Căn cứ đề xuất giải pháp.
3.1.1 phương hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh phân phối sảnphẩm tại công ty. phẩm tại công ty.
Trong thời gian tới công ty có chủ trương mở rộng hệ thống kênh phân phối của công ty bằng việc tăng chiều rộng và chiều sâu của các hệ thống kênh đã có và đưa thêm một số kênh mới vào hoạt động nhằm nâng cao hoạt động kinh doanh của công ty. Để thực hiện được mục tiêu trên công ty đã đề ra phương hướng hoàn thiện công tác quản lý kênh như sau.
+ Chú trọng công tác xác định thời điểm, thị trường cần thiết lập kênh mới, các kênh cần phải hoàn thiện.
+ Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các trung gian thương mai.
+ Giảm bớt các mâu thuẫn, tăng cường hợp tác hỗ trợ giữa các thành viên trong kênh.
+ Tạo động lực làm việc cho các thành viên trong kênh phân phối của công ty.
3.1.2 Cơ hội và thách thức, điểm mạnh và điẻm yếu của công ty của công ty trong giai đoạn hiện nay.
Trong bối cảnh hiện nay của nền kinh tế Việt Nam công ty đang đứng trước rất nhiều cơ hội và thách thức. Điều này được giới thiệu ở phần “ các yếu tố ảnh
hưởng đến quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH ABM” . trước những thách
thức, cơ hội của thị trường tạo ra công ty phải biết tận dụng điểm mạnh của mình để có những chiến lược kinh doanh đứng đắn đạt nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty trong tương lai.
3.1.3 Chỉ tiêu tính toán hiệu họat động.
+ Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng thông qua các chỉ tiêu: chiều
rộng và sâu của kênh phân phối, số lượng khách hàng đến với công ty, thị phần của công ty.
+ Mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh. 3.2 Các giải pháp.
3.2.1 Giải pháp về tổ chức kênh phân phối.
Để có được một hệ thống kênh phân phối tốt, hiệu quả, đạt được những yêu cầu của công ty thì trước hết phải cần có các kênh phân phối tốt Nhận thấy trong công tác tổ chúc kênh phân phối của công ty có nhiều điểm hạn chế là một trong những nguyên nhân cơ bản làm hạn chế hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty. Như vậy để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình phải bắt tay làm tốt, hiệu quả công tác tổ chức kênh phân phối tại công ty.Các công việc cần làm:
+ Trong việc nhận dạng nhu cầu khi nào cần phải thiết kế kênh- Đây là công việc có thể nói là quan trọng nhất trong quá trình thiết kế kênh, nếu nhận thức sai vấn đề này kênh phân phối sẽ không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, sẽ tạo ra một hệ thống kênh phân phối không hợp lý. Trứơc khi tiến hành thiết kế xây dựng cho mình mộ hệ thống kênh phân công ty cũng đã tiến hành nghiên cứu xem xét tình hình tiêu thụ của thị trường đối với các chủng loại sản phẩm của công ty. Nhưng Công ty mới chỉ nhận dạng nhu cầu này thông qua các cuộc nghiên cứu thăm do tại các thị trường minh đang kinh doanh ( Hà Nội, TP HCM, Đà Nẵng)chứ không phải thị trường cần thiết kế kênh. Các thông tin thu thập chủ yếu là qua các trung gian thương mại của công ty nên thường thiết khách quan. Số liệu công ty sử dụng thường là số liệu cũ, thứ cấp. Vì vậy hệ thống kênh phân phối của công ty có tình trạng phân bố không đồng đều có nhiều đoạn thị trường hấp dẫn bị bỏ qua có những đoạn thì qúa nhiều kênhdẫn đến mâu thuẫn giữa các thành viên, lãng phí nguồn lực. Để khắc phục tình trạng này giải pháp mà công ty phải thực hiện là :
• lập ra một bộ phận được đào tạo, có chuyên môn tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường trong vấn đề nhận dạng nhu cầu đôi mới kênh phân phối. Mở rộng các thị trường nghiên cứu không phải ở thị trường đang kinh doanh mà còn cả ở các thị trường mục tiêu.
• Đào tạo cho các cán bộ kinh doanh trong công ty có tri thức về thị trường biết đánh giá ,dự đoán thị trường để góp phần hiệu quả cho công tác thiết kế kênh phân phối của công ty.
+ Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối: Trong công tác này cũng
có những nhược điểm. mục tiêu của công ty là mở rộng hệ thống kênh phân phối nên vấn đề lựa chọn các thành viên còn chưa được tốt không có kho chứa hàng, khi catalo vừa đến đã giới thiệu hàng cho khách hàng ngau dẫn đến tình trạng chuyển hàng chậm cho khách hàng, họăc khách hàng yêu cầu xem hàng thì lại không có. Vì vậy để giải quyết vấn đề này công ty phải làm tốt công tác tuyển chọn các thành viên phối hợp đều các mục tiêu không nên chỉ chạy theo mục tiêu mở rộng kênh phân phối mà ảnh hưởng đến uy tín của công ty.
+ Phân loại công việc phân phối: các công việc mà công ty giao phó cho
các trung gian thương mại về mặt hợp đồng là đầy đủ, hợp lý nhưng trên thực tế công tác hoàn thành nhiệm vụ của mình thì các thành viên kênh thực hiện không tốt. VD các nhân viên trực tiêp kinh doanh của công ty có nhiệm vụ là thu thâp thông tin về khách hàng, cung cấp sản phẩm cho khách hàng , chăm sóc các khách hàng cũ .. nhưng trên thực tế vì chạy theo doanh thu mà các nhân viên này thường bỏ qua công tác chăm sóc khách hàng cũ . Để giải quýêt vấn đề này công ty phải giám sát chặt chẽ hoạt động của các nhân viên này và có quy định cụ thể với các hành động này. Phân công công việc rõ ràng đúng khả năng và phạm vi đảm nhiệm.
3.2.2 Giải pháp về khuyến khích các thành viên kênh.
Các thành viên của kênh được coi là sương sống của kênh. Sương sống có tốt thì thân kênh mới vững chắc. Việc khuyến khích các thành viên trong kênh là
một tất yéu nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh. Trong công tác này của công ty cũng có những hạn chế cần được giải quyết.
+ Công ty chỉ quy đinh thưởng hoa hồng hoặc phần thưởng, triết khấu cho các thành viên có kết quả kinh doanh vượt chỉ tiêu mà các thành viên khác thì không nên đã gây cho các nhân viên khác không có động lực làm việc vì vậy để tạo động lực cho các thành viên công ty nên có chính sách với các thành viên này dù ịt và tiến hành triết khấu theo số lượng và quy mô sản phẩm được tiêu thụ chứ không theo một tiêu chuẩn cố định như trước. Thực hiện chính sách bán bán với mức giá niêm iết cố định tại các của hàng,việc thực hiện xúc tiến giữa các thành viên phải đồng loạt, thông nhất không phân biết về mọi thứ.
+ Công ty nên cho phép các thành viên kênh tự phép lựa chọn các thành viên cấp dưới cho riêng mình nhưng có sự kiểm soát.
+ Công ty có thể cho các thành viên nợ gối đầu thay vì phải thanh toán ngay khi đén kỳ hạn vì khách hàng cũng có độ trễ.
+ Mâu thuẫn giữa các thành viên vẫn còn để hạn chế hiện tượng này công ty phải có những quy đinh rõ ràng nhằm hạn chế các nguyên nhân xảy ra mâu thuẫn, tiến hành đào tạo nâng cao trình độ nghiệp vụ cho các thành viên và tạo điều kiện cho các thành viên hiểu biết về nhau hỗ trợ nhau trong kinh doanh thông qua các cuộc hội nghi, thăm quan…. Và thành lập hội đồng trọng tài khi có xung đột khó giải quyết nhằm trấn an các thành viện, khuyến khích các thành viên trong kinh doanh.
3.2.3 Gải pháp về nhân lực
+ Nhu cầu của thị trương ngày càng cao để đáp ứng được nhu cầu của thị
trường công ty phải tiến hành mở rộng kênh phân phối, vấn đề nhân lực luôn là vấn đề hàng đầu trong công tác này. Hiên tại nguồn nhân lực của công ty trình độ còn thấp vì vậy để cho hệ thống kênh hoạt động tốt thì công ty phải có các chương trình thu hút những lao động có trình độ cho công ty như nâng lương, tạo môi trường làm việc tốt. Đào tạo lại và nâng cao trình độ của nguồn nhân lực hiện tại.
+ Đào tạo giúp, và nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên ở các thành viên của hệ thống kênh phân phối của công ty.
3.2.4 Giải pháp về tài chính.
Các giải pháp để nâng cao nguồn tài chính thường là những giải pháp hiệu quả nhưng khó khăn. Công ty phải có những chính sách hỗ trợ về mặt tài chính cho các thành viên kênh một cách hiệu quả.. Để thực hiện tốt điều này công ty phải thường xuyên tìm hiểu thành viên của kênh và giám sát một cách chặt chẽ các hoạt động của các thành viên.
3.2.5 Giải pháp về biến số trong marketing
Chiến lược sản phẩm
Công ty phải phối hợp các chiến lược với nhau. Phải có chiến lược sản phẩm cụ thể, thích hợp với từng thị trường. Phải đa dạng hoá sản phẩm, nhà sản xuất,. Phải luôn trả lời được câu hỏi sản phẩm này có tính năng gì? phù hợp với khách hàng nào? Khi nào tung ra thị trường..?,,,
Chiến lược giá.
Chiến lược giá trả lời cho câu hỏi mức giá này đã phù hợp với công ty và khách hàng chưa? Vì vậy công ty phải có những chiến lược giá chính xác phối hợp tốt vói chiến lược phân phối.
Chiến lược xúc tiến
Chiến lược xúc tiến nhằm trả lời cho câu hỏi phải tung sản phẩm vào thị trường như thế nào sao cho hiệu quả, chi phí thấp. đây là vấn đề mà công ty luôn phải xác định sao cho phù hợp vói từng thị trường, thời điểm,sản phẩm.