IV- Tổ chức thực hiện bán hàng và quản trị lực lượng bán hàng.
3. Chỉ đạo các đại diện bán hàng
Hoạt động bán hàng của các đại diện được thực hiện trên nguyên tắc tự chủ, độc lập va sáng tạo giải quyết các nhiệm vụ và kế hoạch được giáo phó. Công việc bán hàng sẽ không được tực hiện một cách có hiệu quả nếu không nều thiếu sáng kiến trong việc xử lý các tình huống cụ thể của đại diện bán hàng. Tố chất cá nhân, kinh nghiệm và quá trình huấn luyện đại diện bán của mình chính là cơ sở để quản trị teo nguyên tắc này. Tuy nhiên, kiểm soát và điều chỉnh hoạt động của cả hệ tống bán hàng hay hoạt động của từng cá nhân đại diện bán hàng là một yêu cầu không thể thiếu được trong quản trị bán hàng. Thông qua hệ thống giám sát và các tầng giám sát của hệ thống bán, hành vi và kết quả hoạt động của từng bộ phận và từng cá nhân trong hệ thống bán hàng phải được kiểm soát và đanh giá theo thương vụ va từng thời gian thích hợp.
* Mức độ giám sát :
- Lực lượng bán hàng của công ty được giám sát chặt chẽ và liên tục hơn nhiều so với các đại lý bán hàng có hợp đồng hưởng hoa hồng.
- Bộ phận bán hàng trọng điểm ( nhóm hàng trọnge điểm/ khách hàng trọng điểm / thị trường trọng điểm) được giám sát chặt chẽ hơn các bộ phận còn lại.
* Phương pháp chỉ đạo bán hàng.
Có thể thực hiện theo nhiều dạng để đạt đến hiệu quả: - Ra mệnh lệnh – quyết định cá nhân của người quản trị
- Trao đổi, thảo luận tìm hướng giải quyết giữa lãnh đạo và thực hiện.
- Động viên đại diện bán hàng phát huy sáng kiến và đề xuất ý kiến cá nhân để giải quyết vấn đề.
- Giao quyền tự định cá nhân ( nhóm) và kiểm soát hiệu quả công việc ( tự quản trị).
* Cơ sở để chỉ đạo bán hàng
Các hạn ngạch chỉ tiêu bán hàng, chi phí lợi nhuận
Định mức thời gian làm việc và phân bổ thời gian hoạt động của đại diện bán hàng: + Thời gian gặp gỡ khách hàng hiện tại
+ Thời gian gặp gỡ khách hàng tiềm năng + Thời gian gặp gỡ xã giao
+ Thời gian gặp gỡ trao đổi thương vụ + Thời gian bán hàng trực tiếp