vốn của khách hàng
Huy động vốn là công việc đầu tiên một ngân hàng phải thực hiện để tạo điều kiện cho hoạt động kinh doanh của mình. Nguồn vốn ngân hàng phải dồi dào thì ngân hàng mới có thể đáp ứng được nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Vì vậy tổ chức tốt công tác huy động vốn cũng góp phần quan trọng vào việc hỗ trợ tín dụng cho các DN VVN. Như ở chương II đã phân tích một thực trạng là các DN VVN hiện nay rất khó khăn trong việc tìm nguồn vốn tài trợ trung và dài hạn. Mặt khác, Techcombank Đông Đô cho vay chủ yếu là tín dụng ngắn hạn (chiếm hơn 80%). Vì vậy ngân hàng cần có những biện pháp nhằm thu hút lượng vốn trung và dài hạn tạo cơ sở, điều kiện cho việc mở rộng cho vay trung dài hạn đối với DN VVN. Để làm được điều này Ngân hàng cần thực hiện tốt công tác Marketing với các biện pháp sau:
Thứ nhất: Biện pháp liên quan đến lãi suất
Để tăng cường huy động vốn, ngân hàng cần xây dựng chính sách lãi suất hợp lý. Cụ thể, lãi suất phải phù hợp với thời hạn của nguồn tiền huy động; phải có mục tiêu trọng điểm tức là nhằm vào đối tượng cụ thể nào đó như những người có thu nhập cao thì sẽ có những điều khoản ưu đãi, hoặc dựa vào tổng thể mối quan hệ của khách hàng với ngân hàng. Ví dụ nếu khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ của ngân hàng, có mối quan hệ lâu dài, uy tín với ngân hàng thì ngân hàng sẽ có ưu đãi về lãi suất tiền gửi đối với khách hàng đó. Việc xác định lãi suất hợp lý làm cho ngân hàng tối đa hoá lợi nhuận và tuỳ vào từng thời kỳ mà ngân hàng phải có chính sách lãi suất cụ thể.
Thứ hai: Chính sách sản phẩm
Ngân hàng cần tăng cường việc cung ứng các dịch vụ ngân hàng cho khách hàng, đa dạng hoá về các chủng loại sản phẩm dịch vụ nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng, cụ thể: Tăng cường thêm các dịch vụ uỷ thác, bảo quản tài sản tư vấn...; đa dạng hơnvề thời hạn huy động, phương thức huy động.
Thứ ba: Chính sách phân phối
Thực tế Techcombank Đông Đô có mạng lưới kênh phân phối còn ít vì vậy trong thời gian tới Techcombank Đông Đô nên thành lập thêm một số chi nhánh. Vì vậy cần tìm hiểu rõ số dân cư, thu nhập và nhu cầu các sản phẩm dịch vụ như thế nào, đối thủ cạnh tranh ra sao... từ đó có thể phân bố mạng lưới giao dịch hợp lý chứ không phải chia đều các chi nhánh ở các địa bàn, giúp cho khách hàng tiếp cận với ngân hàng dễ dàng hơn.
Hiện nay kênh phân phối hiện đại đang rất phổ biến và mang lại hiệu quả cao như qua các kênh ngân hàng điện tử, dịch vụ ngân hàng tại nhà, dịch vụ ATM... Ngân hàng cần nghiên cứu và ứng dụng để đưa các kênh này đi vào thực thế ở ngân hàng mình nhằm thu hút khách hàng.
Thứ tư: Ngân hàng phải không ngừng nâng cao trình độ công nghệ, cải tiến quy trình giao dịch, đơn giản hoá thủ tục nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ cung ứng cho khách hàng. Đi đôi với việc ứng dụng công nghệ tiên tiến hiện đại thì ngân hàng phải nâng cao trình độ cán bộ ngân hàng để tránh lãng phí nguồn vốn đầu tư, đặc biệt là những ứng dụng của công nghệ thông tin.
Theo tâm lý chung thì khách hàng họ tin tưởng vào hệ thống ngân hàng thương mại quốc doanh hơn các ngân hàng thương mại cổ phần. Vì thế ngân hàng cần phải tạo lập và củng cố uy tín với khách hàng.
- Tăng khả năng thanh toán chi trả
- Ngân hàng phải thực hiện tốt khâu tuyển dụng và đào tạo nhân viên bao gồm trình độ của nhân viên và phong cách giao dịch với khách hàng.
- Củng cố xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật an toàn, khang trang, đầy đủ tiện nghi.
- Ngân hàng phải xây dựng được chính sách kinh doanh hợp lý tức là phải kết hợp hài hoà 3 mục tiêu: lợi nhuận, an toàn và kinh doanh lành mạnh. Nếu quá chú trọng tới lợi nhuận sẽ mất an toàn hoặc kinh doanh không lành mạnh dẫn tới làm giảm uy tín của ngân hàng.
Ngoài ra Techcombank Đông Đo có thể áp dụng phương pháp chọn mẫu điều tra nhu cầu khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách. Tuỳ từng giai đoạn từng thời kỳ mà chi nhánh lựa chọn và đưa ra các biện pháp cho phù hợp.
3.2.7.Tăng cường công tác cán bộ
3.2.7.1.Tuyển dụng và đào tạo cán bộ
Con người là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi hoạt động kinh tế - xã hội. Đối với hoạt động ngân hàng, con người cũng là trung tâm của sự phát triển. Công tác cán bộ ở ngân hàng bao gồm: người lãnh đạo, cán bộ ngân hàng, nhân viên tác nghiệp. Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển mạng lưới, đa dạng hóa các loại hình sản phẩm dịch vụ và nâng cao chất lượng hoạt động kinh doanh của ngân hàng thì công tác tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại cán bộ đóng một vai trò hết sức quan trọng. Thêm vào đó, việc bố trí và phân công công tác cán bộ theo sở trường, năng lực của từng người một cách khoa học, có chiến lược và quy hoạch cụ
thể cũng là rất cần thiết. Thực tế, trong thời gian vừa qua, chi nhánh đã tuyển dụng được nhiều cán bộ có năng lực, có trình độ làm việc và đã phát huy được hiệu quả bước đầu.
Việc tuyển dụng thêm cán bộ cho các bộ phận kinh doanh được chi nhánh tiến hành theo tiêu chuẩn tuyển dụng của Techcombank và theo nhu cầu phát triển của chi nhánh. Để có thể đáp ứng nhu cầu công việc một cách nhanh chóng, chi nhánh nên ưu tiên tuyển dụng các cán bộ đã làm việc tại ngân hàng khác. Sau khi được tuyển dụng, các cán bộ mới sẽ được bồi dưỡng về kỹ năng, chuyên môn và công tác chăm sóc khách hàng do chi nhánh tổ chức và cử những cán bộ có kinh nghiệm kèm cặp. Tùy từng vị trí công tác, cán bộ mới sẽ được đào tạo qua các lớp ngắn hạn về nghiệp vụ chi nhánh đào tạo.
Song song với bồi dưỡng về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho cán bộ mới, một vấn đề quan trọng đặt ra là bồi dưỡng về đạo đức nghề nghiệp, thái độ cũng như phong cách giao tiếp với khách hàng. Thực tế cho thấy chi nhánh cũng như các NHTM khác cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng – là các sản phẩm đặc biệt, không giống như những sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất. Sản phẩm của ngân hàng thì chỉ sau khi sử dụng thì khách hàng cũng như ngân hàng mới đánh giá được chất lượng của sản phẩm. Do đó, tác phong giao tiếp và thái độ của cán bộ với khách hàng cũng chính là một hình thức quảng bá sản phẩm của ngân hàng.
Cùng với việc quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng thì một phương thức quảng cáo ít chi phí nhất, nhưng lại mang tới hiệu quả lâu dài, đó là tự quảng cáo bằng việc phục vụ tốt khách hàng, tạo uy tín và hình ảnh đẹp về ngân hàng. Điều này đòi hỏi các cán bộ ngân hàng phải có trách nhiệm cao hơn trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ. Cán bộ ngân hàng không chỉ cần hoàn thành
khối lượng công việc được giao mà chất lượng phải luôn được đảm bảo, đáp ứng kịp thời yêu cầu và tạo sự hài lòng của khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Riêng đối với hoạt động cho vay các DN VVN, chi nhánh cần quan tâm đúng mức vì đây là hoạt động sinh lời cao nhất. Do đó, khi cung cấp sản phẩm này cần chú ý: ngoài việc tuân thủ các quy định đề ra thì cán bộ của chi nhánh nói chung và cán bộ tín dụng nói riêng phải có trách nhiệm với công việc, có thái độ niềm nở, nhiệt tình để khách hàng gắn bó hơn với chi nhánh và cũng giúp quảng bá cho các bạn hàng của mình tham gia giao dịch với chi nhánh.
3.2.7.2. Có chế độ đãi ngộ và phân trách nhiệm quyền hạn cụ thể
- Ban lãnh đạo của chi nhánh cần có chế độ khuyến khích, thưởng phạt rõ ràng đối với từng cán bộ trong đơn vị theo khả năng và hiệu quả công việc. Để làm được điều đó, cần thường xuyên đánh giá cán bộ thông qua các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công việc, ý kiến phản hồi từ khách hàng, từ bộ phận quản lý… qua đó có thể khen thưởng kịp thời các cán bộ làm việc nhiệt tình, có trách nhiệm và hiệu quả. Điều này sẽ tạo động lực cho cán bộ làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn vì quyền lợi của họ gắn liền với số lượng và chất lượng công việc. Đặc biệt, nên có chế độ khen thưởng riêng đối với cán bộ tín dụng có nhiều đóng góp trong việc tìm kiếm, mở rộng khách hàng, phục vụ tốt, đảm bảo dư nợ cho vay, và an toàn tín dụng.
- Về phân quyền: Để giải quyết các khoản vay đảm bảo an toàn, hiệu quả và kịp thời thì tùy vào quy mô và tính chất của khoản vay, chi nhánh cần phải phân định rõ ràng quyền hạn và trách nhiệm theo từng cấp cụ thể. Điều này góp phần tạo ra tính chủ động và tính thần trách nhiệm cao hơn cho từng vị trí trong hoạt động tín dụng.
- Đối với các khách hàng truyền thống có quan hệ tín dụng tốt, cán bộ tín dụng có thể linh hoạt trong việc cấp tín dụng và tự chịu trách nhiệm. Nếu máy móc áp dụng theo chế độ chung thì có thể dẫn tới việc chậm trễ trong giải quyết nhu cầu
của khách hàng, đôi khi có thể làm mất thời cơ kinh doanh của khách hàng. Hiện nay, chi nhánh vẫn chưa áp dụng chính sách tín dụng theo lợi thế ngành hàng và loại hình doanh nghiệp. Điều này làm giảm sự linh hoạt trong quyết định cho vay đối với khách hàng. Đối với khách hàng mới có quan hệ tín dụng thì chế độ tín dụng luôn luôn được áp dụng đầy đủ như đối với mọi khách hàng.