Bảng 5: Doanh số bảo lãnh tại NHCT Đống Đa.
3.2.4. Giải pháp đối với khách hàng và ngân hàng bạn.
3.2.4.1. Xây dựng chiến l ợc khách hàng phù hợp với hoạt động bảo lãnh.
Chiến lợc khách hàng có vai trò rất quan trọng đến hoạt động ngân hàng nhng thực hiện tốt chiến lợc khách hàng cũng không phải là công việc dễ dàng. Vì đối t-
hơn nữa với điều kiện cạnh tranh ngày nay các khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn ngân hàng phục vụ mình. Nh vậy chỉ khi ngân hàng phục vụ tốt, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì mới đợc khách hàng tin tởng và tín nhiệm.
Hiện nay, NHCT Đống Đa đang thực hiện một chính sách khách hàng cha thật sự phù hợp với hoạt động bảo lãnh. Điều này đợc thể hiện ở cơ cấu khách hàng đợc bảo lãnh đang bị mất cân đối. Ngân hàng mới chỉ tập trung vào một số khách hàng là những DNNN, còn với những khách hàng thuộc những thành phần kinh tế khác doanh số bảo lãnh phát sinh cha cao.
Vì vậy để giữ vững vị trí chủ đạo trong hoạt động bảo lãnh, NHCT Đống Đa cần phải xây dựng một chiến lợc khách hàng phù hợp hơn trong tình hình mới:
Ngân hàng cần duy trì nhóm khách hàng truyền thống là các tổng công ty, doanh nghiệp lớn để tạo ra sự ổn định lâu dài trong hoạt động bảo lãnh. Đồng thời ngân hàng nên quan tâm hớng tới nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh để tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh, vì đây là loại hình doanh nghiệp có tiềm năng phát triển mạnh. Hơn nữa cần đầu t vào các doanh nghiệp làm hàng xuất khẩu vì đây là loại hình doanh nghiệp đang có u thế lớn trong cạnh tranh và cũng là để mở rộng mối quan hệ của ngân hàng với nớc ngoài.
Thực hiện tốt việc chăm sóc khách hàng, luôn tạo cho khách hàng một cảm giác an toàn thoải mái khi tiếp xúc, giao dịch với ngân hàng. Thờng xuyên thể hiện sự quan tâm, tôn trọng với khách hàng để tạo cho khách hàng một hình ảnh đẹp về ngân hàng. Đồng thời tiếp nhận những thông tin phản hồi từ khách hàng về chất l- ợng dịch vụ ngân hàng qua phỏng vấn trực tiếp, các mẫu thăm dò, hòm th góp ý. Đặc biệt hàng năm cần tổ chức những hội nghị khách hàng, tiếp thu những ý kiến đóng góp của khách hàng để nhanh chóng khắc phục những sai sót, rút kinh nghiệm để quá trình hợp tác giữa hai bên sau này đợc tốt đẹp hơn.
Tiến hành nghiên cứu tập tính, thái độ, đặc biệt là động cơ của khách hàng trong việc chọn lựa sử dụng dịch vụ và nhu cầu của khách hàng đối với dịch vụ bảo lãnh. Điều này đòi hỏi phải tăng cờng công tác thu thập thông tin và xử lý thông tin từ nhiều phía để có thể đa ra những quyết định đúng đắn, nâng cao chất lợng phục vụ khách hàng.
3.2.4.2. Mở rộng quan hệ hợp tác với các ngân hàng bạn để tăng c ờng hoạt động bảo lãnh tại ngân hàng.
Ngày nay mặc dù môi trờng cạnh tranh ngày càng quyết liệt nhng không có nghĩa là các ngân hàng không hợp tác với nhau để thực hiện hoạt động bảo lãnh. Đặc biệt khi Thống đốc NHNN đã quy định giới hạn bảo lãnh tối đa đối với một khách hàng nhằm hạn chế rủi ro trong hoạt động bảo lãnh thì các ngân hàng càng cần phải hợp tác với nhau. Trờng hợp yêu cầu bảo lãnh phát sinh quá lớn vợt quá giới hạn tối đa vốn tự có của ngân hàng thì ngân hàng phải tiến hành đồng bảo lãnh với các ngân hàng khác. Khi thực hiện đồng bảo lãnh, ngân hàng đợc hởng nhiều lợi ích, ngân hàng vừa đáp ứng đợc nhu cầu bảo lãnh của khách hàng nhng cũng vừa phân tán đợc rủi ro cho các ngân hàng khác. Ngoài ra ngân hàng còn học hỏi đ- ợc kinh nghiệm nghiệp vụ của các ngân hàng này.
Vì vậy đối với các ngân hàng bạn, ngân hàng nên có chính sách hợp tác, phối hợp chặt chẽ trong kinh doanh theo nguyên tắc cùng có lợi, đồng thời thực hiện cạnh tranh lành mạnh tuân thủ theo đúng những nguyên tắc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trờng, thu hút khách hàng về phía mình.
Trên đây là những giải cơ bản mà NHCT Đống Đa có thể sử dụng để hoàn thiện và phát triển hoạt động bảo lãnh tại ngân hàng. Tuy nhiên để quá trình phát triển hoạt động bảo lãnh đợc hiệu quả và toàn diện hơn, ngân hàng cần phải có sự hỗ trợ từ những giải pháp điều kiện của các cơ quan chủ quản cấp trên nh Chính phủ, NHNN, NHCT Việt Nam, các bộ, ngành có liên quan cũng nh từ phía khách hàng. Những kiến nghị của ngân hàng lên cấp trên và các doanh nghiệp sẽ góp phần khắc phục những khó khăn, tồn tại mà bản thân ngân hàng không thể nào giải quyết đợc.