IV. Kt qu kinh doanh ca cụng ty XNK Tp ph ẩ
a. Kim ngạch xuất khẩu theo ngành hàng
Gạo không phải là một mặt hàng đa dạng về cơ cấu, nhng sản lợng xuất khẩu gạo chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng kim ngạch xuất khẩu gạo của toàn công ty .
Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu bao gồm :
Gạo tẻ 5% tấm
Gạo tẻ 10% tấm
Gạo tẻ 25% tấm
Gạo jasmine
BẢNG 3: KIM NGẠCH XUẤT KHẨU MẶT HÀNG GẠO CỦA CễNG TY XNK TẠP PHẨM TOCONTAP ( 2004 – 2008 ) Đơn vị tớnh : USD Năm 2004 2005 2006 2007 2008 Tờn hàng % Kim ngạch % Kim ngạch
% Kim ngạch % Kim ngạch % Kim ngạch
Gạo tẻ 5% tấm 35 389.060 28 547.192,8 33 1.836.484,65 43 5.142.434,5 45 2.788.780,5 Gạo tẻ 10% tấm 22 244.552 19 371.309,4 23 1.279.997,15 25 2.989.787,5 21 1.302.430,9 Gạo tẻ 25% tấm 16 177.856 20 390.852 14 779.114,7 10 1.195.915 11 681.701,9 Gạo jasmine 10 111.160 9 175.883,4 12 667.812,6 7 837.140,5 10 619.729 Nếp 10% tấm 17 188.972 24 469.022,4 18 1.001.728,9 15 1.793.872,5 13 805.647,7 Tổng 1.111.600 1.954.260 5.565.105 11.959.150 6.197.290
( Nguồn : Phòng Kế hoạch Tổng hợp công ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP ) Mặt hàng gạo xuất khẩu của cụng ty trong nhiều năm nay khụng cú gỡ thay đổi. Bởi đõy là một mặt hàng xuất khẩu thuộc loại “ truyền thống “ của cụng ty từ những năm đầu tiờn mới thành lập. Với kinh nghiệm dày dạn trong lĩnh vực gạo xuất khẩu cựng với những mối hàng chắc chắn cả đầu vào lẫn đầu ra, nờn hoạt động xuất khẩu gạo ngày càng được phỏt triển cả về doanh số lẫn mở rộng thị phần. Nhỡn tỡnh hỡnh vào bảng số liệu thực tế, ta cú thể nhận xột về tỡnh hỡnh xuất khẩu gạo trong vũng 5 năm qua. Doanh số xuất khẩu qua mỗi năm lại một tăng thờm. Từ năm 2004 đến năm 2005 tăng thờm 75,8%, năm 2006 tăng so với năm 2005 là 184,47%, đặc biệt năm 2007 tăng so với năm 2006 là 114,89%, một con số đỏng kể so với mức tăng tới 67% so với kế hoạch.
Vậy lý do vỡ đõu mà cụng ty đạt được những thành tựu như vậy? Thật đơn giản bởi vỡ những nguyờn nhõn mà trước hết phải kể đến là những mối quan hệ bạn hàng tốt lõu năm, trung thành với cụng ty từ nhiều năm nay. Đõy là những mối quan hệ mà cụng ty đó ra sức gõy dựng và duy trỡ với những chớnh sỏch hỗ trợ họ về giỏ cả xuất khẩu, chiết khấu, những hỗ trợ tối đa trong cỏc thủ tục chứng từ xuất khẩu,… Thứ hai là cụng ty cú sẵn những nguồn hàng tốt, luụn đỏp ứng nhu cầu của cụng ty vố số lượng, chất lượng sao cho phự hợp nhất với nhu cầu xuất khẩu . Tiếp nữa, cụng ty khụng ngừng tỡm kiếm cỏc bạn hàng mới qua nhiều hỡnh thức như giao dịch trực tiếp, thụng qua sự giới thiệu của cỏc bạn hàng cũ, hay một hỡnh thức mới hơn và hiện đại hơn là thực hiện tỡm kiếm và giao dịch với cỏc khỏch hàng nước ngoài thụng qua mạng Internet, vừa tiết kiệm về thời gian cũng như chi phớ đi lại, hay liờn lạc giao dịch cho cả 2 bờn.
* Về cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu :
Cơ cấu mặt hàng gạo xuất khẩu của cụng ty qua nhiều năm vẫn khụng cú gỡ thay đổi. ớt cú sự biến động của cỏc mặt hàng, chỉ cú loại gạo tẻ 25% tấm cú số lượng xuất khẩu ớt đi và thay thế bằng sự gia tăng của tỷ trọng gạo tẻ 5% và 10% tấm. Điều này cũng dễ hiểu, bởi nhỡn vào tỡnh hỡnh tăng trưởng và phỏt triển của nền kinh tế thế giới núi chung, khi mà đời sống con người ngày cang được cải thiện thỡ nhu cầu về gạo là thực phẩm chớnh của cỏc bữa ăn sẽ cựng tăng cao về chất lượng và giảm đi về số lượng do cỏc thực phẩm khỏc giàu dinh dưỡng hơn thay thế.
Dự bỏo trong tương lai, loại gạo tẻ 5% tấm và 10% tấm sẽ cũn được xuất khẩu nhiều hơn nữa. Gạo jasmine của Việt Nam đang được khắc phục về chất lượng ngay từ khõu canh tỏc để đảm bảo được sức cạnh tranh càng cao với gạo Thỏi Lan. Gạo nếp miền Nam 10% đặc biệt được ưa chuộng ở thị trường Singapore cũng ngày càng cú thờm nhiều triển vọng được thể hiện ở sản lượng gia tăng dần qua cỏc năm.
b. Kim ngạch xuất khẩu theo thị trường tiềm năng
Gạo là một loại thực phẩm chớnh và quan trọng trong cuộc sống hàng ngày của nhiều quốc gia, đặc biệt là cỏc quốc gia Chõu Á núi chung. Dự đời sống kinh tế ngày càng cao và được cải thiện, nhu cầu về thành phần của gạo trong mỗi bữa ăn đang dần được thay thế bằng cỏc loại thực phẩm khỏc nhưng gạo cũng vẫn là một loại thực phẩm thiết yếu và chủ lực.
Nắm bắt nhu cầu thực tế của thị trường , cụng ty đó khụng ngừng tỡm kiếm, xõm nhập, mở rộng và phỏt triển cỏc thị phần của mỡnh tại cỏc quốc gia đó cú mặt lõu nay cũng như cỏc thị trường mới cú nhiều triển vọng, cụ thể là thị trường Trung Quốc
2. Triển khai cỏc yếu tố Marketing xuất khẩu gạo tại cụng ty XNK Tạp phẩm TOCONTAP
a. .Thực trạng về hoạt động nghiờn cứu thị trường
Thị trường chủ yếu của cụng ty là cỏc cụng ty, cỏc đại lý nước ngoài, cỏc tổ chức.đẻ tỡm kiếm thị trường cụng ty cần phải tỡm hiểu thụng tin qua cỏc sỏch bỏo và qua cỏc thụng tin từ cỏc cơ quan chức năng Hiện nay cụng ty chưa cú hoạt động nghiờn cứu thị trường một cỏch rừ ràng mà chỉ dựa vào cỏc thụng tin trờn mạng hay do cỏc cơ quan hữu quan cung cấp, vỡ vậy việc nghiờn cứu thu trường của cụng ty cũn rất hạn chế và thụ động. Cụng ty chưa nghiờn cứu nhu cầu luụn thay đổi của khỏch hàng để cú thể đỏp ứng được nhu cầu đú một cỏch nhanh nhất mà vẫn đảm bảo được lợi nhuận cho cụng ty.
b. Thực trạng về sản phẩm xuất khẩu
- Mặt hàng xuất khẩu
Đối với mặt hàng gạo thỡ cụng ty khụng trực tiếp sản nờn để cú thể đỏp được nhu cầu của khỏch hàng thỡ cụng ty thường tỡm kiếm cỏc mối hàng cú uy tớn và chất lượng tuy nhiờn hoạt động này đụi khi cũn rất thụ động. Cụng ty thường dựa vào cỏc mối quen biết, giao dịch từ xưa và chỉ đỏp ứng hay ký kết cỏc hợp đồng mà chất lượng sản phẩm của cỏc cụng ty đầu mối cú thể đỏp ứng được. Hiện nay cụng ty cũng đó cú một số hoạt động như cải tiến chất lượng gạo, đa dạng hoỏ cỏc mặt hàng gạo để đỏp ứng cỏc đơn đặt hàng tư
Trung Quốc. Để cạnh tranh được cụng ty phải luụn coi chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu vỡ nhu cầu của tiờu dựng ngày càng đũi hỏi cao về chất lượng và dặc biệt đay là mặt hàng lương thực cú ảnh hưởng trực tiếp tới sức khoẻ của người tiờu dựng. Bờn cạnh đú cụng ty cũng cần chỳ ý tới việc đúng gúi sản phẩm
- Lựa chọn nguồn cung ứng hàng hoỏ xuất khẩu
Tất nhiờn để luụn cú sẵn sàng một số lượng hàng hoỏ xuất khẩu lớn, với chất lượng đảm bảo, rừ ràng TOCONTAP HN phải lựa chọn được một hệ thống những nhà cung cấp đỏng tin cậy, trung thành, luụn chắc chắn rằng sẽ luụn cung cấp chớnh xỏc về số lượng cũng như chất lượng theo đỳng yờu cầu của bạn hàng. Trụ sở của cụng ty đặt ngoài Hà Nội và mọi hợp đồng đều do trụ sở chớnh thực hiện ký kết, thế nhưng nguồn cung cấp lại đều được thực hiện mua vào lưu kho, vận chuyển và xuất khẩu đều do chi nhỏnh ở thành phố Hồ Chớ Minh đảm trỏch. Bởi ở đõy cú sự đúng gúp rất lớn của nguồn cung là vựa lỳa Đồng Bằng sụng Cửu Long mà tiờu biểu là tỉnh An Giang với sản lượng lỳa gạo cao nhất cả nước trờn 3 triệu tấn/năm. Đõy là tỉnh suốt 10 năm qua đó khụng ngừng nõng cao sản lượng, từng bước cải thiện chất lượng lỳa gạo hàng hoỏ, ỏp dụng và hoàn thiện cỏc quy trỡnh kỹ thuật, tạo nờn bước đột phỏ trong cụng tỏc giống và kỹ thuật canh tỏc trờn cỏc giống lỳa mới, lấy chất lượng để nõng cao trị giỏ sản phẩm xuất khẩu.
Sự thành cụng trong sản xuất và chế biến của cỏc nguồn cung được xõy dựng trờn những nền tảng vững chắc như : sử dụng 100% giống lỳa xỏc nhận để gieo sạ, ỏp dụng chặt chẽ cỏc biện phỏp quản lý chị hại tổng hợp (IPM), sử dụng hệ thống sấy lỳa để nõng cao khả năng bảo quản sau thu hoạch, sử dụng lũ sấy lỳa với cụng suất cao 8 tấn/mẻ, cú thể đảm bảo sấy bảo quản cho toàn bộ sản lượng lỳa của cả một vụ mựa. Thờm vào đú là hệ thống đồng ruộng sử dụnh giống xỏc nhận, ỏp dụng cỏc biện phỏp khoa học kỹ thuật liờn hoàn trong sản xuất đó tạo ra một sản lượng lỳa nguyờn liệu lớn với chất lượng đồng đều, khi đưa qua chế biến tỷ lệ thu hồi gạo đạt cao, nõng hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.
- Chất lượng sản phẩm xuất khẩu
Gạo là mặt hàng thực phẩm, vỡ vậy việc giỏm định xuất xứ cũng như chất lượng sản phẩm luụn được tiến hành khắt khe, nghiờm ngặt. Bởi nếu chỉ để xảy ra những sai sút nhỏ trong khõu kiểm dịch là hàng hoỏ cú thể bị xuất trả về ngay hoặc khụng thỡ cũng bị ộp cho giảm giỏ,… gõy những thiệt hại đỏng kể cho cụng ty .
Cỏc loại kiểm định chất lượng hàng hoỏ bao gồm : giỏm định chất lượng hàng hoỏ, chứng nhận xuất xứ hàng húa (C/O), kiểm dịch thực vật, kiểm định hun trựng với cỏc chỉ tiờu chất lượng theo đỳng tiờu chuẩn xuất khẩu , được đưa ra ngay từ khõu mua đầu vào, ký kết hợp đồng nội, và tất cả đều được ghi đầy đủ rừ ràng, chớnh xỏc trờn hợp đồng cho từng loại gạo.
Bảng 4: CHỈ TIấU CHẤT LƯỢNG CỦA MẶT HÀNG GẠO XUẤT KHẨU
Chỉ tiờu chất lượng Gạo tẻ 5% tấm Gạo tẻ 10% tấm Gạo tẻ 25% tấm Gạo nếp 10% tấm
1 Tấm 5% max 10% max 25% max 10% max
2 Độ ẩm ( thuỷ phần ) 14% max 14% max 14% max 14% max
3 Tạp chất 0,1% max 0,2% max 0,2% max 0,2% max
4 Hạt hỏng 1% max 1,5% max 2% max 0,7% max
5 Hạt vàng 0,75% max 1,25% max 1,5% max 1% max
6 Bạc bụng ( hạt phấn ) 6% max 7% max 8% max 7% max
7 Hạt đỏ/ Sọc đỏ 1% max 5% max 5% max 2% max
8 Thúc lẫn 15 hạt/kg max 25 hạt/kg max 25 hạt/kg max 10 hạt/kg max
9 Hạt nếp 1,5% max 2% max 2% max
10 Hạt nguyờn vẹn 40% min
11 Hạt hư 1% max
12 Hạt xanh non 1% max
13 Độ dài mỗi hạt
nguyờn 5,9 mm
14 Hạt cỏ dại và cỏc loại
hạt khỏc 50 hạt/kg max
15 Mức độ xay xỏt Kỹ, đỏnh búng 2 lần ( hoặc cụ thể hơn theo từng hợp đồng )
16 Vụ mựa Mới ( cụ thể theo từng hợp đồng )
Nhờ có nguồn cung đảm bảo yêu cầu từ khâu canh tác đến khâu chế biến nên đa phần hàng hoá khi công ty cần xuất khẩu sẽ đợc đáp ứng nhanh và kịp thời ngay để phù hợp nhất với thời gian gioa hàng cho khách, Thêm nữa nếu các nguồn đầu vào quen thuộc không đủ số lợng đáp ứng, công ty cũng sẽ có thêm ngay 1 phần bù đắp nhờ lợng hàng dự trữ cố định tại kho.
- Nhãn mác và thơng hiệu cho sản phẩm xuất khẩu
Do nguồn cung ổn định nh vậy, việc xuất khẩu các sản phẩm gạo truyền thống sang các thị trờng quen thuộc mang nhãn hiệu TOCONTAP HN vốn đã đợc thực hiện từ lâu. Tuy nhiên, việc thơng hiệu gạo xuất khẩu của công ty thực sự cha đợc chú trọng và đầu t phát triển. Thông thờng là gạo xuất khẩu sẽ đợc gắn tên nhãn hiệu của công ty trên bao bì, thế nhng nếu bên kia có yêu cầu phải
gắn nhãn mác theo yêu cầu của họ, hay do họ trực tiếp gửi sang thì ta hoàn toàn làm theo ý họ, mà không để lại chút tên hiệu hay dấu hiệu nào cho thấy đó là hàng hoá do ta cung cấp.
Thêm nữa là việc yêu cầu, kích thích các doanh nghiệp xây dựng và bảo vệ thơng hiệu cho bản thân còn cha hiệu quả,. Nhìn trên tổng quan thị trờng xuất khẩu gạo của ta nói chung thì gạo Việt Nam đợc xuất sang nhiều thị trờng với mức độ không đồng đều, Châu Á 46%, Trung Đụng 25%, Chõu Phi 12%, Chõy Mỹ 1%, cỏc nước khỏc 13,5%. Ngoài ra Việt Nam cũn xuất sang Trung Quốc, Ấn Độ, Pakistan, … phần lớn cỏc khu vực thị trường này cú trỡnh độ tiờu dựng thấp, khả năng thanh toỏn cũn hạn chế. So với Thỏi Lan, việc gạo Việt Nam dành được những thị trường tiờu thụ cú chất lượng cao cũn rất hạn chế và bị cạnh tranh quyết liệt.
Sở dĩ như vậy chớnh là do chỳng ta xõm chậm xõy dựng thương hiệu. Khụng phải chỳng ta hoàn toàn yếu kộm về mặt chất lượng, chỳng ta vẫn cú những sản phẩm chất lượng cao và độc đỏo như gạo thơm, gạo đồ, nhưng nhiều người tiờu dựng thế giới lại khụng hề biết đến, họ tưởng rằng chỉ Thỏi Lan mới cú mà thụi. Do vậy, trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng diễn ra mạnh mẽ như hiện nay thỡ việc xõy dựng và bảo vệ thương hiệu cho cỏc mặt hàng xuất khẩu của cụng ty đang trở nờn vụ cựng cấp thiết hơn bao giờ hết.
- Bao gúi sản phẩm xuất khẩu
Hàng hoỏ đến tay người nhập khẩu phải trải qua một quỏ trỡnh vận chuyển và phõn phối khỏ phức tạp, Vỡ vậy, việc phải bảo đảm chất lượng cũng như số lượng hàng hoỏ khụng bị ảnh hưởng gỡ, trong suốt quỏ trỡnh,hàng hoỏ phải phự hợp với yờu cầu của người mua, lại vẫn phải bảo đảm phự hợp cho cụng tỏc kiểm tra giỏm định chớnh là phụ thuộc vào vấn đề bao gúi sản phẩm .Bao gúi trước hết sẽ thực hiện được chức năng bảo quản của nú, sau đú là tới quảng bỏ nhón hiệu sản phẩm , tạo độ hấp dẫn cho người mua hàng hoỏ.
Như trờn đó núi, với 5 mặt hàng gạo xuất khẩu chủ lực của cụng ty đó và đang đi vào đà tăng trưởng khỏ ổn định, việc đưa ra quyết định phỏt triển thờm sản phẩm mới để nõng cao doanh số cũng như thị phần là hoàn toàn hợp lý và cần thiết cho cụng ty. Lựa chọn trong tương lai gần sẽ là mặt hàng gạo thơm – một loại gạo đặc sản và được coi là chiến lược. Đõy chớnh là mặt hàng gạo cú nhu cầu tương đối lớn nhưng đang bị Thỏi Lan chiếm lĩnh thị trường. Cú nguồn sản xuất chủ yếu cũng ở ntỉnh An Giang, nhưng do nhà nước ta trước nay cũng chưa chỳ trọng đầu tư cơ sở vật chất như kho chứa, bến bói, chớnh sỏch thu mua hợp lý, .. nờn đa phần mặt hàng này mới chỉ để phục vị cho nhu cầu tiờu dựng trong nước mà thụi.
c. Thực trạng giỏ xuất khẩu
Cụng ty thực hiện kinh doanh theo quy chế khoỏn lại cú mặt hạn chế về cụng tỏc marketing nờn việc định giỏ là phụ thuộc vào hợp đồng lỳc ký kết và do sự đàm phỏn giữa hai bờn nờn dương như khụng cú một chớnh sỏch giỏ nhất định mà chỉ cần cú lói thỡ sẽ thực hiờn hợp đồng. Cụng ty ớt tớnh tới khả năng cạnh tranh về giỏ trờn thị trường một cỏch cụ thể và lõu dài. Tuy nhiờn cụng ty vẫn luụn tỡm cỏc cỏch thức để giảm giỏ thành mà vẫn đảm bảo chất lượng sản phẩm. Dự vậy chớnh sỏch giỏ của cụng ty vẫn cũn mờ nhạt chưa cú hành động cụ thể mang tớnh chiến lược.
Với cụng thức xỏc định giỏ như sau :
Giỏ xuất khẩu = Σ Chi phớ + Lợi nhuận chuẩn
( Giỏ bỏn )
Với phần lợi nhuận chuẩn = Doanh thu * Tỷ lệ lợi nhuận chuẩn
Đõy là chiến lược định giỏ quen thuộc được ỏp dụng từ lõu của cụng ty với một mục đớch luụn giữ vững thị phần. Chớnh vỡ vậy , nờn vỡ để giữ khỏch mà nhiều khi giỏ gạo xuống quỏ thấp, tỷ lệ lợi nhuận khụng đỏng kể nhưng cụng ty vẫn thực hiện ký kết cỏc hợp đồng xuất khẩu.