điệu, kém hấp dẫn, các hoạt động khác nh hội nghị khách hàng, lấy ý kiến khách hàng cha đợc quan tâm đúng mức.
* Tầm quan trọng của các đại lý bán trực tiếp: cha đợc nhìn nhận một
cách thoả đáng, bỏ lỡ cơ hội khai thác khả năng cạnh tranh của sản phẩm do đội ngũ này tạo nên.
* Chất lợng sản phẩm và bao bì:
- Chất lợng sản phẩm ổn định nhng không tạo ra đợc nhiều khác biệt so với đối thủ cạnh tranh đặc biệt là hàng ngoại. Những sáng tạo trong việc trình bày bao bì, nhãn mác rất ít, các sản phẩm truyền thống của xí nghiệp thờng đợc trình bày trên cơ sở hàng hoá cùng loại của đối thủ cạnh tranh. Các sản phẩm mới cũng dựa vào hàng ngoại cùng chủng loại để thiết kế bao bì, nhãn mác.
* Công tác bảo quản thành phẩm ở kho:
- Hệ thống kho tàng của xí nghiệp cha đạt tiêu chuẩn Thực hành tốt tồn trữ thuốc GSP (Good Stories Practise), xí nghiệp vẫn cha xây dựng đợc mức tồn kho an toàn với các loại thuốc cần thiết. Mặt khác, công tác quản lý kho mới chỉ đơn thuần là lao động chân tay thủ công, cha ứng dụng khoa học hiện đại (máy móc tự động hoá) vào trong quản lý. Những hạn chế này đã gây ảnh hởng không nhỏ đến việc quản lý, bảo quản thuốc, đặc biệt là các loại thuốc dễ h hỏng trong điều kiện khí hậu của nớc ta.
3. Nguyên nhân
Những tồn tại trên đây chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân trong đó phải kể đến một số nguyên nhân chủ yếu sau:
- Thông tin giữa thị trờng và sản xuất cha đợc xử lý một cách nhanh chóng để đáp ứng nhu cầu thị trờng.
- Máy móc thiết bị phục vụ cho sản xuất đợc đầu t cải tiến từng phần do khả năng của xí nghiệp có hạn, nên hầu hết không đồng bộ làm ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm.
- Đội ngũ nhân viên làm công tác tiêu thụ đã có nhiều cố gắng song do còn thiếu kiến thức, thiếu kinh nghiệm nên cha đạt hiệu quả nh mong muốn.
- Phòng thị trờng cha làm hết chức năng của mình, chỉ đơn thuần là làm công tác xuất-bán hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trờng chỉ đợc coi là hoạt động phụ so với việc tiêu thụ sản phẩm, bán hàng. Bộ phận thị trờng ngoài nhiệm vụ điều tra về giá cả và tình hình mua bán còn phải còn phải thực hiện nhiệm vụ giao hàng và đôi khi nhiệm vụ giao hàng lại trở thành nhiệm vụ chính của bộ phận này. Nguyên nhân chính là do hạn chế về kinh phí hỗ trợ cho hoạt động này.
- Là một doanh nghiệp Nhà nớc nhng vốn ngân sách chỉ chiếm từ 20-30% tổng vốn kinh doanh, phần vốn còn lại xí nghiệp phải tự xoay sở, do đó thiếu vốn luôn là một trong những khó khăn thờng trực của xí nghiệp.
Chơng III
Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm phẩm
của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2