I, Phương hướng phỏt triển thị trường của cụng ty.
1. Mục tiờu về thị trường tiờu thụ sản phẩm.
1.1. Mục tiờu thị trường trong nước.
Mục tiờu lõu dài của cụng ty cổ phần gạch ốp lỏt Thỏi Bỡnh là chiếm lĩnh toàn bộ thị trường trong nước từ nụng thụn đến thành thị, từ nhu cầu nhỏ nhất đến lớn nhất cú thể, đồng thời đặt chất lượng lờn hàng đầu với slogan: “ chất lượng trờn từng milimet”, hoặc “ chất lượng trờn từng cụng trỡnh”. Khụng ngừng đổi mới, đa dạng hoỏ kinh doanh để đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của thị trường hay núi cỏch khỏc là đỏp ứng nhu cầu phức tạp nhất của khỏch hàng từ mẫu mó, chủng loại, chất lượng. Để cú thể chiếm lĩnh thị trường lớn như thế cụng ty cũn cú mục tiờu liờn kết với cỏc cụng ty trong cựng lĩnh vực để tạo thành một tập đoàn gạch men vững mạnh nhất Thỏi Bỡnh và cả nước.
Mục tiờu ngắn hạn mà cụng ty đặt ra để hướng tới thực hiện mục tiờu chung là phõn khỳc thị trường rồi đỏp ứng tốt nhất cú thể nhu cầu của từng thị trường. Do đặc trưng tiờu dựng của mỗi thị trường lại khỏc nhau nờn khụng thể đỏnh đồng vào để đỏp ứng cựng một cỏch được mà cần nghiờn cứu kỹ lưỡng từng thị phần cần gỡ thỡ sẽ đỏp ứng tốt nhu cầu đú.
Biểu 14. Kế hoạch chiếm lĩnh thị phần của cụng ty Long Hầu Ceramic
Theo như kế hoạch đề ra của cụng ty Long Hầu Ceramic thỡ cụng ty cú chiến lược hướng ngoại cú nghĩa là hướng đến đỏp ứng nhu cầu ở cỏc thị trường nước ngoài. Cũn ở trong nước sẽ điều chỉnh lại cơ cấu thị phần ở cỏc cựng miền trong cả nước. Cụng ty vẫn đảm bảo đỏp ứng nhu cầu trờn thị phần cũ nhưng bờn cạnh đú mở rộng ra cỏc thị phần mới do đú làm thay đổi cơ cấu thị phần của cụng ty.
Biểu 15. Kế hoạch chiếm lĩnh thị trường mới của cụng ty Long Hầu Ceramic T T Thị trường (địa bàn) tiờu thụ sản phẩm, dịch vụ mang thương hiệu Tỷ lệ % thị phần / tốc độ tăng trưởng thị phẩn
Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
Thị phần Tăng trưởng Thị phần Tăng trưởng Thị phần Tăng trưởng 1 Miền Bắc 80% 5% 70% - 70% - 2 Miền Trung 10% 5% 15% 5% 10% - 3 Miền Nam 5% - 10% 5% 15% 5% 4 Xuất khẩu 5% 5% 5% 5% 5% 5%
Ghi chỳ: Cỏc số liệu về thị phần trong toàn quốc được sự tổng hợp và phõn
Thị trường trong nước Năm 2009 đến năm 2010
Miền Bắc Tuyờn Quang, Yờn Bỏi, Lai Chõu, Hà Giang.
Miền Trung Nha Trang, Đà Nẵng, Quảng Trị, Huế, Quy Nhơn, Tuy Hoà
Miền Nam Vũng Tàu, TP HCM
(Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Long Hầu)
Mục tiờu cho thị trường miền Bắc: tuy sản phẩm của cụng ty đó được giải rộng trờn khu vực miền bắc nhưng nhỡn chung vẫn ở dạng cục bộ và manh mỳn khụng tập trung và đi sõu đến những khu vực khú khăn, cũn ở thành thị thỡ chưa cú sức hỳt bằng cỏc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nờn dẫn đến doanh thu cũn khụng cao. Như vậy mục tiờu đặt ra là cần đi sõu vào đỏp ứng nhu cầu ở những vựng khú khăn vựng sõu vựng xa đồng thời khụng ngừng đỏp ứng nhu cầu cao của thị trường thành thị. Núi đến cỏc vựng khú khăn, vựng sõu vựng xa như cỏc tỉnh: Lai Chõu, Điện Biờn Phủ, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn,... Cỏc tỉnh này trước kia và hiện nay đó được cụng ty đặt cỏc đại lý cấp 1 để đỏp ứng nhu cầu mua sản phẩm của cụng ty nhưng núi chung cỏc đại lý đú chưa đủ lớn để đỏp ứng toàn bộ thị trường, cũn gặp nhiều khú khăn trong việc vận chuyển hàng hoỏ, sản phẩm lờn cho khỏch hàng. Như vậy mục tiờu là cần xõy dựng và mở rộng mạng lưới phõn phối cho cỏc khu vực này. Cũn ở cỏc khu vực thành thị hay gần nhà mỏy thỡ mục tiờu chung là đỏp ứng tốt nhất nhu cầu đa đạng của khỏch hàng về chất lượng, mẫu mó và chủng loại. Để thuận tiện cho việc cung ứng sản phẩm cụng ty sẽ mở rộng và nhiều kờnh phõn phối theo hỡnh thức tổng kho. Hỡnh thức tổng kho mới được đi vào thử nghiệm trong năm 2008 với tổng kho đầu tiờn là ở Nam Định sẽ cú nhiệm vụ cung cấp toàn bộ nhu cầu của cỏc tỉnh lõn cận tỉnh Nam Định để giảm bớt gỏnh nặng cho việc cung cấp tại nhà
mỏy. Ngoài ra cần mở thờm cỏc đại lý cấp 1 ngày một dày đặc hơn ở cỏc thị trường thành thị nhằm tạo điều kiện thuận tiện nhất cho việc tiếp cận và sử dụng sản phẩm của cụng ty.
Mục tiờu cho thị trường miền Trung: cụng ty đặt ra mục tiờu là cần đỏp ứng tốt cho cỏc nhu cầu ở cỏc tỉnh nhu Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Ngói, Quy Nhơn, Tuy Hoà, Nha Trang,... trong đú đặc biệt chỳ ý thành phố Đà Nẵng. Vỡ Đà Nẵng là một thành phố khỏ lớn và khỏ phỏt triển như vậy nhu cầu xõy dựng kiến thiết cỏc khu chung cư, nhà ở, biệt thự, cơ quan là rất cao. Đõy cú thể là một thị trường tiềm ẩn đầy sức hấp dẫn cho khụng chỉ riờng cụng ty Long Hầu Ceramic mà cũn cho tất cả cỏc cụng ty khỏc cựng ngành nghề sản xuất. Thị trường hấp dẫn nhưng cũng đầy cạnh tranh khốc liệt do vậy cụng ty cần cú những chiến lược, kế hoạch riờng để chinh phục khỏch hàng tỡm được chỗ đứng trờn thị trường. Để cú được điều đú cụng ty đưa ra mục tiờu trong mấy năm tới là xõy dựng và mở rộng nhiều văn phũng đại diện để quảng bỏ và ký hợp đồng với khỏch hàng. Từ đú mới thực hiện vận chuyển cung ứng sản phẩm vào trong đú.
Mục tiờu ở thị trường miền Nam: Do thị trường này xa xụi về mặt địa lý so với nhà mỏy của cụng ty nờn cụng ty đặt ra mục tiờu khỏc với những thị trường trờn. Việc đỏp ứng tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng miền Nam cũn là một khú khăn khụng nhỏ và khỏ lõu dài đối với cụng ty. Sản phẩm của cụng ty chưa thể đủ mạnh để cạnh tranh được với sản phẩm của cỏc cụng ty đặt nhà mỏy ở trong đú. Chớnh vỡ thế mục tiờu của cụng ty là đỏp ứng những thị trường bị bỏ ngỏ của đối thủ cạnh tranh để tỡm chỗ đứng cho sản phẩm đồng thời cũng chỳ tõm đến khu vực thành thị lớn như Thành Phố Hồ Chớ Minh. Cụng ty nhằm cạnh tranh một cỏch mạnh mẽ với cỏc cụng ty trong đú cả về sản phẩm và dịch vụ.
Biểu 16. Kế hoạch chiếm lĩnh thị trường nước ngoài của cụng ty Long Hầu.
Thị trường nước ngoài Kế hoạch trong 2 năm (2009-2010) Nhà phõn phối Chõu Á Iran, Nhật Bản, Hàn Quốc, Campuchia Cụng ty thương mại Minh Hoà
Chõu Âu Nga, Đức, Phỏp Cụng ty Minh Hoà
Chõu Mỹ Mỹ, Brazil Cụng ty Minh Hoà
( Nguồn: phũng kinh doanh cụng ty Long Hầu Ceramic)
Đõy là những thị trường hết sức hấp dẫn nhưng cũng hết sức khú khăn đối với cụng ty. Bởi cỏc thị trường này đều đũi hỏi rất cao về sản phẩm của cụng ty. Do nhiều điều kiện khú khăn mà cụng ty đó bỏ dở nhiều thị trường trước kia cụng ty đó cung ứng nờn chỉ cũn 2 thị trường là Cuba và Panama ở chõu Mỹ. Chớnh vỡ vậy mục tiờu của cụng ty là cố gắng khụi phục lại những thị trường bị bỏ dở như: IRAC, PHÁP, ĐỨC, IRAN, NGA, BRAZIL,... sao cho sự trở lại của cụng ty là bền vững và cú nhiều đổi mới cả về sản phẩm và phương thức phõn phối. Bờn cạnh đú cụng ty sẽ nghiờn cứu thõm nhập những thị trường mới nhằm cung ứng sản phẩm đến bất cứ nơi đõu khỏch hàng cần. Nga được coi là thị trường rất quan trọng đối với cụng ty trong việc khụi phục lại quan hệ mua bỏn sản phẩm của cụng ty. Vỡ trước đõy Nga cũng đó cú quan hệ mua bỏn với cụng ty rất tốt và lõu dài thụng qua nhà phõn phối DANI-7, cụng ty Đarlos, Marsk Sealand,... Và cỏc thị trường ở khu vực chõu Á như Hàn Quốc, Campuchia,... cũng cú vai trũ khụng nhỏ đối với kế hoạch phỏt triển của cụng ty. Ở thị trường Hàn Quốc cụng ty cú mục tiờu liờn kết với một số cụng ty xuất nhập khẩu để cung ứng hàng sang cho khỏch hàng ngoài cụng ty trước kia là Veam Korea Corp. Một mục tiờu quan trọng hàng đầu là cụng ty sẽ liờn kết với cụng ty thương mại Minh Hoà để
cung ứng sản phẩm sang cỏc nước trờn thế giới theo phạm vi hoạt động của cụng ty Minh Hoà. Cụng ty sẽ thay đổi một số mẫu mó nhón hiệu trờn bỡa hộp của sản phẩm gạch trong đú cú thờm tờn và địa chỉ của cụng ty Minh Hoà. Như vậy cụng ty sẽ gúp phần nõng cao uy tớn của mỡnh lờn và đem lại sự tin tưởng cho khỏch hàng ở nước ngoài. Cụng ty Minh Hoà sẽ vừa giỳp cụng ty nối lại thị trường cũ bị giỏn đoạn vừa giỳp cụng ty xõm nhập vào những thị trường mới cú nhiều tiềm năng. Một số thị trường như Đức, Phỏp thỡ cụng ty cú mục tiờu riờng cho hoạt động xõm nhập thị trường do gặp phải đối thủ cạnh tranh là cỏc cụng ty gạch của Italy. Cụng ty của Italy cú cỏc sản phẩm cú chất lượng rất cao đạt tiờu chuẩn chõu Âu. Chớnh vỡ vậy cụng ty khụng thể xõm nhập theo cỏch thụng thường được mà cụng ty cần đạt mục tiờu đặt chất lượng lờn hàng đầu và cố gắng đạt được tiờu chuẩn chõu Âu thỡ mới cú cơ hội cạnh tranh với cụng ty của Italy. Cũn cỏc thị trường mới như AUSTRALIA, NHẬT BẢN,... thỡ cụng ty chỉ đặt mục tiờu sao cho khỏch hàng biết đến sản phẩm của cụng ty thụng qua cỏc nhà xuất nhập khẩu chứ chưa thể đặt cỏc đại lý bờn đú được vỡ điều kiện của cụng ty cũn hạn chế.
2. Phương hướng phỏt triển thị trường của cụng ty.
2.1. Phỏt triển thị trường theo chiều rộng.
Phỏt triển thị trường theo chiều rộng là đồng nghĩa với việc mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mụ sản xuất và kinh doanh, mở rộng chủng loại sản phẩm bỏn ra hay núi cỏch khỏc là hỡnh thức phỏt triển tiờu thụ về mặt lượng, hay phỏt triển theo chiều rộng chớnh là phỏt triển quy mụ tổng thể trờn thị trường hiện tại và thị trường mới, cú thể tăng thị phần, tăng số lượng khỏch hàng bằng cỏch thu hỳt khỏch hàng chưa sử dụng sản phẩm của cụng ty thụng qua nỗ lực marketing. Điều này rất hợp với trường hợp cụng ty chưa khai thỏc hết thị trường hiện tại là cụng ty Long Hầu Ceramic. Để phỏt triển thị trường theo chiều rộng cụng ty Long Hầu cần:
- Đầu tư vào sản xuất để tăng sản lượng sản xuất ra hay núi cỏch khỏc là làm tăng quy mụ như vậy mới làm tăng sản lượng bỏn ra trờn thị trường. Bằng cỏch cụng ty cần nhanh chúng đầu tư vào xõy dựng phõn xưởng 3 với cụng suất gấp 5 lần 2 phõn xưởng cũ.
- Thứ 2 là cụng ty cần mở rộng quy mụ trờn cỏc thị trường hiện tại như Nam Định, Hải Dương, Đà Nẵng, Nha Trang, Tp Hồ Chớ Minh. Đối với thị trường nước ngoài cần thực hiện mở rộng xõm nhập cỏc thị trường mới như Nhật Bản, Hoa Kỡ, Australia.
Như vậy cụng ty Long Hầu sẽ hướng tới cả 2 hướng là những thị trường vừa mới vừa là thị trường hiện tại của cụng ty. Bởi do thị phần của cụng ty hiện tại chưa thể chiếm lĩnh hết cỏc thị trường mà cụng ty cú mặt nờn cụng ty sẽ tận dụng hướng đến bao phủ hết cỏc thị trường này. Cũn những thị trường mà cụng ty chưa từng đặt chõn đến thỡ vẫn cố gắng vươn tới thụng qua cỏc nhà phõn phối liờn kết với cụng ty.
2.2. Phỏt triển thị trường theo chiều sõu.
Phỏt triển thị trường theo chiều sõu chớnh là sự nõng cao chất lượng hiệu quả của thị trường. Để thực hiện được hướng này cụng ty Long Hầu Ceramic cần chỳ trọng nõng cao chất lượng sản phẩm, hoàn thiện hệ thống phõn phối và nõng cao chất lượng dịch vụ để tạo ra sự hấp dẫn đối với khỏch hàng. Cú 3 hỡnh thức để phỏt triển thị trường theo chiều sõu:
-Thõm nhập sõu vào thị trường: là việc cụng ty tỡm kiếm tăng mức tiờu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện cú của mỡnh trờn những thị trường đó cú bằng cỏc nỗ lực marketing mạnh mẽ.
-Mở rộng thị trường: là việc cụng ty tỡm cỏch tăng mức tiờu thụ bằng cỏch đưa những sản phẩm, dịch vụ hiện cú của mỡnh vào thị trường mới.
- Cải tiến hàng hoỏ: là việc cụng ty tăng mức tiờu thụ bằng cỏch tạo ra những sản phẩm mới hay đó được cải tiến cho thị trường hiện tại.
Nhưng cụng ty sẽ chọn một hướng chủ đạo là cải tiến hàng hoỏ để tạo ra sự khỏc biệt cho sản phẩm thu hỳt được khỏch hàng trờn thị trường hiện tại.
Với chủ trương này hàng năm cụng ty cần luụn luụn cải tiến chất lượng mẫu mó sản phẩm theo nhu cầu của thị trường thỡ mới đỏp ứng được khỏch hàng trờn thị trường hiện tại vốn khú tớnh này. Cụ thể là hàng năm ớt nhất sẽ phải tạo ra 10 mẫu gạch cú mẫu mó khỏc nhau phự hợp với nhu cầu thị trường, cú ớt nhất 2 mẫu gạch cú kớch cỡ mới.
Như vậy phỏt triển thị trường theo chiều sõu làm cho doanh số tăng nhanh đồng thời với việc tỷ suất lợi nhuận doanh số bỏn ra cũng tăng lờn sản phẩm của cụng ty cú khả năng cạnh tranh cao, thị phần của cụng ty tăng cả về mặt giỏ trị lẫn tỷ trọng trong ngành, nõng cao uy tớn và vị thế trong cạnh tranh.
2.3. Phỏt triển kết hợp cả về chiều rộng và chiều sõu.
Khi cụng ty Long Hầu đó cú vị thế vững chắc trờn thị trường và cú điều kiện tiềm năng về vốn, cơ sở vật chất và năng lực quản lý cú thể phỏt triển theo hướng kết hợp phỏt triển thị trường cả theo chiều rộng và chiều sõu để mở rộng quy mụ kinh doanh với hiệu quả cao. Cú nghĩa là vừa kết hợp mở rộng mạng lưới phõn phối chiếm lĩnh thị trường mới vừa đầu tư cải tiến mẫu mó sản phẩm gạch để cú thể phỏt triển theo 2 chiều sõu và chiều rộng. Như vậy sẽ tạo ra sự bền vững cho cỏc thị phần mà cụng ty đó và sẽ nắm giữ.