II. Vài nét về thị trờng thuốc ở Việt Nam
2. Phân tích chính sách định giá của xí nghiệp
Chính sách định giá đối với mỗi loại sản phẩm của xí nghiệp là việc qui định mức giá bán (khi xí nghiệp quyết định thay đổi giá bán của sản phẩm theo loại khách hàng, theo thời kỳ trong năm, theo số lợng mua...). Việc qui định giá sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với xí nghiệp vì giá cả có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng hàng hoá bán ra. Nó thờng xuyên là tiêu chuẩn quan trọng để khách hàng lựa chọn ra quyết định mua. Mặt khác giá cả ảnh hởng trực tiếp đến lợi nhuận của xí nghiệp.
Giá bán của xí nghiệp đợc tính trên cơ sở giá thành. Giá thành sản phẩm của xí nghiệp đợc hình thành trên cơ sở tính toán các chi phí của các yếu tố cấu thành sau:
- Vật t nguyên liệu - Khấu hao máy
- Lơng cho công nhân sản xuất - Điện và nhiên liệu
- Lãi vay ngân hàng
- Các khoản nộp ngân sách
- Nớc và các chi phí hành chính khác
Trong đó vật t chiếm khoảng 60%-70% trong giá thành, nộp ngân sách chiếm khoảng 3%, chi phí quản lý khoảng 4%-5%, nhiên liệu 6%-8%, khấu hao máy tuỳ theo từng loại máy mới hay cũ, thông thờng khấu hao ban đầu của máy móc khoảng 12%.
Đối với xí nghiệp dợc phẩm trung ơng II mục tiêu hàng đầu là giải quyết đủ công ăn việc làm cho hơn 500 công nhân viên và đảm bảo thu nhập tăng đều mỗi năm đồng thời xí nghiệp có tích luỹ. Do vậy mục tiêu quan trọng của xí nghiệp nói chung và của chính sách giá nói riêng là tăng tối đa khối lợng bán. Trong nhiều tr- ờng hợp có những sản phẩm không có lãi nhng đảm bảo công ăn việc làm cho công nhân thì xí nghiệp vẫn tiến hành sản xuất. Mặt khác dới sức ép của cạnh tranh, xí nghiệp sẵn sàng cạnh tranh về giá đối với các đối thủ khác để giữ đợc thị trờng bằng cách giảm giá bán rất thấp một số mặt hàng nào đó nhiều khi dới mức giá thành, để bù lỗ cho việc này xí nghiệp thực hiện đa dạng hoá sản phẩm. Đó là chính sách trong việc định giá những sản phẩm bị cạnh tranh nhiều, bằng cách này xí nghiệp đã thu đợc những thành công nhất định trong việc giữ vững thị trờng mục tiêu, tạo nguồn tài trợ cho các chiến lợc khác. Sau đây là biểu giá cả một số sản phẩm thuốc thông thờng của xí nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh trên thị tr- ờng hiện nay:
Bảng 16: Giá một số sản phẩm của xí nghiệp dợc phẩm trung ơng 2 so với đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: Đồng/viên
STT Tên sản phẩm Giá bán của XN
Đối thủ cạnh tranh
Tên đối thủ Giá bán
1 Vitamin C 0,1 g 11,5 XN dợc phẩm TƯ 1 11,6 2 Vitamin B1 0,05 g 35 XN dợc phẩm TƯ 1 34 3 Vitamin B6 0,025 g 10,2 XN dợc phẩm TƯ 24 10,5 4 Aminazin 0,025 g 50 XN dợc phẩm TƯ 26 50 5 Paracetamol 0,5 g 41 XN dợc phẩm TƯ 24 45 6 Tetracillin 0,25 g 67 XN dợc phẩm TƯ 25 67,5 7 Amocillin 0,25 g 270 XN dợc phẩm TƯ 1 265 8 Ampicillin 0,5 g 458 XN dợc phẩm TƯ 26 460
Xem xét mức độ chênh lệnh về giá giữa các đối thủ với xí nghiệp ta thấy mức độ cạnh tranh rất quyết liệt, giá bán của các bên hơn kém nhau từng đồng một nhằm khuyến khích tiêu thụ. Giá bán của xí nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh nhìn chung là ngang bằng hoặc thấp hơn chút đỉnh.
Xét trong thị trờng dợc Việt Nam hiện nay thì hớng phát triển thị trờng là cho ra đời những sản phẩm mới thay thế nhập khẩu. Năm 2000, xí nghiệp đã nghiên cứu thành công và đa vào sản xuất 12 loại thuốc mới và bớc đầu đã đợc ng- ời tiêu dùng tín nhiệm. Trong đó có một số loại thuốc trớc đây ta phải nhập từ nớc ngoài, đến nay xí nghiệp đã sản xuất đợc với công hiệu và chất lợng tơng đơng mà giá thành lại rẻ hơn rất nhiều. Đối với những sản phẩm mới này, mức độ cạnh tranh về giá không quyết liệt, có những sản phẩm mới khi ra đời còn tự do “tung hoành” vì cha có đối thủ cạnh tranh (xét trong thị trờng thuốc nội). Nh vậy việc định giá những sản phẩm mới hoàn toàn do xí nghiệp quyết định vì thông thờng
phẩm mới, xí nghiệp thờng sử dụng chính sách “giá hớt váng” để thu lợi nhuận siêu ngạch trong một thời gian, số dôi d này có thể bù đắp một phần thua lỗ do cạnh tranh về giá của những sản phẩm khác.
Đối với từng đối tợng khách hàng, xí nghiệp sử dụng chính sách giá linh hoạt nhằm khuyến khích mua hàng:
- Đối với bạn hàng là khách hàng thờng xuyên và lâu năm thì xí nghiệp cho họ hởng chính sách giá thấp nhất (giá u đãi).
- Đối với những khách hàng lấy hàng với khối lợng lớn thì xí nghiệp áp dụng chính sách giảm giá từ 5%-10% tuỳ theo khối lợng hàng họ lấy.
- Đối với các đại lý cửa hàng xí nghiệp cho hởng mức hoa hồng từ 5%-8% và qui định mức giá bán lẻ uy tín của sản phẩm.
- Tuỳ theo từng khu vực thị trờng mà xí nghiệp định giá bán cao hay thấp tuỳ thuộc vào chi phí phải bỏ ra.
- Đối với một số ít sản phẩm do khan hiếm hay độc quyền, xí nghiệp có thể nâng mức giá bán để tăng lợi nhuận.
Tóm lại việc định giá bán phụ thuộc vào nhiều yếu tố nh giá thành, giá bán của đối thủ cạnh tranh, sản phẩm truyền thống hay là sản phẩm mới... Để sử dụng giá nh là một công cụ cạnh tranh xí nghiệp đã áp dụng chính sách giá linh hoạt.