- Tiềm lực vốn tạo ra uy tín:
3.3.2.3. Đốivới việc quản lý hoạt động xúc tiến, khuếch trơng.
Thứ nhất : Cần thay đổi phơng pháp định mức chi phí quảng cáo. Chúng ta biết rằng chi phí để quảng cáo luôn là một vấn đề hàng đầu trong hoạt động quảng cáo. Việc định mức cho chi phí quảng cáo thờng đợc thông qua bằng nhiều cách. Ngân hàng Nông nghiệp sử dụng cách tính bằng tỷ lệ % trên doanh số hoạt động. tuy phơng pháp này hay đợc sử dụng đối với các doanh nghiệp nhng không đợc thực sự khoa học trong việc điều hành kinh doanh trong thực tiễn. Ngày nay ngời ta sử phơng pháp tổng hợp,đặc biệt hay sử dụng phơng pháp căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ và phơng pháp thuật toán kinh tế đồng thời có xem xét kết hợp các phơng pháp khác trong từng thời điểm cụ thể. Với phơng pháp hỗn hợp này có thể xác định chính xác đợc mức độ phù hợp của chi phí cho quảng cáo trong từng giai đoạn cụ thể. Thực chất ngân hàng cần phải dùng phơng pháp hỗn hợp, không nên dùng một ph- ơng pháp vì mỗi một phơng pháp đều có những thế mạnh riêng có, đều có những yếu điểm nhất định việc sử dụng hỗn hợp sẽ cho phép có khả năng loại trừ đợc các yếu điểm của các phơng pháp đơn lẻ, kết hợp những yếu tố tích cực để cho chúng ta một kết quả nh mong muốn.
Thứ hai : Tìm kiếm cách thức quảng cáo cho khách hàng hiện có để
tranh thủ khách hàng tiềm năng.
Ngân hàng Nông nghiệp đã sử dụng nhiều cách thức khác nhau để quảng cáo, nhng có cách thức quảng cáo rất gần gũi, rất dễ thực hiện, chi phí ít mà hiệu quả lại rất cao đó là quảng cáo bằng các phơng tiện tiếp cận từ khách hàng hiện có để tranh thủ đợc khách hàng tiềm năng của ngân hàng. Ta có thể lấy ví dụ : Trên thẻ tiết kiệm hay khế ớc vay tiền ngân hàng có thể có
những quảng cáo nhất định cho hoạt động ngân hàng, cân lu ý rằng đây là dạng quảng cáo tiếp nhận bắt buộc. Thêm nữa, khách hàng của ngân hàng lại rất lớn tính riêng số khách hàng quan hệ tín dụng với ngân hàng nông nghiệp tới hàng chục triệu lợt khách hàng, số khách hàng gửi vốn ở ngân hàng cũng nh vậy cha kể các khách hàng thanh toán và thực hiện các dịch vụ khác. Rõ ràng cách quảng cáo qua các phơng tiện lu giữ của ngân hàng với khách hàng rất hiệu quả.Với số lợng lớn khách đợc quảng cáo bắt buộc, với chi phí thêm không nhiều sẽ là một cách thức quảng cáo cần đợc Ngân hàng Nông nghiệp nhanh chóng nghiên cứu tổ chức thực hiện để đem lại một cách thức quảng cáo mới,hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ ba : Tổ chức quảng cáo thông qua đội ngũ cán bộ đông đảo của
ngân hàng.
Việc tổ chức quảng cáo thông qua đội ngũ cán bộ là loại quảng cáo trực tiếp, nó mang lại nhiều kết quả, đây là loại quảng cáo rất dễ truyền tin và thông tin đợc khách hàng tin cẩn. Hơn nữa nó không giống việc quảng cáo qua các phơng tiện khác chỉ là thông tin một chiều mà đây là loại quảng cáo thức hiện đợc thông tin hai chiều.Ngân hàng Nông nghiệp có đội ngũ cán bộ tơng đối lớn, nhng cha đợc khai thác nh một cách thức chung cho quảng cáo hoạt động kinh doanh của ngân hàng. Trong thời qua việc quảng cáo của Ngân hàng Nông nghiệp mới dừng lại ở bộ phận cán bộ nghiệp vụ. Các cán bộ này cũng chỉ quảng cáo cho dịch vụ thuộc hoạt động của mình là chủ yếu, còn với các dịch vụ khác thì họ cũng không có đủ thông tin để làm đợc việc quảng cáo cho ngân hàng. Điều này có xuất phát điểm từ nhận thức về quảng cáo, nhiều ngời hiện nay vẫn cho rằng cứ đa quảng cáo lên các phơng tiện truyền thông nh đài, báo, ti vi... là hiệu quả nhất. Nhng cần nhớ rằng chính các phơng tiện đó lại có nhợc điểm rất lớn là khả năng lu giữ thông tin rất kém trong ý thức của khách hàng. Việc tổ chức quảng cáo thông qua đội ngũ cán bộ của Ngân hàng Nông nghiệp hiện nay có khó khăn là do ngân hàng có
nhiều loại dịch vụ khác nhau nên với mỗi một cán bộ cha có điều kiện để có đầy đủ các thông tin về chúng để quảng cáo. Do vậy, Ngân hàng Nông nghiệp phải thờng xuyên thông báo đến cán bộ của mình tất cả các nội dung cần quảng cáo (hơn thế là nội dung hoạt động của ngân hàng). Việc này không những chỉ có tác dụng cho hoạt động quảng cáo (vì mình phải biết về mình trớc, trớc khi nói rõ cho mọi ngời). Hơn thế nó còn là tiền đề cho việc thực hiện các nhiệm vụ khác của ngân hàng,vì hoạt động của ngân hàng phải là một cơ thể hoạt động thống nhất, mỗi một bộ phận nghiệp vụ nào đó, vừa phải hiểu đợc nhiệm vụ riêng, vừa biết đợc các hoạt động chung của toàn ngân hàng sẽ rất dễ cho sự phối kết hợp hoạt động của các bộ phận tạo điều kiện thuận lợi chung cho sự phát triển của toàn bộ hoạt động của ngân hàng.
Thứ t : Cần phân cấp quảng cáo một cách hợp lý.
Trong hoạt động quảng cáo cần lu ý là các ngân hàng cơ sở cũng đợc tham gia quảng cáo. Có nhiều ngân hàng cơ sở cha quán triệt đợc phạm vi quảng cáo đã sử dụng các phơng tiện quảng cáo cha thật phù hợp, dùng các phơng tiện quảng cáo đài, báo, ti vi phát hành trong cả nớc ví dụ : chi nhánh ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn thành phố Hà nội quảng cáo trên báo Thể thao văn hoá phát hành trong cả nớc (số94, thứ ba, ngày 24-11- 2001 ), trong khi có nhiều phơng tiện quảng cáo hiệu quả hơn ở địa phơng lại không đợc sử dụng. Nên chăng trung tâm điều hành cần có sự hớng dẫn và phân cấp quảng cáo. Ví dụ các phơng tiện phát hành toàn quốc,trung tâm điều hành nên sử dụng để quảng cáo hoạt động cho toàn bộ hệ thống Ngân hàng Nông nghiệp trong phạm vi chung,còn các ngân hàng chi nhánh sử dụng các phơng tiện quảng cáo địa phơng. Nếu có ngân hàng chi nhánh nào thấy ph- ơng tiện quảng cáo chung phù hợp với việc quảng cáo của mình cần làm việc với trung tâm điều hành để cùng phối hợp quảng cáo. Nh vậy tránh đợc sự lãng phí trong quảng cáo và mức độ hiệu quả sẽ đợc tăng lên nhiều.
tiếp bán hàng.
Ngân hàng Nông nghiệp tuy đã quan tâm đến lĩnh vực này, tuy nhiên các hình thức giao tiếp còn nghèo nàn, cha thực sự đủ mạnh để có những thông tin nhanh cho hoạt động của ngân hàng. Hoạt động xúc tiến mới chỉ dừng lại ở một vài hoạt động cụ thể cha thờng xuyên (trừ quan hệ tín dụng) và các hình thức này rất khó tập hợp thông tin. Mức độ quảng cáo, khuyếch tr- ơng cha đợc nhiều. Nên chăng cần có cách thức quảng cáo phù hợp, đặc biệt khi có chiến dịch thực hiện dịch vụ nào đó, đồng thời kết hợp với điều tra trọn mẫu với chính lợng khách hàng đến giao dịch để có các cuộc phỏng vấn nhanh, việc làm này rất hiệu quả cho ngân hàng phân tích và xử lý thông tin phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ sáu : Thay đổi nhận thức về cách đánh giá kết quả công việc
của cán bộ ngân hàng.
Trong lao động, việc đánh giá lao động luôn là công việc phức tạp của ngời quản lý. Ngời làm nhiều kẻ làm ít. ngời nhiệt tình, chăm chỉ nhng không hiệu quả. Ngời suốt ngày "đi chơi" nhng lại làm đợc nhanh chóng bất kỳ công việc gì giao cho họ. Lấy gì làm thớ đo cho nguồn lực và nhiệt tình công việc của họ ?
Hiện nay thớc đo lao động bằng thời gian làm việc vẫn đợc các nhà quản lý trong Ngân hàng Nông nghiệp thực hiện khá chặt chẽ. Các kỳ kiểm điểm vẫn có mục "đi muộn, về sớm". Sự cần cù lao động đợc tính bằng thời gian ngồi làm việc tại bàn công tác. Rõ ràng đây là một nhận thức quản lý lao động cần thay đổi. Công nghệ quản lý hiện đại cho rằng cần lấy tiêu thức là hiệu quả công việc để đánh giá hoạt động của lao động. Ngời cán bộ khi đợc giao công việc sẽ hoàn thành công việc của mình ra sao? trong thời gian bao lâu ? mới là điều cần quan tâm. Ngời quản lý cần phải thay đổi nhận thức từ việc lấy tiêu thức thới gian lao động làm thớc đo,thay bằng việc lấy hiệu quả công việc làm thớc đo công việc của cán bộ.Khi làm quen dần với cách thức
này, ngời quản lý sẽ thấy công việc của mình đơn giản rất nhiều, bởi lẽ rất giản đơn các cán bộ của họ đã làm thay một phần công việc của các nhà quản lý. Ngời cán bộ đã giành một phần thời gian trớc đó để xác định các công việc cần làm, để từ đó họ tính toán các quan hệ cần phải có và xây dựng các quan hệ đó. Nh vậy khi đợc giao việc,họ chỉ còn một việc phải làm là khai thác các quan hệ đã đợc xây dựng từ trớc. Rõ ràng quá trình thực hiện công việc do cán bộ quản lý phân công đợc rút ngắn rất nhiều do các công đoạn khác đã đợc thực hiện từ trớc. Để thay đổi theo nhận thức này cần phải đợc thay đổi cả ở cán bộ quản lý lẫn nhân viên. Để đơn giản, các nhà quản lý tập chung vào nhiệm vụ giao việc (thay cho việc quản lý thời gian lao động) và đánh giá kết quả hoạt động công việc, còn các khâu còn lại hãy giao cho nhân viên.Tuy nhiên,họ cũng cần theo dõi hoạt động của nhân viên thông qua các câu "thăm hỏi" cần thiết.
3.3.2.4.Đối với việc quản lý giá dịch vụ
Thứ nhất : Ngân hàng Nông nghiệp cha thực sự có công cụ tự định
giá.
Một đòi hỏi của thị trờng là cần có sự linh hoạt trong việc định giá cho dịch vụ ngân hàng. Nhng hiện nay việc định giá dịch vụ của Ngân hàng Nông nghiệp còn lệ thuộc nhiều vào Ngân hàng Nhà nớc. Nh vậy, yếu tố này thực sự là một yêu cầu bị từ chối của công nghệ quản lý ngân hàng hiện đại. Bởi lẽ xuất phát điểm của công nghệ quản lý ngân hàng hiện đại là lấy thị tr- ờng làm tiêu điểm để thực hiện các quyết định kinh doanh của mình trong đó có quyết định giá. Nhng yêu cầu này bị bó hẹp cha đợc giải toả. Ngân hàng Nông nghiệp chỉ đợc vơn ra thị trờng với "một lỗ thông gió" quá nhỏ so với yêu cầu cần phải có của công nghệ quản lý. Đây thực sự là một vấn đề lớn cần đợc Nhà nớc và các cơ quan chức năng quan tâm xem xét, tháo gỡ nhằm giúp đỡ các ngân hàng thơng mại nói chung và Ngân hàng Nông nghiệp nói riêng có điều kiện phát triển hơn nữa.
Thứ hai : Cần lu ý đến tâm lý khách hàng khi định giá (có sử dụng
kỹ thuật nghiệp vụ)
Phần lớn khách hàng của ngân hàng đều nhìn vào giá trực tiếp của ngân hàng để "Định lợng" giá cho dịch vụ cần thực hiện. Trong khi ngân hàng có nhiều kỹ thuật nghiệp vụ khác nhau để đa ra cho khách hàng các bảng giá khác nhau (dù thực chất chỉ là một). Việc áp dụng các kỹ thuật nghiệp vụ vào hoạt động định giá cho dịch vụ của Ngân hàng Nông nghiệp là một tiến bộ đáng kể, tuy nhiên việc áp dụng này của Ngân hàng Nông nghiệp cha xuất phát từ tâm lý của khách hàng trên thị trờng. Là khách hàng ai cũng muốn mua với giá rẻ, bán với giá đắt (giá trực tiếp),trong khi đó Ngân hàng Nông nghiệp huy động kỳ phiếu (với khách bán) lại treo biển với lãi suất (đã sử dụng kỹ thuật nghiệp vụ) thấp hơn với lãi suất có thể quy định trực tiếp lấy ví dụ: Ngân hàng Nông nghiệp huy động kỳ phiếu lãi suất 1,1%/ tháng,trả lãi trớc (đợt kỳ phiếu tháng 12/2000).Ta thử tính lãi suất thực tế cho kỳ phiếu này nh sau:
Lãi suất trong 1 năm của kỳ phiếu là: 1,1%/ tháng x 12 tháng = 13,2%/ năm
Ngày mua kỳ phiếu1.000.000 đồng,ngời mua nhận đợc số lãi là: 1.000.000 x 13,2
I = = 132.000 đ
100
Số tiền 1.000.000đ sẽ đợc trả cho ngời mua sau 1 năm nh vậy thực chất
là số vốn. 1.000.000
-132.000đ = 868.000đ Sau một năm đã tạo ra số lãi là 132.000đ do đó lãi suất thực tế của kỳ phiếu là.
100 x 132.000đ
t = = 15,2%/năm
Lãi xuất cho một tháng là:
15,2%/ năm : 12 tháng ≈ 1,26%/ tháng
Nh vậy việc treo biển lãi suất 1,1% tháng trả lãi trớc tơng đơng lãi suất thực tế là 1,26% tháng nh vậy việc thu hút khách hàng chắc chắn đến ngân hàng để thực hiện dịch vụ nhiều hơn.
Tóm lại, việc sử dụng kỹ thuật nghiệp vụ là một bớc phát triển tốt trong hoạch định giá dịch vụ kinh doanh của Ngân hàng Nông nghiệp nhng trong quá trình định giá cần lu ý đến đặc điểm tâm lý khách hàng để sử dụng các kỹ thuật nghiệp vụ phù hợp tạo thế mạnh cho hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
Th
ba : Ngân hàng Nông nghiệp cần có bộ phận tổng hợp, phân tích
và định giá dịch vụ.
Việc định giá dịch vụ của Ngân hàng Nông nghiệp đến nay vẫn cha có hệ thống, có tổ chức riêng theo quy trình định giá. Việc định giá vẫn dựa vào khung quy định chung của Ngân hàng Nhà nớc là cơ sở chính, cha thực sự chủ động trong khâu định giá dịch vụ do cha có cơ chế thống nhất vận hành quá trình định giá dịch vụ, cha có bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trờng, nắm bắt,xử lý thông tin nói chung và các thông tin liên quan đến vấn đề định giá dịch vụ. Chính vì vậy, nhiều hoạt động trong đó có hoạt động định giá dịch vụ phần lớn phải dựa vào kinh nghiệm, cảm tính để áp đặt cho việc thực hiện giá dịch vụ của ngân hàng.
Để khắc phục tình trạng trên Ngân hàng nông nghiệp cần phải nhanh chóng tổ chức bộ phận tổng hợp có khả năng tập hợp thông tin, xử lý thông tin, nghiên cứu và phân tích tạo nên một hệ thống nhất trong quá trình định giá cho dịch vụ của mình,có nh vậy giá dịch vụ của ngân hàng mới thức sự đóng góp vào sự phát triển chung của Ngân hàng Nông nghiệp.