- Nợ xấu đối với DNCBGXK
c, Doanh số cho vay, thu nợ đối với doanh nghiệp CBGXK
3.2.6 Hoàn thiện công tác Marketing trong Chi nhánh
Nói đến Marketing ngân hàng, người ta nghĩ ngay đến “Chính sách giao tiếp - khuyếch trương”, nó bao gồm các nội dung như: chính sách giao tiếp với khách hàng, chính sách quảng cáo… Thực ra đây chỉ là một nội dung nhỏ của hoạt động Marketing. Hoạt động Marketing ngân hàng phải bao gồm các nội dung lớn như sau:
+ Nghiên cứu thị trường của ngân hàng + Chính sách giá cả - sản phẩm
+ Chính sách phân phối
+ Chính sách giao tiếp - khuyếch trương
Các NHTM quốc doanh nói chung và BIDV nói riêng đều rất ít quan tâm đến công tác Marketing trong ngân hàng. Họ chỉ bắt đầu thực sự quan tâm đến Marketing trong điều kiện có sự cạnh tranh của các ngân hàng nước ngoài trong lĩnh vực tài chính ngân hàng. Tuy nhiên, việc quan tâm cũng chỉ dừng lại ở công tác quảng cáo, tiếp thị, khuyến mãi… Điều này dẫn đến việc mất dần thị phần ngay trên sân nhà.
Để khắc phục hạn chế trên, NHĐT Bình Định cần phải hoàn thiện công tác Marketing trong thời gian tới, nó không những giúp Chi nhánh mở rộng
cho vay đối với các doanh nghiệp CBGXK mà còn giữ được những doanh nghiệp hoạt động có hiệu qủa và có uy tín với Chi nhánh.
Để hoàn thiện công tác Marketing, Chi nhánh cần phải làm tốt những vấn đề sau:
Về chính sách sản phẩm
Chính sách sản phẩm có ý nghĩa “sống còn” đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng trong thời gian dài. Muốn mở rộng cho vay đối với các doanh nghiệp, mà cụ thể là các doanh nghiệp CBGXK Chi nhánh phải thực hiện đầy đủ và đồng bộ những vấn đề sau:
Một là, Chi nhánh phải xác định được đặc điểm cơ bản của các doanh nghiệp CBGXK, từ đó phát triển sản phẩm dịch vụ cho phù hợp. Chẳng hạn, doanh nghiệp CBGXK có đặc điểm là có nhu cầu vay vốn rất lớn cho dự trữ nguyên vật liệu nên Chi nhánh cần phải chú trọng đến việc đa dạng các loại hình cho vay ngắn hạn. Hiện tại, Chi nhánh mới chỉ áp dụng cho vay theo hạn mức đối với các doanh nghiệp này, cần bổ sung cho vay theo món để doanh nghiệp có thể đáp ứng các hợp đồng có giá trị lớn; bên cạnh đó, các doanh nghiệp CBGXK là các doanh nghiệp phải nhập khẩu nguyên vật liệu và xuất khẩu sản phẩm gỗ chế biến, do đó Chi nhánh phải phát triển, hoàn thiện dịch vụ thanh toán quốc tế và các dịch vụ hỗ trợ về ngoại thương đối với doanh nghiệp.
Hai là, phải nghiên cứu nội dung, chất lượng sản phẩm của Chi nhánh. Chi nhánh cần thường xuyên thu thập và phân tích các thông tin từ phía khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch vụ mà Chi nhánh cung ứng để từ đó cải tiến sản phẩm hoặc đưa ra sản phẩm mới phù hợp nhất đến khách hàng.
Về chính sách giá cả
Giá cả cũng là yếu tố quyết định khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm của ngân hàng hay không. Do đó ngân hàng cần phải đưa ra chính sách giá hợp lý
nhất, đảm bảo bù đắp chi phí hoạt động của ngân hàng, có xét đến lạm phát, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp và phải có yếu tố cạnh tranh thị trường. Bên cạnh đó, chính sách giá phải xét đến đối tượng khách hàng.
Ngân hàng đã có những tiêu chí phân loại khách hàng riêng. Tuy nhiên, ngân hàng chưa thực hiện tốt quy định này, vì vậy trong thời gian tới ngân hàng cần áp dụng triệt để quy định này mà cụ thể là phân loại chi tiết hơn các mức đối tượng khách hàng để đánh giá cho chính xác, dựa vào phân loại này ngân hàng sẽ áp dụng những khung lãi suất khác nhau đối với từng đối tượng doanh nghiệp. Cụ thể:
- Áp dụng lãi suất vay thấp đối với doanh nghiệp đã quan hệ làm ăn lâu dài với ngân hàng và có giá trị thanh toán lớn qua ngân hàng.
- Áp dụng lãi suất vay thấp hơn bình thường đối với doanh nghiệp có quan hệ lâu năm với ngân hàng nhưng trong giai đoạn gặp khó khăn.
- Áp dụng lãi suất vay có tính đến phần bù rủi ro đối với doanh nghiệp làm ăn kém hiệu quả.
- Đối với những doanh nghiệp mới, Ngân hàng cần thu hút bằng lãi suất cạnh tranh hơn so với các NHTM khác trên địa bàn.
Để thực hiện điều này Ngân hàng phải lập một chương trình riêng để quản lý thông tin về khách hàng. Hiện tại ngân hàng chỉ lưu những thông tin cơ bản về doanh nghiệp, còn các thông tin về uy tín doanh nghiệp, quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, những biểu hiện tốt xấu của doanh nghiệp không được lưu một cách có hệ thống trên ngân hàng, mà nó chỉ được lưu trên từng cán bộ tín dụng làm việc trực tiếp với doanh nghiệp, hoặc lưu trên hồ sơ tín dụng, sau đó lưu vào một góc tủ khi hợp đồng tín dụng kết thúc.
Về chính sách phân phối
Chính sách phân phối liên quan tới việc ngân hàng đưa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng tới doanh nghiệp như thế nào. Hiện tại Chi nhánh đóng tại
Quy Nhơn, nhưng các doanh nghiệp CBGXK lại tập trung tại các Khu công nghiệp Phú Tài cách Quy Nhơn khoảng 15km, do đó Chi nhánh đã có Phòng giao dịch số 1 tại Phú Tài. Để đưa các sản phẩm dịch vụ tốt nhất tới doanh nghiệp, Chi nhánh cần bố trí tại Phòng giao dịch này những phòng nghiệp vụ và chức năng phục vụ chủ yếu cho các doanh nghiệp CBGXK và đặc biệt là phân bố con người, cán bộ tín dụng, cán bộ thanh toán quốc tế tại Phòng giao dịch số 1 phải am hiểu các doanh nghiệp CBGXK và thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp cũng như các nghiệp vụ thanh toán quốc tế.
Về chính sách giao tiếp - khuyếch trương
Chi nhánh cần tiếp tục đổi mới phong cách dịch vụ của Ngân hàng, luôn phải quan tâm đến yêu cầu, nguyện vọng của doanh nghiệp thông qua các hòm thư, phản ánh trực tiếp từ doanh nghiệp để thay đổi dịch vụ của mình cho tốt hơn.
Hoạt động quảng cáo cần phải được chú trọng hơn nữa. Chi nhánh có thể quảng cáo các dịch vụ của mình thông qua các bài báo trên địa phương, thông qua tổ chức các buổi bổ sung kiến thức về thương mại quốc tế cho doanh nghiệp hoặc hỗ trợ cho các doanh nghiệp CBGXK về chi phí tham gia hội chợ, triển lãm, hội thảo trong và ngoài nước liên quan đến hoạt động xuất nhập khẩu hàng gỗ, hỗ trợ cho doanh nghiệp trong quá trình giải quyết tranh chấp trong hoạt động xuất nhập khẩu, đối với doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, có đóng góp cho Chi nhánh thì lắp đặt miễn phí đường truyền trực tuyến…