HÀ NỘI CHI NHÁNH VẠN PHÚC
3.3.4.Phát triển hoạt động Marketing ngân hàng đối với cho vay tiêu dùng:
trong giai đoạn phát triển nên nhu cầu chủ yếu là nhà ở và phương tiện đi lại, một nguyên nhân nữa đó là người dân chưa hiểu rõ những sản phẩm khác mà NH đưa ra có lợi ích như thê nào. Vì vậy, NH cần xây dựng một danh mục sản phẩm phát huy tối ưu lợi thế của NH mà vẫn thỏa mãn khách hàng để phát triển CVTD và tăng cường bán chéo sản phẩm NH khác nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận cho chi nhánh.
•Phát triển sản phẩm CVTD tiềm năng: ví dụ như sản phẩm cho vay qua thẻ của NH. Đây là sản phẩm mới, có sức cạnh tranh cao trên thị trường, có khả năng mang lại nguồn thu nhập ổn định, đáng kể cho NH. Để nâng cao khả năng cạnh tranh Habubank cần đẩy mạnh hoạt động thông qua các hình thức quảng bá, giới thiệu các lợi ích và sự thuận lợi của hình thức này để tránh tình trạng đã triển khai nhưng doanh số dư nợ không đáng kể.
3.3.4. Phát triển hoạt động Marketing ngân hàng đối với cho vay tiêu dùng: dùng:
Ngân hàng cần thiết lập một bộ phận chuyên trách về việc xây dựng và thực thi chiến lược Marketing trong NH. Bộ phận này có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nguyên nhân đưa ra các giải pháp và cùng các phòng ban khác thực hiện giải pháp:
• Giải pháp thu hút khách hàng:
- Dịch vụ NH định hướng theo khách hàng - đó là phương châm hoạt động của các NHTM hiện nay. NH cung cấp các dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách hàng thì khách hàng mới mong muốn tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH. Và chính khách hàng là người trả lương cho nhân viên và mang lại lợi nhuận cho NH.
- Nhận thức rõ được vai trò của công tác khách hàng trong hoạt động kinh doanh NH sẽ làm tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng và NH. Marketing NH cần phân loại được khách hàng, xác định được nhu cầu khách hàng và những yếu tố ảnh hưởng tới nhu cầu đó và cuối cùng là nghiên cứu hành vi của khách hàng. Khi phân loại khách hàng có rất nhiều cách, có thể chia thành: khách hàng cá nhân và công ty, hoặc chia theo nhu cầu về sản phẩm : tìm kiếm thu nhập, quản lý rủi ro, di chuyển tiền tệ... từ đó mà xác định được thị trường mục tiêu và sử dụng các chiến lược phù hợp.
- Một nguyên tắc tối kị trong NH đó là không bao giờ được ngồi một chỗ đợi khách hàng tìm đến sử dụng sản phẩm dịch vụ NH. Chi nhánh cần chủ động tìm kiếm khách hàng, lựa chọn những khách hàng tốt để cho vay thông qua các hình thức khuyến mại, có những buổi giới thiệu với khách hàng…. Thị trường CVTD càng phát triển, càng sôi động với sự tham gia của nhiều NH, công ty tài chính thì sự cạnh tranh càng trở lên gay găt. Người tiêu dùng đứng trước nhiều sự lựa chọn và NH nào có được khách hàng NH đó sẽ có cơ hội đứng vững trên thị trường. Chính vì vây, chủ động tìm kiếm khách hàng là điều hết sức quan trọng trong điều kiện hiện nay.
•Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng:
- Ngân hàng có thể quảng cáo cho các sản phẩm CVTD thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: báo, đài, truyền hình...Nội dung quảng cáo không chỉ đi sâu vào mô tả sản phẩm, lợi ích mà khách hàng thu được từ việc sử dụng sản phẩm mà còn phải tập trung phổ biến kinh nghiệm sử dụng
sản phẩm tới khách hàng, làm cơ sở để khách hàng mong muốn khám phá và trải nghiệm những tiện ích mà sản phẩm CVTD của chi nhánh mang lại.
-Ngoài ra NH có thể tổ chức các diễn đàn, cuộc thảo luận giới thiệu về sản phẩm và những tiện ích khách hàng được hưởng khi sử dụng sản phẩm CVTD tại Habubank- Vạn Phúc.
• Thu thập và phân tích thông tin khách hàng đi đôi với phát hiện thị trường mục tiêu:
Việc thu thập và phân tích thông tin về khách hàng CVTD một cách đầy đủ, chính xác sẽ tạo nên cơ sở cần thiết ban đầu giúp cho NH có thể vạch ra được chiến lược đúng đắn nhằm phát triển CVTD trong tương lai. Vì vậy, chi nhánh cần xây dựng một bộ phận thu thập và phân tích thông tin chuyên sâu nhằm cung cấp thông tin kịp thời cho các nhà quản trị ngân hàng cũng như nhằm đánh giá chính xác tình trạng của khách hàng để hạn chế rủi ro.
So với số lượng khách hàng vay thương mại thì số lượng khách hàng vay tiêu dùng lớn hơn nhiều do đó cán bộ tín dụng cần sàng lọc những khách hàng tốt, có tiềm năng ngay từ khâu tiếp nhận hồ sơ để tránh mất thời gian xét duyệt tràn lan gây tốn kém chi phí trong khi chất lượng khoản vay chưa chắc đã cao. Ngân hàng càng có nhiều cơ hội lựa chọn được khách hàng tốt khi NH có càng nhiều khách hàng vay tiêu dùng. Do đó, NH cần có chiến lược mở rộng số lượng khách hàng vay tiêu dùng cụ thể bắt đầu từ thị trường NH có ưu thế như nhân viên NH, CBCNV...sau khi sàng lọc khách hàng, NH cần tiếp tục phân loại và phát hiện thị trường mục tiêu bởi không phải tất cả những khách hàng được sàng lọc đều là khách hàng mục tiêu của NH trong một giai đoạn nào đó.
• Phát triển chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng của Marketing, được các nhà NH sử dụng để tác động vào thị trường. Nó là một tập hợp các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm hiện tại và sản phẩm dịch vụ mới,
đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng vào quá trình cung ứng dịch vụ, đặc biệt làm tăng uy tín hình ảnh ngân hàng trên thị trường.
Thực tế hiện nay cho thấy,mặc dù là NH lớn nhất nước ta nhưng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của NH còn khá khiêm tốn. Đây là một hạn chế của NH trong việc mở rộng thị trường CVTD. Nguyên nhân chủ yếu của việc này có thể là do khách hàng chưa nhận thức đầy đủ lợi ích của sử dụng sản phẩm CVTD hoặc cũng có thể do tâm lý e ngại, dè dặt khi phải gánh vác một khoản nợ của NH. Chính vì thế, cần phát triển xúc tiến hỗn hợp, vì đó là công cụ để NH tuyên truyền về NH, về sản phẩm dịch vụ, giá cả và kênh phân phối của NH đối với khách hàng. Hoạt động xúc tiến hỗn hợp đã góp phần thực hiện các mục tiêu là : tạo lập và phát triển hình ảnh của NH trên thị trường, chỉ rõ sự khác biệt giữa NH này với NH khác, tăng cường uy tín, danh tiếng của NH; thiết lập sự tin tưởng và trung thành của khách hàng- yếu tố quan trọng của cạnh tranh.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp của Marketing ngân hàng thường bao gồm hệ thống các hoạt động thông tin, truyền tin về sản phẩm dịch vụ NH tới khách hàng như quảng cáo, giao dịch cá nhân, Marketing trực tiếp, tổ chức hội nghị hội thảo khách hàng hàng năm, tham gia các hoạt động từ thiện, tài trợ cho các hoạt động văn hóa xã hội, thể thao...