III. Thông số khả năng sinh lờ
3.5.4.Tuyên truyền cổ động
Nhà phân phối Người tiêu dùng
3.5.4.Tuyên truyền cổ động
Quảng cáo: Đối với hoạt động quảng cáo, tuy công việc này được làm từ công sản xuất nhưng Công ty cần có những kiến nghị để đẩy mạnh các hình thức quảng cáo về hình ảnh sản phẩm của Công ty trên các phương tiện truyền thông đại chúng như TV, đài, báo chí, Internet...
Tuy nhiên, các phương tiện quảng cáo này phải có mặt khắp cả nước, mọi người đều có thể biết đến được. Thông điệp quảng cáo phải xúc tích, ngắn gọn, đầy đủ ý nghĩa. Không gây phản cảm cho người nghe.
Riêng về Công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng Hưng Phú thì cần có những chiến lược quảng cáo như dùng các băng rôn, pano quảng cáo lớn treo trên các trục đường chính nơi có đông người qua lại cần cho khách hàng biết đến sản phẩm cũng như hình ảnh của Công ty hoặc có thể điện thoại trực tiếp đến khách hàng, thông qua thư điện tử, thư chào hàng. Làm sao để mỗi khi nhắc đến phụ gia bê tông người ta nghĩ ngay đến Kao và nhắc đến Kao là nghĩ ngay đến Công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng Hưng Phú.
Với loại hình kinh doanh này Công ty không cần quảng cáo trên truyền hình hay truyền thanh vì với khách hàng mục tiêu của Công ty là các Công ty, các trạm trộn bê tông thương phẩm phục vụ cho những công trình lớn chính vì thế khi tiềm hiểu và nắm bắt được thông tin về những công trình đang và có nhu cầu sử dụng sản phẩm. Công ty nên trực tiếp gửi thư ngỏ, tiếp xúc khách hàng và xin làm thí nghiệm tại công trình. Nếu thông qua phương tiện quảng cáo trên truyền hình sẽ tốn một khoản chi phí lớn nhưng đem lại hiệu quả không cao. Công ty nên tập trung chi phí trong việc khuyến mãi sẽ kích thích tiêu thụ mạnh mẽ hơn.
Ngoài ra Công ty nên tận dụng nguồn quảng cáo miễn phí trên Internet. Ngày nay do sự phát triển mạnh mẽ của khoa học công nghệ mà số người dân Việt Nam sử dụng mạng là rât lớn, đôi lúc họ muốn tìm hiểu về một Công ty hay một sản phẩm nào đó chỉ cần vào website họ có thể biết tất cả thông tin về sản phẩm đó như thế rất tiện cho người truy cập. Trong Công ty hiện nay mới có một webside vì thế Công ty nên thiết kế cho mình một trang web riêng cho sản phẩm Mighty trong đó chứa đựng tất cả những thông tin về các sản phẩm, thông tin về các loại hình kinh doanh. Trang web phải được thiết kế đẹp nội dung phong phú, có thể truyền tải được thông điệp của Công ty đến khách hàng.
Ngoài những phương tiện truyền đạt thông tin trên thì việc dựa trên những mối quan hệ rông rãi, uy tín của Công ty cũng là một hình thức quãng cáo hiệu quả nhất. Công ty có thể giới thiệu cho người quen dùng thử sản phẩm đó và người này sẽ giới thiệu lại cho người khác ... Như thế dần dần Công ty sẽ chiếm được thị hiếu của người tiêu dùng. Tuy nhiên điều này một phần cần phải dựa trên uy tín, chất lượng cũng như giá thành của sản phẩm.
Khuyến mãi: Chính sách khuyến mãi của Công ty hiện nay cũng đang thực hiện rất tốt có thể bổ sung thêm một vài hoạt động như tặng phẩm, tăng thêm chiết khấu để kích thích tiêu thụ, tăng thêm hoa hồng bán cho nhân viên để kích thích sự hăng say trong công việc.
Là một sản phẩm mới Công ty nên có những hình thức khuyến mãi như quà tặng kèm theo khi mua sản phẩm, chiết khấu theo số lượng mua hoặc hoa hồng bán... Nếu mua với số lượng ít Công ty có thể khuyến mãi bằng tặng phẩm nhưng với số lượng nhiều thì có thể chiết khấu khoảng từ 5-7% trên doanh thu hàng bán như:
- Khách hàng mua dưới 3.000 lít sẽ được kèm theo tặng phẩm, và tuỳ theo số lượng mà tặng phẩm có thể có giá trị ít hay nhiều, trong khoảng 1.000 đến 3.000 lít thì tặng phẩm trị giá khoảng 600.000 đồng. Từ 3.000 lít đến dưới 5.000 lít tặng phẩm sẽ có giá trị khoảng 1.000.000 đồng.
- Khách hàng mua từ 5.000 lít trở lên sẽ được hưởng chiết khấu 3,5% trên doanh thu hàng bán.
Chương trình này nhằm đẩy mạnh doanh số bán cho Công ty. Vì thế Công ty nên thường xuyên có những chương trình khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng. Đây là một chương trình rất quan trọng giúp Công ty có thể gia tăng doanh số bán, giải quyết được
tình trạng bán hàng không chạy, hàng tồn, đem lại doanh thu một cách nhanh nhất. Ngoài ra Công ty nên chú trọng đến việc tư vấn cho khách hàng về cách thức sử dụng, liều lượng sử dụng sản phẩm. Nên cử nhân viên trực tiếp đến làm thí điểm tại công trình, Cần có sự kết hợp với bên thiết kế thi công để công trình đem lại hiệu quả chất lượng hơn, như vậy mới nâng được uy tín của chất lượng sản phẩm phụ gia trên thị trường.
Marketing trực tiếp: Nhân viên bán hàng phải có đủ năng lực chuyên môn, giao tiếp tốt, nhã nhặn, lịch sự.
Cung cấp đầy đủ thông tin, tư liệu về sản phẩm Mighty cho khách hàng thông qua catalogueue chào hàng.
Trước khi chào hàng nhân viên cần liệt kê danh sách các khách hàng nằm trong danh mục cần giới thiệu.
Soạn thảo Hợp đồng bán hàng, thư ngỏ, các biểu mẫu về sản phẩm có tính logic.
Dựa trên mối quan hệ đã được hình thành trong lĩnh vực xây dựng Công ty có thể tiếp cận trực tiếp để giới thiệu sản phẩm của mình
Cần liên lạc thường xuyên với khách hàng, khi giới thiệu sản phẩm, đại diện Công ty cần có những chương trình cảm ơn khách hàng đã dùng sản phẩm của Công ty mình.
Bán hàng trực tiếp: Đào tạo một đội ngũ nhân viên kinh doanh có trình độ, nắm vững về các lợi ích, tác dụng và hiệu quả của sản phẩm Mighty.
Tổ chức các buổi thảo luận giữa Lãnh đạo và nhân viên kinh doanh để giải đáp những vướng mắc trong kinh doanh và học hỏi kinh nghiệm, trao dồi kiến thức.
Tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng, tạo mối quan hệ gần gũi với khách hàng.
Khi chào hàng nhân viên cần đưa ra các lợi ích khi khách hàng mua sản phẩm như các khoản chiết khấu, hoa hồng, phương thức thanh toán, hậu mãi..., để gây ấn tượng với khách hàng.
Bên cạnh việc bán hàng, nhân viên cần phải biết tư vấn cho khách hàng, giới thiệu, quảng bá cho khách hàng biết về sản phẩm, phải giới thệu cho khách hàng biết những ưu điểm nổi trội của sản phẩm mà ở những sản phẩm khác không có, giải quyết những vướng
mắc của khách hàng với thái độ nhã nhặn, lịch sự, để khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của Công ty
Có sự quan tâm mật thiết với khách hàng để khách hàng cảm thấy ta là người bạn của họ.
Tăng thêm hoa hồng bán cho nhân viên trực tiếp bán 0,5% trên doanh thu hàng bán nếu nhân viên ký được hợp đồng trên 3.000 lít.
* Yêu cầu đối với nhân viên kinh doanh:
Hiểu rỏ thị trường và đối thủ của sản phẩm Mighty là ai? để từ đó đưa ra các giải pháp thích hợp cho việc tiêu thụ sản phẩm.
Cần tìm hiểu các thông tin về các công trình đang và sẽ được thi công một cách chính xác (có thể tìm kiếm trên mạng, thông qua các mối quan hệ quen biết...) tiếp cận nhanh chóng đến các chủ thầu đồng thời xin hợp tác với bên thiết kế thi công để biết chi tiết công trình có những mac bêtông nào, cần giới thiệu đến chủ thầu loại sản phẩm gì.
Hãy lắng nghe và thăm dò nhu cầu của khách hàng, ghi chép lại những ý kiến của khách hàng. Lập kế hoạch giải quyết nhanh chóng và hiệu quả những vướng mắc, yêu cầu của khách hàng
Quan hệ công chúng: Trong hoạt động kinh doanh các doanh nghiệp không thể thiếu hoạt động nhân đạo qua những hoạt động này Công ty một mặt có thể gây thiện cảm với chính quyền địa phương, đồng thời mục đích chính có thể nâng cao được uy tín của Công ty. Thực chất các hoạt động này cũng như các hoạt động quảng cáo cũng chỉ chủ yếu nhằm vào việc quảng bá Công ty, thương hiệu, sản phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Chính vì thế Công ty cần phải đẩy mạnh hơn nữa các hoạt động từ thiện như ủng hộ người nghèo, gia đình chính sách, tài trợ các chương trình mang tính giáo dục .
• Xác định ngân sách cho truyền thông
Khuyến mãi : Chiết khấu cho khách hàng 3.5% trên doanh thu nếu khách hàng mua trên 5.000 lít.
Quảng cáo: Đối với công việc này Công ty chỉ chủ yếu gửi các catalogue chào hàng, thư ngỏ, băng rôn treo trên các trục đường chính nên chi phí cho hoạt động này chiếm tỷ lệ thấp.
ĐVT: nghìn đồng
STT Tên chương trình Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1 Khuyến mãi 300.000 420.000 550.000
2 Quảng cáo 10.000 15.000 20.000
KẾT LUẬN
Tuy được thành lập chưa lâu nhưng Công ty Cổ Phần Đầu Tư Xây Dựng Hưng Phú đã có những thành công đáng kể và có vị trí trên thị trường Đà Nẵng, điều này được thể hiện qua tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua 9 năm hoạt động, quy mô hoạt động, loại hình kinh doanh cũng như lợi nhuận hằng năm của Công ty luôn luôn tăng.
Là nhà phân phối độc quyền sản phẩm phụ gia Mighty của hãng Kao tại thị trường Đà Nẵng và khu vực Miền Trung – Tây Nguyên các dòng sản phẩm của Mighty được thị trường chào đón nồng nhiệt. Đây là điều kiện thuận lợi để Công ty phát huy hơn nữa những điểm mạnh của mình bằng việc mở rộng thêm các loại hình kinh doanh dịch vụ, phát triển thêm các thị trường mới. Chính vì vậy, em đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách Marketing cho Công ty với nội dung xoay quanh vấn đề sản phẩm, giá cả, phân phối và truyền thông cổ động. Nhằm giúp cho hoạt động của Công ty hiệu quả hơn.
Để chuyên đề thành công em đã ứng dựng một số lý thuyết liên quan đến Marketing để áp dụng vào tình hình thực tế của Công ty cùng với thời gian được thực tập thực tế ở Công ty trên cơ sở đó em đưa ra một số giải pháp nhằm góp ý một phần nhỏ vào hoạt động kinh doanh của Công ty.
Do thời gian thực tập còn hạn chế, các giải pháp đưa ra còn mang tính lý thuyết nên đề tài còn nhiều thiếu sót. Kính mong quý cơ quan và sự giúp đỡ nhiệt tình của quý thầy, cô quan tâm, giúp đỡ để em hoàn thiện chuyên đề này.
Để hoàn thành đề tài này, em đã được sự hướng dẫn tận tình của các Anh, Chị trong Công ty, sự hướng dẫn đầy tâm huyết của cô giáo NGUYỄN THỊ PHƯƠNG. Em xin chân thành cảm ơn sự quan tâm giúp đở của Cô và các Anh, Chị trong cơ quan.