Thị trường là mảnh đất sống còn của doanh nghiệp, bất kì một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển được đều phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường và biết cách thoả mẵn nhu cầu thị trường một cách tốt nhất.
Xúc tiến là hoạt động thông tin Marketing tới khách hàng tiềm năng. Đối với các doanh nghiệp , thông tin Marketing là trao quyền, đưa đến, chuyển giao những thông điệp cần thiết về doanh nghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp cho khách hàng cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng. Qua đó doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Thông tin Marketing là công cụ hữu ích của xúc tiến. Doanh nghiệp sử dụng những thông tin Marketing để lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm của doanh nghiệp.
Theo quan điểm xưa, xúc tiến có mục đích kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng và kích thích các khách hàng bằng cách giảm giá sản phẩm hoặc giữ nguyên giá mà tăng nội dung của sản phẩm. Từ những năm 1980 trở lại đây, xúc tiến là những hoạt động nhằm không chỉ kích thích hiệu quả của lực lượng bán hàng, kích thích tiêu dùng mà nó còn có ý nghĩa giúp cho doanh nghiệp xây dựng một hình ảnh đẹp về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp. Xúc tiến các hoạt động bán hàng bao gồm các hoạt động sau: quảng cáo, chào hàng, xúc tiến bán hàng và khuyến mại, khuyếch trương.
Quảng cáo: là bất kỳ một loại hình thức nào của sự hiện diện không trực tiếp của hàng hoá dịch vụ hay tư tưởng hàng động mà người ta phải trả tiền để nhận biết người quảng cáo.
Đứng trên giác độ đối tượng tiếp nhận quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo lôi kéo và quảng cáo thúc đẩy. Quảng cáo lôi kéo là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận của nó là người tiêu dùng. Quảng cáo thúc đẩy là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận là các trung gian phân phối.
Đứng trên giác độ đối tượng quảng cáo để nghiên cứu thì quảng cáo có hai loại: quảng cáo gây tiếng vang và quảng cáo sản phẩm. Quảng cáo gây tiếng vang là loại quảng cáo dùng để đề cao hình ảnh của các doanh nghiệp trong trí nhớ của khách hàng mục tiêu hay những đối tượng khác có liên quan. Khi sử dụng hình thức quảng cáo này các nhà quảng cáo không nhất thiết phải giới thiệu về sản phẩm các doanh nghiệp đang kinh doanh. Quảng cáo sản phẩm là loại quảng cáo dùng để quảng cáo hay một nhóm các sản phẩm mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ kinh doanh.
Hiện nay cùng với sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật, đặc biệt là công nghệ điện tử, hình thức quảng cáo rất đa dạng và phong phú. Sự nhận thức về vai trò của hoạt động Marketing, đặc biệt là vai trò của hoạt động xúc tiến ngày càng cao. Càng ngày các doanh nghiệp càng chi phí nhiều hơn cho quảng cáo. Quảng cáo đã được xem là hoạt động quen thuộc trong đời sống xã hội. Thực tế, quảng cáo đã giữ một vai trò to lớn trong hoạt động của các doanh nghiệp và người tiêu dùng. Nhưng hoạt động quảng cáo là một hoạt động khó khăn và phức tạp. Nó đòi hỏi chi phí lớn nhưng không phải lúc nào cũng đem lại hiệu quả cao. Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là vô cùng khó khăn và phức tạp. Thông thường các doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quả của hoạt động này thông qua hiệu quả của công tác tiêu thụ.
Chào hàng: Chào hàng là một nội dung của xúc tiến. các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá. Những người chịu trách nhiệm chào hàng là các đại diện thương mại của doanh nghiệp.
Đại diện thương mại là một quản trị trưởng hoặc một chuyên viên quản trị bán hàng và hậu cần thương mại của một doanh nghiệp đối với một tập sản phẩm(một sản phẩm)trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định của doanh nghiệp.Đại diện thương mại có thể phục vụ những yêu cầu riêng của khách hàng,nhất là các khách hàng lớn. Ngoài ra,họ còn có nhiệm vụ tiếp nhận và điều chỉnh các thông tin từ phía khách hàng
tiềm năng. Một đại diện thương mại giỏi là người có thể thuyết phục khách hàngđể họ tin rằng:nếu họ mua hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp,họ sẽ đạt được mục tiêu mong muốn.
Thuyết phục là một yếu tố cực kỳ quan trọng trong chào hàng.Đó là khả năng thuyết phục người khác thay đổi cách nghĩ và cách làm theo ý của mình,là điều chủ yếu để bán hàng.
Các đại diện thương mại có thể điều chỉnh thông tin cho từng loại khách hàng,sửa đổi cho phù hợp với những phản hồi của khách hàng,giải đáp những thắc mắc của khách hàng,đề nghị khách hàng đặt hàng hoặc mua hàng. Nếu có thất bại họ phải tìm cách thuyết phục lại.Đại diện thương mại có thể thuyết phục được những khách hàng đặc biệt,hoặc trong tình trạng đặc biệt nên hình thức xúc tiến này có hiệu quả hơn hẳn các hình thức xúc tiến khác. Chính vì vậy,chào hàng tạo nên nguồn thu nhập chính đối với doanh nghiệp.
Mặt khác đại diện thương mại là người cố vấn của khách hàng,giúp giải quyết một số khó khăn cho khách hàng quen và những khách hàng tương lai của doanh nghiệp.Đại diên thương mại có thể hướng dẫn khách hàng về hàng hoá tồn kho,qui trình xuất-nhập,giá cả,quảng cáo và nhiều lĩnh vực khác. Họ cố gắng khám phá những nhu cầu của khách hàng tương lai,rồi tìm cách để làm thoả mãn nhưng nhu cầu đó.
Các đại diện thương mại là người chào hàng vừa là người thu thập đơn đặt hàng,vừa là người thực hiện đơn đặt hàng. Chính vì vậy,người làm đại diện thương mại phải là người có tài thuyết phục,thông minh,năng động và có khả năng quyết đoán.
Các bước chính trong hoạt động chào hàng gồm:điều tra,tiền tiếp cận,tiếp cận,giới thiệu,giải đáp thắc mắc,kết thúc thương vụ,phục vụ khách hàng sau khi bán.
Điều tra:bao gồm việc triển khai một danh sách các khách hàng tương lai.Đó là các khách hàng có khả năng và có nhu cầu mua loại hàng mà doanh nghiệp muốn chào bán.Đại diện thương mại có thể dựa vào quảng cáo để điều tra các khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên các đại diện thương mại thường xác định các khách hàng bằng khả năng quan sát của mình.
Tiền tiếp cận:Đây là bước chuẩn bị nhằm thu nhập tin tức về đặc điểm và nhu cầu của khách hàng mà đại diện thương mại sẽ tiếp xúc. Nếu bước chuẩn bị này làm được tốt, một đại diện thương mại giỏi sẽ vượt qua được mọi khó khăn trong các bước tiếp theo.
Giới thiệu: trong bước giới thiệu, đại diện thương mại cố gắng thuyết phục khách hàng mua hàng và dich vụ. Nhiều đại diện thương mại áp dụng phương thức AIDA trong
công tác giới thiệu sản phẩm. Các đại diện thương mại phải sử dụng những thông tin thu thập được trong các bước điều tra, tiền tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin thu thập được trong quá trình điều tra, tiếp cận để nhận diện nhu cầu của khách hàng. Một nguồn thông tin khác đó là sự phản hồi của khách hàng trong lúc giới thiệu. Các đại diện thương mại phải lắng nghe, quan sát để có giải pháp chào hàng hữu hiệu.
Giải đáp thắc mắc: khách hàng thường có những ý kiến bất đồng với những điều đại diện thương mại nói. Những ý kiến đó là những chỉ dẫn có ích về những gì khách hàng suy nghĩ, mong đợi. Khi có ý kiến bất đồng của khách hàng, đại diện thương mại phải chú ý lắng nghe và làm sáng tỏ chúng, chứng minh đó là sai lầm hoặc có thể chuyển một ý kiến bất đồng thành một mục tiêu để bán hàng.
Kết thúc thương vụ: đại diện thương mại đềnghị đơn đặt hàng khi những bước đầu thực hiện tốt.
Phục vụ khách hàng sau khi bán: sau khi nhận được đơn sặt hàng các đại diện thương mại không được quên hẳn khách hàng bởi nếu quên khách hàng sẽ khônhà nướcg mua hàng của doanh nghiệp trong các thương vụ tiếp theo, đồng thời tạo tiếng xấu cho doanh nghiệp. Mặt khác, đại diện thương mại cần phải trở kại với khách hàng sau khi chào được hàng để bản thân đại diện thương mại yên tâm là không có trục trặc nảy sinh, nhu cầu của khách hàng được đáp ứng tốt. Thói quen này tạo nên những tương quan tốt đẹp lâu dài, củng cố niềm tin của khách hàng về một thương vụ tốt đẹp đã được thực hiện.
Xúc tiến bán hàng: bán hàng là hoạt động không thể thiếu được của các doanh nghiệp. Bán được hàng hay không điều đó ảnh hưởng tới sự sống còn của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng là hoạt động diễn ra tại nơi bán hàng nhẵm giúp cho việc bán hàng diễn ra thuận lợi.
Xúc tiến bán hàng là một quá trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo để thu hút và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tại nơi bán hàng.
Xúc tiên sbán hàng bao gồm các nội dung chính sau:
Trưng bày hàng hoá tại nơi bán hàng
Chuẩn bị tốt công nghệbán hàng phù hợp với thị hiếu của khách hàng
Chuẩn bị hàng hoá phù hợp với yêu cầu của khách hàng.
Trưng bày hàng hoá tạo nơi bán hàng thường được tiến hành tại các cửa hàng bán lẻ, các gian hàng giới thiệu hàng hoá. Đây là cơ hội sau cùng để kích thích khách hàng
mua hàng hoá. Quyết định vào phút chót này của người tiêu dùng làm cho xúc tiến bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng trong hoạt động bán hàng.
Khi trưng bày hàng hóa các nhân viên phải chú ý tới tâm lý của người tiêu dùng và đặc biệt là các khách hàng mục tiêu. Bởi có như vậy việc sắp xếp hàng hoá mới lôi cuốn được sự chú ý của khách hàng, gợi mở nhu cầu của khách hàng, cũng như thúc đẩy những ham muốn của khách hàng lên đến cực điểm. Tuy nhiên trong quá trình sắp xếp và trưng bày hàng hoá các nhân viên bán hàng cần chú ý xem hàng hoá nào sẽ được sắp xếp vào các vị trí quan trọng của cửa hàng. Sở dĩ như vậy bởi kinh tế càng phát triển, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp sản xuất muốn sản phẩm của mình được trưng bày ở những vị trí thuận lợi dễ thu hút khách hàng. Do đó các nhân viên và quản trị viên bán hàng cần phải tìm kiếm những cách trưng bày khoa học để thu hút được sự chú ý của khách hàng và đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp.
Giao tiếp với khách hàng là một nghệ thuật. Để khách hàng vừa lòng khi mua một hàng hoá, một yếu tố không thể thiếu được là các doanh nghiệp cần phải có một đội ngũ nhân viên bán hàng và các quản trị viên giỏi. Muốn vậy các doanh nghiệp phải đào tạo và không ngừng nâng cao nghiệp vụ bán hàng cho họ. các doanh nghiệp cần có chính sách đào tạo lực lượng bán hàng riêng, tuỳ theo khả năng tài chính, nhu cầu đào tạo và tình hình kinh doanh của công ty. Song các các doanh nghiệp thường nhằm chính sách đào tạo của mình vào các mục tiêu sau:
Thông tin tăng dần
Thực hiện tăng dần
Tinh thần nhân viên ngày càng tăng
Chuẩn bị hàng hoá trước khi bán hàng cũng là một hoạt động quan trọng. Nhân viên bán hàng cần phải nắm bắt được những thông tin quan trọng về sở thích của khách hàng về hàng hoá cũng như trọng lượng, mầu sắc, cách bao gói để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất.