a. Khuyếch trơng, quảng cáo
Chính sách quảng cáo khuyếch trơng là một trong những công cụ chủ yếu mà doanh nghiệp sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu nhằm đạt đợc mục đích kinh doanh. Các doanh nghiệp du lịch có thể sử dụng các hình thức quảng cáo và ph- ơng tiện quảng cáo khác nhau nh: quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, trên tạp chí, báo, tập gấp, tờ rơi, trên vật phẩm, quảng cáo qua hội chợ. Quảng cáo là một trong những công cụ đắc lực để khai thác và mở rộng thị trờng khách.
Do Công ty mới đợc thành lập cha lâu nên việc quảng cáo hình ảnh của công ty tới khách hàng rất đợc chú trọng. Ngoài quảng cáo trên báo và tạp chí, công ty còn cho in quyển chơng trình, tờ rơi, công ty có biểu tợng riêng đợc in trên các vật phẩm nh mũ, phong bì, giấy viết th, giấy fax...
Mặt khác, trớc mỗi mùa vụ du lịch công ty còn sử dụng các cộng tác viên đi giới thiệu, quảng cáo các chơng trình du lịch cho những khách hàng mới, chủ yếu là để giới thiệu và thiết lập mối quan hệ. Những khách hàng này chủ yếu là những khách hàng mà công ty lựa chọn làm thị trờng mục tiêu. Và đây cũng là lần thứ hai công ty gửi tiếp các chơng trình du lịch và những thông tin chi tiết hơn đến khách hàng, lần thứ nhất chủ yếu là phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trờng kết hợp với giới thiệu các chơng trình du lịch của Công ty.
* Chi phí cho hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo
Để có thể tiến hành tốt các hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo, Công ty cũng đã đầu t khá nhiều cho các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền và tiếp thị sản phẩm đến với khách hàng. Chi phí cho hoạt động quảng cáo sẽ đợc tính vào chi phí chung của Công ty.
Bảng 2.2. Chi phí cho hoạt động khuyếch trơng, quảng cáo
Đơn vị: Triệu đồng
Các chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008
Chi phí chung 9.128 14.142 16.156
Chi phí cho hoạt động quảng cáo 931.056 367.692 420.056
Tỷ lệ (%) 10.2 2.6 2.6
Trong năm đầu tiên hoạt động, Công ty rất chú trọng tới hoạt động quảng bá nên tỷ lệ kinh phí dành cho hoạt động này là rất cao (10.2%), những năm sau đó hoạt động kinh doanh của Công ty đã đi vào ổn định nên Công ty chỉ duy trì một tỷ lệ khoảng 2.6% tổng doanh thu cho hoạt động quảng cáo của mình.
b. Xúc tiến bán
Sau khi đã xây dựng xong sản phẩm, đã quảng cáo thì công ty tổ chức bán các chơng trình du lịch. Để có thể mang sản phẩm đến với khách hàng Công ty đã sử dụng đội ngũ nhân viên tiếp thị giới thiệu sản phẩm ra thị trờng. Số lợng nhân viên
tiếp thị đợc bổ sung thêm vào mùa du lịch. Sau khi đợc tuyển dụng thì đội ngũ nhân viên này đợc tập huấn trang bị thêm kiến thức để chuẩn bị bớc vào việc. Các nhân viên tiếp thị sẽ đợc phân chia thành từng nhóm, mỗi nhóm sẽ phụ trách một mảng thị trờng và sẽ thay đổi tùy theo chiến lợc của Công ty. Phơng pháp tiếp thị đợc Công ty sử dụng đó là tiếp thị trực tiếp bằng cách gặp thẳng khách hàng hoặc tiếp thị gián tiếp qua điện thoại, gửi th, fax...
Nhiệm vụ của nhân viên tiếp thị là tiếp cận với khách hàng, thu thập thông tin và giới thiệu sơ qua cho khách hàng về Công ty và các chơng trình du lịch trọn gói của Công ty. ấn tợng ban đầu của nhân viên tiếp thị với khách hàng là rất quan trọng, nhân viên tiếp thị phải khai thác đợc những thông tin cơ bản về khách hàng, nhu cầu đi du lịch của họ nh thế nào, kế hoạch ra sao và tìm hiểu đợc thông tin về đối thủ cạnh tranh. Những thông tin thu thập đợc sẽ đợc ghi chép và lu lại để bộ phận marketing xây dựng kế hoạch gặp gỡ cụ thể cho từng đối tợng khách nhằm mục đích cuối cùng là bán đợc sản phẩm.
Khi nắm bắt đợc thông tin và đa ra đợc những chính sách linh hoạt phù hợp với từng đối tợng khách để thu hút đợc sự quan tâm của khách hàng tới sản phẩm của Công ty, việc tiếp theo đó là nhân viên tiếp thị phải cung cấp cho khách hàng những thông tin đầy đủ nhất về chơng trình du lịch. Những thông tin nh: lịch trình chi tiết, thời gian, các tuyến điểm có trong chơng trình, mức giá bao gồm những dịch vụ cụ thể gì nh: phơng tiện vận chuyển, lu trú, ăn uống, hớng dẫn viên, bảo hiểm... giúp khách cảm nhận đợc chất lợng sản phẩm, làm tăng thêm mong muốn đợc sử dụng sản phẩm và đi đến quyết định mua.
Cuối cùng là bán sản phẩm. Quyết định mua sản phẩm du lịch đợc thể hiện trên văn bản là hợp đồng mua bán chơng trình du lịch trọn gói giữa công ty và khách du lịch. Nội dung hợp đồng bao gồm:
+ Tên hợp đồng, thời gian, địa điểm soạn thảo + Tên và địa chỉ của doanh nghiệp
+ Tên và địa chỉ khách hàng
+ Các điều kiện cụ thể về phơng tiện vận chuyển, ăn uống... + Số lợng khách tối thiểu
+ Giá trọn gói và phơng thức thanh toán + Cam đoan của khách hàng về hợp đồng
Với đội ngũ nhân viên trẻ, yêu nghề, có trình độ và khả năng giao tiếp tốt, Công ty Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam đã thu đợc những thành công nhất định trong biện pháp thu hút khách hàng. Tuy nhiên bên cạnh đó thì Công ty cũng gặp không ít khó khăn. Trong thời buổi kinh tế thị trờng đầy cạnh tranh, hầu nh công ty nào cũng đa ra chiến lợc tiếp thị sản phẩm tới khách hàng thì sự thất bại là không tránh khỏi. Nguyên nhân chủ quan là do:
- Đội ngũ nhân viên tiếp thị còn thiếu kinh nghiệm và cha đợc chuyên môn hóa.
- Số lợng nhân viên có hạn trong khi khối lợng công việc tơng đối lớn nên còn bỏ sót khách hàng hoặc cha đa ra đợc kế hoạch mời chào kịp thời, hợp lý.
- Nguồn kinh phí sử dụng cho công tác tiếp thị còn hạn chế.
Một cách tiếp thị nữa mà công ty đang áp dụng đó là thông qua website riêng của Công ty: www.vinatourist.com.vn. Trên trang web có đăng tải các thông tin giới thiệu về công ty, những sản phẩm và dịch vụ cung cấp cho khách. Ngoài ra Công ty cũng tiến hành quảng cáo qua th điện tử với email:
vinatour@vinatourist.com.vn, từ đó Công ty dễ dàng gửi trực tiếp đến khách những thông điệp, nội dung muốn truyền tải một cách nhanh chóng, thuận tiện và tiết kiệm chi phí.
Chính sách xúc tiến của Công ty đã mang lại những hiệu quả nhất định. Bằng chứng là số lợng khách tìm đến với Công ty ngày càng tăng, lợi nhuận mà Công ty thu đợc cũng vì thế mà tăng lên. Mặc dù vậy thì công ty cũng nên cập nhật thông tin thờng xuyên trên trang web của mình để khách hàng có thể nắm bắt thông tin một cách đầy đủ.
2.4. Một số nhận xét về hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam
Thông qua các số liệu và kết quả kinh doanh cũng nh tình hình thực tế của Công ty Cổ phần Dịch vụ Lữ hành Quốc tế Việt Nam, có thể nhận thấy rằng dù mới đợc thành lập nhng công ty đã hoạt động có hiệu quả đem lại nguồn doanh thu tốt. Thành công mà công ty đã đạt đợc là nhờ công tác hoạch định chiến lợc kinh doanh phù hợp với thực lực của Công ty trớc những khó khăn của cơ chế thị trờng. Cùng với đó phải kể đến công lao của đội ngũ nhân viên trong Công ty trẻ, nhiệt tình, sáng tạo, đợc đào tạo cơ bản về nghiệp vụ lữ hành luôn cố gắng đảm bảo chất lợng dịch vụ tốt nhất cho khách hàng. Ngay từ khi mới thành lập, Công ty đã đề ra tiêu chí lấy chất lợng và uy tín làm đầu. Để thu hút đợc khách hàng và làm tăng lợi nhuận cho công ty, các cán bộ nhân viên luôn chú trọng, nâng cao chất lợng dịch vụ đồng thời quan tâm tới việc làm thế nào để có thể tiết kiệm chi phí nhất có thể.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lữ hành từ năm 2006 đến nay, Vinatourist đã thiết lập đợc nhiều mối quan hệ làm ăn thân thiết với các bạn hàng, các đơn vị cung cấp nh các khách sạn trên địa bàn Hà Nội (khách sạn Kim Liên, Daewoo, Horison...) cũng nh một số tỉnh và thành phố lân cận. Việc thiết lập đ- ợc mối quan hệ với khách hàng đã tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty đợc dễ dàng và thoải mái hơn, có đợc những chính sách u đãi nhất định.
Gần 3 năm đi vào hoạt động, với chính sách sản phẩm hợp lý, hấp dẫn đợc khách du lịch Công ty đã xây dựng đợc cho mình một lợng khách hàng quen biết. Đây là những khách hàng đã có lòng tin đối với sản phẩm của Công ty vì thế Công ty càng phải cố gắng phát huy thế mạnh của mình để khai thác đối tợng khách này. Việc làm này là bớc xây dựng một nền móng vững chắc để Công ty có thể đứng vững trong thị trờng kinh doanh lữ hành.
Những chơng trình du lịch của Công ty đã phần nào thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, tạo đợc chữ tín với khách và mang lại cho Công ty nguồn lợi nhuận đáng kể. Để đạt đợc nh vậy công ty đã phải nghiên cứu, tìm hiểu thị trờng,
xây dựng những chiến lợc kinh doanh một cách khá kỹ càng, tạo sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh là các công ty lữ hành đang cùng hoạt động trên thị trờng. Và phần thởng xứng đáng cho những nỗ lực đó là sự hài lòng của khách hàng đối với dịch vụ của công ty.
Công ty đang cố gắng mở rộng kênh phân phối sản phẩm của mình nhằm mở rộng thị trờng, số lợng khách đến với công ty sẽ ngày một tăng, hoạt động kinh doanh sẽ ngày một phát triển. Không những thế, Công ty đã xây dựng một chính sách giá cạnh tranh với các đối thủ kinh doanh. Công ty có chính sách giá riêng với mỗi thị trờng khách khác nhau, có sự u đãi giảm giá với những đối tợng khách nhất định. Chính sách giá này đã mang lại cho công ty một số lợng khách đáng kể góp phần mở rộng phạm vi kinh doanh cho Công ty.
Bên cạnh những thế mạnh đã kể trên thì Công ty cũng có những khó khăn, hạn chế nhất định cần đợc điều chỉnh, bổ sung đó là:
- Công tác khảo sát tuyến điểm của Công ty cha đợc tiến hành thờng xuyên do đội ngũ nhân viên của Công ty có hạn.
- Hoạt động quảng cáo khuyêch trơng của công ty cha thực sự mạnh mẽ. Mặc dù có trang web riêng nhng thông tin đợc đa lên còn cha đợc cập nhật, cha thực sự gây đợc sự chú ý tới ngời xem.
- Do công ty cha xây dựng đợc hệ thống các văn phòng đại diện nên việc quảng bá sản phẩm còn thiếu tính chủ động, phụ thuộc nhiều vào các đơn vị đối tác.
- Công tác đào tạo, bồi dỡng đội ngũ cán bộ nhân viên còn cha đợc chú trọng đúng mức.
- Ngân sách dành cho hoạt động marketing còn thấp. Để tạo dựng đợc thơng hiệu của mình trên thị trờng thì trong thời gian tới công ty nên chú trọng và dành nhiều ngân sách hơn cho hoạt động marketing.
Những nhân tố trên ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty. Vì vậy việc nghiên cứu để tìm ra một số giải pháp
để phát huy thế mạnh và khắc phục những điểm yếu để khai thác tốt các nguồn khách du lịch nội địa là điều hết sức cần thiết.
Chơng 3. giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh lữ hành nội địa của Công ty cổ phần
dịch vụ lữ hành quốc tế việt nam