V- Phân tích và đánh giá kết quả bán hàng 1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
2. Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá.
Nguồn thông tin, dữ liệu được dùng để đánh giá thường gồm hai dòng chính:
* Dòng thuận:
Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng Các tiêu chuẩn đã được xác định và truyền đạt đến lực lượng bán hàng .
Các thông tin này là tập hợp các dữ liệu đã được đưa ra trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng của doanh nghiệp ( thông tin thứ cấp).
* Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế của doanh nghiệp mà giám đốc ( ban lãnh đạo):
- Các báo cáo bán hàng ( quan trọng nhất).
Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ ,đơn khiếu lại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, kết quả trao đổi. Với các đại diện bán hàng ..
Các thông tin nhận được từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh nghiệp ( marketing, tài vụ …).
3. Phương pháp đánh giá.
* Hình thức đánh giá:
Đánh giá kết quả bán hàng thường thực hiện qua hai bước: - Tự đánh giá thành tích bán hàng của từng cá nhân và bộ phận - Đánh giá chính thức của lãnh đạo ( giám đốc bán hàng )
* Phương pháp cơ bản thường được sử dụng:
+ So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế /kế hoạch ; hiện tại và quá khứ.
+ So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau và tỷ trọng trên tổng thể.
+ Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu tố kích thích/ kìm hãm ( điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hưởng đến trực tiếp hoặc gián tiếp đến kết quả.
* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thường được sử dụng:
+ Doanh số bán hàng ( bằng tiền mặt hoạc đơn vị khối lượng ): - Doanh số bán theo khách hàng
- Doanh số bán theo khách hàng mới - Doanh số bán theo sản phẩm - Doanh số bán sản phẩm mới - Doanh số bán theo khu vực - Doanh số bán theo khu vực mới
+) Chi phí bán hàng : chi phí bán hàng trên doanh số +) Lãi gộp +) Lợi nhuận ròng +) Dự trữ/dự trữ thuần +) Số khách hàng mới +) Số khách hàng mất đi +)Số đơn đặt hàng
+) Lãi gộp trung bình
+) Thị phần của doanh nghiệp :
Doanh số bán của doanh nghiệp T= x 100(%) Doanh số bán của toàn ngành
+) Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán(c) tổng doanh số bán thực hiện C= x100(%) Tổng doanh số bán kế hoạch +) Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng(k)
Số khách hàng của doanh nghiệp
K = x100(%) Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
+) Bình quân số lượng một đơn vị đơn đặt hàng(D) Doanh số bán D = x 100(%) Số đơn đặt hàng +) Vòng quay của vốn( V1) Doanh số V1 = ( lần) Tài sản sử dụng
+) Vòng quay vốn lưu động(V2) Doanh số
V2 = ( lần ) Vốn lưu động
+) Lãi gộp trên tài sản đang sử dụng( V3 - ROAM) Lãi gộp
V3 = x 100 (%) Tài sản đang sử dụng
+) Lợi nhuận còn lại( Lc)
Lc = Lg– Cf1 –( Cf2+ Cf3)
Lc: Lợi nhuận còn lại Lg: Tổng lãi gộp
Cf1: Chi phí bán hàng trực tiếp Cf2: Chi phí của tài khoản phải thu Cf3: Chi phí hàng hoá tồn kho
+) Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng:
Được thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanh nghiệp, về bộ phận hay cá nhân đại diện bán hàng. Có thể dùng hình thực tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp ( hội nghị khách hàng, mời cơm thân mật …) gián tiếp qua điện thoại, phiếu câu hỏi…
+) Đánh giá định tính các đại diện bán hàng
Bên cạnh kết quả hoạt động có thể phân tích bằng các chỉ tiêu định lượng( số lượng), cần tiếp tục đánh giá các yếu tố “ chất lượng” liên quan đến khả năng bán hàng và hoạt động bán hàng của các đại diện bán hàng nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp. Trên cơ sở các tiêu thức xác định “ chất lượng” của đại diện bán hàng, tiến hành cho điểm theo từng tiêu thức và tổng hợp lại và xếp hạng đại diện bán theo các mức:
Chương II- Thực trạng hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. I- Đặc điểm của công ty Vật tư- Nông sản