II. Đề xuất để hoàn thiện chiến lược marketing ở công ty du lịch cựu chiến binh
2.Những đề xuất
- Tuy khu vực này đang trong quá trình phục hồi lại nền kinh tế của mình sau khủng hoảng tài chính tiền tệ nhưng đây vẫn là một thị trường khách chủ yếu của du lịch Việt Nam cũng như của Công ty du lịch cựu chiến binh, đặc biệt là thị trường Trung Quốc. Nước này rất ít bị ảnh hưởng bởi khủng hoảng tài chính mấy năm trước, tốc độ phát triển kinh tế đang tăng cao, điều này thúc đẩy người dân Trung Quốc đi du lịch ra nước ngoài nhiều hơn. Đây là một cơ hội lớn cho du lịch Việt Nam nói chung và Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam nói riêng. Mặc dù chỉ tiêu đi du lịch của người Trung Quốc chưa cao, thường chỉ sang Việt Nam để thăm thân nhân nhưng lượng khách Trung Quốc này vẫn chiếm tỷ trọng tương đối lớn đối với tổng số khách quốc tế vào Việt Nam. Bên cạnh đó một số đoàn khách trước đây khi đến Trung Quốc song họ mới sang Việt Nam và có xu hướng tăng trong các năm vừa qua. Như vậy đây cũng là một thị trường tiềm năng công ty có thể khai thác thị trường này trong điều kiện hiện nay.
Ngoài ra, thị trường Nhật và thị trường Hàn Quốc là những thị trường đầy tiềm năng chưa thực sự được khai thác, đặc biệt là thị trường Nhật. Nền kinh tế của họ đang được phục hồi, đồng yên tăng giá trở lại, tỷ lệ người Nhật đi du lịch ra nước ngoài và vào Việt Nam đang tăng lên. Nhưng khách Nhật đến Việt Nam chủ yếu vẫn là các thương nhân kết hợp đi du lịch với nghiên cứu thị trường tìm đối tác làm ăn, vì vậy nhu cầu của họ luôn đòi hỏi phải cung cấp các dịch vụ có chất lượng cao, các thông tin về kinh tế, chính trị, pháp luật phải đầy đủ. Đổi lại họ có khả năng chi trả cao. Đây là một thị trường triển vọng cho các công ty du lịch nói chung và Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam nói riêng.
- Đối với thị trường khách ở các nước khu vực Đông Nam á. Do chưa thực sự phục hồi kinh tế nên nhu cầu đi du lịch ở những này chưa tăng. Tuy nhiên khu vực này lại đón được một lượng khách lớn. Điều này sẽ tạo ra thuận lợi cho việc thu hút khách đến một nước thứ 3. Dĩ nhiên điều này không phải dễ dàng gì, hơn nữa theo dự báo của tổ chức du lịch thế giới thì lượng khách du lịch quốc tế từ úc và Đài Loan sẽ có xu hướng tăng trong các năm tới ở khu vực Đông Nam á. Như vậy trong tương lai khách du lịch đến Việt Nam sẽ tăng nhưng đối với Công ty du lịch cựu chiến binh Việt Nam để thu hút được khách du lịch quốc tế đến với mình thì ngoài những việc khác ra công ty cần đẩy mạnh hoạt động marketing của mình, đặc biệt là hoạt động truyền thông mới mong thành công.
Từ những xem xét trên chúng ta có thể đưa ra một số đề xuất sau cho chiến lược marketing của công ty tại thị trường châu á.
* Đối với công tác quảng cáo tại thị trường châu á.
- Công ty cần phải có chi phí dành cho các hoạt động marketing thật hợp lý và chi tiết, đặc biệt là chi phí quảng cáo, coi đây như một khoản đầu tư. Kết quả đem lại có thể được đánh giá qua lượng khách đến với công ty và doanh thu hàng năm thu được.
- Xác định rõ mục tiêu quảng cáo của khu vực thị trường này là nâng cao hình ảnh của công ty đối với khách hàng cũng như các nhà đầu tư, nâng cao uy tín của công ty, thúc đẩy bán được nhiều hàng làm cho hoạt động marketing được hiệu quả. Để thực hiện điều này công ty cần phải xác định được phương tiện quảng cáo chủ yếu, tìm được không gian và thời gian quảng cáo phù hợp. Sau đó xác định ngân sách dành cho quảng cáo. Cuối cùng xem xét đánh giá hiệu quả quảng cáo. Khi khách ở khu vực này chiếm phần lớn là khách thương gia, các nhà nghiên cứu. Những người đi du lịch rất đa dạng nên việc lựa chọn các công cụ quảng cáo thích hợp đối với từng khách hàng mục tiêu là rất khó.
+ Công ty cần tăng cường hơn nữa trong việc tham gia các hội chợ du lịch tổ chức tại khu vực này như EXPO tổ chức tại Hồng Công, PATA tại Singapore, thông qua đó mà quảng bá giới thiệu về các tour của mình với bạn bè quốc tế kết hợp với việc giới thiệu các tour du lịch mang tính chất mạo hiểm, mới mẻ vui vẻ nhằm mục đích lôi kéo khách hàng, người dân ở nước đó và khách du lịch từ nước thứ 3 đến các nước này tham quan.
+ Hiện nay công ty sử dụng tập gấp, tờ rơi gửi đến các bạn hàng và chỉ dừng lại ở chỗ giới thiệu cho bạn hàng về các sản phẩm cũng như các địa điểm, vùng du lịch của Việt Nam mà chưa trực tiếp gửi đến tận tay khách hàng tiềm năng vì vậy, công ty cần mở rộng phạm vi sử dụng tờ rơi, tập gấp đến khách hàng mục tiêu của mình. Cụ thể có thể gửi trực tiếp qua bưu điện đến các cá nhân, các chủ hãng hay các hiệp hội tổ chức có liên quan đến khách hàng mà mình đang theo đuổi, đi kèm với tập gấp là các catalog, phiếu đặt hàng hay phiếu trả lời câu hỏi và bao giờ bao thư cũng dán sẵn lưu phí.
+ Công ty có thể xem xét các điều kiện kinh tế, pháp luật, thuế để xúc tiến việc thiết lập một văn phòng đại diện ở Trung Quốc, văn phòng này có thể nằm ở Bắc Kinh hay
Thượng Hải bởi vì ở đây tập trung phần lớn các điểm du lịch ngoài ra còn là trung tâm kinh tế có số lượng khách quốc tế ra vào rất nhiều, thuận lợi cho quảng cáo, ngoài ra công ty có thể đặt văn phòng đại diện ở Thái Lan, cụ thể là ở Băng Cốc để quảng cáo bán hàng trực tiếp tới khách hàng của mình.
+ Công ty có thể tổ chức trưng bày du lịch hay tổ chức chiếu phim du lịch phục vụ cho các hội nghị trong khu vực nhằm lôi kéo các tổ chức, nhóm cá nhân để tham gia vào các tour của công ty hay thông qua các tổ chức cá nhân tham gia hội nghị truyền đi các thông tin tốt về du lịch của Việt Nam trong đó đại diện là công ty.
+ Sử dụng thư riêng thông qua bưu điện gửi cho các khách hàng tiềm năng của công ty: tài liệu thư gồm bưu thiếp, danh thiếp, bảng giá, bài quảng cáo gửi tới cho khách hàng lẫn các nhà trung gian. Có thể là các hiệp hội như PATA, ASTA, JATA hay các hãng truyền hình, truyền thanh ở một số nước như Trung Quốc, Thái Lan, Nhật Bản.
+ Ngoài ra công ty còn có thể cùng tham gia với Tổng cục Du lịch, hãng hàng không Việt Nam để xây dựng các băng hình, đĩa hình giới thiệu thông tin về kinh tế, chính trị, đất nước con người Việt Nam. Các sản phẩm, loại hình du lịch tại Việt Nam cho khách biết.
* Đối với công tác khuyến mại và giá cả
+ Do đặc điểm của thị trường này phần lớn khách đến với công ty có thu nhập thấp so với các công ty và thị trường khác do vậy mà công ty có thể giảm giá. Các tour, các tuyến cho đơn vị trung gian và khách hàng đặc biệt là những lúc trái mùa. Tuy nhiên việc giảm giá không đồng thời kéo theo việc giảm chất lượng dịch vụ xuống mà còn phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ lên để tạo uy tín niềm tin cho khách, tạo ra ấn tượng tốt cho khách.
+ Ngoài ra còn có thể tạo điều kiện cho đơn vị bạn sang Việt Nam để khảo sát nghiên cứu thị trường và sản phẩm của công ty. Thường sau mỗi chuyến đi công ty có thể tặng quà lưu niệm đồng thời gây ấn tượng đối với khách hàng từ đó thông qua họ để truyền đi những gì tốt đẹp mà họ đã nhận được khi đến du lịch Việt Nam đối với khách hàng tiềm năng.
+ Thông qua các hội chợ triển lãm, tổ chức họp báo, tổ chức giao lưu giữa công ty với khách hàng với chủ đề như thi tìm hiểu về quá trình lịch sử phát triển của công ty, những sản phẩm dịch vụ đặc biệt của công ty là gì, lợi ích mà nó đem lại cho khách hàng, tìm hiểu về đất nước con người Việt Nam.
+ Tổ chức giao lưu văn hoá ẩm thực giữa nước ta với các nước bạn trong khu vực thị trường này có thể giao lưu giữa công ty với các hãng du lịch của các nước trong thị trường trọng điểm thông qua đó mà giới thiệu thu hút các khách hàng tiềm năng.
* Công tác bán trực tiếp
Với thực tế và khả năng hiện nay của công ty thì công tác bán trực tiếp mới chỉ giới hạn ở thị trường nội địa, còn ra thị trường quốc tế hầu như là không có. Việc bán trực tiếp giữa cá nhân công ty với khách quốc tế cần phải được công ty quan tâm trong tương lai. Còn hiện nay công ty phải phục vụ tốt khách hàng hiện tại để họ tuyên truyền đến khách hàng tiềm năng, đây cũng là hình thức bán trực tiếp của sản phẩm du lịch. Chúng ta biết rằng, trong quá trình sản xuất thì khách hàng vô cùng quan trọng, nếu không có khách hàng thì sản phẩm đặc biệt là sản phẩm dịch vụ chỉ ở dưới dạng tiềm năng do đó việc bán hàng trực tiếp nhiều khi không phải do nhân viên của công ty bán mà lại do khách hàng hiện tại của công ty. Đây là điểm khác biệt của sản phẩm dịch vụ so với sản phẩm hàng hoá. Vì vậy công ty cần phải tạo ra được sản phẩm dịch vụ hoàn hảo (chất lượng tốt, giá cả phù hợp, các hình thức chào hàng hấp dẫn).
Khi đã kết thúc việc thực hiện các công cụ này thì thì công ty cần đánh giá hiệu quả của nó mang lại bằng những số liệu cụ thể qua đó xác định hiệu quả của toàn bộ chiến lược marketing. Việc đánh giá có thể căn cứ vào hiệu quả từng công cụ mang lại hay căn cứ vào lượng khách của công ty phục vụ được.
b) Thị trường châu Âu.
- Đây là thị trường tương đối khó tính, nhu cầu của họ tương đối cao. Tuy nhiên khả năng chi của họ thì cũng lớn. Hiện nay tại khu vực thị trường này khách đến với Việt Nam cũng như công ty khách Pháp là chủ yếu. Vì vậy mục tiêu đặt ra cho công ty trước mắt là phải ổn định được thị trường khách này là chủ yếu, và tăng trưởng trong tương lai.
- Mặt khác, thị trường này có nguồn khách hàng lớn nhất thế giới trong đó Pháp giữ vị trí truyền thống của mình là nơi thu hút khách du lịch nhiều nhất thế giới. Theo con số công bố của tổ chức du lịch thế giới (WTO) năm 1999 Pháp đón 70 triệu khách tăng 4,7% so với năm 1998, đồng thời người Pháp đi du lịch ra nước ngoài cũng rất lớn, thời gian lưu lại dài và khả năng chi trả lớn.
- Số lượng khách đến với công ty chủ yếu là ở độ tuổi trung tuổi cho nên có khả năng chi trả cao, đặc biệt là những đối tượng khách này khi đến Việt Nam là đi nghiên cứu về nét đẹp văn hoá cổ truyền của người Việt đồng thời kiếm các di tích nghệ thuật, kiến trúc của Pháp ở Việt Nam, tìm kiếm các di tích chiến tranh như Điện Biên Phủ, thăm lại chiến trường xưa, tham gia vào các tour du lịch văn hoá mạo hiểm. Chính vì vậy công ty cần phải đưa ra được các sản phẩm phù hợp với thị trường khách mục tiêu này để thu hút cũng như sự quan tâm của khách hàng công ty cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing dựa trên khả năng của công ty cũng như đặc trưng của đối tượng khách hàng.
* Đối với việc thực hiện tốt chiến lược marketing ở khu vực thị trường này công ty cần sử dụng tốt các công cụ của marketing.
+ Công tác quảng cáo
Tăng cường công tác quảng cáo thông qua các tập gấp, tờ rơi, sách hướng dẫn, mô tả các tour du lịch văn hoá đặc trưng, giá cả phù hợp đến các bạn hàng và khách hàng tiềm năng của công ty. Trên cơ sở thiết kế mẫu quảng cáo theo chu trình AIPA.
- Đầu tiên là lôi cuốn sự chú ý (Altention): một lý do phần lớn những mục tiêu chi phí quảng cáo không được sử dụng với hiệu năng cao là bài quảng cáo không thu hút lôi cuốn sự chú ý của khách hàng. Do đó lôi cuốn sự chú ý của khách hàng là mấu chốt của một quảng cáo tốt và trong hình thức quảng cáo này nên thể hiện bằng các tiêu đề chữ lớn và khác biệt để độc giả thích thú đọc tiếp và biết thêm thông tin.
- Khởi động sự quan tâm (intrest) tiêu đề thường kèm theo một tiêu đề in chữ nhỏ hơn. Mục đích để tạo sự quan tâm khuyến khích khách hàng đọc tiếp qua phần chính của nội dung.
- Tạo sự ước muốn (pesine) phần chính của nội dung này cho thêm phần chi tiết và chứa đựng nội dung chiêu hàng để tạo sự quan tâm đối với sản phẩm được quảng cáo một
trong những cách hiệu nghiệm nhất để gây sự chú ý đó là nêu lên sự lợi ích, sự lợi lộc trong ưu điểm của sản phẩm đang quảng cáo.
- Gợi ý hành động (action) một bảng quảng cáo tốt không thể kết thúc mà không nói với khách hàng tiềm năng phải làm gì, tiếp đó sự gợi ý, nhắc nhở phải liên quan đến lợi ích của sản phẩm nhưng hành động không nhất thiết phải mua ngay.
- Công ty có thể gửi thư trực tiếp tới các hiệp hội du lịch của Pháp, Đức, Thuỵ Sĩ hay tổ chức nghiên cứu về lịch sử văn hoá các nước trong đó có Việt Nam. ở các trường học, các viện nghiên cứu, trong thư có nhiều bảng quảng cáo giới thiệu về các di tích lịch sử văn hoá như lăng miếu Quốc Tử Giám, Chùa Một Cột... hãy gửi đến các tổ chức Phật giáo tại Pháp giới thiệu về Phật pháp Việt Nam và các di tích như chùa Chấn Quốc, Yên Tử. .. thông qua đó mà nhò họ quảng cáo tới các thành viên của tổ chức.
- Tăng cường quảng cáo thông qua các hội chợ tổ chức ở khu vực này như ITB tại Berlin (Đức). Chúng ta biết rằng Đức là một thị trường gửi khách tiềm năng lớn có lượng khách đi du lịch đứng đầu thế giới đồng thời đây cũng là một thị trường hấp dẫn mà bất kỳ điểm du lịch nào trên thế giới cũng muốn thu hút vì vậy ngoài việc ký hợp đồng với các công ty gửi khách, công ty cần chú trọng tới công tác quảng cáo.
- Ngoài ra công ty có thể quảng cáo trực tiếp với khách hàng hiện tại của mình thông qua họ mà quảng cáo tới khách hàng tiềm năng. Đây là một cách quảng cáo hiệu quả bởi vì hiện nay khả năng của mình. Cùng với điều kiện về pháp luật, thuế, thì công ty không thể mở một văn phòng đại diện ở khu vực này. Chính vì thế việc quảng cáo trực tiếp với khách hàng tiềm năng ở khu vực này gặp rất nhiều khó khăn vì vậy công ty có thể tận dụng các khách hàng hiện tại để truyền đi những thông tin tốt về công ty. Muốn làm được điều này công ty cần phải tạo ra được những sản phẩm dịch vụ có chất lượng tốt nhất, phù hợp với nhu cầu của khách. Kết hợp với giá cả phù hợp cần có những chính sách thưởng phù hợp cho nhân viên để kích thích sự nhiệt tình với công việc của họ tạo ra các dịch vụ tốt cho khách hàng.