II. GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH KINH DOANH MÁY TÍNH VÀ CÁC
8.Nâng cao hiệu quả của việc thực hiện kế hoạch bán hàng
Bán hàng là một khâu rất quan trọng, nếu không bán được hàng thì lượng hàng tồn kho sẽ lớn và dẫn tới công ty không có vốn lưu động. Vì vậy nâng cao hiệu quả của công tác thực hiện kế hoạch bán hàng là một việc hết sức quan trọng.
Để làm được điều này thì AIT cần tăng cường khả năng kiểm soát điều khiển kênh phân phối bằng việc mở thêm các chi nhánh, đại diện. Hiện nay công ty chưa có chi nhánh, đại diện của mình tại các tỉnh nên công ty cần nghiên cứu và mở rộng thêm mạng lưới bán trên địa bàn toàn quốc.
Công ty nên thiết lập một chi nhánh tại khu vực miền trung có thể tại Đà Nẵng hoặc Huế bởi đây là hai thành phố có vị trí kinh tế quan trọng ở miền Trung đồng thời ở đó hiện có các trường học đang được đầu tư phát triển nên sẽ là thị trường có triển vọng cao. Công ty có thể tận dụng những khoảng trống trên thị trường hiện có, các khoảng trống này thường nhỏ phân tán song nếu tận dụng được chúng sẽ làm tăng đáng kể lượng khách hàng.
Ngoài ra công ty cũng cần thiết lập các chương trình quản lý các đại lý một cách có hiệu quả. Đối với các đại lý trong địa bàn Hà Nội thì công ty có thể trực tiếp quản lý thông qua văn phòng công ty. Còn đối với các đại lý ở các tỉnh và thành phố khác thì các văn phòng đại diện của công ty sẽ quản lý và làm cơ sở giao dịch và buôn bán. Cần nỗ lực bán hàng qua các trung gian và củng cố lại hệ thống đại lý. Công ty cần kiểm điểm lại công tác quan hệ giao dịch với đại lý để họ có thể nhận thông tin sớm, chính xác giúp cho các đại lý kinh doanh có hiệu quả cũng chính là giúp công ty bán được hàng nhanh, đẩy mạnh được tốc độ quay vòng vốn.
Phát triển các hình tức bán hàng với tôn chỉ “tất cả vì sự tiện lợi của
khách hàng”. Ngày nay, cùng với sự phát triển của khoa học kỹ thuật, giao
thông vận ti, hệ thống thông tin liên lạc và sự hình thành của rất nhiều hình thức kinh doanh mới thì ngoài những hình thức bán hàng và phương thức thanh toán truyền thống của mình, công ty cũng cần phát triển thêm hình thức bán hàng tiên tiến hiện đại với phương thức thanh toán thuận tiện góp phần nâng cao độ thoả mãn của khách hàng và chất lượng phục vụ của công ty. Có thể nêu ra đây một số hình thức bán hàng mới như hiện nay: bán trả chậm, trả chậm, bán hàng qua nhân viên tiếp thị, bán hàng qua mạng Internet...
Hỗ trợ cho việc thực hiện kế hoạch bán hàng đạt kết quả cao có các biện pháp xúc tiến khuếch trương. Công ty cần nhận thức đúng đắn vai trò và động lực thúc đầy bán hàng của quảng cáo, xác định chính xác các trục
và đề tài quảng cáo để lựa chọn phương tiện quảng cáo hợp lý. Các phương tiện quảng cáo hiện nay mà công ty có thể lựa chọn bao gồm: báo, tạp chí, radio, ti vi, phim quảng cáo, quảng cáo bằng biển, pano, áp phích, quảng cáo qua bao bì và nhãn hiệu sản phẩm phẩm, quảng cáo qua các bưu điện, mạng máy tính trong nước và toàn cầu.
Xúc tiến bán hàng là một kỹ thuật nhằm tạo ra sự bán hàng tăng lên nhanh chóng nhưng lại mang tính tạm thời do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Công ty AIT đã và đang là một công ty lớn, do đó hoạt động quảng cáo không thể không được chú trọng. Quảng cáo là một công cụ đắc lực giúp cho việc bán hàng của công ty ngày càng nhiều hơn. Mấy năm qua mặc dù có các chiến dịch quảng cáo nhưng hoạt động này chưa công ty quan tâm đúng mức. Hoạt động quảng cáo của công ty chỉ là hình thức quảng cáo qua báo chí, lại chỉ thực hiện chủ yếu theo cung cấp của phía đối tác mà công ty làm đại lý phân phối.
Trong tình hình cạnh tranh như hiện nay nếu công ty muốn giữ được những khách hàng truyền thống và có thêm khách hàng mới thì công ty phải thực sự quan tâm đến lĩnh vực này. Thời gian tới công ty cần tăng cường quảng cáo bằng pano, áp phích, tiến hành quảng cáo trên truyền hình ảnh nhằm gợi mở nhu cầu khách hàng tiềm năng. Công ty cũng nên tiến hành quảng cáo bằng catologue có nội dung quảng cáo thiết thực hấp dẫn người mua, kèm theo đó là hình ảnh của từng sản phẩm máy tính và các thiết bị tin học với các thông số kỹ thuật: kích cỡ, tính năng, tác dụng. Những quảng cáo được bán hoặc bán kém theo các sản phẩm trong những dịp nhất định.
Chiêu hàng được sử dụng để khuyến khích khách hàng mua hàng và sử dụng dịch vụ của công ty thông qua việc tặng quà cho khách hàng hoặc trưng bày sản phẩm để khách hàng dễ dàng nhìn thấy, dễ dàng tìm hiểu hay dùng thử hàng hoá của công ty. Hiện nay công ty đã chú trọng tới biện
pháp tặng quà nhưng các cửa hàng trưng bày- Showroom thì lại chưa thuận tiện để khách hàng tìm hiểu, vì thế công ty cần có sự thay đổi cho phù hợp. In ấn phát hành các tài liệu quảng cáo kèm theo các sản phẩm hoặc gửi đến các khách hàng khi cần thiết, tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm kết hợp với tham gia hội thảo để thu thập thông tin, tặng quà cho các khách hàng lớn, các đơn vị bạn trong những dịp thuận lợi nhằm “tranh thủ tình cảm” đều là các biện pháp AIT nên dùng. Công ty cần kết hợp chặt chẽ quảng cáo với các kỹ thuật xúc tiến bán hàng trong một chưng trình kế hoạch.
Mặc dù chính sách yểm trợ đã được công ty AIT vận dụng rất tốt song để đạt được hiệu quả tối đa đem lại những mức lợi nhuận cao hơn công ty nên xem xét đến các biện pháp dưới đây:
- Về quảng cáo công ty cần tiến hành có hệ thống, có cơ sở khoa học hơn. Phải đề ra mục tiêu quảng cáo cụ thể đó là xây dựng nội dung quảng cáo cho phù hợp cụ thể như sau:
Để hỗ trợ các chính sách này công ty nên thực thi việc quảng cáo với mục tiêu thông tin cho thị trường về hàng hoá của công ty, tạo nhu cầu đối với hàng hoá. Mục tiêu này có thể được thực hiện thông qua những bài viết giới thiệu sản phẩm, mô tả các lợi thế của sản phẩm trên các báo, tạp chí kinh tế, hướng dẫn tiêu dùng đặc biệt là trên các tạp chí chuyên ngành. Những biện pháp này sẽ giúp công ty tạo lập hình ảnh ở các thị trường mới và củng cố uy tín tại các thị trường cũ.
- Mục tiêu thuyết phục của quảng cáo được đặt ra đối với những sản phẩm đang ở giai đọan phát triển của vòng đời sản phẩm. Công ty cần đặt ra mục tiêu này khi quảng cáo các sản phẩm chính như sản phẩm của hãng Compag, IBM. Samsung hoặc Microsoft nhằm hình thành nên sự ưa thích của khách hàng đối với sản phẩm này. Công ty có thể kết hợp quảng cáo thuyết phục quảng cáo để khuyến khích khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang mua hàng của công ty. Việc so sánh khách quan với các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh về chất lượng, giá cả dịch vụ mẫu mã sẽ có tác dụng khẳng định ưu điểm mặt hàng của công ty. Ngoài ra trong giai đoạn này công ty cũng cần phải thực hiện liên tục về hàng hoá giá cả trên các tờ như thông tin thị trường, đồng thời đẩy mạnh các đội tổ chức giới thiệu và bán hàng trực tiếp tới các doanh nghiệp.
Quảng cáo nhắc nhở là rất quan trọng trong giai đoạn chín muồi của hàng hoá. Do hàng của công ty còn nhiều chủng loại chưa đạt đến pha này nên chưa cần quan tâm nhiều đến nội dung song cũng cần kết hợp quảng cáo nhắc nhở xen kẽ với quảng cáo thuyết phục.
Công ty có thể sử dụng nhiều biện pháp quảng cáo đa dạng như trên báo chí, tạp chí truyền hình, các phương tiện vận chuyển, biển hiệu quảng cáo. Hoạt động quảng cáo này nên được đẩy mạnh vào nửa cuối năm vì đây là thời điểm mà khách hàng hay mua sắm. Về nội dung quảng cáo công ty có thể tham kho ý kiến tư vấn của một công ty quảng cáo chuyên nghiệp. Về cơ bản nội dung phải phản ánh làm nổi bật những tính năng ưu việt cũng như sự hữu dụng cao của sản phẩm. Nên đưa ra những ví dụ cụ thể để chứng minh cho những ưu điểm quảng cáo, công ty nên có những kế hoạch chi tiêu cụ thể nhằm đảm bảo hiệu quả chắc chắn.
Công ty có thể tham gia các hội chợ quảng cáo chuyên ngành và các hội thảo của hiệp hội ngành nghề qua đó thiết lập trực tiếp mối quan hệ kinh doanh với bạn hàng, đặc biệt là các công ty tư vấn các chuyên gia trong lĩnh vực công nghệ, những người có tiếng nói quan trọng và có ý kiến bổ ích. Công ty cũng nên thưỡng xuyên cung cấp cho học các thông tin về giá cảũng như các tính năng sản phẩm mới của công ty nhằm tạo lập cảm tình từ phía họ.
Về việc xúc tiến bán hàng công ty có thể sử dụng các biện pháp tặng quà là món quà sử dụng cá nhân như áo, bút,... Những hoạt động này có hiệu quả tốt ở Việt Nam và do đó sẽ hỗ trợ cho việc phân phối hàng nhanh chóng đến người tiêu dùng.
Những hoạt động xúc tiến và yểm trợ mà công ty đã sử dụng trong thời gian qua về căn bản là tích cực nhưng đòi hỏi công ty phải đào sâu nghiên cứu, thực hiện theo chỉnh thế hệ thống thì kết quả sẽ tối ưu hơn.
Việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu các chính sách Marketing trên cơ sở đó thực thi các chính sách của Marketing - Mix một cách bài bản hệ thống cũng là điều mà công ty cần làm. Có như vậy thì việc áp dụng Marketing - Mix vào hoạt động kinh doanh sản phẩm dịch vụ tin học trên thị trường mới đảm bảo hiệu quả từ đó đảm bảo cho công ty tồn tại và phát triển bất chấp mọi thay đổi và biến động của thị trường.