Vấn đề1: Lựa chọn thành viên.
Việc lựa chọn các thành viên kênh có ảnh hưởng trực tiếp đến sự tồn tại và hiệu quả hoạt động của kênh. Chính vì vậy việc lựa chọn các thành viên của kênh đã được công ty đặc biệt quan tâm.Các yêu cầu và cách thức lựa chọn các thành viên của kênh như sau.
•Đối với nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty:
+ xét hồ sơ dự tuyển vào công ty, sau khi đáp ứng đủ yêu cầu cẩn thiết sẽ qua phỏng vấn, sau khi đó nếu được nhận vào công ty nhân viên sẽ phải trải qua những giai đoạn và được hưởng những chính sách sau:
- Nhân viên sẽ được thử việc một tháng.
- Trong thời gian thử việc nhân viên sẽ được hưởng mức lương bằng 70% mức lương của nhân viên chính thức(1200000 vnd)
- Hàng tháng các nhân viên sẽ được hưởng tiền thưởng theo phần trăm doanh thu của mình: trên 100 tr hưởng 1%. nếu trên 200 tr hưởng 2%.
- Ngoài ra nếu nhân viên làm tốt công ty sẽ mở thêm đại lý và trao quyền quản lý cho nhân viên đó và cho đóng góp cổ phần trong công ty.
+ Đối với các trung gian khác .
- Xác định khu vục cần phát triển , hoàn thiên kênh phân phối
- Tìm kiếm và lên danh sách các trung gian kinh doanh mặt hàng của công ty.
- Xem xét các trung gian trong kênh của đối thủ cạnh tranh và lập các chỉ tiêu cho các trung gian của mình ( chỉ tiêu về tài chính, kinh nghiệm, nhân lực, diện tích, …) mỗi một khu vực, mặt hàng kinh doanh sẽ có những chi tiêu khác nhau. Sau đó lựa chọn các thành viên.
- Tiến hành giao dịch, đàm phán, ký kết hợp đồng với các trung gian này. Trong bản hợp đồng của công ty và các trung gian sẽ có những điều khoản khác nhau. Như các đại lý độc quyền thì chỉ kinh doanh mặt hàng của công ty; được công ty hỗ trợ về vốn, nhân lực; …
Vấn đề2: Khuyến khích các thành viên.
Nhận thức rằng các thành viên là sương sồng của kênh phân phối vì vậy công ty đã không ngừng quan tâm đén các thành viên của công ty. Công việc này được thực hiện bởi phòng kinh doanh, phòng nhân lực và tổ chức công đoàn của công ty. Nói chung công ty đã thực hiện đựợc những vấn đề sau:
Nghiên cứu tìm ra nhu cầu, khó khăn, ưu điểm của các thành viên. Công ty nhận thấy các nhân viên thường có những khó khăn sau.
+ Khó khăn về mặt nguồn vốn. Các trung gian thương mại thường có nguồn vốn nhỏ lẻ, tốc độ quay vòng vốn thấp dẫn đến khó khăn trong việc thanh quyết toán với khách hàng và doanh nghiệp.
+ Các nghiệp vụ trong kinh doanh và chất lượng nguồn nhân lực còn chưa tốt dẫn đế việc kinh doanh không được hiệu quả.
+ Các chế độ làm việc của các nhân viên trong các trung gian thương mại còn kém dẫn đến tình trạng động lực làm việc của các nhân viên là còn hạn chế.
+ Thông tin lưu hành giữa các trung gian thương mại còn chưa tốt từ đó mà có tình trạng mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại và có các quyết định của các trung gian chưa hiệu quả gây ảnh hưởng tới hoạt động của kênh.
Giúp đỡ các thành viên.: Trước tình hình đó công ty đã có những chính sách và hỗ trợ kịp thời đối với các nhân viên trực tiếp kinh doanh của công ty và các trung gian thương mại nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh.
+ Hỗ trợ về mặt tài chính cho các trung gian thương mại thông qua hai hình thức chính là cho chậm thanh toán, cho vay vốn kinh doanh hoặc cho thuê các tài sản hỗ trọ kinh doanh.
+ Tổ chức các cuộc họp, các lớp đào tạo ngắn hạn nhằm nâng cao kỹ năng nghề nghiệp cho cán bộ công nhận trong công ty và các trung gian thương mạik
+ Tổ chức các cuộc hội thảo, du lịch nhằm tăng quan hệ hiểu nhau hơn giữa các trung gian trong quá trình hoạt động giảm bớt các mâu thuẫn. Tăng cường hợp tác trong kinh doanh . Lập ra tổ chức trọng tài xử lý các xung đột giữa các trung gian thương mại.
+ Có các chết độ hỗ trợ về vật chất và tinh thần cho các nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các trung gian thuơng mại như thưởng , thăm nom chăm sóc khi các cá nhân gặp rủi ro…..
Vấn đề3: Phát hiện và xử lý xung đột.
Trong quá trình hoạt động do các chủ thể kinh tế luôn chạy theo những lợi ích cá nhân và do những mâu thuẫn khách quan nên đã có những mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại.
Các loại mâu thuẫn trong kênh..
+ Mâu thuẫn giữa nhân viên kinh doanh trực tiếp của công ty và các trung gian thương mại.
+ Mâu thuẫn giữa các trung gian thương mại là đại lý độc quyền và các của hàng kinh doanh của công ty.
+ Mâu thuẫn giữa công ty và các trung gian thương mại Nguyên nhân mâu thuẫn.
+ Do chưa phân định rõ ràng phạm vi khách hàng của các đối tượng do đó có sự lôi kéo khách hàng của nhau ảnh hưởng đến lợi ích của nhau trong quá trình kinh doanh.
+ Có sự không rõ ràng về các chế độ giá kinh doanh mà công ty để cho các trung gian và các chế độ ưu đãi giữa các trung gian.
+ Các trung gian khác nhau chạy theo những mục đích khác nhau làm lệch pha giữa các quyết định của công ty và các trung gian thương mai.
Các phương pháp giải quyết mâu thuẫn.
Đứng trước tình hình đó công ty đã có những kế hoạch, biện pháp nhằm giải quyết hạn chế các mâu thuẫn đó.
+ Quy định rõ các khoản hoa hồng, chế độ chinh sách giá trong các hợp đồng giữa công ty và các trung gian thương mại.
+ Thường xuyên kiểm tra các nhân viên thương mại nhằm hạn chế những sai lệch trong các quyết định của các trung gian thương mại
+ Tăng cường đào tạo nguồn nhân lực cho các trung gian thương mại, hỗ trợ hơn nữa các trung gian thương mại nhằm lôi kéo họ tạo cho họ và công ty như một thể thống nhất.
+ tổ chức các cuộc hội thảo, giao lưu giũa các trung gian thương mai tạo cho họ hiều nhau hơn, hợp tác với nhau trong quá trình kinh doanh.
Vấn đề 4: Đánh giá các thành viên.
Công ty tiến hành đánh giá các thành viên một cách thường xuyên các chỉ tiêu kiểm tra vẫn là:
- kết quả kinh doanh của các trung gian thương mại so với chỉ tiêu của công ty.
- Sự phát triển của các trung gian thương mại