Là một Công ty lớn, sản phẩm có uy tín, chất lượng cao trong nước nhưng do sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng có mức thu nhập tương đối cao, yêu cầu thẩm mỹ cao nên công ty đã chủ trương định hướng cho mình thị trường tiêu thụ chính của công ty chỉ nên tập trung ở các khu vực thành thị, đông dân có mức sống cao như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, thành phố Hồ Chí Minh... Công ty chọn cho mình phương thức phân phối theo hình thức cửa hàng và đại lý, bao gồm cả bán buôn và bán lẻ.
Đầu tiên Công ty xác định miền Bắc là thị trường chính, trong đó Hà Nội là thị trường mục tiêu, cần xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường Hà Nội trước để làm bàn đạp tiến sang các thị trường khu vực khác (theo kiểu "vết dầu loang"), cho nên Công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lý tại các địa điểm thuận lợi là các trung tâm giao dịch mua bán của thành phố. Sau đó công ty tiếp tục mở các cửa hàng, đại lý ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Vĩnh phúc, Việt Trì. Tuy mới xây dựng và phát triển chiến lược này nhưng đến nay số lượng các đại lý, cửa hàng của công ty đã tăng lên đáng kể.
Đối với Việt Trì, công ty luôn giành một sự ưu ái đặc biệt nhất, sản phẩm có mẫu mã mới nhất luôn được trưng bày tại của hàng giới thiệu và bán sản phẩm (bao gồm bán buôn và bán lẻ) của công ty đặt tại ngay trước cổng công ty và một số đại lý khác.
Biểu 9: so sánh sự phát triển các cửa hàng đại lý
Địa bàn Số cửa hàng, đại lý So sánh 2009 2010 Tuyệt đối % 1. Hà Nội 4 7 3 175% 2. Hải Phòng 2 3 1 150% 3. Quảng Ninh 2 3 1 150%
4. Vĩnh Phúc 1 2 1 200%
5. Việt Trì 2 4 2 200%
Cộng 11 19 8 172,73%
Qua bảng thống kê tình hình phát triển mạng lưới tiêu thụ nội địa của Công ty ta thấy: Số lượng các cửa hàng, đại lý tăng lên đáng kể, nếu như năm 2009 tổng số cửa hàng đại lý là 11 thì đến năm 2010 Công ty mở thêm 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm và 8 đại lý nhưng cũng thanh lý chấm dứt hợp đồng với các đại lý có doanh thu thấp vi phạm quy chế của Công ty (2 đại lý).
Công ty đã chiếm lĩnh được phần lớn thị trường miền Bắc với sản phẩm mũi nhọn chủ yếu là sơ mi, tốc độ tăng doanh thu trên thị trường là rất cao.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty ngày càng được mở rộng, tốc độ tăng số cửa hàng, đại lý cao nhất là trên địa bàn Hà Nội.
Nhưng May Hùng Vương lại chưa xâm nhập được vào thị trường miền Trung và miền Nam, trong đó May Hùng Vương không có mạng lưới tiêu thụ. Sở dĩ số lượng các đại lý tăng như vậy là do Công ty May Hùng Vương đã có các biện pháp nhằm khuyến khích các cá nhân, tập thể nhận làm đại lý tiêu thụ cho Công ty. Các đại lý của Công ty được quyền bán kèm theo các mặt hàng khác của Công ty, đựơc Công ty thanh toán một số loại chi phí liên quan và hưởng hoa hồng bán hàng tương đối cao là 5% doanh thu.
Đồng thời Công ty cổ phần May Hùng Vương còn có chính sách tiêu thụ sản phẩm như sau:
- Mọi sản phẩm của Công ty đều được bảo đảm 100% chất lượng tại bất cứ cửa hàng, đại lý nào và đều được gắn giá rõ ràng.
- Người môi giới bán được 100 sản phẩm trở lên thì được hưởng 1% doanh thu, nếu bán buôn thì được hưởng 2% doanh thu.
- Công ty thực hiện chế độ khoán doanh thu tiêu thụ theo từng thời điểm đối với các cửa hàng, đại lý:
+ Nếu doanh thu bán hàng vượt 1-20% thì được hưởng 2% doanh thu. + Nếu doanh thu bán hàng vượt 20-25% thì được hưởng 3% doanh thu. + Nếu doanh thu bán hàng vượt 50% thì được hưởng 5% doanh thu.
Đây là một chính sách rất có lợi cho người bán, do vậy đã làm cho số lượng đại lý tăng lên nhanh.
Công ty cổ phần May Hùng Vương chỉ mở các cửa hàng, đại lý cấp 1, tức là Công ty trực tiếp quản lý các cửa hàng, đại lý của mình.
Mô hình:
Công ty Cửa hàng Người tiêu dùng
Cửa hàng Đại lý Người tiêu dùng.
Do vậy, Công ty luôn có thể nắm sát tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý. Thông qua các cửa hàng, đại lý Công ty có thể tiếp cận với mọi đối tượng khách hàng, cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của Công ty, từ đó có các biện pháp tác động trực tiếp đến họ nhằm đẩy mạnh tiêu thụ.
Tuy nhiên, việc mở rộng thị trường với sự tăng lên về số lượng các đại lý, cửa hàng nhanh như vậy làm tăng doanh thu của Công ty nhưng cũng gây nên sự phức tạp trong quá trình theo dõi, quản lý tiêu thụ của Công ty.
Về phương thức thanh toán, để thuận lợi cho các đại lý và khách hàng nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường, công ty đã áp dụng linh hoạt nhiều hình thức thanh toán khác nhau như trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu, trả chậm, trả ngay... Tuỳ từng trường hợp mà Công ty có các chế độ chiết khấu, tặng thưởng cho người mua.
qua ngân hàng bằng chuyển khoản hoặc đem tiền đến Công ty nộp và Công ty sẽ thanh toán ngay tiền hoa hồng và các loại tiền thưởng khác. Đây có thể nói là một phương thức hay, qua đó Công ty tăng khả năng duy trì và phát triển thị trường.