- doanh thu xuất khẩu gia công doanh thu bán đứt
2.Hoạt động khuếch trơng, khuyến mã
Để đa sản phẩm của May 10 đến gần hơn với ngời tiêu dùng, ngoài hình thức thông qua hệ thống kênh phân phối, May 10 còn giới thiệu sản phẩm của mình thông qua các kênh quảng cáo, hội trợ triển lãm, đặc biệt là hội chợ triển lãm về chất lợng hàng tiêu dùng trong nớc và quốc tế. Hiện nay, các khách hàng đều có thể biết đến May 10 thông qua trang web của công ty, hoặc những thông tin trên Internet, truyền hình, tạp chí, cataloge…. Đây là những kênh thông tin rất phổ biến, dễ dàng, nhanh chóng.
Ngoài ra, năm nào ta cũng thấy May 10 có mặt trong Hội chợ hàng Việt Nam chất lợng cao với những hoạt động quảng bá sản phẩm, chất lợng sản phẩm sôi động đã thu hút đợc rất nhiều khách hàng đến tham quan, mua hàng, thậm chí đặt hàng với công ty.
II- Chất lợng hoạt động phân phối và bán hàng của công ty trong thời gian qua
Bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng rất coi trọng hoạt động phân phối, bởi đây là một khâu đem lại doanh thu trực tiếp, là khâu tiếp nhận các ý kiến phản hồi của khách hàng, thu thập các thông tin về sản phẩm mới, các mong muốn, nhu cầu của khách hàng. Vì thế, không chỉ May 10 mà tất cả các doanh nghiệp đều phải quan tâm tuyệt đối tới chất lợng trong phân phối, tìm mọi cách nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối nhằm mục đích đem lại lợi nhuận và lợi ích tối đa cho doanh nghiệp. Hiện nay, May 10 đang sử dụng các tiêu chí sau nhằm đánh giá chất lợng của hoạt động phân phối:
1. Tỷ lệ giữa thị phần đạt đợc so với thị phần theo kế hoạch 2. Doanh số thực hiện/doanh số kế hoạch
3. Số ngày công nợ quá hạn trung bình trong kỳ 4. Tỷ lệ số lần triển khai đúng hạn
5. Đánh giá của khách hàng về hoạt động triển khai 6. Số lần đáp ứng đợc yêu cầu hỗ trợ/số lần yêu cầu 7. Đánh giá của khách hàng về hoạt động hỗ trợ
Trên đây là những tiêu chí đánh giá chất lợng của hoạt động phân phối tại May 10. Những tiêu chí này đều có thể tính toán dễ dàng, hầu hết là các chỉ tiêu định lợng, có một vài chỉ tiêu định tính, nhng lại rất dễ tính. Chẳng hạn nh chỉ tiêu số 5 và 7, để có thể tính toán đợc chỉ tiêu này đòi hỏi doanh nghiệp cần phải tốn thời gian và tiền bạc để tổ chức một cuộc khảo sát, thăm dò ý kiến khách hàng, tuy nhiên lại tơng đối dễ thực hiện.
Chỉ tiêu thứ nhất dùng để đánh giá xem hiệu quả của hoạt động phân phối, có làm tăng thị phần sản phẩm hay không. Chỉ tiêu này là chỉ tiêu tơng đối nhằm so sánh thị phần đặt ra với thị phần thực tế mà công ty đạt đợc. Nếu chỉ tiêu này lớn hơn 100% thì doanh nghiệp đã thành công với hoạt động phân phối của mình. Chẳng hạn, đối với May 10 ta có bảng sau:
Bảng 13: Bảng so sánh thị phần thực hiện/kế hoạch đối với sản phẩm sơ mi của công ty cp May 10
Đơn vị tính: %
năm 2002 năm 2003 năm 2004
110.25 114.2 120.58
Nguồn: công ty CP May 10
Qua bảng trên, ta thấy thị phần sản phẩm sơ mi của May 10 ngày một tăng, luôn luôn vợt quá kế hoạch đề ra. Nh vậy, thị phần của May 10 ngày càng đợc mở rộng. Hoạt động phân phối ngày càng có hiệu quả, góp phần mở rộng thị phần sản phẩm, không chỉ trong nớc mà cả ngoài nớc.
Chỉ tiêu thứ hai đợc tính theo hàng quý, là tỷ lệ giữa doanh số thực hiện/kế hoạch của một quý. Chỉ tiêu này đánh giá sâu hơn tới hiệu quả của hoạt động phân phối. Chỉ tiêu này cũng là chỉ tiêu tơng đối nhằm so sánh giữa doanh thu đặt ra trong kế hoạch với thực tế đạt đợc.
bảng 14: Bảng so sánh doanh số thực hiện/kế hoạch trong năm 2004
Đơn vị tính: %
quý I quý ii quý iii quý iv 108.15 110.24 104.45 112.5
Nguồn: công ty CP May 10
So với kế hoạch, doanh số bán hàng của May 10 luôn luôn vợt mức kế hoạch. Tuy nhiên do nhiều nguyên nhân mà doanh số bán hàng vào quý III không tăng nhiều, chẳng hạn nh do thời tiết nóng, sản phẩm sơ mi dài tay, quần jean,…không tiêu thụ đợc nhiều nh là vào mùa đông hay thu…. Do vậy, May 10 nên chăng đa dạng hoá sản phẩm hơn nữa để có thể đáp ứng đợc nhu cầu khách hàng và tăng doanh thu hơn nữa. Mặc dù vậy, May 10 vẫn rất thành công, luôn vợt quá chỉ tiêu đặt ra.
Bảng 15: Số ngày công nợ quá hạn trung bình hàng tháng
Đơn vị tính: ngày
Năm 2004 Năm 2005
tháng 10 11 12 01 02 03
2 1 3 1 0 1
Nguồn: công ty CP May 10
Đây là chỉ tiêu đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng. Đối với khách hàng là ngời nớc ngoài, thì hầu hết là đặt hàng nên công ty thờng đợc thanh toán một phần bằng tiền hoặc cung cấp nguyên vật liệu trớc, vì thế May 10 luôn luôn đánh giá khách hàng trớc khi ký kết hợp đồng, hoặc luôn giữ mối làm ăn lâu dài với khách hàng truyền thống. Còn đối với khách hàng trong nớc
thì chủ yếu là đối với các đại lý, trớc đây, May 10 còn thực hiện hợp đồng đại lý hoa hồng thì vấn đề công nợ còn khó giải quyết nhanh chóng, nhng hiện nay May 10 đã áp dụng hợp đồng bao tiêu nên buộc các đại lý phải thanh toán hết mới đợc lấy hàng. Chính vì thế vấn đề công nợ đã đợc khắc phục một phần.
Không chỉ đánh giá khả năng thanh toán của khách hàng, May 10 còn đánh giá cả khả năng đáp ứng của mình thông qua chỉ tiêu tỷ lệ số lần triển khai đúng hạn. Đây là chỉ tiêu đánh giá số lần đáp ứng đúng, đủ theo hợp đồng đã ký kết với khách hàng. Theo bảng 16, May 10 vẫn cha giao hàng đúng thời điểm một cách tuyệt đối, vẫn còn chậm trễ. Đây là một vấn đề còn tồn tại buộc các nhà lãnh đạo của May 10 phải quan tâm hơn nữa nhằm mục đích đáp ứng tốt nhất yêu cầu của khách hàng, tạo chữ tín với khách hàng. Qua bảng số liệu 16, số lần triển khai đúng hạn qua các năm liên tục tăng, ngày càng tiến sát hơn tới 100%, chẳng hạn năm vừa qua (2004) đạt tới 99.7% đã là một thành công rất lớn của May 10. Tuy vậy, May 10 vẫn cần phải cố gắng hơn nữa để đạt 100% đúng hạn hợp đồng mà vẫn đảm bảo chất lợng tốt nhất.
bảng 16: Tỷ lệ số lần triển khai đúng hạn (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Đơn vị tính: %
năm 2002 năm 2003 năm 2004
98.5 98.9 99.7
Nguồn: công ty CP May 10
Đối với các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh, May 10 vẫn tiếp tục phát triển và đa dạng hoá hơn nữa các hình thức hỗ trợ nhằm tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng. Đây là chỉ tiêu đánh giá khả năng đáp ứng đợc các yêu cầu hỗ trợ, tức là bao nhiêu lần yêu cầu hoạt động hỗ trợ bán hàng thì có bao nhiêu lần đáp ứng đợc các yêu cầu đó.
Bảng 17: Bảng đánh giá khả năng của các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Đơn vị tính: %
99.8 100 100
Nguồn: công ty CP May 10
Từ bảng trên ta thấy hiệu quả của hoạt động hỗ trợ bán hàng, đáp ứng tốt nhất các yêu cầu của hoạt động bán hàng. Hơn nữa hỗ trợ bán hàng góp phần tăng hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Hai tiêu chí 5 và 7 là hai tiêu chí định lợng. Nhằm đánh giá khả năng của mình nhằm đáp ứng ngày càng tốt hơn, hàng quý May 10 tổ chức thăm dò ý kiến khách hàng bằng nhiều hình thức nh phỏng vấn trực tiếp, phỏng vần qua điện thoại, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng,… nhng chủ yếu là dùng phiếu thăm dò. Để mang lại một kết quả tốt nhất, chính xác nhất, mỗi đợt thăm dò ý kiến May 10 đều sử dụng trên 1000 phiếu. Trong năm 2004, May 10 đã thăm dò tổng cộng hơn 4000 lợt khách hàng, kể cả khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng hay các đại lý. Kết quả nh bảng sau:
bảng 18: bảng đánh giá của khách hàng đối với các hoạt động của May 10
Đơn vị tính: %
stt chỉ tiêu quý i quý ii quý iii quý iv
1 đánh giá tốt của khách hàng
về hđ triển khai 93.56 95.23 95.46 96.15 2 đánh giá tốt của khách hàng
về hđ hỗ trợ 94.19 94.85 95.46 95.97
Nguồn: công ty CP May 10
Bảng 18 cho ta thấy, các hoạt động phân phối của May 10 đợc khách hàng đánh giá rất tốt. Hiệu quả của các hoạt động này rất cao, đã mang lại cho May 10 nhiều khách hàng trung thành, lâu dài. Mặt khác, những đánh giá này theo chiều hớng tăng lên, chứng tỏ các hoạt động triển khai và hỗ trợ của May 10 ngày càng có những tiến bộ. Nhng những tiến bộ này cha đáng kể, có mức tăng không mạnh, không cao, cha đợc rõ nét. May 10 cần phải cố gắng hơn nữa để tăng hiệu quả của các hoạt động này mạnh hơn nữa, khai thác triệt để hiệu
quả của các hoạt động này hơn nữa nhng trên cơ sở tận dụng tối đa cái gì mình có.
Hiện nay, ngoài các tiêu chí trên, May 10 còn sử dụng nhiều tiêu chí khác nh khả năng giao tiếp, bán hàng của các nhân viên dựa trên những đánh giá từ phía khách hàng, tính chân thật, lòng trung thành của các đại lý đối với May 10…. Cho đến nay có thể nói May 10 đã rất quan tâm đến hoạt động phân phối và chất lợng của nó. May 10 đã coi phân phối và bán hàng là một khâu cần phải có chất lợng và cần phải đợc quản lý. Tuy nhiên, hiện nay, May 10 vẫn rất coi trọng chất lợng trong khâu sản xuất. thiết kế hơn là phân phối. Vẫn có những thành công trong công tác phân phối và bán hàng, vẫn đem lại lợi nhuận, doanh thu, uy tín đối với bạn hàng, khách hàng nhng bên cạnh đó vần còn nhiều vẫn đề buộc các nhà lãnh đạo của May 10 phải "sắn tay cùng làm" và quan tâm hơn nữa tới hoạt động phân phối.
III- thực trạng quản lý chất lợng trong phân phối và bán hàng tại công ty cổ phần May 10
Trớc năm 1998, phơng pháp quản lý chất lợng sản phẩm ở May 10 là phơng pháp truyền thống - kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS)- do phòng KCS của công ty CP May 10 đảm nhiệm. Lúc này, May 10 cha có một hệ thống quản lý chất lợng hoàn chỉnh và bài bản.
Xuất phát từ nhận thức cần nâng cao khả năng cạnh tranh tròng thời ký mới và nâng vao vị thế của May 10 trên thị trờng. đợc sự giới thiệu của Tổng cục đo lờng chất lợng và Tổng công ty dệt May 10 Việt Nam, May 10 đã quyết định xây dựng hệ thống đảm bảo chất lợng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9000:1994 và đã đạt chứng nhận. Tháng 5 năm 1998, May 10 bắt đầu triển khai xây dựng hệ thống đảm bảo chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9000:1994 với sự t vấn của tập đoàn APAVE ASCERT. Ngày 05/01/2000, công ty CP May 10 đã đợc tập đoàn này cấp giấy chứng nhận hệ thống đảm bảo chất lợng của công ty phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9002:1994.
Cũng trong thời gian này, bộ tiêu chuẩn ISO cho ra phiên bản mới ISO 9000:2000. Đây là bộ tiêu chuẩn mới có nhiều sửa đổi phù hợp hơn và dễ thực hiện hơn. Do đó, cũng có nhiều doanh nghiệp đã, đang áp dụng ISO 9000:1994 dần chuyển sang phiên bản mới ISO 9000:2000. Và May 10 cũng không nằm ngoại lệ. May 10 đã rất tích cực trong việc chuyển sang áp dụng phiên bản mới, do đã có một nền tảng chất lợng vững chắc, May 10 cũng rất dễ dàng áp dụng phiên bản mới. Đến tháng 12 năm 2003, May 10 đã đợc chứng nhận hệ thống đảm bảo chất lợng phù hợp với tiêu chuẩn ISO 9000:2000.
Có thể nói, ngay từ những ngày đầu áp dụng hệ thống ISO 9000:1994. một sinh khí mới tràn ngập khắp May 10, từ nhận thức của cán bộ công nhân viên đợc nâng cao đến việc xây dựng đợc một hệ thống tài liệu đầy đủ gồm sổ tay chất lợng. các quy trình tác nghiệp, các văn bản hớng dẫn. Các tài liệu theo yêu cầu của hệ thống đều đợc kiểm soát toàn diện. Quy trình làm việc ở từng phòng ban, nơi sản xuất rõ ràng, dễ kiểm tra, công việc của từng ngời cụ thể, ngăn nắp, ý thức của mọi ngời đợc nâng cao rõ rệt. Chẳng hạn nh, đối với việc hút thuốc của cán bộ công nhân viên trớc đây rất bừa bãi, tuy không hút tại những nơi có biển cấm hút nhng lại bạ đâu hút đấy. Nhng cho đến nay, cán bộ công nhân viên đã có những điểm để hút thuốc và đợc mọi ngời chấp hành nghiêm chỉnh. Và tất cả đã tạo ra một nền văn hoá doanh nghiệp rất đẹp.
Hiện nay, hệ thống chất lợng của May 10 có tất cả 19 quy trình chính và 9 quy trình tác nghiệp ở tất cả các khâu, từ thiết kế, sản xuất đến phân phối, bán hàng thậm chí là sau bán hàng. ở mỗi khâu, vấn đề quản lý chất lợng đạt đợc nhiều thành tựu nhng bên cạnh đó vẫn còn những tồn tại. Đặc biệt, trong khâu phân phối, May 10 vẫn cha thực sự coi trọng, mặc dù đó lại là bộ mặt của May 10.