Biểu đồ cho thấy mặc dù nhóm khách hàng dự án của công ty về số lượng đều thấp hơn so với hai nhóm còn lại (mục 1.5.1) nhưng doanh thu từ nhóm khách hàng này chiếm tới 60% tổng doanh thu của công ty. Theo kết quả dự báo của công ty thì các dự án xây dựng trường học, bệnh viện, khách sạn, nhà hàng, khu công nghiệp, trung tâm thương mại…tăng lên rất mạnh qua từng năm. Vì thế, số khách hàng công ty khai thác được vẫn còn rất nhỏ bé so với lượng khách hàng tiềm năng.
Nhóm khách hàng mua buôn có số lượng lớn hơn nhóm khách hàng dự án nhưng mang lại lợi nhuận thấp hơn vì hiện tại những khách hàng này còn mua với số lượng ít. Nhiều đại lý họ còn buôn sản phẩm với nhiều thương hiệu khác nhau và cả hàng nhập ngoại.
Nhóm khách hàng mua lẻ đến với công ty với số lượng đông nhất trong ba nhóm. Tuy nhiên đó vẫn là những con số quá nhỏ bé so với thị trường tiềm năng. Các doanh nghiệp nhỏ và các hộ sản xuất kinh doanh có quy mô nhỏ vì thế số lượng két và tủ họ mua không nhiều. Nhưng kinh tế Việt Nam, sản xuất nhỏ là chính nên số lượng khách hàng này thực tế rất đông. Công ty mới thu hút được một lượng khách hàng còn nhỏ bé trên thị trường vì vậy tập trung khai thác nhóm khách hàng này sẽ mang lại doanh thu cao cho công ty. Còn các hộ gia đình, sản phẩm họ mua chủ yếu là két bạc.Theo phòng marketing nghiên cứu nhu cầu nhóm khách hàng này, họ hầu như không sử dụng tủ sắt trong gia đình mà lựa chọn sản phẩm tủ bằng đồ gỗ là chính. Thực tế, thị trường két bạc đang rất nóng lên vì các hộ gia đình có nhu cầu két bạc ngày càng nhiều. Khai thác được lượng lớn nhóm khách này công ty cũng mang lại cho công ty doanh thu cao. Vì thế, công ty cần có những chính sách trong công tác marketing và phát triển sản phẩm két bạc ngày càng hoàn thiện để kích thích tiêu dùng nhóm khách hàng này nhằm đạt được mục tiêu mở rộng mạng lưới khách hàng, tăng lợi nhuận của công ty.
+ Xét theo số lượng khách hàng theo địa giới hành chính cho thấy thị trường chính của công ty là khu vực phía Bắc. Hiện tại, công ty vẫn đang tập trung khai thác những khách hàng trong khu vực này. Công ty thấy rằng đây là một thị trường vẫn còn rất hấp dẫn, số lượng khách hàng tiềm năng có nhu cầu vẫn ngày càng tăng và nó hoàn toàn chưa bão hoà đồng thời lại gần nơi sản xuất nên giảm được nhiều chi phí vận chuyển các loại.
Công ty đã tập trung hầu hết các hoạt động marketing thu hút khách hàng ở địa bàn thành phố Hà Nội và các tỉnh miền Bắc. Đây là thị trường chính của công ty, năm 2009 đã đóng góp 77.5% tổng doanh thu. Trong thị trường này,công ty đã phân ra thành ba nhóm khách hàng nhỏ: Khách hàng dự án, khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ như phần trên để dễ dàng tổ chức thực hiện các hoạt động marketing.
Trong tương lai, khi quy mô sản xuất được mở rộng hơn nữa, công ty sẽ tiếp tục khai thác sâu rộng vào hai khu vực thị trường miền Nam, miền Trung và xuất khẩu.
CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM MỞ RỘNG MẠNG LƯỚI KHÁCH HÀNG CHO CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
CÔNG NGHIỆP THỦ ĐÔ (CITRACO)
I. Đánh giá chung về tình hình thị trường két bạc và tủ sắt trong giai
đoạn 2010- 2015.
1.Dự báo về thị trường két bạc giai đoạn 2010-2015
Quyết định của chính phủ về mở rộng địa giới hành chính thủ đô Hà Nội (ngày 1/8/2008) làm kéo theo đó là hàng loạt các dự án như dự án xây dựng khu công nghiệp, dự án xây dựng khu trung tâm thương mại và các dự án xây dựng bệnh viện, trường đại học... được mở ra nhiều. Chỉ tính trên địa bàn huyện Mê Linh (phần mở rộng của Hà Nội) đã có tới gần 40 dự án xây dựng các loại. Còn xét trên toàn bộ địa bàn Hà Nội mở rộng dự định hàng nghìn dự án xây dựng khu công nghiệp, trung tâm thương mại, trường học, bệnh viện…được ra đời. Điều đó cho thấy lượng khách hàng tiềm năng của công ty là rất lớn trong thời gian tới.
Nhìn chung, thị trường két bạc và tủ sắt văn phòng là một thị trường đầy hứa hẹn. Tuy nhiên, bất kỳ một thị trường nào béo bở đều không dễ bị bỏ qua và tất yếu trong thời gian tới sẽ có nhiều doanh nghiệp gia nhập ngành. Như vậy, thị trường nội thất áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt. Thị trường nội thất nói chung và két bạc, tủ văn phòng nói riêng ở Việt Nam có thể nói là chưa bão hoà, nhưng hiện tại đã có rất nhiều những thương hiệu mạnh trong ngành đang gia sức cạnh tranh nhau quyết liệt như Hoà Phát, Tân Phong…, không những thế còn có cả một số thương hiệu ngoại nhập cũng đang có mặt hoành hành trên thị trường như: Welco, President(của Thái Lan) và Sung Ji ( Hàn Quốc).... Việt Nam còn là một nước đang trong tiến trình hội nhập kinh tế quốc tế, tham gia khá nhiều các tổ chức quốc tế như ASEAN, AFTA, WTO….Vì vậy, trong tương lai sẽ có rất nhiều nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào thị trường nội thất và họ sẽ là các đối thủ rất lớn. Bởi lẽ, họ có rất nhiều lợi thế: tiềm lực tài chính mạnh, máy móc trang thiết bị hiện đại, kinh nghiệm quản lý tốt, đội ngũ nhân viên chất lượng cao….Do đó, mức độ cạnh tranh trong thị trường nội thất sẽ ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn.
2.Định hướng phát triển mạng lưới khách hàng của công ty giai đoạn 2010-2015
Từ những ngày đầu thành lập, CITRACO luôn luôn xác định mục tiêu phát triển khách hàng là một trong những mục tiêu hết sức quan trọng trong chiến lược phát triển của công ty. Trong thời gian qua, công ty đã cố gắng, nỗ lực áp dụng các biện pháp để thu hút khách hàng để không ngừng mở rộng mạng lưới khách hàng của mình. Hiện tại và trong tương lai công ty vẫn tiếp tục có những chiến lược, chính sách phù hợp để tiếp tục phát huy những thành quả đã đạt được trong công tác phát triển mạng lưới khách hàng của mình đồng thời chú trọng đầu tư nghiên cứu tập tính của khách hàng để chinh phục thu hút khách hàng tiềm năng mới.
Ban lãnh đạo của công ty đã xác định: thứ nhất, trong giai đoạn 2010 – 2015 phải tiếp tục duy trì và chăm sóc tốt cho các khách hàng hiện tại đặc biệt là các khách hàng truyền thống và nhóm khách hàng mục tiêu của công ty; thứ hai, tăng số lượng sản phẩm mua của các khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tiềm năng; thứ ba, tiếp tục mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty đặc biệt là nhóm khách hàng dự án ở khu vực phía Bắc và dần mở rộng trên phạm vi cả nước; cuối cùng là quảng bá và nâng cao thương hiệu CITRACO trên khắp thị trường trong nước.
Song song với công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng công ty cũng rất chú trọng đến nghiên cứu và triển khai các sản phẩm mới với các tính năng ưu việt hơn, chất lượng tốt hơn, kiểu cách mẫu mã cũng đa dạng và phong phú hơn để không những đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng theo xu thế mới mà còn kích thích các nhu cầu tiêu dùng mới của khách hàng.
Trong giai đoạn tiếp theo, công ty tiếp tục và dự định đến 2012 hoàn thành xong toàn bộ các cơ sở vật chất và khai trương thêm một số cửa hàng ở các trung tâm thành phố Hà Nội và các tỉnh khác trong khu vực phía Bắc. Đến 2015 sẽ mở rộng tiếp các cửa hàng rộng khắp cả nước và xuất khẩu sang Mỹ.
Tiếp tục đầu tư cho công tác quảng cáo, khuyến mãi để công tác này đạt hiểu quả cao nhất. Thiết lập hệ thống vận chuyển chuyên trở hàng hoá một cách cơ động để tiết kiệm chi phí và nâng cao uy tín của công ty. Hoàn thiện hệ thống chăm sóc khách hàng từ khâu chăm sóc, bảo trì bảo dưỡng đến bảo hành sản phẩm một cách tốt nhất.
Và cuối cùng công ty còn có dự định mở rộng sản xuất để thâm nhập sâu hơn nữa vào thị trường nội thất. CITRACO sẽ không chỉ dừng lại ở hai dòng sản phẩm két bạc và tủ sắt mà còn cung cấp các sản phẩm nội thất khác phục vụ văn phòng và gia đình như bàn ghế các loại…với phương châm “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu để làm hài lòng nhất các quý khách hàng”.
II. Một số giải pháp nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng của công ty 1. Nhóm giải pháp hiện tại
Hiện tại công ty cần có những biện pháp khắc phục những hạn chế hay những vấn đề còn bất cập trong công tác mở rộng mạng lưới khách hàng trong thời gian qua.
1.1. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo được coi là một phương sách có tính chất chiến lược để đạt được và duy trì thương hiệu sản phẩm của công ty trên thị trường. Đầu tư cho quảng cáo không chỉ là sự đầu tư ngắn hạn ban đầu mà còn cần phải có sự đầu tư dài hạn.
Hoạt động quảng cáo của công ty đã có sự đầu tư tuy nhiên muốn có hiệu quả cao thì các hoạt động quảng cáo phải theo một quy trình thống nhất như sau:
- Xác định được mục tiêu quảng cáo:
Mục tiêu quảng cáo của công ty là: thứ nhất, giới thiệu quảng bá sản phẩm ra thị trường đặc biệt là trên thị trường miền Bắc; thứ hai là thu hút số lượng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại; cuối cùng là xây dựng được uy tín của nhãn hiệu két bạc và tủ sắt văn phòng Citraco trên thị trường.
Các mục tiêu quảng cáo của công ty nhằm đưa thông tin về sản phẩm tới khách hàng, thuyết phục thu hút khách hàng tin dùng sản phẩm và nhắc nhở nhằm duy trì lòng trung thành của khách hàng. Tại thị trường miền Bắc các chương trình quảng cáo cần hướng tới mục tiêu thuyết phục và thu hút khách hàng vì trên thị trường có rất nhiều đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Trên thị trường miền Nam và miền Trung công ty nên hướng mục tiêu quảng cáo nhằm đưa tới khách hàng những thông tin chính xác về sản phẩm sở dĩ khách hàng trong các khu vực này còn rất mơ hồ về sản phẩm thậm trí chưa biết gì về sản phẩm.
- Xác định ngân sách quảng cáo hợp lý
Thực tế công ty có tiềm lực mạnh về tài chính vì thế công ty cần có sự đầu tư lớn hơn nữa vào hoạt động quảng cáo. Đối với thị trường miền bắc chi phí cho quảng
cáo cần được đầu tư nhiều nhất. Nên tập trung 3/4 tổng ngân sách dành cho quảng cáo trên thị trường này. Đây là thị trường công ty đang nỗ lực thuyết phục khách hàng để thu hút khách hàng về phía mình. Đặc biệt nhóm khách hàng dự án là nhóm khách hàng mang lại lợi nhuận cao nhất cho công ty và họ có nhu cầu cao cả về hai loại sản phẩm két bạc và tủ các loại nên các hoạt động quảng cáo cần được chú trọng cho nhóm khách hàng này. Đối với nhóm khách hàng mua lẻ chủ yếu là cá hộ gia đình họ có nhu cầu mua két bạc là chính vì thế hoạt động quảng cáo thu hút khách hàng hướng vào nhóm sản phẩm két bạc là chính. Với quy mô hiện tại, công ty chưa thể cung cấp sản phẩm rộng khắp trên toàn nước vì thế thị trường miền Nam và miền Trung công ty chỉ tập trung một phần ngân sách dành cho quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm để trong tương lai sẽ khai thác sâu rộng các thị trường này.
- Lựa chọn nội dung truyền đạt trong quảng cáo
Công ty nên lựa chọn một thông điệp quảng cáo riêng cho mình. Thông điệp quảng cáo nên chung cho cả hai loại sản phẩm và có tính hấp dẫn, độc đáo và đáng tin cậy.
- Quyết định phương tiện quảng cáo
Công ty đã sử dụng báo, tạp chí, mạng internet làm phương tiện quảng cáo trong thời gian qua. Tuy nhiên, mỗi phương tiện này đều có những ưu nhược điểm của nó: sử dụng báo có ưu điểm là dễ sử dụng, kịp thời, phổ biến rộng rãi và độ tin cậy cao nhưng tuổi thọ ngắn và số lượng độc giả hạn chế; sử dụng tạp chí, ưu điểm có độ lựa chọn theo dân số và địa lý cao có uy tín, quan hệ với người đọc lâu dài nhưng nhược điểm là thời gian chờ đợi lâu, khách hàng cập nhật thông tin chậm; Mạng internet có thể nói là một phương tiện truyền thông hiện đại và có nhiều ưu điểm nhất, nhưng hạn chế là có rất nhiều thông tin tràn lan giới thiệu sản phẩm trên mạng làm khách hàng nhiều khi trở nên hoang mang khó lựa chọn; Tivi là phương tiện truyền thông khá tốn kém tuy nhiên quảng cáo qua tivi khai thác được các lợi thế về ngôn ngữ, hình ảnh, màu sắc, đối tượng khán giả rộng, khả năng truyền thông nhanh dễ dàng, tạo nên sự chú ý. Ngoài ra còn có rất nhiều những phương tiện truyền thông khác như radio, panô áp phich, catolog…
Qua phân tích ưu nhược điểm của các phương tiện truyền thông trên thì với hai dòng sản phẩm két bạc và tủ sắt của công ty nên đa dạng tất các hình thức quảng cáo. Đặc biệt các hình thức quảng cáo nên có hình ảnh, giá cả và một số thông tin quan trọng khác đi kèm để khách hàng dễ dàng lựa chọn. Ở thị trường miền Bắc là thị trường mục tiêu công ty đang thu hút khách hàng vì thế các phương tiện quảng cáo
cần được thực hiện rộng trên toàn bộ phạm vi miền Bắc và tần xuất của các chương trình quảng cáo phải thường xuyên để gây ấn tượng về sản phẩm với khách hàng.
- Đánh giá chương trình quảng cáo
Sau một thời gian quảng cáo công ty nên tổ chức đánh giá hiệu quả của các chương trình quảng cáo mình áp dụng qua các chỉ tiêu như doanh số bán tăng lên bao nhiêu, số lượng khách hàng thu hút được tăng lên bao nhiêu…để từ đó có sự điều chỉnh hợp lý trong công tác quảng cáo.
1.2. Hoạt động khuyến mại
Hoạt động khuyến mại hay chính là hoạt đọng xúc tiến bán hàng của công ty. Đây cũng là một phương tiện truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ để cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm của công ty. Nó còn là phương tiện có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán bằng những lợi ích vật chất bổ xung cho khách hàng khi mua sản phẩm. Công ty đã có các chính sách khuyến mại trong thời gian qua tuy nhiên hoạt động này muốn đạt hiệu quả cao công ty cần tổ chức một cách bài bản hơn:
- Mục tiêu của công tác khuyến mại:
Mục tiêu của công ty là khai thác khách hàng trên thị trường miền Bắc nhằm mở rộng mạng lưới khách hàng hiện tại. Vì thế, đối với nhóm khách hàng dự án công ty áp dụng các chương trình khuyến mại để khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, với số lượng lớn hơn và thu hút được nhiều khách hàng mới. Đối với các khách hàng mua buôn thì khuyến mại để kích thích lực lượng phân phối này tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán để có thể củng cố và mở rộng kênh phân phối. Nhóm khách hàng mua lẻ cũng vậy, khuyến mại để thu hút họ lựa chọn sản phẩm của công ty và đặc biệt với sản phẩm két bạc cần đầu tư nhiều hơn cho khuyến mại để còn kích thích nhóm khách hàng hộ gia đình chỉ có nhu cầu về két là chủ yếu.
- Lựa chọn phương tiện hay các hình thức khuyến mại