III. Việc thực hiện và xây dựng chiến lược Marketing của Công ty nói chung và ở
2. Việc thực hiện chiến lược Marketing ở các thị trường trọng điểm
Có thể nói việc triển khai và thực thi chính chiến lược Marketing còn kém, chưa có hiệu quả, chưa có một kế hoạch xúc tiến khoa học. Hoạt động này còn manh mún, nếu có thì chỉ có ở hình thức quảng cáo còn các hình thức khác chưa được chú trọng. Nhận thức của các cán bộ trong công ty còn mơ hồ chưa thấy rõ tầm quan trọng của chiến lược Marketing đúng đắn . Ngân sách công ty dành cho hoạt động Marketing còn rất ít, chủ yếu đầu tư cho in tờ rơi, tập gấp, in trên báo chí, tổ chức gian hàng ở hội chợ...
Các phương tiện truyền thông chính của công ty là báo chí, tuàn báo du lịch, tạp chí du lịch của ngành. Ngoài ra công ty còn phát hành các tập gấp, tờ rơi để giới thiệu khách hàng hiện tại, tiềm năng trong và ngoài nước. Các tập gấp, tờ rơi được công ty sử dụng bằng hai thứ tiếng chính là tiếng Anh và tiếng Việt Nam. Về hình thức màu sắc phối hợp đẹp, nội dung bao quát đầy đủ. Đồng thời trong đó giới thiệu cho du khách tiềm năng thấy được Việt Nam hấp dẫn như thế nào. Đầu tiên giới thiệu một cách tổng quát về các
trung tâm du lịch: như Hà Nội, Huế, Đà Nẵng, Thành phố Hồ Chí Minh kết hợp với các hình ảnh phụ hoạ. Bố trí màu sắc hài hoà để có thể thu hút được sự chú ý của khách. Về nội dung hấp dẫn đã nêu bật được tiềm năng du lịch cũng như lợi ích đem đến cho khách nếu khách tham gia vào tour. Mặt khác do đặc điểm hoạt động của công ty nên các tập gấp, tờ rơi dành cho du lịch nội địa là chủ yếu.
Còn trên báo chí, thường các tạp chí du lịch, còn trên các tập san khác thì ít hoặc không có. Có lẽ do chi phí quá lớn, khả năng của công ty còn nhiều hạn chế cho nên dẫn đến việc quảng cáo trên báo chí của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Ngoài ra về nội dung còn sơ sài có ít hoặc không có hình ảnh minh hoạ cụ thể hoặc các điều kiện mà công ty đưa ra chưa thực sự thu hút được khách.
Các hoạt động khác như khuyến mại, quan hệ công chúng hay bán hàng trực tiếp chưa thực sự hiểu theo đúng nghĩa của nó, theo một quy tắc chung là việc gì đến làm chứ chưa thực sự có sự nghiên cứu đầu tư hoặc xây dựng một cách cụ thể. Nguyên nhân thì có nhiều: vi mô, vĩ mô, chủ quan, khách quan song có lẽ nguyên nhân chính hiện nay là ngân sách dành cho các hoạt động trên.
- Thị trường Châu á - Thái Bình Dương
Đây là một khu vực có tiềm năng rất lớn trong tương lai đối với công ty. Hiện nay ở khu vực thị trường này trong vài năm gần đây chưa có dấu hiệu tăng rõ rệt về đầu khách lẫn doanh thu. Số lượng ở các nước trong khu vực này có những biểu hiện tập trung ở một số nước như: Trung Quốc, Đài Loan, Hàn Quốc, Nhật Bản còn có các nước khác cũng có nhưng không đủ lớn. Điều này cho thấy công tác tuyên truyền, quảng cáo... ở khu vực thị trường này là chưa phù hợp. Cụ thể như sau:
Trong công tác quảng cáo, công ty chỉ sử dụng các tập gấp tờ rơi, tham gia các hội chợ du lịch Quốc tế. Các tập gấp, tờ rơi được công ty in ấn và sử dụng ngôn ngữ là tiếng Anh. Về màu sắc, hình ảnh cũng như cách bố trí tương đối hấp dẫn và có khoa học. Nhưng về mặt nội dung thì cần xem lại, hiện tại nội dung công ty ghi trong các tập gấp nếu đứng trên phương diện giới thiệu về tiềm năng du lịch thì được, nhưng giới thiệu về các đặc trưng của các tour mà công ty cung cấp cho khách thì chưa được. Sử dụng các phương tiện nói chung để quảng cáo đến khách hàng tiềm năng của công ty là còn hạn chế, công ty chỉ mới dừng ở việc gửi các tập gấp, tờ rơi đến các đơn vị bạn hàng trong
khu vực này mà thôi. Còn việc đơn vị bạn hàng có quảng cáo cho công ty hay không, hay việc các ấn phẩm của công ty có bị chìm xuống bởi nhiều các ấn phẩm quảng cáo của các đơn vị bạn hàng hay không thì công ty chưa thực sự quan tâm.
Việc tham gia hội chợ du lịch thế giới của công ty hàng năm: như tham gia các hội chợ EXPO tổ chức tại Hồng Kông, ASIAN Travel Mat tại Singapo, Pata tại Thái Lan... Về mục đích tham gia thì nhiều nhưng kết quả đem lại còn hạn chế. Cụ thể việc tham gia hội chợ, công ty mới chỉ dừng ở việc tham khảo thị trường, ký kết làm văn với một số bạn hàng. Ngoài ra thông qua đó giới thiệu với thế giới về tiềm năng du lịch Việt Nam và các tour du lịch mới mà công ty cung ứng. Nhưng do kinh phí còn hạn chế... nên kết quả là các ấn phẩm của công ty mà công ty tham gia giới thiệu không đủ sức hấp dẫn hay cạnh tranh được với các đơn vị bạn hàng khác trên thế giới, rồi diện tích gian trưng bày, số lượng sản phẩm dịch vụ còn nhỏ và thiếu.
Nhìn chung công tác này công ty thực hiện khá tốt. Ngoài các hình thức khuyến mại như giảm giá tour vào những ngày đặc biệt cho khách. Tổ chức cho các đơn vị bạn hàng tham gia khảo sát thị trường trong nước...
Trong công tác bán trực tiếp ở khu vực thị trường này nhìn chung là chưa có, chủ yếu thông qua các đơn vị bạn hàng ở nước ngoài để bán cho khách còn đại diện của công ty ở nước ngoài chưa có, mặt khác công ty chưa thực sự quan tâm đến hiệu quả của việc bán trực tiếp. Nhưng công ty đã ý thức được việc nâng cao chất lượng dịch vụ, phục vụ tốt đối với khách hàng hiện tại của mình.
Đối với công tác quan hệ công chúng, nhìn chung vẫn còn nhiều vấn đề còn phải làm. Hiện tại công ty mới chỉ thực hiện hình thức này thông qua việc giao lưu với một số hãng lữ hành như Trung Quốc về văn hoá giữa hai nước, tham gia hội. Tóm lại ở khu vực thị trường này thì quan hệ công chúng chưa thực sự có hiệu quả.
- Thị trường Châu Âu: Nhìn chung ở khu vực thị trường này số lượt khách mà công ty phục vụ chủ yếu là khách Pháp chiếm 60% còn lại là khách ở các nước Đức, Thụy Sỹ... còn các nước khu vực Đông âu là chưa có.
Các phương tiện quảng cáo mà công ty sử dụng ở thị trường này là chủ yếu vẫn là các tập gấp, tờ rơi. Ngoài ra công ty còn quảng cáo và hội chợ du lịch tổ chức hàng năm ở khu vực này như hội chợ tổ chức tại Paris.
Trong công tác khuyến mại công ty đã chủ động trong công tác đón tiếp một số hãng nước ngoài để khảo sát thị trường tăng cường hiểu biết lẫn nhau giải toả được các vướng mắc trong công tác làm ăn. Đồng thời các khoản chiết khấu giảm giá theo phương thức thanh toán.
Trong công tác bán hàng trực tiếp nhìn chung so với khu vực Châu á kể cả khu vực này công tác bán trực tiếp còn kém hơn. Công ty chỉ bán cho khách hàng tiềm năng của mình thông qua sự giới thiệu của đơn vị bạn hàng, còn khách tự tìm đến công ty là rất ít.
Trong công tác quan hệ công chúng, hiện tại cũng chỉ thông qua triển lãm hội chợ hay hội nghị của các chủ hãng, với mục đích tuyên truyền giới thiệu về đất nước Việt Nam.
Thị trường Bắc Mỹ: so với khu vực Châu âu thì khu vực thị trường này có lượng khách đi du lịch rất thấp. Đối với công ty việc thu hút khách tại khu vực này đang là mục tiêu cần phải phấn đấu. Hiện tại số lượng khách ở khu vực Bắc Mỹ đến với công ty chủ yếu là khách ở các nước Mỹ, Canada phần lớn là các cựu chiến binh và Việt Kiều (về Việt Nam với hai mục đích chính là thăm lại chiến trường xưa và thăm người thân). Chính vì thế mà công tác quảng cáo của công ty ở khu vực này chưa sử dụng nhiều.
Hiện nay công ty chỉ giới hạn việc quảng cáo thông qua một số tập gấp và tờ rơi với nội dung đơn giản.
Công tác như khuyến mại, quan hệ công chúng, bán trực tiếp, chưa thực sự phát huy có hiệu quả. Đặc biệt là trong công tác quảng cáo công ty chưa chú ý đến việc quảng cáo nhằm vào phân đoạn khách hàng mục tiêu của mình. Do đó nhiều khi quảng cáo nhưng khách hàng thực sự đến với công ty là rất ít.
- Nguyên nhân dẫn đến việc sử dụng các công cụ Marketing của công ty tại ba thị trường mục tiêu là: do thiếu kinh phí cho hầu hết các hoạt động đặc biệt là quảng cáo. Điều này không thể tránh được bởi do khả năng công ty còn hạn chế, tuy nhiên đối với ngành du lịch Việt nam chư có sự hỗ trợ nào về vốn cho công ty. Mặt khác việc thành lập
một văn phòng đại diện cho du lịch Việt Nam tại nước ngoài là chưa có, đây là một thiệt thòi lớn đối với các đơn vị kinh doanh du lịch trong nước khi muốn quảng cáo ra nước ngoài... đây là về mặt khách quan, còn về mặt chủ quan việc nhận thức của cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế trong công tác Marketing.
- Hiện tại ở công ty đánh giá hiệu quả công tác Marketing là căn cứ vào số lượng khách, kết quả kinh doanh của công ty. Tuy nhiên theo đánh giá một cách cụ thể thì công ty chưa làm được, việc đánh giá hiệu quả quảng cáo vào một thời điểm trong năm là chưa làm được. Hoặc đánh giá kết quả của một đợt khuyến mại thì cũng chưa làm được... như vậy việc thống kê xem xét hiệu quả đem lại có hay không thì công ty cũng chưa xác định được rõ ràng cụ thể.
Chương III.
Những căn cứ và đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược marketing tại công ty Du lịch Cựu chiến binh