a./ Xác định và lựa chọn đúng thị trường mục tiêu và cơ cấu trái cây chủ lực cho các địa phương của Bến Tre:
* Thị trường xuất khẩu: Qua phân tích cơ hội về thị trường và căn cứ vào những
lợi thế của trái cây Bến Tre, chúng tôi xác định thị trường mục tiêu của Bến Tre là : . Trung Quốc: nhãn tươi, nhãn khô, cơm nhãn sấy khô, chuối khô, mít sấy, nước ổi, dừa và các sản phẩm từ dừa , chôm chôm đóng hộp .
. Nhật Bản: xoài tươi, chuối khô, dừa trái.
. EU: xoài, nước ép từ xoài, nước ép trái cây khác, chuối và các sản phẩm chế biến từ chuối, măng cụt, cacao.
. Mỹ, Canada: nước trái cây, các sản phẩm chế biến từ nhãn, chuối. . Nga và các nước lân cận: các loại trái cây chế biến, chuối khô, kẹo… . Hàn quốc: dừa , nhãn.
Với năng lực của các doanh nghiệp hiện nay, việc tìm kiếm thị trường cần được chú trọng và khuếch trương. Trước mắt cần tập trung và có chiến lược thâm nhập và phát triển sản phẩm tại Trung Quốc, Hàn Quốc, EU. Các sản phẩm cần đẩy mạnh tiếp thị gồm: chuối, chôm chôm, nhãn, măng cụt.
* Thị trường nội địa: được xác định là nền tảng để phát triển thị trường xuất
khẩu. Tiềm năng của thị trường nội địa còn rất lớn khi lượng trái cây tiêu thụ nội địa bình quân đầu người còn thấp. Xu hướng tiêu dùng của dân chúng có chiều hướng nâng cao giá trị dinh dưỡng tự nhiên trong việc ăn uống.
Giải pháp đề nghị:
+ Thiết lập mạng lưới tiêu thụ Nam – Bắc bằng hệ thống đại lý, có kho tồn trữ.
+ Liên kết xây dựng chợ đầu mối trái cây tại Chợ Lách (Bến Tre) hoặc Cái Bè (Tiền Giang) tạo điều kiện cho nhà vườn tiếp cận với thị trường một cách trực tiếp và bán được giá hơn.
b./ Thiết lập các quan hệ ổn định với các khách hàng mục tiêu:
Đây là một công việc khó khăn nhất trong việc tiêu thụ trái cây. Về phía người mua phải cam kết mua hết lượng trái cây khi vào vụ. Về phía người bán phải chấp nhận bán với giá đã được định trước. Nhiều loại nông sản cũng nằm trong tình trạng này. Theo quyết định 80 của Thủ tướng Chính phủ, các doanh nghiệp phải ký hợp đồng mua nông sản hàng hoá của nông dân. Thế nhưng, khi hàng hoá đã có giá trên thị trường (cao hơn giá đã hợp đồng) thì nông dân không giao hàng theo hợp đồng. Ngược lại, khi giá xuống thấp, nhiều doanh nghiệp lần lữa không không chịu nhận hàng hoặc miễn cưỡng nhận hàng cùng với việc hạ loại, đưa ra những tiêu chuẩn chất lượng cao…
Vì vậy cần thiết phải giữ gìn uy tín trong việc mua – bán trái cây ngay cả trong thị trường nội địa lẫn xuất khẩu. Giữ vững sự tín nhiệm , nâng cao uy tín của doanh nghiệp là một trong những biện pháp giúp khách hàng mua bán ổn định với người cung cấp. Đồng thời, chính quyền địa phương phải có những biện pháp chế tài khi người dân không giao hàng theo đúng hợp đồng đã ký.
c./ Tích cực và tăng cường các hoạt động Marketing cho các loại trái cây của Bến Tre:
Một số trái cây đặc sản của Bến Tre có chất lượng cao chưa được đăng ký thương hiệu do ý thức của nhà vườn đối với việc này chưa cao. Họ chưa coi trọng việc khai thác thương hiệu trên thị trường chưa xem thương hiệu không những là một tài sản rất giá trị của doanh nghiệp mà còn là một vũ khí cạnh tranh lợi hại., sản phẩm càng có chất lượng trên thị trường, khách hàng sẽ nhận biết uy tín của sản phẩm đó qua nhãn hiệu. Chất lượng và uy tín của thương hiệu giúp cho các doanh
nghiệp, nhà vườn giữ được khách hàng truyền thống và tiếp cận dễ dàng với khách hàng mới. Khách hàng sẵn sàng trả giá cao cho sản phẩm khi sản phẩm đó có nhãn hiệu nổi tiếng.
Mặt khác, chúng ta biết rằng có một số doanh nghiệp cần bán sản phẩm nhưng do không có nhãn hiệu nên hàng khó bán hoặc mất giá. Hoặc doanh nghiệp có hàng hoá tốt mà không đăng ký nhãn hiệu nên dẫn đến chuyện hàng nhái, hàng giả kém chất lượng, cuối cùng là hàng thật mất uy tín , thiệt hại là điều không tránh khỏi .
Một số nhãn hiệu cần xây dựng: bưởi da xanh, sầu riêng cơm vàng hạt lép, cam sành, chôm chôm, nhãn, măng cụt.
Xây dựng đăng ký nhãn hiệu và sau đó phải bảo vệ nhãn hiệu cũng là một công việc rất quan trọng để duy trì sự phát triển vững chắc thương hiệu trên thị trường. Thương hiệu chỉ có giá trị khi uy tín và chất lượng sản phẩm được bảo đảm.
Ngoài ra, các doanh nghiệp cần áp dụng nhiều phương pháp và hình thức quảng cáo, quảng bá thương hiệu, các chiến lược marketing để xâm nhập thị trường, tham gia hội chợ trong nước và thị trường quốc tế.
d./ Hình thành chợ đầu mối tiêu thụ trái cây:
Do hiện nay, nhiều nhà vườn sản xuất ra lượng trái cây nhỏ, lẻ, khó bảo quản lâu. Thông tin giá cả không đến được với họ. Các thông tin hướng dẫn về giống, nhu cầu của thị trường cũng không được phổ biến rộng rãi. Với những vấn đề trên, việc xây dựng một số chợ đầu mối trái cây trong tỉnh là hoàn toàn cần thiết. Nơi đây sẽ tập trung các loại vật tư nông nghiệp, cây giống của các cơ sở sản xuất, là nơi tư vấn cho nông dân các vấn đề liên quan đến giống, cây trồng, chăm sóc, bảo quản sử dụng phân bón, thuốc trừ sâu… để sản xuất đạt hiệu quả. Kho tồn trữ bảo quản dạng mini để cho thuê. Nhiều hoạt động thương mại như đấu giá trái cây, các dịch vụ tín dụng và bưu điện cũng tham gia giúp cho giao thương giữa nhà vườn, các doanh nghiệp và thị trường xích lại gần nhau hơn.
Địa điểm lựa chọn là nơi đầu mối giao thông thuận lợi cho người mua và người bán về đường bộ lẫn đường thủy. Không cần to quá, quy mô sẽ được mở rộng dần.
Chợ đầu mối sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc điều tiết giá cả thị trường do khả năng bảo quản, sơ chế, tồn trữ được nâng cấp cộng với chiến lược tiếp thị của ban điều hành.
e./ Mở rộng mạng lưới tiêu thụ:
Mở rộng mạng lưới tiêu thụ trái cây tại các nơi đông người tiêu thụ cũng là một cách khai thác tốt thị trường. Các nơi này có thể là trường học, bệnh viện, quán ăn, bến tàu xe, ga, sân bay. Theo kinh nghiệm các nước, giới trẻ và nhất là học sinh sinh viên được họ khai thác triệt để tiêu thụ trái cây qua các bữa ăn giữa giờ, ăn trưa với nhiều loại trái cây phong phú.