Các chiến lược công ty đặt ra đều dựa vào đánh giá của phòng kinh doanh . Giám đốc quyết định chiến lược. Các chiến lược được thực hiện chủ yếu mang tính thuần tuý: chiến lược giá, khuyến mãi…. Và chỉ diễn ra trong thời gian ngắn, có tính hiệu quả trong ngán hạn..
2.3.1.4 Quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối.
1) Dòng phân phối sản phẩm.
Sơ đồ5: dòng phân phối sản phẩm vật chất
- Là một công ty phân phối các sản xuất của các nhà sản xuất chuyển tới công ty thông qua các công ty vận tải đến công ty( kho của công ty) . Từ công ty thông qua các công ty vận tải sản phẩm sẽ được chuyển tới các đại lý của công ty, các trung gian thương mại trong hệ thống kênh phân phối của công ty. Và từ đó sản phẩm được đưa đến khách hàng của công ty.
2) Dòng đàm phán thương lượng.
Sơ đồ 6; dòng đàm phán.
- Đàm phán, thương lượng giữa ABM và nhà sản xuất : tiến hành đàm phán, thương lượng về giá cả, phương thức thanh toán, hình thức hỗ trợ khi thực hiện
Nhà sản xuất Khách hàng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn ABM Cty vận tải Nhà SX ABM Bán buôn Bán lẻ Khách hàng
phân phối cách thức vận chuyển, nói chung các vân đề này luôn có nhưng đàm phán là về kinh phí, và khi công ty tiêu thụ các sản phẩm cũ thì giá sẽ là bao nhiêu. - Đàm phán giữa ABM và các trung gian: Đàm phán về mặt hàng mà nhà bán buôn sẽ phân phối cho công ty, hình thức trưng bày, phân phối, mức triết khấu cho sản phẩm, mức thưởng, cácc hoạt động hỗ trợ các trung gian.
- Đàm phán giữa các trung gian trong kênh: đàm phán về khách hàng, giá cả, …
3) Dòng thông tin
Sơ đồ 7: dòng thông tin.
Các dòng thông tin trao đổi qua lại giữa ABM và các trung gian thương mại, khách hàng. Giữa khách hàng và các trung gian phân phối.
4) Dòng xúc tiến.
Thực hiện hoạt động xúc tiến để hỗ trợ các thành viên kênh dễ dàng trong việc tiêu thụ, nâng cao doanh số bán hay hỗ trợ dòng thông tin giúp khách hàng dễ dàng nắm được thông tin qua công cụ của mình là quảng cáo trên báo, tạp chí, website…Dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường và khách hàng cán bộ phụ trách sẽ xác định chương trình khuyến mại và quảng cáo cho phù hợp( dưới hình thức nào, đối tượng, thông tin và bố cục thông tin cần quảng cáo.
5) Dòng đặt hàng
sơ đồ8:Sơ đồ đặt hàng
Các mũi tên thể hiện đối tượng đặt hàng tiến hành đặt hàng với chủ thể cung cấp hàng.VD Khách hàng đặt hàng ABM, bán buôn đặt hàng ABM…
ABM Trung gian p phối Khách hàng
Nhà SX ABM
Bán lẻ Bán buôn
6) Dòng thanh toán
- Với việc bán hàng trực tiếp cho khác,số lượng bán thường không lớn, được
thanh toán ngay thông qua nhân viên kinh doanh phụ trách sản phẩm hoặc chuyển khoản tại ngân hàng Techcombank. với hinh thức chuyển khoản, khác hàng phải đảm bảo chuyển tiền vào tài khoản mới được nhận hàng .
- các trung gian khi đặt mua sản phẩm, tuỳ thuộc vào sự đàn phán thương lượng của hai bên mà sẽ được thanh toán chậm bao nhiêu % , trong khoảng thời gian lâu nhưng tối đa thời hạn thanh toán quy định cho các trung gian thương mại là không quá 20 ngày thông qua hình thức chuyển khoản.