II. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC.
3. 1 Tổ chức công tác thăm dò tìm hiểu về các yêu cầu của
thị trờng và khách hàng.
Nghiên cứu thị trờng là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trờng cạnh tranh, vì nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trờng của các doanh nghiệp từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của doanh nghiệp mình. Do vậy, để phát triển thị trờng, tăng sức cạnh tranh, công ty cần phải nắm bắt đợc những đặc điểm, nhu cầu của thị trờng đó, các hoạt động nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trờng phải đợc tiến hành thờng xuyên, trên cơ sở đó để xây dựng đợc một hệ thống tiêu thụ phù hợp, xác định đợc thị trờng thích hợp cho từng loại sản phẩm của công ty.
Đi đôi với công tác nghiên cứu thị trờng là những giải pháp để nghiên cứu, xâm nhập vào thị trờng mới. Là một thành viên của Petrolimex, việc xâm nhập vào thị trờng mới là một điều không quá khó
đối với PLC và mạng lới các công ty, chi nhánh của Petrolimex có ở khắp nơi trong cả nớc. Hơn nữa, thị trờng dầu nhờn lại là một thị trờng cạnh tranh tự do, không có sự độc quyền.
Ngoài ra, mở rộng thị trờng ra các nớc lân cận là một giải pháp để tăng sức cạnh tranh của công ty và cũng là một hớng phát triển của PLC. Một nớc nh Lào là một nớc nội địa không có cảng biển để có thể nhập dầu trực tiếp đợc, hay nh tại Campuchia, sự bất ổn về chính trị đã cản trở khả năng phát triển kinh tế của nớc này, do vậy, hầu hết các nớc này phải nhập dầu thành phẩm và rõ ràng thị trờng dầu nhờn của các nớc này cũng có rất nhiều tiềm năng, vì thế, PLC có thể thực hiện việc xuất khẩu hay tái xuất khẩu sang những nớc này để tăng cờng hiệu quả kinh doanh của PLC.
Bên cạnh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động nghiên cứu và phân tích những yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng cũng cần đợc tăng c- ờng hay nói chính xác hơn là phân tích khách hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiên cứu thị trờng, nhất là đối với PLC, khách hàng chủ yếu là những khách hàng công nghiệp lớn, yêu cầu của họ cho mỗi một loại thiết bị máy móc khác nhau cần phải có những loại dầu nhờn khác nhau. Qua việc nghiên cứu khách hàng, công ty có thể nắm bắt đợc thông tin nh: yêu cầu của khách hàng nh thế nào, khách hàng sẽ quyết định mua ra sao...Từ đó sẽ giúp cho công ty có đợc quyết định đầu t cho loại sản phẩm nào.
Đối với các khách hàng công nghiệp, nhu cầu của họ thờng là rất lớn, yêu cầu chất lợng phải cao. Do vậy, khi tiếp xúc với những khách hàng này, điều quan trọng là phải giới thiệu về đặc điểm, tính năng, cũng nh chất lợng của các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh, đồng thời cần nhấn mạnh tại sao sản phẩm của công ty sẽ đáp ứng đợc những đòi hỏi của khách hàng. Trong trờng hợp này, giá bán sản phẩm cao hay thấp không phải là một điều quan trọng, song nêu công ty có những hình thức
chiết khấu giảm giá, hay trả tiền từng đợt... đi kèm với các dịch vụ kỹ thuật miễn phí sẽ thu hút đợc sự chú ý, gây thiện cảm của khách hàng hơn.
Đối với các hộ tiêu dùng lẻ, đây là những ngời có nhu cầu nhỏ, lẻ, song lại có số lợng khá lớn. Họ thờng sử dụng các loại sản phẩm dầu nhờn quen thuộc hoặc các loại sản phẩm gây đợc ấn tợng mạnh với một mức giá phải chăng, không đợc cao qúa cũng không đợc thấp quá. Đối với những khách hàng này, công ty nên tổ chức các hoạt động quảng cáo hấp dẫn, gây ấn tợng bên việc tổ chức các đạI lý bán hàng thông qua các cửa hàng rửa xe hoặc sửa xe, nơi họ thờng có nhu cầu thay dầu luôn tại đó.
Đối với các vùng nông thôn, những ngời dân thờng sử dụng các ph- ơng tiện cũ của Nga, Tiệp, Đức đời cũ...do vậy, họ thờng mua các loại dầu có chất lợng bình thờng, giá rẻ, công ty có thể đáp ứng những yêu cầu của loại khách hàng này bằng cách pha chế những loại sản phẩm có chất lợng bình thờng, phù hợp với túi tiền của ngời dân.
Hiện nay, sự hiểu biết về dầu nhờn của ngời tiêu dùng còn ít, việc ra quyết định của họ chịu ảnh hởng của các đợt quảng cáo, khuyến mại hay mức giá mà các hãng đặt ra, do vậy, PLC cần tiến hành các đợt quảng cáo, giới thiệu sản phẩm của mình cùng với các hoạt động giới thiệu về đặc điểm dầu nhờn cho khách hàng biết để thu hút khách hàng về phía mình.
Mặt khác, để xác định đợc sức cạnh tranh của mình trên thị trờng, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng và có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty mới có thể đa ra các giải pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải trả lời đợc những câu hỏi:
+ Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai? + Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì?
+ Điểm mạnh, điểm yếu, khả năng tài chính của họ là nh thế nào? + Các biện pháp mà họ áp dụng để xâm nhập và mở rộng thị trờng?
...
Hiện nay, kinh doanh dầu nhờn là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do vậy, nó gây sức hút rất mạnh với các doanh nghiệp trong ngành. Công ty cần có biện pháp để hạn chế sự mở rộng của các doanh nghiệp mới vào thị trờng dầu nhờn.
Công ty cần phải xác định rõ các mục tiêu của đối thủ cạnh tranh, mục tiêu nào là mục tiêu chính, và các chiến lợc tổng thể, các chính sách về cạnh tranh, marketing... mà các hãng đang áp dụng, nó sẽ ảnh hởng nh thế nào tới phần thị trờng của doanh nghiệp mình (nh: mục tiêu của Castrol và Vidamo là nắm giữ và tiếp tục mở rộng thị trờng, với Caltex là xâm nhập vào thị trờng...)
Cùng với việc xác định mục tiêu của đối thủ, một điều mà công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phơng, qua đó có thể đắnh giá đợc khả năng của mình trong cuộc chạy đua này. Bất cứ một doanh nghiệp nào, dù lớn đến đâu cũng không tránh khỏi có những nhợc điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công. Trên thực tế, PLC không thể so đợc với các đối thủ cạnh tranh nớc ngoài về tiềm lực kinh tế, song các công ty dầu nhờn nớc ngoài cũng không phải là mạnh tuyệt đối. PLC, tuy yếu thế về tài chính, song lại hơn hẳn đối thủ sự hiểu biết về thị trờng dầu nhờn Việt Nam, cùng với mạng lới phân phối rộng khắp, và các hoạt động dịch vụ kỹ thuật trớc và sau bán hàng, đó cũng chính là một điểm yếu của của các công ty có vốn đầu t của nớc ngoài.
Hiểu rõ điều đó giúp công ty biết những điểm mạnh của mình để phát huy trong cuộc chiến giành thị trờng ngày một quyết liệt nh hiện nay.
Thông qua việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh, PLC có thể nghiên cứu các sản phẩm của họ, phân tích những u nhợc điểm để từ đó đa ra đợc các loại sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Đó là cơ sở để xây dựng một chính sách sản phẩm đa dạng, hợp lí.