o Netsle VietNam o Chinfon-Manulife o Prudential o AIA o Glaxo Smithline o HSBC o UBND Thành Phố o ANZ
o Công ty CDMA (S-Phone)
o Công ty Shell
o Phòng GDĐT Q12
o Công viên cây xanh thành phố
o Mitsubishi Tokyo Bank
o Samsung Vina o Đại Học Kính Tế o ĐH Mở bán công tp HCM o ĐH SPKT o Học Viện BCVT o Học viện CNTT o Sở khoa học CNMT o ĐH An Giang o Ứng cứu sự cố tràn dầu o Cục Hải Quan ĐắkLắk
2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM. 2.1.2.1 Các yếu tố vĩ mô(cơ hội và thách thức).
Với sự nỗ lực không ngừng của nhà nước, các doanh nghiêp trong nước và ngoài nước và sự giúp đỡ của các quốc gia trên thế giới nền kinh tế Việt Nam đã có những thành tựu không ngờ. Tốc độ phát triển kinh tế hai năm gần đây đạt trên 7.5%. lạm phát ở mức hai quân số và dưới mức tăng trưởng. GDP theo đầu người tăng nhanh trên 5%. Nhu cầu tiêu dùng của xã hội tăng nhanh đạt 7.9%.. (nguồn web side http: kinh te viet nam 2007. com.vn)
Như vậy có thể nói đây là cơ hội để doanh nghiệp có thể mở rộng sản xuất, phát triển trong tương lai. Song đây cũng là sự báo hiệu cho những thách thức mà doanh nghiệp cần phải đối đầu: kinh tế phát triển nhanh nguy cơ lạm phát tăng cao, khủng hoảng kinh tế, những đối thủ cạnh tranh nhiều hơn, thị trường có những yêu cầu cao hơn..
Một điều nữa cũng được coi là coi là cơ hội và thách thức với doanh nghiệp. Là một công ty phân phối các sản phẩm của công ty chủ yếu là nhập của các hãng lớn trên thế giới nên vấn đề rào cản về thuế, thời gian, nguồn hàng vẫn còn lớn. Nhưng điểu đó có thể khắc phục bằng hàng loạt các sự kiện lớn trên lĩnh vực thương mại quốc tế trong thời gian gần đây.Việt Nam cam kết về mở cửa thị trường phân phối cho hai cường quốc là Mỹ và Nhật( hiệp định bảo hộ và xúc tiến đầu tư Việt Nhật) vào tháng 3 năm 2005, gia nhập tổ chức thương mại thế giới 11- 2006, tiến hành đàm phán về dịch vụ phân phối trong khuôn khổ các khu vực mậu dịch tự do ASEAN với các đối tác. Thời gian gần đây đã xuất hiện một làn sóng các nhà phân nước ngoài thâm nhập vào Việt Nam. Như vậy bên cạnh những cơ hội cũng là những thách thức với doanh nghiệp trong thời gian tới.
Trước những thách thức và cơ hội như trên đã đặt ra cho doanh nghiệp đòi hỏi doanh nghiệp phải có những thay đổi trong công tác quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp trong thời gian tới để đáp ứng được những mục tiêu của doanh nghiệp. Các khâu thiết kế kênh, chiến lược kênh, quàn lý các thành viên, sử dụng marketing trong quản lý kênh cũng phải có những điều chỉnh sao cho phù hợp.
Môi trường pháp luật.
Là một chủ thể kinh tế trong xã hội doanh nghiệp luôn chịu sự chi phối của
luật pháp. Kinh doanh trong lĩnh vực phân phối doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn của hệ thông luật về các loại thuế( thuế VAT, thuế xuật nhập khẩu, Thuế vận tải...) luật hoạt động, hợp tác giữa các doanh, luật lao động.... Có thể nói hành lang pháp luật tại Việt Nam đang ngày càng được hoàn thiện. Mặc dù vẫn còn nhiều hạn chế. thiếu đồng bộ, cồng kềnh .. các hạn chế này ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động quản lý kênh của công ty trong khâu huy động vốn, lựa chọn nguồn hàng, sản phẩm, chi phí.. vì vậy công ty phải có chính sách quản lý kênh hợp lý .
Môi trường công nghệ
Trong xã hội hiện nay khoa học công nghệ phát triển liên tục không ngừng, đặc biệt điều này càng ảnh hưởng khi công ty lại là một công ty phân phối các thiết bị mang tính công nghệ cao. Trên thị trường xuất hiện hàng loạt các sản phẩm mới có tính năng cao hơn hẳn các sản phẩm khác. Các sản phẩm này có nguồn gốc từ các nước phát triển như Nhật, Mỹ…Sự thay đổi của môi trường công nghệ nhanh làm cho chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng giảm…... Sự thay đổi này đòi hỏi công ty phải có những thay đổi nhất định trong công tác quản lý kênh. Đa dạng hoá các sản phẩm, cách thức phân phối tốt hơn, nguồn vốn và lựa chọn các thành viên có chất lượng về chuyên môn cao hơn, đội ngũ nhân lực…
Môi trường văn hoá.
Sự phát triển kinh tế kéo theo sự du nhập của các nền văn hóa khác trên thế giới đặc biệt là văn hoá châu âu. Sự du nhập này đã làm thay đổi nhiều đến hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng. Người tiêu dùng thích tiện nghi, chất lượng, dịch vụ tốt, chạy theo mốt, thị hiếu , đám đông..sự thay đổi này đòi hỏi các kênh này có độ bao phủ lớn, dịch vụ tốt…
2.1.2.2 Các yếu tố vi mô.( Điểm mạnh, điểm yếu)
Đặc điểm sản phẩm của công ty.
- Sản phẩm của công ty là những sản phẩm điện tử được cung cấp bởi các hãng có uy tín trên thị trường thế giới ( sam xung; panasonic; del; tosipa…)nên đây là là lợi thế của công ty
- Như đã giới thiệu ở trên sản phẩm của công ty là các hàng điện tử, trọng lượng không thống nhất có lớn, có nhỏ. Kích thước cũng không đồng đều cồng kềnh, và là sản phẩm dễ hỏng.. như vậy các kênh được chú ý đến nhiều là các kênh trực tiếp, chiều dài của kênh ngăn, nhưng phải đảm bảo độ bao phủ thị trường nên chiều rộng của kênh thường phải lớn.
- Sản phẩm của công ty là các loại sản phẩm thuộc dòng công nghệ cao nên chịu ảnh hưởng lớn của môi trường công nghệ vì vậy trong quá trình quản lý kênh phải có sự quan tâm lớn tới những biến đổi trong môi trường công nghệ để có sự thích ứng kịp thời. Kênh được thiết kế sao cho dòng chảy thông tin phải kịp thời chính xác..
- Sản phẩm của công ty có giá trị lớn nên việc thiết kế kênh cũng như quản lý kênh phải đảm bảo cho dòng thanh toán được tốt. Đảm bảo sự hài lòng của khách hàng, chi phí giao dịch cho công ty và vấn đề quay vòng vốn tốt trong quá trình hoạt động của công ty.
- Nguồn sản phẩm của công ty là nhập của các nhà sản xuất khác vì vậy kênh được thiết kế và vấn đề quản lý kênh phải đảm bảo cho vấn đề đảm bảo nguồn hàng ổn định, chất lượng .
Đối thủ cạnh tranh.
Lĩnh vực kinh doanh của công ty là một trong những lĩnh vực đang phát triển một cách mạnh mẽ dẫn đến có nhiều doanh nghiệp đối thủ muốn nhảy vào thị trường nhằm tranh giành thị phần của công ty. Các công ty có đặc trưng là chỉ tập trung vào một loại sản phẩm cụ thể: máy tính( công ty phân phối máy tính FPT, DEL, các siêu thị điện tử…); máy chiếu( FITEC, BNP…) thiết bị quản lý nhân sự, an ninh( camera, máy nghe trộm…) các đối thủ trên là những đối thủ
trực tiếp, còn các đối thủ tiểm ẩn. Kênh của các đôí thủ trên chủ yếu là các kênh trực tiếp,cạnh tranh chủ yếu dựa và thương hiệu, dịch vụ tốt do có sự chuyên môn hoá, đội ngũ nhân lực có trình độ cao….vì vậy công ty phải có những kênh phân phối đặc trưng thể hiện rõ lợi thế cạnh tranh của mình đó có thể là các kiểu kênh giống hoặc khác đối thủ kênh tranh.
Đặc điểm thị trường tiêu thụ.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty là rất rộng nhưng chủ yếu là ba thành phố lớn : Hà Nội, Đà nẵng, TP HCM. Ba thành phố trên là những thành phố phát triển bậc nhất của nước ta. Nhu cầu về các sản phẩm của công ty kinh doanh là rất lớn. Tổng tất cả các sản phẩm đã được tiêu thụ trong năm 2007 của tất cả các doanh nghiệp tại Hà Nội là trên 25000 SP, Thành phố HCM là trên 40000 SP, Đà Nẵng 19000 SP ( nguồn phòng kinh doanh cuối 2007) cùng với sự phát triển của nền kinh tế chắc chắn trong những năm tới số lượng tiêu thụ sẽ tăng lên. Vì vậy doanh nghiệp phải thiết kế các kênh sao cho tốt nhất có độ bao phủ thị trường lớn, chiến lược kênh cũng như chiến lược kinh doanh phải phù hợp với một thị trường đang phát triển đầy tiềm năng….. nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Thị trường tiêu thụ của công ty là rất lớn, xa nhau về địa lý, thời tíêt, văn hoá, trình độ phát triển… Vì vậy việc thiết lập kênh phải phù hợp với từng thị trường, hỗ trợ được cho nhau về nguồn hàng , thông tin , các dòng chảy trong kênh…
Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của công ty.
- Từ sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty ta thấy cơ cấu tổ chức công ty được thiết lập theo mô hình hỗn hợp giữa theo điạ lý và theo chức năng dẫn đến cũng có nhiều ưu điểm: có thể phát huy lợi thế hiểu biết sâu ở từng thị trường, phát huy được những lợi thế riêng của từng địa phương, lợi thế của chuyên môn hoá… nhưng cũng có những nhược điểm là sự phối hợp giữa các vùng là không dễ, thực hiên các chiến lược khó nhất quán, nhân viên giữa các lĩnh vực khác nhau có nhiều khoảng cách và phối hợp với nhau không hiệu quả vì vậy các kênh đưa ra phải khắc phục được các nhược điểm và tận dụng những ưu điểm này…
Chức năng, nhiệm vụ của công ty.
- Chức năng của công ty là: cung cấp các sản phẩm, bảo trì, sửa chữa các sản phẩm, cho thuê…. Vì vậy các kênh được thiết kế phải là những kênh ngắn, số lượng tiếp xúc với khách hàng phải nhiều.
- Do chức năng như trên nên đòi hỏi các thành viên trong kênh phải thoả mãn nhiều tiêu chuẩn( giỏi về chuyên môn, có tiềm lực tài chính…)
Đặc điểm khách hàng của công ty.
- Đây là yếu tố quan trọng quyết định đến việc tổ chức, quản lý kênh phân
phối. Những yếu tố cần xem xét là mật độ, cơ cấu, hành vi của khách hàng...Khách hàng của công ty chủ yếu là các nhà bán lẻ, mật độ khá dày, mua thường xuyên với lượng nhỏ ngoài ra còn các khách hàng công nghiệp số lượng ít nhưng số lượng sản phẩm mua là lớn vì vậy kênh thích hợp chủ yếu của công ty là các kênh trực tiếp, kênh ngắn, độ bao phủ lớn.
Đặc điểm về nhân lực của công ty.
- Xét về nguồn nhân lực của công ty thì có các đặc điểm sau: nguồn nhân lực
ít, về trình độ:3 thạc sĩ, 38 đại học, 45 cao đẳng, 18 trung cấp. như vậy trình độ của nhân viên trong công ty là khá cao. Như vậy việc quản lý, thiết lập các kênh có độ phức tạp, đa dạng là có khả năng thực hiện được.
Đặc điểm về tài chính của công ty.
- Với sự lớn mạnh không ngừng có thể nói công ty có một nguồn lực tài chính vững mạnh. Tổng tài sản của công ty là 43,431 tỷ VND. Vốn cố định của công ty là trên 9 tỷ VND. Các khoản phải đòi là 1 tỷ VND. Như vậy với nguồn tài chính lớn mạnh như trên công ty có thể mở rộng kênh phân phối, có thể quản lý các kênh lớn, phức tạp….
Chiến lược phát triển của công ty.
- Mục tiêu phát triển của công ty là trở thành một công ty phân phối lớn và
đa dạng chủng loại các thiết bị văn phòng và điện tử của Việt Nam.Chiến lược của công ty trong năm tới là trở thành một nhà phân phối uy tín, lớn tại ba thị trường lớn Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng. vì vậy trong thời gian tới các kênh được chú ý là
các kênh ở ba thành phố trên. Các kênh phải có độ bao phủ lớn, phải có độ sâu nhất định để đảm bảo mục tiêu của công ty.
Các yếu tố khác.
- Các yếu tố khác cũng ảnh hưởng đến việc quản lý hệ thống kênh phân phối của công ty là: Kinh nghiệm của công ty, thương hiệu của công ty, ….Với sự hình thành và phát triển trong bốn năm ABM cũng đã xây dựng cho mình được một thương hiệu lớn trên thị trường phân phối và một bề dày kinh nghiêm đáng kể điều này được thể hịên rõ qua việc thị phần của công ty trong ngành là 57%( = 47000 sản phẩm) trong năm vừa rồi và việc công ty mở rộng được nhiều chi nhánh ở Vũng tàu và nhiều đại lý…. Các yếu tố trên tạo điều kiện là cơ sở cho khả năng đảm nhiệm việc mở rộng và quản lý các kênh lớn.
2.2 Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH ABM.2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty. 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của công ty.
Kênh phân phối mà công ty đang sử dụng là những kênh tương đối ngắn: kênh trực tiếp, kênh một cấp, kênh hai cấp.
Qua quá trình nghiên cứu và kinh nghiệm của mình công ty đã lựa chọn cho mình một hệ thống phân phối thông qua hệ thống đa kênh. Công ty kết hợp phân phối sản phẩm của mình qua các trung gian, các đại lý , các đơn vị cá nhân là các tổ chức có cùng chức năng phân phối cùng với việc công ty nhận phân phối các sản phẩm đó cho khách hàng thông qua các đơn vị đặt hàng trực tiếp qua điện thoại, qua nhân viên bán hàng của doanh nghiệp, qua mạng Internet..
Việc phân phối sản phẩm qua hệ thông kênh như thế đã giúp cho công ty đạt được lợi ích quan trọng như: tăng phạm vi bao quát thị trường, mở rộng thị trường, giảm chi phí của kênh, tăng tiêu thụ sản phẩm theo ý khách hàng.
a) Kênh phân phối trực tiếp.
điện thoại, Internet
Công ty →→→→→→ khách hàng Nhân viên bán hàng
+ Kênh phân phối trực tiếp của công ty được hình thành dựa vào chính những đặc tính sản phẩm công ty tham gia kinh doanh và dựa vào chính nhu cầu tiêu dùng sản phẩm trên thị trường của khách hàng.
- Các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là rất đa dạng và phong phú,có những mặt hàng gọn, nhẹ, dễ lắp ghép, giá trị đơn vị sản phẩm không cao ( máy chấm công, máy tính tiền, máy thử tiền, …) nhưng cũng có những mặt hàng rất cồng kềnh, giá trị sản phẩm tương đối lớn, đòi hỏi trong việc lắp ráp cần có những chuyên gia, kỹ sư, những người có trình độ,
chuyên môn tay nghề cao, ( các loại máy chiếu, máy an ninh…) với những mặt hàng đơn giản, dễ lắp ráp, giá trị sản phẩm nhỏ như trên công ty có thể tiến hành phân phối chúng qua các đại lý bán lẻ, các của hàng chuyên doanh phạm vi rộng. Còn những mặt hàng cồng kềnh giá trị sản phẩm lớn, yêu cầu cần có những nhân viên có trình độ để lắp ráp thì bên cạnh phân phối chúng ra ngoài thị trường thông qua các đại diện cấp sau , công ty còn tiến hành phân phôi một cách trực tiếp. Công việc này do đội ngũ bán hàng của công ty đảm nhiệm.
- Mặt khác nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng rất đa dạng và phong phú, có những khách muốn mua sản phẩm tại các đại lý bán lẻ tổng hợp, các cửa hàng chuyên doanh vì ở đó có nhiều chủng loại hàng hoá, sản phẩm với nhiều chủng loại, kiểu dáng..Song cũng có nhiều khách hàng khi đã có được thông tin về sản phẩm thấy được rằng những sản phẩm đó đáp ứng được những yêu cầu cùa mình họ mua ngay với điạ chỉ họ gặp đầu tiên. Và cũng có nhiều khách hàng do bận mải công việc không có thời gian hoặc không muốn phải ra ngoài mua sắm họ muốn được phục vụ tại nhà họ tìm kiếm thông tin về sản phẩm qua các ấn phẩm báo chí, trang webside và nghiên cứu chúng sau đó đặt hàng với các doanh nghiệp thông qua các số điện thoại hay các mẫu đơn đặt hàng của doanh nghiệp có sẵn trên các web của doanh nghiệp..
- Một yếu tố nữa là do tâm lý của người tiêu dùng . Một số khách hàng họ