II. Nguồn kinh phí
3.3.2.Giải phỏp về việc tổ chức lại kờnh phõn phối cho hợp lý hơn.
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ
3.3.2.Giải phỏp về việc tổ chức lại kờnh phõn phối cho hợp lý hơn.
3.3.2.1. Thực trạng hệ thống phõn phối và giải phỏp để hoàn thiện kờnh phõn phối cho doanh nghiệp Đức Việt
Trong thời gian qua, việc sử dụng cỏc loại kờnh phõn phối trờn của doanh nghiệp xỳc xớch Đức Việt đó đạt được những thành cụng nhất định, nú cho phộp doanh nghiệp đạt được mức độ bao phủ thị trường lớn, khả năng tiếp xỳc khỏch hàng cao. Để nõng cao hiệu quả của hệ thống kờnh phõn phối trong thời gian tới với mục đớch mở rộng thị trường vào khu vực miền Nam, miền Trung và thõm nhập sõu hơn vào thị trường miền Bắc thỡ doanh nghiệp cần phải tổ chức lại hệ thống kờnh phõn phối cho phự hợp hơn.
Hiện nay 95% sản lượng của doanh nghiệp được tiờu thụ ở khu vực miền Bắc, như vậy doanh nghiệp đó gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiờn thị trường tiềm năng ở miền Bắc vẫn cũn như: Cao Bằng, Hà Giang, Lào Cai,… doanh nghiệp vẫn chưa khai thỏc. Trong khi đú số lượng đại lý ở Hà Nội quỏ đụng, điều này gõy tốn kộm chi phớ đồng thời làm cho việc quản lý cũng khụng hiệu quả.
- Với một số đại lý quỏ nhiều sẽ cú sự cạnh tranh giữa cỏc đại lý, sự chờnh lệch giữa cỏc cửa hàng dẫn đến cỏc lợi nhuận giảm ở cỏc đại lý, số lượng sản phẩm giảm
gõy thiệt hại cả uy tớn và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vỡ vậy doanh
nghiệp nờn sắp xếp và loại bỏ những đại lý cú sản lượng tiờu thụ chậm và xỏc
định vị trớ đặt cỏc đại lý sao cho phự hợp để cỏc thành viờn trong kờnh cú khu vực thị trường đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, doanh nghiệp đó chiếm được thị phần khụng nhỏ trong ngành sản xuất xỳc xớch tuy nhiờn doanh nghiệp xỳc xớch Đức Việt mới chỉ thiết lập được mạng lưới phõn phối ở cỏc khu vực thành phố, thị xó. Cũn cả một thị trường ở nụng thụn thỡ doanh nghiệp vẫn chưa đỏp ứng được nhiều. Vỡ vậy doanh nghiệp cần nhanh chúng thiết lập mạng lưới ở thị trường này. Ở thị trường Hà Nội, người dõn cú thu nhập cao hơn nờn sản phẩm cũng đũi hỏi cao hơn, chất lượng cao. Đõy cũng là cơ sở để doanh nghiệp cú cỏch thức phõn phối hàng đến cỏc đại lý cho phự hợp.
Với thị trường miền Bắc, trong thời gian tới doanh nghiệp cần tiếp tục nghiờn cứu, tỡm hiểu nhu cầu để thiết lập hệ thống kờnh phõn phối ở đú với một số lượng đại lý phự hợp đảm bảo thoả món nhu cầu và baophủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị trường nội địa, doanh nghiệp cần chủ trương xõm nhập vào thị trường miền Trung, nhất là thị trường miền Nam. Như chỳng ta đó biết, thị trường miền Nam là một thị trường rộng lớn, mức tiờu thụ cao, và cũng khỏ khú tớnh, số lượng đại lý ở đõy cũn ớt. Do cụng tỏc tỡm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa cú hệ thống nờn những thụng tin về khỏch hàng, đối thủ cạnh tranh, mụi trường kinh doanh chưa sỏt thực. Đú là nguyờn nhõn mà cỏc cửa hàng, đại lý ở đõy hoạt động chưa cú hiệu quả, sản lượng tiờu thụ cũn thấp. Vỡ vậy, đối với thị trường miền Nam, doanh nghiệp cần tăng thờm nhiều đại lý ở thị trường này.
Cấu trỳc kờnh phõn phối hiện nay doanh nghiệp đang sử dụng là hợp lý, tuy nhiờn doanh nghiệp cần lưu ý quản lý đến những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường mà trước đõy doanh nghiệp chưa quản lý. Hiện nay những người bỏn lẻ tự do trờn thị trường thường xuyờn đến cụng ty mua với số lượng lớn để mang ra thị
trường bỏn lẻ. Họ được doanh nghiệp giảm giỏ từ 2-5% nhưng khụng được doanh nghiệp quản lý chặt chẽ đến tỡnh trạng cạnh tranh về giỏ trờn thị trường và từ đú dẫn đến tỡnh trạng phỏ giỏ, điều này làm thiệt hại cho cỏc thành viờn khỏc của kờnh phõn phối, thậm chớ làm ảnh hưởng đến quỏ trỡnh tiờu thụ và uy tớn của doanh nghiệp trờn thị trường. Vỡ vậy doanh nghiệp phải cú biện phỏp kịp thời để quản lý cỏc nhà bỏn lẻ một cỏch chặt chẽ hơn.
Đồng thời doanh nghiệp nờn xõy dựng một danh sỏch khỏch hàng mua thường xuyờn, mua nhiều để đề xuất ban lónh đạo đưa ra những chớnh sỏch ưu đói để khuyến
khớch cỏc thành viờn trong kờnh hoạt động tốt hơn. Việc khuyến khớch này là cần thiết nhưng doanh nghiệp cũng phải chỳ ý đến giỏ cả mà họ bỏn ra. Vỡ vậy cụng ty cú thể thay vỡ giảm giỏ hay tặng thờm khối lượng bằng việc thưởng cho họ những chuyến đi du lịch nước ngoài hay bằng những quà tặng cú giỏ trị…
Doanh nghiệp nờn thực hiện phõn chia quản lý theo thị trường, theo từng khu vực và cú nhõn viờn chịu trỏch nhiệm quản lý kờnh phõn phối. Từ đú, nhà quản lý cú thể theo dừi, nghiờn cứu tỡnh hỡnh bỏn hàng của từng thành viờn kờnh, dễ dàng nắm bắt và tỡm ra những khú khăn của từng thành viờn và cú giải phỏp giỳp đỡ kịp thời. Riờng khu vực Hà Nội, doanh nghiệp phõn chia theo quận, huyện bởi khu vực này rất đụng số lượng cửa hàng. Đồng thời khi phõn chia khu vực, cỏc nhà quản lý sẽ cú điều kiện để tỡm hiểu cỏc đối thủ cạnh tranh, tỡm hiểu cỏc nguồn hàng cũng như thị trường tiờu thụ của họ. Đõy cũng là cơ sở để doanh nghiệp tỡm kiếm bạn hàng mới, vươn tới thị trường mới, từ đú thoả món nhu cầu của người tiờu dựng hơn cỏc đối thủ cạnh tranh.
3.3.2.2. Mụ hỡnh kờnh phõn phối mà Doanh nghiệp Đức Việt nờn ỏp dụng để đỏp ứng được tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm cũng như thoả món được nhu cầu của thị trường:
Là một doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh phục vụ nhu cầu của nhõn dõn trong cả nước và tiến tới là xuất khẩu ra thị trường nước ngoài, doanh nghiệp Đức Việt cần phải xõy dựng cho mỡnh một mạng lưới phõn phối hợp lý cũng như phải phự hợp với diễn biến của thị trường nhằm đảm bảo thực hiện tốt cỏc mục tiờu kinh doanh của mỡnh. Thụng qua việc tỡm hiểu thị trường và nghiờn cứu hệ thống kờnh phõn phối hiện nay của doanh nghiệp em nhận thấy mụ hỡnh kờnh phõn phối tốt nhất mà doanh nghiệp nờn ỏp dụng để cú thể đưa sản phẩm đến với người tiờu dựng nhanh nhất với chất lượng cao, chi phớ thấp và đảm bảo cho doanh nghiệp phõn phối sản phẩm tốt nhất, đạt hiệu quả kinh tế cao nhất đú
+ Kờnh 1: Kờnh trực tiếp.
Đõy là kờnh bỏn hàng trực tiếp từ người sản xuất đến người tiờu dựng cuối cựng. - Ưu điểm của kờnh:
* Thời gian lưu thụng sản phẩm từ doanh nghiệp đến người tiờu dựng * Giảm được chi phớ vận chuyển.
* Lợi nhuận ớt bị chia sẻ.
* Doanh nghiệp cú thể khống chế tiờu thụ theo chớnh sỏch của mỡnh.
* Thiết lập mối quan hệ trực tiếp vơi khỏch hàng cú thể là khỏch hàng hiện tại hoặc khỏch hàng tiềm năng
- Nhược điểm:
* Cụng tỏc bỏn hàng phức tạp hơn, bỏn hàng chậm hơn, khối lượng tiờu thụ bị hạn chế. * Chi phớ lưu kho cao, chi phớ cho bỏn hàng lớn.
* Quymụ thị trường hẹp.
+ Kờnh 2: Kờnh giỏn tiếp ngắn.
Đối với kờnh này, thời gian lưu thụng tương đối nhanh, lượng sản phẩm tiờu thụ thụng qua kờnh này đó tăng lờn. Khối lượng sản phẩm thụng qua kờnh này chiếm khoảng 20% sản lượng của doanh nghiệp.
+ Kờnh 3: Kờnh giỏn tiếp dài (ỏp dụng khi người tiờu dựng ở xa doanh nghiệp). - Ưu điểm:
*Tớnh chất kờnh này tương đối chặt chẽ. * Tốc độ luõn chuyển hàng hoỏ nhanh. * Thoả món tốt nhu cầu của thị trường.
* Giỳp doanh nghiệp cú được thị trường rộng lớn. * Lượng hàng hoỏ tiờu thụ cao. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Nhược điểm: * Lợi nhuận bị giảm.
* Sản xuất sẽ bị ảnh hưởng theo chiều hướng khụng tốt nếu mối quan hệ giữa nhà đại lý và người tiờu dựng khụng tốt. Chớnh vỡ vậy, việc ỏp dụng cả ba kờnh này sẽ giỳp doanh nghiệp lưu chuyển hàng hoỏ trong từng trường hợp cụ thể tốt nhất, phục vụ tốt nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất và đem lại doanh thu cao nhất.