b. Quá trình cổ phần hoá:
2.2.1.2. Tổ chức và hoạt động phân phối đối với các sản phẩm dân dụng:
Từ năm 2008 Nhà máy 3 chính thức đi vào khai thác mảng thị trường ống dân dụng, đây là thị trường đã được các doanh nghiệp khác nhòm ngó và đặt căn cứ từ rất lâu nhưng lại là thị trường tiềm năng khá mới mẻ với Nhà máy. Như người xưa đã từng nói: “Trong cái khó ló cái khôn”, cũng chính vào giai đoạn khó khăn nhất, giai đoạn chịu nhiều tác động nhất từ việc thị trường hàng chuyên dụng ngày càng thu hẹp thì ý tưởng sản xuất các sản phẩm dân dụng đã ra đời nhằm giải quyết đáng kể tình trạng khó khăn cho Nhà máy trong bối cảnh các hợp đồng cung ứng chuyên dụng cho nội bộ ngành ngày càng ít đi. Điều này không những cải thiện tình trạng thu nhập trước mắt cho Nhà máy và đảm bảo đời sống cho đội ngũ người lao động mà nó còn mở ra hướng phát triển lâu dài cho Nhà máy trong thời kì mới. Biết rằng đây sẽ là thị trường có nhiều tiềm năng trong tương lai bởi lẽ thị trường dân dụng ở nước ta trong những năm trở lại đây có tốc độ tăng trưởng nhanh đến chóng mặt do nhu cầu xây dựng, kiến thiết các công trình ngày càng lớn do nhiều nguyên nhân như do đời sống của người dân ngày càng tăng cao dẫn đến nhu cầu về xây dựng nhà ở, sự gia tăng dân số cả cơ học lẫn sinh học làm phát sinh nhiều nhu cầu về các căn hộ mới, các khu chung cư được hình thành, ngoài ra còn có nhu cầu về văn phòng và một loạt các nhu cầu khác kéo theo như nhu cầu mua sắm, vui chơi, giải trí…tất cả các nguyên nhân trên đều làm đẩy nhanh tốc độ tăng trưởng của thị trường dân dụng.
*Lựa chọn loại hình kênh phân phối:
Do mới đi vào khai thác thị trường dân dụng nên việc tiếp cận thị trường còn nhiều bỡ ngỡ, mới mẻ, hầu hết mọi người chỉ biết đến sản phẩm của Postef là các sản phẩm chuyên dụng phục vụ trong nội bộ ngành chứ với những sản phẩm dân dụng thì hoàn toàn mới lạ. Chính vì vậy, đối với sản phẩm dân dụng để có thể dễ dàng tiếp cận thị trường thì Nhà máy chắc chắn
phải sử dụng tới trung gian để sản phẩm đến được gần nhất tới tay người tiêu dùng. Có thể nói hệ thống phân phối là vô cùng quan trọng, như Corey đã từng nhận xét: “ Hệ thống phân phối …là nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng mới xây dựng được và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ…Nó là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều quan hệ lâu dài.” Sớm ý thức được vai trò quan trọng đó, đặc biệt là Nhà máy 3 lại đang trong giai đoạn thâm nhập thị trường dân dụng, việc xây dựng hệ thống phải mất khá nhiều thời gian và công sức, nó tạo nền móng cho những mối quan hệ lâu dài. Vì vậy mà đối với riêng nhóm sản phẩm dân dụng Nhà máy 3 đã lựa chọn sử dụng kênh phân phối 1 cấp, cấp trung gian ở đây là các đại lý, các đại lý làm trung gian bán hàng hoặc làm đại diện bán hàng cho Nhà máy, điều này giúp Nhà máy giảm được chi phí kho bãi do sản phẩm của mình sẽ chiếm khá nhiều diện tích, mặt khác hệ thống các đại lý được xây dựng hoàn toàn có khả năng phân phối rộng khắp bao trùm địa bàn, đồng thời việc sử dụng loại hình kênh phân phối 1 cấp hoàn toàn tuân thủ lý thuyết Marketing trong việc phân phối bởi hàng hóa mà Nhà máy cung cấp là sản phẩm công nghiệp, chính cơ sở này đã tạo tiền đề giúp cho Nhà máy 3 có thể dần thâm nhập và sản phẩm của Nhà máy có được chỗ đứng trên thị trường.
*Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối:
Hiện nay Nhà máy mới thiết lập được hệ thống các đại lý ở các tỉnh phía Bắc như: Bắc Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Sơn La, Lai Châu… Phương hướng của Nhà máy là trong những năm tới sẽ đầu tư đi sâu vào thị trường dân dụng, trước mắt Nhà máy đang trong giai đoạn bắt đầu gia nhập thị trường, việc xây dựng cho mình một hệ thống đại lý ở các tỉnh thành
đang trong giai đoạn hình thành, để tạo cho mình mạng lưới các đại lý ở các tỉnh thành là công việc không hề đơn giản và không thể một sớm một chiều được. Nhà máy đang nỗ lực hết sức tận dụng sự ảnh hưởng vốn có của mình trong thị trường chuyên dụng để xây dựng hệ thống đại lý ở các tỉnh mà có sức ảnh hưởng nhiều nhất, kế đến Nhà máy mới sử dụng các cơ sở này làm bàn đạp cho các bước phát triển tiếp theo. Các đại lý của Nhà máy sẽ là người trực tiếp giao hàng cho khách, là nơi để khách hàng có thể trực tiếp kí kết hợp đồng với số lượng lớn cũng như mua lẻ với số lượng nhỏ, đồng thời đại lý cũng chính là nơi thanh toán của khách hàng. Hàng được vận chuyển từ Nhà máy tới các đại lý, các đại lý sẽ là nơi phân phối hàng tới tận tay khách hàng. Với những khách hàng ở xa mua với số lượng lớn các đại lý sẽ hỗ trợ chi phí vận chuyển. giữa các đại lý có mối liên kết theo chiều ngang, điều này sẽ giúp cho việc đảm bảo tiến độ giao hàng đối với những đơn đặt hàng có số lượng lớn và thời gian giao hàng ngắn nhất, đồng thời nó còn góp phần giữ chân khách hàng khiến cho họ không thể lựa chọn nhà cung cấp khác được.
Với thị trường dân dụng đầy sự cạnh tranh khốc liệt này thì sản phẩm của Nhà máy sẽ vấp phải rào cản gia nhập thị trường khá lớn từ các đối thủ cạnh tranh đã có kinh nghiệm lâu năm trong thị trường ống nhựa dân dụng như nhựa Tiền Phong Hải Phòng, Song Long Plastic, doanh nghiệp nhựa Bình Minh,… Việc có thể thâm nhập và đặt dấu ấn trong thị trường dân dụng đòi hỏi Nhà máy 3 phải có nhiều cố gắng cả trong hoạt động sản xuất lẫn hoạt động marketing, cố gắng trong sản xuất để khẳng định chất lượng và tăng thêm niềm tin cho khách hàng khi tìm đến sản phẩm của Nhà máy, còn hoạt động Marketing là việc làm trước mắt, hoạt động này phải đi trước để nhằm tôn vinh hình ảnh, khẳng định thương hiệu của Nhà máy trong tâm trí của người tiêu dùng, từ đó làm tiền đề cho các bước phát triển tiếp theo.