Giải pháp về mặt nghiệp vụ.

Bảng 5: Doanh số bảo lãnh tại NHCT Đống Đa.

3.2.2. Giải pháp về mặt nghiệp vụ.

3.2.2.1. Thực hiện tốt việc thẩm định về khách hàng và dự án tr ớc khi ra quyết định bảo lãnh.

Bảo lãnh ngân hàng là một hình thức cho vay của ngân hàng trên cơ sở uy tín của mình. Mặc dù trong nghiệp vụ này ngân hàng không phải trực tiếp xuất vốn ra để cho vay khách hàng nhng nếu phát sinh rủi ro mà ngân hàng buộc phải thanh toán thay cho ngời đợc bảo lãnh thì sẽ gây ảnh hởng rất xấu đến uy tín của ngân hàng.

Đối với NHCT Đống Đa, hiện nay do ngân hàng thực hiện bảo lãnh chủ yếu đối với những DN Quốc doanh đồng thời là những khách hàng quen, truyền thống nên việc thẩm định khách hàng có thể đợc nới lỏng. Tuy nhiên trong những năm tới khi đối tợng khách hàng mà ngân hàng bảo lãnh đợc đa dạng hoá thì việc thẩm định chi tiết về khách hàng và phơng án kinh doanh là rất cần thiết. Bởi vì khi ngân hàng đã làm tốt công việc này thì cũng có nghĩa ngân hàng đã giảm thiểu đợc những khả năng xảy ra rủi ro đối với mình.

Để thực hiện tốt việc thẩm định khách hàng và dự án xin bảo lãnh, cán bộ ngân hàng cần phải tuân thủ đúng và đầy đủ quy trình thẩm định một khoản xin bảo lãnh theo quy định hiện hành. Nói chung mục đích của việc thẩm định là trên cơ sở kết hợp thu thập thông tin từ nhiều nguồn khác nhau, ngân hàng có đợc những đánh giá cụ thể, chính xác về dự án và khách hàng của mình nh:

-Năng lực pháp lý, năng lực hành vi dân sự của khách hàng.

-Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh chính.

-Khả năng quản lý điều hành của chủ doanh nghiệp, chủ hộ gia đình.

-Khả năng tài chính của khách hàng.

-Giá trị tài sản đảm bảo cũng nh uy tín của ngời bảo lãnh thứ ba (tuỳ từng trờng hợp đảm bảo).

-Đặc biệt là hiệu quả phơng án sản xuất kinh doanh yêu cầu ngân hàng bảo lãnh.

Việc tìm hiểu khách hàng bao gồm việc thu thập và xử lý các thông tin liên quan đến khách hàng để từ đó nắm vững đợc khách hàng và hiểu rõ nhu cầu của họ. Thông tin có thể do khách hàng cung cấp và có thể do cán bộ ngân hàng tự điều tra từ các nguồn thông tin ở các cơ quan có liên quan cũng nh từ thị trờng. Ngoài việc buộc khách hàng cung cấp những tài liệu liên quan chứng minh năng lực pháp lý, năng lực tài chính, tài sản đảm bảo, phơng án kinh doanh… Ngân hàng có thể sử dụng một số phơng thức thu thập thông tin sau:

-Phỏng vấn khách hàng.

Mục đích của phỏng vấn khách hàng là từ việc quan sát thái độ, phơng pháp và nội dung trả lời của khách hàng để phát hiện những mâu thuẫn và các vấn đề không nhất quán hoặc không trung thực giữa hồ sơ xin bảo lãnh với nội dung trả lời phỏng vấn. Qua đây cán bộ ngân hàng cũng có đợc nhận xét khái quát về t cách, năng lực, phẩm chất, đạo đức, kinh nghiệm và uy tín của khách hàng.

Căn cứ vào mục đích phỏng vấn, cán bộ tín dụng phải nghiên cứu, chuẩn bị trớc nội dung phỏng vấn càng chi tiết càng tốt. Vấn đề quan trọng nhất là nghệ thuật đặt ra câu hỏi, tạo ra bầu không khí thoải mái, khuyến khích khách hàng nói chuyện để khai thác đợc nhiều thông tin cần thiết và bổ ích. Đồng thời phải lu giữ cẩn thận biên bản ghi chép nội dung các cuộc phỏng vấn để đề phòng trờng hợp có kiện tụng.

-Thu thập thông tin từ các ngân hàng có quan hệ thanh toán, tín dụng, tiền gửi với khách hàng.

Loại thông tin này lấy từ các loại sổ sách, tài khoản kế toán của khách hàng đối ứng với các nghiệp vụ phát sinh qua tài khoản của ngân hàng bạn hoặc từ số liệu thống kê, các nhận xét, đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính, quan hệ vay - trả, mức độ tín nhiệm của các ngân hàng có quan hệ tín dụng, thanh toán với khách hàng.

-Thu thập thông tin từ các tổ chức có liên quan và thông tin từ thị trờng.

Tuỳ theo nội dung, đặc điểm và tính chất từng khoản bảo lãnh cụ thể, cán bộ tín dụng phải điều tra, thu thập thêm thông tin có liên quan tại các cơ sở nh: trung tâm thông tin rủi ro của NHNN, các cơ quan kiểm toán, các cơ quan quản lý nhà nớc

hoặc cơ quan chủ quản cấp trên, cơ quan quản lý thị trờng, công an kinh tế, sở nhà đất, địa chính…

Ngoài ra phải trực tiếp điều tra thu thập thông tin thị trờng khác nh: d luận cán bộ công nhân viên, d luận xã hội, báo chí, ý kiến của bạn hàng, đối tác có quan hệ với khách hàng…

-Tiến hành điều tra thực tế tại nơi hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng.

Qua việc kiểm tra, khảo sát, tham quan thực tế tại nhà máy, phân xởng, văn phòng và gặp gỡ nhân viên ở đó để trực tiếp đánh giá khả năng, hiệu quả quản lý, trình độ kỹ thuật, chất lợng và uy tín của sản phẩm chính. Các hình thái hiện vật và chất lợng của tài sản cố định, tài sản lu động… Việc thăm quan phải đợc tiến hành một cách bất ngờ để đề phòng trờng hợp bị khách hàng bố trí sắp đặt trớc.

 Phân tích - thẩm định khách hàng và phơng án kinh doanh.

Sau khi đã thu thập đầy đủ thông tin cần thiết, ngân hàng tiến hành phân tích, thẩm định về khách hàng xin bảo lãnh. Đây là một công việc hết sức quan trọng vì kết quả của nó sẽ ảnh hởng rất lớn đến quyết định có bảo lãnh hay không của ngân hàng. Việc đa ra kết quả phân tích thẩm định phụ thuộc nhiều vào năng lực, trình độ và cách nhìn khách quan không vì lợi ích riêng t của cán bộ ngân hàng. Tuỳ theo từng nhu cầu bảo lãnh cụ thể, cán bộ tín dụng cần xác định nội dung và phơng pháp thẩm định thích hợp để vừa đảm bảo chất lợng tốt và thời gian thẩm định không quá dài.

-Về việc thẩm định năng lực pháp lý của khách hàng.

Ngân hàng phải kiểm tra bộ hồ sơ chứng minh năng lực pháp lý xem chúng có đầy đủ và hợp lệ hay không. Tính đầy đủ của bộ hồ sơ thì tuỳ thuộc vào từng đối t- ợng khách hàng cụ thể theo quy định của ngân hàng. Ngoài ra bộ hồ sơ phải hợp lệ tức là những giấy tờ này phải phù hợp với các quy định trong các luật tổ chức hoạt động của đối tợng khách hàng nh: luật doanh nghiệp nhà nớc, luật công ty, luật doanh nghiệp t nhân, luật kinh tế tập thể, luật đầu t nớc ngoài…

Mục tiêu thẩm định tính cách và uy tín của khách hàng để hạn chế đến mức thấp nhất các rủi ro chủ quan của khách hàng gây nên nh: rủi ro đạo đức, rủi ro về thiếu năng lực, trình độ, kinh nghiệm, khả năng thích ứng với thị trờng…

Tính cách của khách hàng không chỉ đợc đánh giá bằng phẩm chất đạo đức chung mà còn phải kiểm nghiệm qua những kết quả hoạt động trong quá khứ, hiện tại và chiến lợc phát triển trong tơng lai. Tính cách của cá nhân hoặc của ngời đứng đầu pháp nhân còn đợc đánh giá bằng năng lực chỉ đạo và quản lý nh: khả năng truyền cảm hứng cho ngời xung quanh bằng lời nói và hành động, khả năng đa ra các quyết định quyết đoán, kịp thời, trình độ học vấn, kinh nghiệm, sự chín chắn, xu hớng phát triển…

Uy tín của khách hàng đợc thể hiện dới nhiều khía cạnh đa dạng nh: chất lợng, giá cả sản phẩm hàng hoá dịch vụ, mức độ chiếm lĩnh thị trờng, các quan hệ kinh tế tài chính, vay vốn, trả nợ với khách hàng, bạn hàng và ngân hàng. Uy tín chỉ đợc khẳng định và kiểm nghiệm bằng kết quả thực tế trên thị trờng qua thời gian càng dài càng chính xác. Do đó phải phân tích các số liệu và tình hình trong suốt quá trình phát triển mới có đợc kết luận đúng đắn.

-Về năng lực tài chính của khách hàng.

Đánh giá chính xác năng lực tài chính của khách hàng nhằm xác định sức mạnh tài chính, khả năng tự chủ, độc lập về tài chính trong kinh doanh. Ngoài ra còn phải xác định chính xác số vốn chủ sở hữu thực tế tham gia vào phơng án kinh doanh. Muốn phân tích những vấn đề này phải dựa vào các báo cáo tài chính nh bảng tổng kết tài sản và bảng quyết toán lỗ lãi ở thời điểm gần đây nhất. Tuy nhiên cần lu ý rằng các báo cáo tài chính chỉ cho thấy kết quả đã xảy ra trong quá khứ. Vì vậy dựa trên kết quả phân tích, thẩm định cán bộ tín dụng phải biết sử dụng chúng để nhận định, đánh giá, dự báo định hớng phát triển để chuẩn bị đối phó với các vấn đề phát sinh trong quá trình thực hiện dự án.

-Việc thẩm định phơng án kinh doanh của khách hàng.

Để thẩm định hiệu quả kinh tế và khả năng thực thi của phơng án kinh doanh ngân hàng phải tiến hành đánh giá, kiểm tra kế hoạch sản xuất kinh doanh có phù hợp với thị trờng không? các điều kiện cần thiết để thực hiện phơng án; các số liệu

thu nhập và chi phí; các định mức kinh tế, kỹ thuật; tỷ lệ lợi nhuận theo dự toán… có hợp lý không?. Việc phân tích khả năng sinh lợi của phơng án kinh doanh không chỉ là một biện pháp nghiệp vụ ngân hàng nhằm đảm bảo an toàn khi bảo lãnh mà còn là một cơ hội giúp ngân hàng thực hiện vai trò t vấn cho khách hàng. Đối với ngân hàng, một lời khuyên tốt cho khách hàng về cách thức và phơng tiện nâng cao khả năng sinh lợi là một biện pháp nhằm thắt chặt quan hệ với khách hàng, cạnh tranh với các ngân hàng khác.

-Đánh giá các đảm bảo cho bảo lãnh.

Các đảm bảo cho bảo lãnh là nguồn thu dự phòng của ngân hàng khi khách hàng không trả đợc khoản nợ buộc ngân hàng phải trả thay trong giao dịch bảo lãnh. Do đó mục đích thẩm định là kiểm tra xem tài sản thế chấp, cầm cố có dễ bán hay không? giá trị thu đợc thực tế có đủ bù đắp khoản trả thay không? năng lực, uy tín của bên bảo lãnh thứ ba có đủ để đáp ứng thanh toán bất cứ khi nào ngân hàng yêu cầu không?.

Nội dung thẩm định phải kiểm tra thủ tục hồ sơ, giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp, cầm cố hay bảo lãnh của bên thứ ba. Việc định giá tài sản thế chấp, cầm cố cũng nh uy tín của bên bảo lãnh thứ ba phải đúng với các quy định hiện hành. Ngoài ra phải kiểm tra thực tế tại hiện trờng để xác định địa điểm, chất lợng, giá trị thực tế, hình thức hiện vật, phải xác định đợc chính xác tài sản thực tế có phù hợp với giấy tờ, hồ sơ của chủ sở hữu hoặc ngời đợc cấp quyền sử dụng hợp pháp. Cán bộ tín dụng và tổ thẩm định phải lập biên bản kiểm định tài sản thế chấp hay uy tín của ngời bảo lãnh thứ ba theo chế độ quy định tại hiện trờng.

Trờng hợp tài sản thế chấp, cầm cố, bảo lãnh vợt quá năng lực thẩm định của cán bộ ngân hàng thì phải thuê các cơ quan chức năng hoặc chuyên gia có hiểu biết về lĩnh vực đó thẩm định.

3.2.2.2. Xác định các yếu tố trong bảo lãnh đ ợc hợp lý.

 Đối với phí bảo lãnh.

Phí bảo lãnh không chỉ là nguồn thu chủ yếu của nghiệp vụ bảo lãnh mà việc xác định mức phí nh thế nào còn ảnh hởng rất lớn đến chính sách thu hút khách

những khách hàng quen, truyền thống sẽ có tác dụng kích thích họ tiếp tục quan hệ với ngân hàng, đồng thời các khách hàng mới cũng sẽ đến với ngân hàng nhiều hơn. Chính vì vậy mà ngân hàng nên áp dụng một mức phí linh hoạt, mềm dẻo với từng đối tợng khách hàng chứ không nên áp dụng một mức phí cứng nhắc nh hiện nay. Điều này hoàn toàn có thể thực hiện đợc vì về nguyên tắc thì phí bảo lãnh là khoản phí mà ngân hàng tính cho khách hàng để đảm bảo bù đắp nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ ra để duy trì sự hoạt động và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng cùng với những rủi ro phát sinh trong quá trình thực hiện bảo lãnh mà ngân hàng phải gánh chịu. Riêng với những khách hàng quen, truyền thống thì khả năng xảy ra rủi ro cũng thấp hơn nên việc áp dụng mức phí thấp hơn là hoàn toàn hợp lý.

 Việc xác định mức ký quỹ bảo lãnh.

Mức ký quỹ bảo lãnh vừa là nguồn thanh toán cho ngân hàng trong trờng hợp ngân hàng buộc phải trả thay khách hàng nhng đồng thời cũng là yếu tố ảnh hởng đến việc lựa chọn ngân hàng bảo lãnh của khách hàng. Mức ký quỹ quá cao sẽ ảnh hởng đến chính sách thu hút khách hàng của ngân hàng nhng nếu mức ký quỹ quá thấp thì cũng gây rủi ro lớn cho ngân hàng.

Hiện nay NHCT Đống Đa phần lớn đang áp dụng mức ký quỹ 0% cho các khoản bảo lãnh. Điều này có thể là một nhân tố tích cực trong việc thu hút khách hàng đến với ngân hàng nhng đồng thời cũng gây rủi ro cao ngân hàng. Hơn nữa hầu hết các ngân hàng trong khu vực đều đang áp dụng một mức ký quỹ nhất định cho các khoản bảo lãnh. Vì vậy một giải pháp tối u đối với ngân hàng lúc này là nên áp dụng một cách linh hoạt các mức ký quỹ bảo lãnh với từng loại khách hàng để vừa đảm bảo an toàn hoạt động của ngân hàng nhng số lợng khách hàng cũng không vì thế mà bị giảm đi.

Ngoài ra ngân hàng nên tiếp tục duy trì việc xác định hạn mức và thời hạn bảo lãnh nh hiện nay để tạo điều kiện tốt cho khách hàng hoạt động, giúp cho ngân hàng không bị lãng phí nguồn lực đồng thời duy trì mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng.

3.2.2.3. Thực hiện tốt chiến l ợc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động bảo lãnh ngân hàng.

Xúc tiến hỗn hợp là một công cụ quan trọng của marketing đợc các nhà ngân hàng sử dụng để tác động vào thị trờng. Nó bao gồm một tập hợp các hoạt động nhằm kích thích việc sử dụng sản phẩm dịch vụ đồng thời làm tăng mức độ trung thành của khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tơng lai, làm dễ dàng sự tham gia của khách hàng vào quá trình cung ứng dịch vụ và đặc biệt làm tăng uy tín hình ảnh của ngân hàng trên thị trờng.

Nh vậy xúc tiến hỗn hợp có vai trò rất quan trọng đến hoạt động của ngân hàng, đặc biệt là với những nghiệp vụ mới nh bảo lãnh. Tuy nhiên, một thực trạng đang tồn tại không chỉ với NHCT Đống Đa mà còn trong cả hệ thống ngân hàng Việt Nam hiện nay là các ngân hàng cha ý thức hết đợc tầm quan trọng của việc áp dụng marketing trong lĩnh vực ngân hàng. Việc ứng dụng xúc tiến hỗn hợp mới chỉ đợc thực hiện ở một số ít các ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam trong một số năm gần đây. Để khắc phục đợc tình trạng này và tận dụng đợc những mặt mạnh của marketing trong hoạt động bảo lãnh, NHCT Đống Đa cần phải áp dụng việc xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động của ngân hàng. Cụ thể là cần phải xây dựng một chính sách xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả. Đó là chính sách thể hiện đợc những yêu cầu sau:

 Chính sách đó phải dựa trên cơ sở phân tích kỹ lỡng, đầy đủ các thông tin về: