I. Mục tiêu định hướng hoạt động tín dụng năm 2007 1 Công tác chỉ đạo điều hành:
3. Thực hiện chính sách sản phẩm cho vay thu hút khách hàng.
Như đã biết sản phẩm của ngân hàng không như sản phẩm của các ngành kinh doanh khác, chúng thường đơn điệu, khó cải tiến và thường là khá giống nhau giữa các ngân hàng. Thực tế hiện nay nhu cầu và mong muốn của khách hàng về sản phẩm cho vay là rất lớn với những đòi hỏi ngày càng cao chính vì vậy khi thực hiện chính sách sản phẩm cho vay Chi nhánh cần phải tiến hành một số biện pháp như:
+ Tạo những sản phẩm có cơ cấu và tính năng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
+ Đa dạng sản phẩm cho vay cung cấp cho khách hàng.
Thực hiện tốt chính sách sản phẩm chính là cách để Chi nhánh thực hiện mục tiêu không chỉ bán ra những sản phẩm Chi nhánh có mà phải thật quan tâm đến những cái mà khách hàng cần.
3.1. Tạo ra những sản phẩm cho vay có cơ cấu và tính năng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. của khách hàng.
Điều hiển nhiên là không phải cứ có tiền cho vay là người vay sẵn sàng đón nhận. Những khách hàng thiếu kinh nghiệm thường sẵn lòng chịu bất cứ sản phẩm cho vay nào để rồi thu hồi đựơc hiệu quả sử dụng thấp. Những khách hàng quan trọng của Chi nhánh chính là người đắn đo trước các sản phẩm cho vay. Họ băn khoăn về thời hạn cho vay, lãi suất, cách phát tiền vay, cách thu nợ, kỳ hạn trả nợ gốc, lãi… Chính vì vậy điều quan trọng Chi nhánh cần phải thực hiện là thiết kế công phu các sản phẩm cho vay, tạo ra những sản phẩm cụ thể, có “mẫu mã” khác nhau, tính năng kỹ thuật khác nhau và tất nhiên giá cả cũng khác nhau giúp cho khách hàng có cơ hội lựa chọn những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Khi thiết kế những sản phẩm cho vay vấn đề mà Chi nhánh cần phải đặc biệt chú ý đó là tiền cho vay phải được thiết kế sao cho phù hợp với chu chuyển của đối tượng cho vay tức là kỳ hạn nợ phải phù hợp với đặc điểm yêu cầu tài chính của khách hàng.
Tạo ra những sản phẩm cho vay phù hợp với yêu cầu của khách hàng chính là cách để Chi nhánh có thể thu hút được khách hàng, tạo sự hấp dẫn giúp mở rộng hoạt động cho vay.
Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay việc cho vay của các ngân hàng không thể chỉ phụ thuộc vào quy mô hay cơ cấu nguồn vốn của mình mà còn phải dựa trên sức mua của khách hàng, nhất là phụ thuộc vào các đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của đối tượng cho vay, đặc điểm tài chính của bên vay cụ thể là khách hàng có cơ hội lựa chọn sản phẩm phù hợp với yêu cầu và khả năng của họ. Để đạt được điều đó các ngân hàng buộc phải đa dạng sản phẩm cho vay cung cấp cho khách hàng.
Thực trạng hiện nay, sản phẩm cho vay của Chi nhánh còn nghèo nàn, đơn điệu, Chi nhánh mới chỉ thực hiện: cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức, cho vay theo dự án đầu tư đối với doanh nghiệp, cho vay tiêu dùng, cho vay cầm cố giấy tờ có giá, cho vay khấu trừ lương đối với cá nhân. Vì vậy đa dạng sản phẩm cho vay đáp ứng được nhu cầu của khách hàng là rất cần thiết, đòi hỏi Chi nhánh phải hết sức quan tâm. Trong thời gian tới một số sản phẩm cho vay mà Chi nhánh cần thực hiện nghiên cứu và xem xét để đưa vào thực hiện như:
+ Thấu chi: Đây là hình thức tín dụng ứng trước vào tài khoản được thực hiện bằng cách cho phép khách hàng sử dụng dư nợ trong một giới hạn và thời hạn nhất định trên tài khoản vãng lai. Đối với hình thức này khách hàng được sử dụng quá số dư có trên tài khoản vãng lai: lai đến hạn mức đã thoả thuận trong một thời hạn nhất định thông qua hợp đồng thấu chi. Khách hàng sử dụng mức tín dụng một cách chủ động bằng cách phát hành séc hoặc các công cụ thanh toán khác mang tên tài khoản vãng lai.
- Điều kiện thấu chi: Khách hàng phải có năng lực tài chính mạnh mẽ tức là độ tín nhiệm cao. Khách hàng phải có quan hệ thường xuyên, có độ tin cậy nhất định với ngân hàng.
Trong thời gian tới việc thực hiện và phát triển nghiệp vụ thấu chi giúp Chi nhánh có thể gia tăng cho vay ngắn hạn, mang lại thu nhập, tạo lập mối quan hệ vững chắc với khách hàng.
+ Cho vay luân chuyển: Đây là nghiệp vụ cho vay dựa trên luân chuyển hàng hoá, thường áp dụng đối với doanh nghiệp thương mại có vòng quay vốn nhanh và thường xuyên có thu nhập. Cho vay luân chuyển đòi hỏi khách hàng phải có uy tín với ngân hàng.
+ Cho vay gộp các đối tượng cho vay:Tình hình thực tế hiện nay có nhiều doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng và vòng quay của sản xuất lưu thông nhanh gối đầu liên tục, không có ranh giới cụ thể giữa các chu kỳ sản xuất lưu thông từng mặt hàng, lô hàng riêng biệt. Do vậy với khách hàng có đặc điểm này nếu Chi nhánh vẫn áp dụng tính toán cho vay theo từng món riêng là không thể và cũng không thực sự cần thiết. Trong trường hợp này Chi nhánh nên áp dụng cho vay gộp các đối tượng cho vay tức là các đối tượng cho vay được gộp chung thành một mà không cần phải chia thành nhiều đối tượng cho vay chi tiết khi tính toán cho vay như: vật tư nguyên liệu, bán thành phẩm, chi phí sản xuất lưu thông trực tiếp, gián tiếp…
Áp dụng sản phẩm cho vay này vừa tạo thuận lợi cho chi nhánh trong việc tính toán tiền vay vừa tạo thuận tiện cho khách hàng.
+ Cho vay trả góp: Đây là hình thức cho vay mà ngân hàng cho phép khách hàng trả gốc làm nhiều lần trong thời hạn tín dụng thoả thuận.
Để mở rộng cho vay việc đánh giá, tìm hiểu và áp dụng những sản phẩm mới cho phù hợp với tình hình thực tế tại chi nhánh là rất cần thiết đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.