III. Các giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩ mở xí
6. Hoàn thiện công tác đại lý
Số lợng đại lý của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là tơng đối lớn song sự phân bố cha đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trờng phải đợc phân bố đều trong địa bàn thị trờng đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay ngời tiêu dùng. ở thị trờng miền Bắc số lợng đại lý quá nhiều, hoạt động lại kém hiệu quả (mức tiêu thụ ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lợng các đại lý không có nghĩa là giảm lợng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp mà ngợc lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lợng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý đợc hởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên, việc giảm
bớt một số đại lý cần đợc nghiên cứu một cách kỹ lỡng để tránh tình trạng gây ra một số đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện.
Đối với thị trờng miền Nam, miền Trung có số đại lý ít, việc tăng số lợng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác để mở rộng thị trờng tăng khả năng tiêu thụ xí nghiệp cũng cần quan tâm đến mạng lới bán lẻ. Hiện nay, mạng lới bán lẻ còn quá ít (chỉ chiếm 25% doanh thu ), số bán chỉ diễn ra tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của xí nghiệp. Mạng lới bán lẻ là nơi trực tiếp tiếp xúc với ngời tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động ngời khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm của xí nghiệp, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trờng từng vùng để đề ra những sách lợc thích hợp.
Nh vậy, bằng cách cân đối số lợng các đại lý giữa các vùng thị trờng kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, xí nghiệp sẽ mở rộng đợc thị tr- ờng tiêu thụ và hàng hoá đợc thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho xí nghiệp.
Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ các đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà xí nghiệp còn phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn.
Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn, xí nghiệp có thể nâng mức d nợ cho một số đại lý để họ có thể mua nhiều hàng của xí nghiệp. Song xí nghiệp cũng nên tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn. Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp. Bên cạnh đó xí nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và xí nghiệp thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì đợc thởng, những đại lý ở xa thì đợc tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là sử dụng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trờng, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vợt ra khỏi khuôn
khổ quy định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết đợc trên cơ sở đã lập đ- ợc chữ tín. Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng đợc mạng lới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
7.Hoàn thiện công tác tổ chức và nhân sự:
Nh đã phân tích ở trên, ta thấy một hạn chế nữa của xí nghiệp là phòng kinh doanh thực hiện quá nhiều việc dẫn đến sự chồng chéo trong công việc. Xí nghiệp cần xác định rõ chức năng của từng bộ phận để thuyên giảm, tách bớt một số bộ phận ra khỏi phòng kinh doanh để phân định rõ ràng nhiệm vụ cho các thành viên còn lại nhằm đem lại hiệu quả hoạt động ngày càng cao cho phòng kinh doanh của xí nghiệp.
Về vấn đề nhân sự xí nghiệp cũng cần phải có biện pháp sửa đổi đó là tăng cờng đào tạo tay nghề lao động. Cần đào tạo những kiến thức cả về cơ bản và chuyên sâu cho ngời lao động; kiến thức về kinh doanh và quản lý của kinh tế thị trờng, kỹ thuật cho các nhà doanh nghiệp. Hình thành đội ngũ doanh gia năng động, có khả năng phản ứng nhanh với những thay đổi của thị trờng và xã hội. Tăng cờng xây dựng đội ngũ công nhân giỏi về nghề nghiệp, sâu về chuyên môn có đủ khả năng, trình độ tiếp thu công nghệ mới và làm chủ đợc kỹ thuật thiết bị mỗi khi có sự đổi mới.
8.Tổ chức lại hệ thống thông tin quản lý:
Hiện nay vốn kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp vẫn là đợi chỉ tiêu cấp của Nhà nớc mà không hề có thêm nguồn vốn nào khác tự huy động vì thế việc đầu t đổi mới công nghệ, trang thiết bị văn phòng gặp rất nhiều khó khăn. Mặc dù đang sống trong thời đại bùng nổ thông tin nhng hiện nay lợng máy tính trang bị cho các phòng ban có thể nói là còn quá ít (chỉ có hai máy). Trongkhi đó, ở các công ty cạnh tranh nh Hải Hà, Kinh Đô, Biên Hoà,…tất cả đều đã đợc trang bị hệ thống máy tính tơng đối mạnh, thậm chí có công ty đã nối mạng Internet để nắm bắt đợc thông tin một cách nhanh chóng, kịp thời và phản ứng nhanh nhạy với thị trờng. Thông tin cũng là một lợi thế cạnh tranh khá mạnh cho mọi doanh nghiệp nên rõ ràng là xí nghiệp vẫn đang bỏ lỡ một cơ hội để nâng cao
khả năng cạnh tranh của mình bởi chỉ trong một tích tắc nếu xí nghiệp chậm chân thì những thông tin kinh doanh quan trọng sẽ thuộc về u thế của các đối thủ cạnh tranh. Vì thế điều hết sức cần thiết là ngay từ bây giờ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác tiếp cận thông tin nói riêng để đa lại sự đúng đắn cho mọi quyết định mà ban quản trị đề ra.
kết luận:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là một khâu rất quan trọng đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói riêng trong nền kinh tế thị trờng. Đây là một vấn đề mà các doanh nghiệp luôn phải tìm cách giải quyết tốt bởi vì thông qua kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm chúng ta sẽ biết chính xác kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó.
Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội là một đơn vị hiện nay đang từng bớc tự khẳng định đợc mình, không ngừng nâng cao sản lợng tiêu thụ hàng năm tạo đ- ợc uy tín với ngời tiêu dùng. Phơng châm của ban lãnh đạo xí nghiệp là từng b- ớc đa xí nghiệp lớn mạnh lên để sánh vai cùng với các doanh nghiệp khác trong ngành bánh kẹo. Để làm đợc việc đó đòi hỏi xí nghiệp phải có một chiến lợc phát triển hợp lý với thực trạng hiện nay của xí nghiệp cũng nh với tình hình chung của ngành sản xuất bánh kẹo trong nớc. Và điều này đã đợc xí nghiệp thực hiện tốt trong suốt thời gian qua.
Với truyền thống và các thế mạnh sẵn có cùng các chủ trơng chính sách đúng đắn ta hy vọng rằng sản phẩm do xí nghiệp sản xuất ra ngày càng đợc ng- ời tiêu dùng biết đến và đón nhận. Và mong rằng xí nghiệp sẽ ngày càng lớn mạnh cùng với sự lớn mạnh của ngành sản xuất bánh kẹo Việt Nam.
Qua thời gian thực tập ở xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, sau khi tìm hiểu hoạt động của xí nghiệp tôi đã chọn đề tài: “Những giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội”. Với mong muốn sẽ góp đợc một số ý kiến nhỏ cho xí nghiệp tìm hớng đi trong công tác tiêu thụ sản phẩm của mình. Do trình độ và thời gian có hạn nên việc phân tích, đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cũng nh việc đề ra các giải pháp còn có nhiều thiếu sót không thể tránh khỏi. Em rất mong mọi ngời giúp đỡ, góp ý để bài viết đợc hoàn thiện hơn.
Cuối cùng em xin chân thành cảm ơn cô giáo Trần Thị Hồng Việt cùng toàn thể các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội đã tạo điều kiện và giúp em hoàn thành luận văn này.
Sinh viên Nguyễn Thị Mai Tuyết
Tài liệu tham khảo:
1.Tập bài giảng: chiến lợc kinh doanh và phát triển doanh nghiệp (trờng đại học KTQD).Năm 1999-chủ biên PGS. PTS Nguyễn Thành Độ và Cử nhân Nguyễn Ngọc Huyền.
2. Chiến lợc và sách lợc kinh doanh- Garry D.Smith, Danny R.Amold Bobby G.Bizzell-NXB thành phố Hồ Chí Minh 1994.
3. Giáo trình: Kinh tế quản lý (khoa QTKDTH-trờng đại học KTQD)
4. Giáo trình: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp-NXBTK-Năm 2001-chủ biên PGS. TS Nguyễn Thành Độ và TS Nguyễn Ngọc Huyền.
5. Giáo trình Marketing căn bản-Phillip Kotler-NXBTK
6. Giáo trình kinh tế thơng mại-dịch vụ (tổ chức và quản lý kinh doanh )-chủ biên GS. PTS Đặng Đình Đào.
7. Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội các năm 1999, 2000, 2001, 2002.